我講的，都有用的，從來(lái)不講虛的。
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一直我側(cè)重的，都是獲得好工作的能力，而淡化了你的工作能力。為何呢？因?yàn)槟氵B好的工作都沒(méi)有，還去談什么如何送禮、人際關(guān)系、增加技能、學(xué)個(gè)技術(shù)、跟領(lǐng)導(dǎo)相處、站對(duì)派別，等等。一個(gè)小兵，你去搞政治，你說(shuō)你迂腐到什么程度了，秀才造反，十年不成。
但是，這些確實(shí)是這個(gè)社會(huì)、大多數(shù)教條和世俗，去讓你學(xué)習(xí)的，也是“大家都說(shuō)”的，這才可以讓你窮困一生，為他人做貢獻(xiàn)，他們的子女才好繼續(xù)將你的子孫比下去。
好比跟你說(shuō)英語(yǔ)不重要，不考了，你很開(kāi)心，還替自己的孩子開(kāi)心呢。我們要弘揚(yáng)自己的語(yǔ)言，讓外國(guó)人來(lái)學(xué)我們的語(yǔ)言。結(jié)果你不學(xué)習(xí)英語(yǔ)，你吭哧吭哧去背誦八股文，去學(xué)習(xí)陳舊過(guò)時(shí)的技術(shù)，好不容易花了過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間，從獨(dú)木橋上闖了過(guò)去，終于你大學(xué)畢業(yè)了。
你還以為自己能力強(qiáng)，最后就業(yè)時(shí)你發(fā)現(xiàn)自己傻逼了，不但做著最低薪的苦逼加班工作，你還發(fā)現(xiàn)了當(dāng)初教育你的那些人，他們的兒子和女兒滿口純正的外語(yǔ)海歸碩士博士回來(lái)了，直接做了你的領(lǐng)導(dǎo)。
同樣，你要理財(cái)，先要有財(cái)可理。
但這個(gè)社會(huì)就是在你貧窮、入不敷出之時(shí)，還給你強(qiáng)力灌輸各種理財(cái)技能，這叫釜底抽薪，實(shí)際上他們的目的是，讓你問(wèn)所有親友借錢，來(lái)我這里理財(cái)，然后割你這個(gè)韭菜，連根拔。
講了這么多，就是告訴你，我主要講求職技能，而不過(guò)多講工作技能的原因，皮之不存毛將焉附，這個(gè)道理絕大多數(shù)人是不懂的。然，大多數(shù)人需要的不是錦上添花，而是雪中送炭，他們不到最后那一刻不會(huì)知道。他們不懂得戰(zhàn)略的取舍，卻去糾結(jié)于戰(zhàn)術(shù)上的皮毛。
本篇，講以上兩者結(jié)合的部分，也是職場(chǎng)和人生技藝的一部分，是我們這個(gè)社會(huì)中，“經(jīng)理”這個(gè)級(jí)別才有的思維和方法，如果你在一線城市年薪還沒(méi)過(guò)40萬(wàn)，在二三線還沒(méi)過(guò)20萬(wàn)，你能看到本文，實(shí)屬幸運(yùn)。
我不建議你將本文轉(zhuǎn)給跟你水平差不多的同學(xué)，但可以轉(zhuǎn)給那些窮困潦倒還迷茫的親友，也可以轉(zhuǎn)發(fā)給你的那些在大城市奮斗卻一直低薪的好友。
我們年輕時(shí)，不知道是哪個(gè)家伙告訴我們的，要去“增加人脈關(guān)系”，好像認(rèn)識(shí)的人越多越好，自己就更能多條路。你傻了，人脈關(guān)系需要增加的是有用的人，也是互補(bǔ)和互助的人。
在你有需要時(shí)，你自己覺(jué)得的人脈中，幾乎沒(méi)有能幫助你的，你一味增加人脈關(guān)系，有什么用？你那不是人脈，你那是人頭。
有人想通過(guò)朋友的朋友，來(lái)給自己安排一個(gè)工作，還有人說(shuō)“我鄰居是某某大國(guó)企的人事總，我如何利用這個(gè)關(guān)系？”你請(qǐng)他給你安排個(gè)工作試試看。
哪怕你的表哥有個(gè)好友在大公司做總經(jīng)理，也是跟你無(wú)關(guān)的。最直接的，你母親在娘家有個(gè)朋友，現(xiàn)在你大學(xué)畢業(yè)后不久，工作不順，目前想通過(guò)這個(gè)熟人大領(lǐng)導(dǎo)，給你安排個(gè)工作。你猜人家會(huì)給你安排工作不？
等你的母親去給你求個(gè)工作時(shí)，人家一句話就將她擋回來(lái)了，于是你的母親立馬會(huì)打電話給你，人家問(wèn)了：“你想做什么工作？”
看，這就是將球踢回來(lái)給了你，因?yàn)槟愦蟾怕适遣恢雷约阂鍪裁垂ぷ鞯?，所以等你“想清楚了再?lái)要工作，不是我不幫你”，這就是那位大領(lǐng)導(dǎo)的方法，已經(jīng)百毒不侵了。一年到頭不知道多少人要他給介紹工作，他的方法的第一步，就是先將球踢給你。
等你還真的想出來(lái)“我想做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工作，或者策劃工作”，那邊迅速回復(fù)道：“我們是化工企業(yè)，沒(méi)有這些新潮的崗位。不好意思。”
你也學(xué)會(huì)不好面子了，你讓你母親帶話，說(shuō)：“我就想做個(gè)五天八小時(shí)的工作，之前做過(guò)會(huì)計(jì)，現(xiàn)在也可以做人事或者行政工作，只要坐辦公室就行！”你猜那邊怎么回復(fù)？
那邊就再也不回復(fù)了，等你家窮追不舍偏偏要問(wèn)個(gè)所以然時(shí)，人家會(huì)說(shuō)：“呀，不巧，我們現(xiàn)在這幾個(gè)崗位不招人。”
這三個(gè)回合中，今天讓大家重點(diǎn)學(xué)習(xí)的，是第一個(gè)回合。
你記住即可：
做“大官”的親友幫你介紹工作，哪怕他是總經(jīng)理，如果第一句問(wèn)你“你想做什么工作？”這就不是真心要幫你，是想推脫；
如果對(duì)方直接跟你說(shuō)“我們?nèi)币粋€(gè)質(zhì)量工程師，你看有沒(méi)有興趣？”這就是真幫你。
這跟你去借錢一樣，問(wèn)“你要借多少”的，一般會(huì)借給你；反問(wèn)你“你要借錢做什么”的，這一般不會(huì)借錢給你，因?yàn)榇巳瞬捎玫氖峭涎討?zhàn)術(shù)，順便他才好緩一步，來(lái)想拒絕你的理由。
我們做采購(gòu)的，收到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，比如單價(jià)10塊錢/片，你想談價(jià)，但采購(gòu)員不懂，采購(gòu)員會(huì)直接說(shuō)單價(jià)9塊行不行？因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理給采購(gòu)員的目標(biāo)價(jià)就是9塊。
供應(yīng)商一聽(tīng)，不錯(cuò)，看來(lái)這是個(gè)采購(gòu)新手，然后供應(yīng)商會(huì)跟你哭窮，說(shuō)公司不賺錢，自己也就是個(gè)小小銷售員，你良心好，別為難他，但是可以答應(yīng)你單價(jià)9塊8！看，給你2毛錢面子。采購(gòu)員，能繼續(xù)往下再談1毛，所以9塊7，就是采購(gòu)員的水平。
還有不如采購(gòu)員的，那叫采購(gòu)助理，采購(gòu)助理拿到單價(jià)10塊錢后，要么直接下單，要么直接向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。自己買東西會(huì)談價(jià)，但這是公司要買東西，又不是花自己的錢，市場(chǎng)價(jià)就是10塊，”人家供應(yīng)商都說(shuō)了是最低價(jià)了?！?/p>
采購(gòu)主管呢？畢竟有三五年工作經(jīng)驗(yàn)了，采購(gòu)主管的殺手锏主要是“三方比價(jià)”，也就是她會(huì)跟對(duì)方說(shuō)“另外兩家報(bào)價(jià)也來(lái)了，你們家最高，你看怎么辦？”這樣，供應(yīng)商會(huì)請(qǐng)她吃飯，目的是要到別人的報(bào)價(jià)數(shù)字，請(qǐng)客時(shí)送點(diǎn)化妝品小禮物。
她就會(huì)告訴對(duì)方，B供應(yīng)商報(bào)價(jià)9塊5，C報(bào)價(jià)才8塊9。隨后，飯局剛結(jié)束，下班前供應(yīng)商更新來(lái)報(bào)價(jià)，單價(jià)8塊8發(fā)過(guò)來(lái)了。采購(gòu)主管會(huì)做一個(gè)比較表，然后將A供應(yīng)商的單價(jià)8塊8提交上去。
采購(gòu)經(jīng)理，則不會(huì)告訴對(duì)方這個(gè)零件目前幾家在報(bào)價(jià)，別人報(bào)價(jià)多少更不可能告訴你，采購(gòu)經(jīng)理拿到第一輪報(bào)價(jià)，直接打回去，第二輪報(bào)價(jià)，不講原因，告訴供應(yīng)商“第二輪”就行。
此間供應(yīng)商就莫衷一是了，初級(jí)銷售員是云里霧里的，請(qǐng)教自己的銷售師父，師父讓他在自己的權(quán)力范圍內(nèi)降價(jià)，第二輪給來(lái)了報(bào)價(jià)，單價(jià)正好也是8塊8。
采購(gòu)經(jīng)理接到第二輪報(bào)價(jià)后，先晾對(duì)方3天，然后等對(duì)方來(lái)詢問(wèn)新報(bào)價(jià)如何時(shí)，再說(shuō)“Break Down發(fā)過(guò)來(lái)”。大家注意下，這個(gè)Break Down就是報(bào)價(jià)明細(xì)，包含成本以及利潤(rùn)和稅費(fèi)的細(xì)項(xiàng)報(bào)價(jià)。
這一輪你好好分析下，也可以將供應(yīng)商的工程師也拉進(jìn)來(lái)，你分析下他們的原材料以及加工成本，工程師比銷售更了解實(shí)際成本，但工程師不懂得稅費(fèi)和折舊以及財(cái)務(wù)成本，所以最終單價(jià)肯定不到8塊8，即使按照30%的毛利來(lái)算，單價(jià)最多也是7塊9，這7塊9就是用供應(yīng)商自己的矛（工程師）去戳供應(yīng)商的盾（銷售）。這一步叫做明細(xì)報(bào)價(jià)。
7塊9是用報(bào)價(jià)明細(xì)獲得的，接著下一輪，你得將自己公司的大大小小工程師也拉進(jìn)來(lái)，需要讓供應(yīng)商跟我們的工程師坐在一起分析具體工藝、工序和工時(shí)，算出來(lái)加工費(fèi)的合理區(qū)間（加工費(fèi)從報(bào)價(jià)中占比20%降低到15%沒(méi)問(wèn)題），再將項(xiàng)目經(jīng)理也請(qǐng)來(lái)，引導(dǎo)他壓著設(shè)計(jì)工程師更改進(jìn)口料到國(guó)產(chǎn)料來(lái)取代，原材料價(jià)格占比可以降低（比如從45%降低到35%），這一步叫做工程報(bào)價(jià)，單價(jià)可降到6塊8。
采購(gòu)經(jīng)理再找供應(yīng)商的銷售總監(jiān)談下，壓縮下毛利（30%到20%）、綜合管理費(fèi)（10%到5%）包裝物流費(fèi)（3%降到1%），也就是談到銷售總監(jiān)的最大讓步范圍，單價(jià)可以算出來(lái)，大概降到了5塊7。這一步叫做管理費(fèi)報(bào)價(jià)。
這還沒(méi)完，最后一步才是三方比價(jià)，直接匯報(bào)給供應(yīng)商的最高層，民企就是老板、大股東，外企五百?gòu)?qiáng)或者大公司，則找亞太執(zhí)行總監(jiān)或者中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，直接說(shuō)B和C供應(yīng)商目前也很有競(jìng)爭(zhēng)力，其中一家單價(jià)才5塊。
最后，A這家供應(yīng)商的老總從戰(zhàn)略出發(fā)，也在意跟我們長(zhǎng)久的合作，正好這個(gè)新訂單合同可以去接下來(lái)的董事會(huì)匯報(bào)，他特批了個(gè)單價(jià)，4塊9。這步叫做戰(zhàn)略報(bào)價(jià)。
整體這個(gè)過(guò)程，從10塊到談判到4塊9，你能看到這里，就已經(jīng)具備了一個(gè)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理的談價(jià)水平了。
至于最終要不要給A供應(yīng)商這個(gè)大生意，單價(jià)是不是就定在4塊9，是兩家同時(shí)供貨還是單獨(dú)一家供貨，B在我們供應(yīng)商名錄里處于什么地位，C也在長(zhǎng)期給我們歐洲和日本公司供貨，需不需要跟兄弟公司合作管理C并向他們推薦A，等等，這些就是采購(gòu)總監(jiān)去考慮的層面了。
這個(gè)過(guò)程中，今天最要大家先去學(xué)習(xí)的，就是那開(kāi)始的第一步“明細(xì)報(bào)價(jià)”。
反之，你作為采購(gòu)人員，供應(yīng)商突然提出來(lái)要漲價(jià)，你反而別急著讓他提供報(bào)價(jià)明細(xì)，因?yàn)閯e人早就做好了準(zhǔn)備，你一旦看了報(bào)價(jià)明細(xì)，挨個(gè)分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)確實(shí)應(yīng)該給人家漲價(jià)，勢(shì)必讓你壓力陡增，有時(shí)你自己也會(huì)被繞進(jìn)去，支持供應(yīng)商漲價(jià)，最后被采購(gòu)總監(jiān)和公司大領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)。
你應(yīng)對(duì)漲價(jià)的方法，當(dāng)然是壓一壓，拖一拖，等待原材料降價(jià)、等待下個(gè)新項(xiàng)目、等待供應(yīng)商的銷售總監(jiān)換人甚至股東變更、等待你自己升上去做了總監(jiān)權(quán)力更大、甚至你跳槽走了年薪翻番去別家了，等等，拖字訣，而不是看什么報(bào)價(jià)明細(xì)。
用到我們做自媒體接廣告的過(guò)程中，一般你公眾號(hào)比如粉絲數(shù)5萬(wàn)，閱讀量每篇平均也5000，每10家廣告主來(lái)詢價(jià)，一般正常有7家會(huì)跟你圍繞市場(chǎng)價(jià)5000元/篇去談下單價(jià)，希望你降低一點(diǎn)。
但是，也有大概3家廣告主，會(huì)非常麻煩和挑剔，他們除了你的粉絲截圖、男女比例，還要各種后臺(tái)截圖、首篇文章7日閱讀來(lái)源和閱讀分析表，總之，后臺(tái)你能找到的數(shù)據(jù)他們都要，接著晾你三四天，然后出價(jià)比如1000-1500元，還要你開(kāi)票，也就是只有別人出價(jià)和市場(chǎng)價(jià)的1/3水平，要求還特多。
這種叫做丑女多作怪，為何問(wèn)你要這么多資料呢？主要因?yàn)樗麄冾A(yù)算太低，不好意思一開(kāi)始就告訴你，他們先煩你，將你框進(jìn)來(lái)，這跟HR低薪招人一樣，不好意明說(shuō)工資低，先讓你發(fā)簡(jiǎn)歷，提交各種材料、性格測(cè)試、設(shè)計(jì)方案，然后說(shuō)你專業(yè)不對(duì)口、行業(yè)不同、崗位不匹配，但卻將你叫過(guò)來(lái)面試，如出一轍。
這也是個(gè)裝的過(guò)程，HR也是演員，我們做采購(gòu)的，包括供應(yīng)商的銷售和他們的老板，也都是演員而已。
但我們也要學(xué)習(xí)人家的談判策略，這是可取之處。各種跟你噓寒問(wèn)暖，包括保險(xiǎn)和直銷，還有各種智商稅、高工資好工作，甚至名聲在外的大公司，也是先引誘你、吸引你先進(jìn)來(lái)，然后逐漸消磨你的斗志，這才好割韭菜。
比如要跟你談工資時(shí)，HR先問(wèn)你“您目前是在職狀態(tài)嗎？”你會(huì)覺(jué)得莫名其妙，其實(shí)她這是在稱你的重量，失業(yè)后的人沒(méi)有根，是飄著的，當(dāng)然很輕，并且HR會(huì)到處向整個(gè)社會(huì)宣傳“企業(yè)更歡迎辭職后能迅速到崗的人“”HR很反感在職還出來(lái)面試的人”“公司都喜歡有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人”......他們的目的是讓你入套，這才好猛砍你的工資并拿捏你。
今天這個(gè)談判第一步“先將球踢出去”，是我們?nèi)魏握勁屑记傻母?，也是基礎(chǔ)，這點(diǎn)不懂，就根本不懂什么是談判。
包括你能看到的最大的談判，都是如此，“打架肯定不能打，那是兩敗俱傷的，但你有問(wèn)題有委屈，我們可以談嘛！”你可能會(huì)當(dāng)真了，實(shí)際上，下一句不告訴你而已，“談就是談，只要不打就行，拖死你，無(wú)論怎么談我都不會(huì)答應(yīng)你的條件?！?/p>
整個(gè)社會(huì)，無(wú)論個(gè)人工作、生活，還是大到國(guó)家戰(zhàn)略，這個(gè)談判入門，都是談判和管理的第一步，到處都會(huì)被運(yùn)用到。
最后，我們應(yīng)用到你極有可能的一個(gè)求職環(huán)節(jié)中來(lái)看下。
如下，這位群友顯然是面試過(guò)了一家公司，現(xiàn)在HR問(wèn)他要目前工資結(jié)構(gòu)。你說(shuō)他應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？HR是幾個(gè)意思呢？為何不談Offer、不提及“你被錄取了”、也不發(fā)Offer，卻來(lái)要你目前的薪資構(gòu)成呢？
看過(guò)本文，你當(dāng)然就懂了，這是工資談判的第一步，先問(wèn)你要到明細(xì)，為難你，各種工資證明、銀行流水，接著工作證明人、領(lǐng)導(dǎo)電話、你目前公司的人事姓名和聯(lián)系方式，甚至社保證明等等，一步一步來(lái)打擊你的自信心，然后理直氣壯說(shuō)“這是我們的流程”，就是不好意思告訴你“我們工資不高”，甚至“我們工資很低，比你目前還低”。
HR不直說(shuō)，我們求職經(jīng)驗(yàn)不多的人，尤其剛畢業(yè)不久的人，哪懂這個(gè)套路，所以到處問(wèn)怎么辦。
其實(shí)應(yīng)對(duì)方法非常簡(jiǎn)單，你有空看看這篇《談工資時(shí)，HR問(wèn)我要12個(gè)月的銀行流水，怎么辦？》，如果還不能找到方法，則繼續(xù)看這里《到底怎樣談工資？》。
為了現(xiàn)身說(shuō)法，就針對(duì)上圖我框出來(lái)的群友那個(gè)問(wèn)題，告訴你該怎么應(yīng)對(duì)吧！
首先，因?yàn)槟阕约旱墓べY目前是“底薪+提成+補(bǔ)貼”這種非固定月薪，你就不要跟對(duì)方談月薪。比如你底薪6千+提成三四千+補(bǔ)貼兩三千，你直接算最大值月薪1萬(wàn)3，然后根據(jù)15薪去計(jì)算，得出年薪19.5萬(wàn)，你就先直接告訴對(duì)方“我目前綜合年薪20萬(wàn)。”
這位HR，他們公司如果能給你25萬(wàn)朝上，她肯定不會(huì)問(wèn)你要什么工資明細(xì)的，頂多大公司有個(gè)流程需要你提供下最近3個(gè)月的銀行流水，這不是用來(lái)審核你的工資，而是流程而已。
但是，新公司給不了20萬(wàn)，也就比你目前工資還低，怎么辦呢？HR自然會(huì)踢球給你，然后找你的漏洞去跟你談。你說(shuō)你底薪6千+提成三四千+補(bǔ)貼兩三千，好嘛，她會(huì)給你一算，你月薪是6千，其它不固定績(jī)效加在一起是5-7千，做得不好就沒(méi)有，所以我們只能按照你目前月薪6千來(lái)算。
此時(shí)，HR會(huì)看你什么態(tài)度，認(rèn)不認(rèn)同，認(rèn)同，則繼續(xù)：我?guī)湍銧?zhēng)取了下，給你月薪11K，我們沒(méi)有績(jī)效考核壓力，相當(dāng)于直接給你底薪漲了5千，你看行不行？
如果你不認(rèn)同，她會(huì)問(wèn)你要銀行流水，然后從你每個(gè)月的上卡工資，來(lái)算出一個(gè)月平均工資數(shù)值，接著給你倒推出稅前月薪。
為何如此呢？因?yàn)镠R知道你入職不久，銀行流水跑出來(lái)的是試用期工資，且即使你已經(jīng)轉(zhuǎn)正了，她知道你大概率每個(gè)月不會(huì)全額拿到全部四千提成和三千的補(bǔ)助，何況你有可能簡(jiǎn)歷、時(shí)間等造假了，她就在這個(gè)過(guò)程中去打擊你的自信心，找到你心理上的漏洞，進(jìn)一步為她壓低你的工資服務(wù)。最終，你會(huì)低薪就范。
我們的應(yīng)對(duì)方法，剛剛已經(jīng)講了個(gè)開(kāi)頭，先用年薪20萬(wàn)甩給對(duì)方。如果還要進(jìn)一步的明細(xì)，則不要說(shuō)底薪提成，而說(shuō)我目前稅前月薪大概1萬(wàn)2，還有一兩千補(bǔ)助現(xiàn)金發(fā)放。也就是，即使是非固定工資，你也說(shuō)自己是固定工資。
接著，對(duì)方會(huì)問(wèn)你要銀行流水。
如果這家是你的第一個(gè)Offer，你就如實(shí)將三個(gè)月銀行流水發(fā)給對(duì)方。大概率對(duì)方就不再問(wèn)了。小概率，還會(huì)繼續(xù)問(wèn)你“怎么每個(gè)月數(shù)額不固定??？”你就回答道：“是的，每個(gè)月不固定，但基本稅前工資是12K，當(dāng)初的Offer也是這么談的?！?/p>
這是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，讓她從銀行流水轉(zhuǎn)移到你上一次求職期間談的工資。這樣，HR才會(huì)為了留住你，盡管預(yù)算不到12K，但她會(huì)幫你去爭(zhēng)取12K以上加上你每月1-2現(xiàn)金補(bǔ)貼大概月薪13-14K的Offer。
如果這家是你的第二個(gè)Offer，那就簡(jiǎn)單了，直接說(shuō)“我公司簽了保密協(xié)議，銀行流水不方便提供，再說(shuō)流水中也很多私人信息，我不提供。”這就是直接拒絕流水。接著HR會(huì)將你一軍：“這是我的流程，你不配合，我就難辦了，這個(gè)Offer就不能發(fā)給你了。
你這么回：“不瞞你說(shuō)，我昨天剛拿到一家的Offer，月薪1萬(wàn)4，但我傾向于貴司。雖然銀行流水不提供，但Offer我可以大致截屏一部分給您看下，只要您這邊能提供月薪1萬(wàn)5即可，我優(yōu)先你們公司，喜歡咱公司。”
好了，差不多可以在試用期被辭退的情況下，將苦逼的底薪6千+提成，倒逼成年前就去上班的月薪1萬(wàn)5了。
本篇很長(zhǎng)，你認(rèn)真看，我告訴了你任何談判的戰(zhàn)略第一步，并且后面部分還告訴了你，別人在你身上用這一步時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)。
這就是談判入門，需要左右腦同時(shí)開(kāi)工，換位思考，才能大致懂得，祝你成為談判專家！
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