12月4日“2017年第六屆中國(guó)餐飲品牌創(chuàng)新峰會(huì)”－－中國(guó)餐飲品牌生態(tài)論壇上，木屋燒烤聯(lián)合創(chuàng)始人王樂武先生《餐飲發(fā)展的4.0時(shí)代》，分享餐飲經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中的心路歷程。
01
餐飲發(fā)展的3大時(shí)代
餐飲1.0的時(shí)代是最基礎(chǔ)的時(shí)代
1.0的時(shí)代是最基礎(chǔ)的時(shí)代，大部分是為了謀生加糊口，很多都是由于不得已進(jìn)入了餐飲行業(yè)。
第二個(gè)階段，細(xì)分市場(chǎng)的階段
在細(xì)分市場(chǎng)的階段出現(xiàn)了有幾個(gè)不一樣的現(xiàn)象，首先從快餐到正餐到休閑餐飲，開始已經(jīng)有了一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。
比如說，白領(lǐng)、上班族需要快餐，朋友聚會(huì)或者商務(wù)宴請(qǐng)需正餐，親密關(guān)系休閑的場(chǎng)景需要休閑餐飲，在整個(gè)過程當(dāng)中又發(fā)展出來非常多的品牌。
比如說賣粥的嘉禾一品，做正餐的全聚德，休閑餐飲的披薩等等，包括各種的菜系。
首先在中國(guó)能做八大菜系的，能做川、魯、粵等等的菜系，都細(xì)分出來各自有標(biāo)志性特色的餐廳，而且在全國(guó)持續(xù)了非常大的一段時(shí)間。
在整個(gè)的餐飲2.0時(shí)代，如果說用一個(gè)詞來歸納它，就是“細(xì)分”。
這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也是在整個(gè)發(fā)展過程當(dāng)中一直持續(xù)到現(xiàn)在將近20年的時(shí)間。
第三個(gè)階段叫“互聯(lián)網(wǎng)+”階段
從2012年開始一直到2016下半年。這個(gè)階段為大家?guī)淼氖腔ヂ?lián)網(wǎng)思維、跨界的思維，比如說可能我們?cè)瓉硎亲隽闶圻B鎖的，跨界進(jìn)入到餐飲的連鎖。
很多世界五百?gòu)?qiáng)人員創(chuàng)業(yè)開始進(jìn)入到餐飲連鎖的行業(yè)，比如說做貿(mào)易、做生產(chǎn)的，甚至是做房地產(chǎn)的人員進(jìn)入到這項(xiàng)行業(yè)，包括原來是做藝人、做唱片發(fā)行等的，運(yùn)用跨界的思維進(jìn)入到行業(yè)當(dāng)中來了。
第二個(gè)階段有專業(yè)輔助公司的進(jìn)入。專門供應(yīng)鏈的公司、供應(yīng)鏈金融公司、甚至是貸款的公司、眾籌的公司等等，一些咨詢公司、公關(guān)公司。
在每個(gè)大的行業(yè)，大家看到不管是房地產(chǎn)、汽車這種大發(fā)展階段的時(shí)候都會(huì)有非常多專業(yè)輔助公司，在進(jìn)入到整個(gè)的環(huán)境里邊。
專業(yè)公司的進(jìn)場(chǎng)實(shí)際上也標(biāo)志著行業(yè)往正規(guī)化發(fā)展的階段。
第三個(gè)階段利用外部資本。以前做餐飲唯一的辦法就是自己籌錢或者是朋友幾個(gè)人籌錢，現(xiàn)在用一個(gè)PPT和產(chǎn)品，爭(zhēng)取到天使投資。
所以大家不要再用傳統(tǒng)的思維方式，現(xiàn)在你可以說是為大家提供新餐飲的商業(yè)模式，只要是你商業(yè)模式能夠說服投資人或朋友，價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來。
第四個(gè)階段就是網(wǎng)紅餐廳
第四個(gè)階段就是網(wǎng)紅餐廳。
網(wǎng)紅餐廳的興起也代表著什么？代表著餐飲行業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域走向新階段的過程。
第四個(gè)階段是增加了外賣，大家都知道現(xiàn)在外賣銷售額比例在呈直線上升，而且每年翻兩三倍時(shí)間概率增長(zhǎng)。
要感謝互聯(lián)網(wǎng)公司在前期能有那么大的補(bǔ)貼，感謝外賣小哥能夠不分時(shí)間和地點(diǎn)、天氣的情況下，為我們提供從餐廳到家最短距離的外賣服務(wù)。
更要感謝線上支付公司能夠打通支付的流程，實(shí)際上這是餐飲3.0時(shí)代高速增長(zhǎng)的爆發(fā)底層技術(shù)。
02
餐飲4.0時(shí)代已經(jīng)來臨
今天，我要給大家講得重點(diǎn)是餐飲的4.0時(shí)代，就是精益創(chuàng)業(yè)時(shí)代。
從國(guó)家的戰(zhàn)略，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新來看，在這過程當(dāng)中國(guó)家提的是一個(gè)方向。在整個(gè)的社會(huì)運(yùn)營(yíng)或者社會(huì)發(fā)展是不斷的要升級(jí)和迭代，包括自己的餐飲行業(yè)更是一樣。
第一就是將來餐廳的盈利或者叫能夠生存下來餐廳的基本模型都是什么？好吃不貴加時(shí)尚、實(shí)惠。
首先是你的產(chǎn)品做得非常好，價(jià)格體系設(shè)立的非常合理，環(huán)境和場(chǎng)景非常時(shí)尚，客人的滿意度非常的高。
我們總結(jié)為“時(shí)尚+實(shí)惠”，實(shí)際上就是將來的餐廳要發(fā)展的最終方向。
第二就是要打磨單店盈利模型
打磨單店盈利模型，很多人都在說我這個(gè)店現(xiàn)在已經(jīng)很賺錢，實(shí)際上不是這樣的。開餐飲連鎖第一步就是要打造單店盈利模式，很多人開店賺錢會(huì)有很多的偶然因素。
比如說房租便宜、熟人多、位置選址選的好、找到了風(fēng)口產(chǎn)品正好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等等，但這僅僅只是單店的盈利，想要發(fā)展成為連鎖企業(yè)，還是需要一條正確的路徑和店面模型。
全球連鎖企業(yè)發(fā)展的路徑到底是什么？
先是單店盈利的階段，通過打磨單店盈利的模型：
要開多大面積？
在哪兒開？
座位席位設(shè)計(jì)成多少個(gè)最合適？
為什么呷哺100位座位合適？
因?yàn)槿硕喈a(chǎn)生的效率會(huì)高，費(fèi)用高。席位設(shè)計(jì)的少營(yíng)業(yè)額出不來，整個(gè)毛利潤(rùn)、純利率都會(huì)受影響。
所以整個(gè)環(huán)境當(dāng)中單店盈利模式的打磨是至關(guān)重要的。也就是做餐飲的單店盈利模式這一項(xiàng)沒有過，先不要考慮跟別人談我要融資，我要開多少個(gè)店，我要在哪哪哪地方開店，這都是不現(xiàn)實(shí)的。
大家注意看一看其他行業(yè)成功的理論，7-11為什么它24小時(shí)營(yíng)業(yè)交班是這樣的？是這樣的運(yùn)營(yíng)時(shí)間段呢？
如果是你想開咖啡廳，看看星巴克的單店盈利模式就知道了，從評(píng)效上、人效上、時(shí)效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)干不過他，也就是你們兩個(gè)選擇同樣的位置也打不過他。
因?yàn)樗膯蔚暧Ｐ痛蚰チ朔浅ｉL(zhǎng)的時(shí)間，星巴克坪效最高的門店在機(jī)場(chǎng)、高鐵站，它的單店盈利模型是簡(jiǎn)易的裝配。
最高峰營(yíng)業(yè)是5個(gè)人，非高峰期是3個(gè)人，所有的時(shí)間段都是忙忙碌碌，一天能有3萬多塊錢的營(yíng)業(yè)額，它的坪效、人效、時(shí)效、單店盈利模式加起來，你創(chuàng)造一個(gè)咖啡品牌能和他競(jìng)爭(zhēng)嗎？
你賣的比他貴，沒有他的實(shí)惠；你賣的比他便宜，沒有利潤(rùn)；你和他賣的一樣，你沒有客戶認(rèn)同價(jià)值。
如果在你面臨的品類里邊已經(jīng)有了大型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有過超百家的經(jīng)營(yíng)對(duì)手，我希望你最好重新選擇一個(gè)賽道。
與其追趕不如不同！今天你想創(chuàng)立一個(gè)咖啡的品牌，走外賣或差異化模式可能有機(jī)會(huì)。
打磨完了單店的盈利模型，還要走區(qū)域的優(yōu)勢(shì)。
在整個(gè)選擇過程當(dāng)中，大家一定要知道區(qū)域優(yōu)勢(shì)是一個(gè)品牌要建立自己的核心用戶基礎(chǔ)，一定要在區(qū)域優(yōu)勢(shì)完善之前，再去發(fā)展，而不要說區(qū)域優(yōu)勢(shì)都沒有形成。
比如說在北京吃老北京火鍋都沒有等同到你，一個(gè)人火鍋都沒有等同到呷哺的時(shí)候，一個(gè)人吃餃子都沒有等同到小恒水餃的時(shí)候，你不要著急去外圍發(fā)展。
這個(gè)時(shí)候還是一勺鹽理論，你的財(cái)力資源、物理資源都決定了倒在碗里邊是有黏度的，倒在鍋里邊是沒有鹽度的。
第三個(gè)階段是全國(guó)連鎖階段
全國(guó)連鎖階段要選擇最難的進(jìn)入，特大型城市和超大型的城市。只要在最難的地方卡位完了以后，在后邊都比較容易，大家看一看肯德基、麥當(dāng)勞的發(fā)展階段就可以知道了。
第四個(gè)階段是全球
這次特朗普來中國(guó)訪華的時(shí)候，晚上去吃了烤串，烤腰子，這實(shí)際上代表的是什么？代表著中國(guó)文化的復(fù)興，通過餐飲品類走向全球最佳的時(shí)機(jī)。
領(lǐng)導(dǎo)人的選擇也是代表了一種文化的傾向，我希望在座的餐飲人將來能夠不管是自己在哪個(gè)品類，在包子、餃子、面條、炒菜、川菜等，走出中國(guó)走向全球的一個(gè)核心品類。
外國(guó)人已經(jīng)占領(lǐng)我們那么多年了，漢堡、披薩、三明治，我相信未來二十年會(huì)是中國(guó)的餐飲走向全球化的高速，也是高速發(fā)展的時(shí)代。
我們應(yīng)該都知道工業(yè)從1.0、2.0、3.0、4.0，餐飲的行業(yè)早已經(jīng)不是店小二，阿慶嫂所干的行業(yè)了，已經(jīng)做成了非常高大上的行業(yè)。
在餐飲行業(yè)中，有一個(gè)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。
沒有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。
在太多人看來，餐飲行業(yè)是門檻最低的，所以想要跨行的人通常都會(huì)選擇這個(gè)領(lǐng)域，前期依靠營(yíng)銷、推廣、打折、活動(dòng)等方法確實(shí)讓自己的店鋪看起來異?；鸨?，但持續(xù)一段時(shí)間后，人流量逐級(jí)變少，以致于入不敷出，所有看起來熱鬧的場(chǎng)面最后變成曇花一現(xiàn)。
這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，其原因就是對(duì)產(chǎn)品并沒有太多認(rèn)知，只想靠營(yíng)銷取勝，結(jié)果營(yíng)銷跑太快，產(chǎn)品迭代跟不上。
另外一種情況恰恰相反，很多人在悶頭做產(chǎn)品，以為只要做到最好，然后靠口口相傳就可以獲得大范圍推廣，匠心不就是這么來的嘛！
確實(shí)，如果你只想實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，對(duì)盈利沒有太大追求，這何嘗不是最好的方式；但如果你是要追求利益，這種方式會(huì)讓你很吃虧，畢竟好的產(chǎn)品還需要響亮的吆喝才能被更多人知道。
上面是兩種極端情況，而大多數(shù)是這一種，他們知道在餐飲行業(yè)中，產(chǎn)品是最核心的，同時(shí)也明白好的產(chǎn)品需要一定的營(yíng)銷手段，但最后的銷售情況就是不好，為什么呢？
很多情況是因?yàn)樗龅牟粔蛲笍?，比如營(yíng)銷，他以為營(yíng)銷只是建個(gè)公眾平臺(tái)，建個(gè)群，然后發(fā)發(fā)紅包，廣告活動(dòng)之類的，結(jié)果是復(fù)購(gòu)率和粘性并不好。
其實(shí)在餐飲行業(yè)中，有時(shí)候就是一個(gè)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。
那些常年火爆的餐飲企業(yè)，他們有更多的錢去找更厲害的合伙人，更快的迭代自己的產(chǎn)品，更多的費(fèi)用去營(yíng)銷；
而那些不景氣的企業(yè)，因?yàn)闆]有人氣和流量，原材料就不新鮮，隨后積壓多了，就會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)，也沒錢做推廣營(yíng)銷活動(dòng)，也雇不起好的管理者，最后只能進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)。
那如何才能有新的突破？
蘇香，出生于餐飲世家，而且自己在餐飲行業(yè)中做的非常成功，就讓她告訴你餐飲上的那些突破點(diǎn)。
01
產(chǎn)品是靈魂
餐飲企業(yè)，任何時(shí)候，產(chǎn)品都是靈魂。但傳統(tǒng)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品開發(fā)思維是完全不一樣的，傳統(tǒng)時(shí)代關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代專注產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，從而可以引發(fā)出的社交化關(guān)系。
具體來說，產(chǎn)品除了需要滿足好吃、獨(dú)特的基本功能外，還要有串連起顧客與外界的連接，形成產(chǎn)品社群化，形成爆品，好的爆品是可以自帶傳播性的。
提到爆品，有人就會(huì)問，爆品和特色菜是不是一回事？不一樣的，不僅僅是因?yàn)楸芬?guī)模大，而特色菜只是某個(gè)店鋪的特色，更大的區(qū)別在于他們的定位，爆品的出現(xiàn)，是需要對(duì)定位人群和產(chǎn)品，目的就是為了滿足一類人群的喜好和需求。
比如現(xiàn)在很火的爆品餐飲店“巴奴毛肚”，他對(duì)標(biāo)的是海底撈，如果他也要打“服務(wù)”特色，肯定不如海底撈，唯一的突破點(diǎn)只能從側(cè)翼進(jìn)攻，做單品，就像廣告詞說的，“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是！”
這樣的爆品很容易占領(lǐng)用戶心智，只要他們想起毛肚和菌湯，就會(huì)選擇去巴奴毛肚。
蘇香的產(chǎn)品，是老一輩傳下來的烹飪秘方，顧客吃了就會(huì)記住這個(gè)味道，再想吃就會(huì)想起這家店。這是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，別人復(fù)制不了。
02
營(yíng)銷的境界
好的產(chǎn)品照樣需要營(yíng)銷，現(xiàn)在是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代。其實(shí)營(yíng)銷可以分兩個(gè)境界，分別是術(shù)和道。
所謂的術(shù)就是通過營(yíng)銷技巧來獲得流量，比如怎么去塑造產(chǎn)品價(jià)值、怎么去說服別人，怎么鋪設(shè)好的渠道，怎么降低成本等等。
這些術(shù)都會(huì)起到一定的效果，但有時(shí)候我們會(huì)看到一些現(xiàn)象，用戶反饋產(chǎn)品很好，自己也做了非常好的傳播，甚至大幅降價(jià)，但為什么最后銷售量沒有明顯增長(zhǎng)？
這個(gè)問題就觸及到了營(yíng)銷的最底層邏輯——用戶需求。那如何才能判斷用戶的真實(shí)需求呢？學(xué)霸給出的方法就是一個(gè)模型，這個(gè)模型分5個(gè)視角，分別是任務(wù)、時(shí)間、角色、關(guān)系和群體。
1、任務(wù)視角：比如打算去吃飯；
2、時(shí)間視角：什么時(shí)間來完成這個(gè)任務(wù)；
3、關(guān)系視角：和誰一起吃飯；
4、群體視角：屬于什么群體，家庭，朋友，還是同事；
5、角色視角：一個(gè)父親帶孩子和老婆吃飯。
我們可以從這5個(gè)角度，篩選出沒有被滿足的點(diǎn)，這樣可以避免偽需求的產(chǎn)生。
03
流量有效的轉(zhuǎn)化
流量可以分線下流量和線上流量。
1、線下流量
以前一家餐飲店會(huì)有上萬平米，但今天的店鋪?zhàn)畲笠簿蛶装倨?，不僅僅是為了節(jié)省成本，也是為了饑餓營(yíng)銷，排隊(duì)是最好的方式，因?yàn)檎l都不愿意去一家沒有人氣的店。商家只要把來店的顧客轉(zhuǎn)化成回頭客，然后做二段消費(fèi)就是一種不錯(cuò)的模式。
2、線上流量
現(xiàn)在有一些大的平臺(tái)，像餓了么，美團(tuán)等，可以把線上的流量導(dǎo)流到線下的店內(nèi)。
但大家一定要注意一個(gè)坑，就是拿來主義。
很多人看到別人上美團(tuán)，他也跟著做，并不是說上美團(tuán)不好，而是說要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況來做，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品放到網(wǎng)上，
第一，要在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格比拼；
第二，網(wǎng)上的平臺(tái)會(huì)分走你一部分利潤(rùn)，最后留給自己的也就沒多少了。
所以一定要清楚自己要什么，做好平衡。
還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是我們拿到了流量，是不是可以做到轉(zhuǎn)現(xiàn)，例如在網(wǎng)上買消費(fèi)券，必須到店里產(chǎn)生消費(fèi)的就是有效的轉(zhuǎn)換。
04
清晰分層客戶群
設(shè)定種子用戶
不論是餐館，還是別的任何一家店，最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？是你開店后，不知道有多少流量，不知道有多少人會(huì)進(jìn)店來消費(fèi)，你手里的資金是否可以撐到盈利？
但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于學(xué)霸來說，已被化解開了，她是如何做到的呢？因?yàn)樗齻冇蟹N子用戶，在沒有開店之前，就會(huì)有現(xiàn)金流。學(xué)霸的用戶分為下面五個(gè)層級(jí)：
第五層：對(duì)她們認(rèn)可的圍觀群眾
這是最外一層，也是基數(shù)最大的一層。
蘇香為他們提供的不僅僅是美食內(nèi)容，比如教你3分鐘做一道菜，還會(huì)有其他的系列內(nèi)容，比如創(chuàng)業(yè)系列的，情感系列的，這樣就會(huì)讓目標(biāo)群體（80、90后）對(duì)號(hào)入座，并且讓客戶知道，“我們?cè)谝饽銈兊纳眢w健康、情緒、消費(fèi)體驗(yàn)?！?/p>
第四層：顧客層
這類人群會(huì)到店消費(fèi)，也會(huì)在網(wǎng)上買產(chǎn)品。
第三層：合伙人
第四層的客戶會(huì)晉級(jí)到這一層，因?yàn)樗麄兞私猱a(chǎn)品及其價(jià)值觀。而且學(xué)霸會(huì)組織合伙人每年進(jìn)行一次美食之旅，甚至沿著《美食中國(guó)探秘》的足跡走下去。
第二層：投資人
這類人會(huì)參與和融入到企業(yè)中來。
第一層：核心團(tuán)隊(duì)
這是最內(nèi)層，這些人的聚集，都是基于價(jià)值觀相同，對(duì)美食的喜好以及對(duì)產(chǎn)品的死磕。
客戶群體的清晰分層，讓學(xué)霸心里有了一條線，只要讓自己保持在這條線之上，就可以有現(xiàn)金流，也可以讓自己持續(xù)的做下去。
同時(shí)，蘇香還提到，目前中國(guó)出現(xiàn)了一些基于自己價(jià)值觀和情懷的店鋪，這些店鋪不會(huì)有多大面積，也不會(huì)有太多財(cái)富累積，到這里的顧客，更多是享受那份情懷。
雖然現(xiàn)在這樣的店鋪并不多，但未來會(huì)有一個(gè)爆發(fā)，沒有功利只有熱愛的這份執(zhí)著，會(huì)吸引很多同頻者前來。
很多人說，這幾年餐飲不好干，確實(shí)，現(xiàn)在的開店成本增長(zhǎng)迅速，房租、人工、原材料都在漲，壓力徒增，同時(shí)還要面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
但有句話說的好，沒有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。
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