原來的信貸員經(jīng)過改制變成了客戶經(jīng)理，聽起來感覺提升了一下地位形象，剔除了以往客戶對信貸員的陳舊觀念，但是目前競爭尤為激烈的金融市場上也對客戶經(jīng)理提出了更嚴(yán)格要求及未來職業(yè)生涯將面臨的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對？授信產(chǎn)品為王！
客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)連接客戶和銀行各業(yè)務(wù)部門，客戶面對銀行客戶經(jīng)理如同面對整個銀行，客戶經(jīng)理必須能夠有效地將銀行產(chǎn)品銷售出去，包括授信產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品、存款產(chǎn)品等。銀行客戶經(jīng)理必然是渠道之王，有能力將絕大部分銀行產(chǎn)品銷售出去。
銀行產(chǎn)品線紛繁蕪雜，種類極多，對于其中授信產(chǎn)品客戶經(jīng)理必須非常精通，切記授信業(yè)務(wù)是吃飯的產(chǎn)品，必須投入足夠多的時間和精力。其余銀行產(chǎn)品通常懂得基本要點，知道其中的賣點即可，有了授信產(chǎn)品的強力切入，其他很多產(chǎn)品自然可以順路銷售。
客戶經(jīng)理必須對授信產(chǎn)品高度重視，即使銀行培訓(xùn)不夠，也一定要堅持自學(xué)，別不舍得花自己的錢買書，其實這都是增加你收入的隱性過程。
（一）、客戶經(jīng)理接觸產(chǎn)品第一步
銀行授信產(chǎn)品種類極多，浩如煙海，客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)時應(yīng)把握，從容易掌握的產(chǎn)品到復(fù)雜的產(chǎn)品，從低風(fēng)險到一般風(fēng)險業(yè)務(wù)的順序。低風(fēng)險業(yè)務(wù)屬于非常容易掌握的產(chǎn)品，新客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)首先學(xué)會低風(fēng)險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
客戶經(jīng)理采取循序漸進(jìn)的思路學(xué)習(xí)銀行授信產(chǎn)品，培養(yǎng)對授信產(chǎn)品感覺，仔細(xì)研讀相關(guān)授信文件及全年的授信指引，摸索本行授信客戶的風(fēng)險偏好，積累和客戶打交道的經(jīng)驗。一開始就接觸一般風(fēng)險產(chǎn)品，往往不能很好把握其中的風(fēng)險，而且申報授信一旦屢次不被批準(zhǔn)，容易挫傷士氣。
新入行客戶經(jīng)理應(yīng)該首先學(xué)習(xí)的第一批產(chǎn)品是銀行承兌匯票。因為銀行承兌匯票非常關(guān)鍵，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)。爭取找機會實際操作一兩筆票據(jù)，首先操作低風(fēng)險的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。低風(fēng)險銀行承兌匯票產(chǎn)品包括：全額保證金銀行承兌匯票、準(zhǔn)金額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等等。低風(fēng)險銀行保函產(chǎn)品：全額保證金銀行投標(biāo)保函、全額保證金銀行履約保函。低風(fēng)險中間業(yè)務(wù)包括委托貸款。同時，客戶經(jīng)理必須掌握銀行存款產(chǎn)品，比如非常清楚活期存款、3個月定期存款；協(xié)定存款的規(guī)定等，利率必須深記心中。
（二）、客戶經(jīng)理接觸產(chǎn)品第二步
流動資金貸款包括：第三方擔(dān)保人民幣貸款、抵押人民幣貸款。票據(jù)融資包括：敞口銀行承兌匯票、票據(jù)質(zhì)押簽發(fā)銀行承兌匯票等等，按照本行的相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)驗來具體研究授信產(chǎn)品，吃透各個產(chǎn)品差異。
光有低風(fēng)險業(yè)務(wù)不行，一般風(fēng)險業(yè)務(wù)，比如帶敞口的銀行承兌匯票/一般擔(dān)保貸款是客戶最需要的，是真正幫助客戶提供資金的業(yè)務(wù)。所以客戶經(jīng)理必須學(xué)會一般風(fēng)險業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)品種，必須扎實地了解本行信貸政策，懂得客戶的風(fēng)險控制。
（三）、客戶經(jīng)理接觸產(chǎn)品第三步
以下產(chǎn)品是客戶經(jīng)理技能的增值部分，雖然暫時沒有接觸或者長時間不易接觸以業(yè)務(wù)類型，但是要研究、多和同行之間進(jìn)行交流溝通，有理論、有他人實踐的總結(jié)，可能會給自己在未來職業(yè)生涯方面提供很大的增值空間。
貿(mào)易融資：進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯、提貨擔(dān)保、信用證打包貸款、信用證出口押匯、國內(nèi)信用證、遠(yuǎn)期結(jié)匯、遠(yuǎn)期售匯。信托產(chǎn)品：各類資金信托計劃、房地產(chǎn)信托計劃、土地信托計劃等。
新穎的融資工具可以滿足擴大交叉銷售的需要，很多客戶價值很大，有多方面的業(yè)務(wù)，銀行完全可以深入交叉銷售。這些復(fù)雜的產(chǎn)品，利率及費率較高，在某些行業(yè)具有較好的適用性，客戶經(jīng)理要向成為一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須先成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。
綜上，客戶經(jīng)理必須懂得儲備知識，只有不斷的、反復(fù)的捋順自己的知識結(jié)構(gòu)才能應(yīng)對復(fù)雜而苛刻的金融市場競爭需求。
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