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采編:@電商哥哥(QQ微信同號(hào)1910255506)
電商無(wú)全才，溝通交流無(wú)價(jià)，有喜歡交流的朋友可以加我！
我發(fā)現(xiàn)很多賣家欠缺的并不是冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)去打造一個(gè)大爆款，而是欠缺如何在自己能接受的投資回報(bào)和能力范圍內(nèi)，穩(wěn)穩(wěn)的打造一個(gè)小類目的小爆款，每天能賺個(gè)1000元左右的凈利潤(rùn)，先活下來(lái)了，只有活著才有資格談未來(lái)，活不下了想法再好都是空談。即便是實(shí)力強(qiáng)悍的大賣家，也欠缺怎么多扶持一個(gè)又一個(gè)的小爆款，做到全店動(dòng)銷，每個(gè)款給你賺3-4萬(wàn)/月，有十個(gè)這樣的小爆款已經(jīng)可以放眼整個(gè)淘寶比一比了。如果你非要玩單款大爆款模式的，可以翻閱我往期的帖子，我寫過(guò)很多這樣的案例供你參考。
閑話不多說(shuō)，直接進(jìn)正題：
這是店鋪正常的日銷，300-400元/天，而且很不穩(wěn)定，店鋪客單價(jià)33-35元，也就是一天有10來(lái)單這個(gè)樣子，可能今天這個(gè)款出幾單，明天另一個(gè)款出幾單，完全沒有主線。
這樣的店鋪不用分析都知道當(dāng)下最需要的就是有1個(gè)款先小沖出來(lái)，把店鋪整體帶動(dòng)起來(lái)。所以，測(cè)款就是當(dāng)下店鋪?zhàn)钪匾氖虑椋?strong>如果找到一款可以達(dá)到小品類前幾的轉(zhuǎn)化率，就是最大的突破口。
我們店鋪是賣水杯的，看似很簡(jiǎn)單的類目，其實(shí)還有很多細(xì)分小品類，我們要做的是自己最擅長(zhǎng)的類目，把焦點(diǎn)聚焦到最優(yōu)勢(shì)的地方（這是很多小賣家忽略掉的，很多賣家都是全品類布局，甚至有的恨不得布局整個(gè)淘寶的全品類，想搞商城式的店鋪，我見過(guò)最夸張的是上了2000多個(gè)寶貝，具體多少個(gè)品類我都分不清了，其實(shí)一個(gè)小品類選的好絕對(duì)可以日銷過(guò)萬(wàn)）：
我們挑選了 “吸管杯” 類目，因?yàn)檫@個(gè)品類是店主最了解產(chǎn)品和貨源的品類，但搜索框一搜又傻眼了：
“吸管杯”---銷量排序，先別看銷量，看產(chǎn)品，大部分都是兒童吸管杯，而且也是保溫杯，相當(dāng)于這些寶貝都是夸品類的，即是“吸管杯”又是“保溫杯”。但，我們不賣這些，我們賣的是大人用的吸管杯，SO……接下來(lái)我們要找的就是“吸管杯”品類里的大人用的吸管杯有沒有市場(chǎng)：
這是生意參謀---市場(chǎng)行情---行業(yè)熱詞榜---近7天“吸管杯”的熱搜詞。每一個(gè)關(guān)鍵詞都是一個(gè)獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也是獨(dú)立的搜索人群，所以主關(guān)鍵詞就是你的定位，你的定位就是主關(guān)鍵詞。說(shuō)的有點(diǎn)繞哈，你繞明白了就把握到核心了，因?yàn)楹竺嫠械募记啥际峭ㄟ^(guò)主關(guān)鍵詞進(jìn)行延伸的（為什么按照這樣的步驟做？我有一篇“直通車打造爆款月銷百萬(wàn)”的帖子，闡述的很詳細(xì)，你們可以加群找管理領(lǐng)?。?/p>
當(dāng)時(shí)搜的的時(shí)候最熱搜的并不是“吸管杯成人”及相關(guān)長(zhǎng)尾詞，當(dāng)時(shí)搜的是“吸管杯”和吸管杯相關(guān)的其它長(zhǎng)尾詞，“吸管杯成人”這個(gè)詞在11底12月初的時(shí)候熱搜程度都排不到前十，現(xiàn)在排到第一名了，說(shuō)明什么？趨勢(shì)再上漲。
多說(shuō)一句，所有年前搜索趨勢(shì)就開始上漲的品類，必須年前就要布局好產(chǎn)品，并卡住相應(yīng)的位置，別以為過(guò)年可以休息，過(guò)完年回來(lái)再好好干一場(chǎng)，這么想的人我可以負(fù)責(zé)的告訴你，過(guò)完年過(guò)來(lái)你只能看著別人收割市場(chǎng)，你連湯都喝不到，甚至是半年你都卡不上節(jié)奏，荒廢掉整個(gè)上半年的店鋪也不是一家兩家，都是因?yàn)闆]卡上節(jié)點(diǎn)，所以，趕緊乘著年前搜索小幅度上升是把產(chǎn)品布局上去，哪怕就幾十筆銷量也行啊，先利用搜索上升把款的基礎(chǔ)權(quán)重做出來(lái)。
我們?cè)賮?lái)看看“吸管杯成人”這個(gè)市場(chǎng)值不值得做：
這個(gè)數(shù)據(jù)跟我們當(dāng)時(shí)看的略微高一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我們計(jì)算的是800個(gè)確認(rèn)收貨差不多就可以進(jìn)前兩排了，無(wú)線端就是前2屏，這里問(wèn)題有出來(lái)了，品類可以小，但排名必須搶到前2排，放寬一點(diǎn)也要前3排，無(wú)線端就是前3屏，只有這里點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才是最高的，尤其是PC第一排和無(wú)線第一屏，不信你可以拉上去看看是不是。
既然我們找到了位置，那剩下的就是選對(duì)手的問(wèn)題了，對(duì)手的指標(biāo)就是我們測(cè)試的指標(biāo)要求，必須要超過(guò)對(duì)手的指標(biāo)或者持平也可以，只有這樣，你上去之后才能穩(wěn)住，否則都是曇花一現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)綜合考慮，我們選擇的是紅框內(nèi)的這款作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，11月底12月初的時(shí)候是排在前三，現(xiàn)在跑到第三排去了，誒，這個(gè)對(duì)手真不給力，不好好卡住他的位置，讓我們失望，輕輕松松就被超過(guò)了，一點(diǎn)壓力都沒有。哈哈，不嘚瑟了，我們接著思路繼續(xù)分析，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，必須掌握好對(duì)手的核心數(shù)據(jù)，他的核心數(shù)據(jù)就是我們測(cè)試優(yōu)化的指標(biāo)：
復(fù)制對(duì)手全標(biāo)題，到生意參謀---市場(chǎng)行情---商品店鋪榜---行業(yè)粒度里面搜索，找到這款寶貝，點(diǎn)擊“查看詳情”：
看的是最近7天數(shù)據(jù)，算出平均每天訪客數(shù)為：
（189/0.4961+11228/0.572）/7天=2858訪客/天
平均轉(zhuǎn)化率：
37/2858=1.3%
額，這個(gè)有點(diǎn)小問(wèn)題，這款寶貝轉(zhuǎn)化率幾乎掉了一大半，當(dāng)初我們算出來(lái)的轉(zhuǎn)化率是3%以上，所以我們是按照3%為最低轉(zhuǎn)化率指標(biāo)來(lái)參考的。
當(dāng)時(shí)算的是總確認(rèn)收貨達(dá)到800個(gè)，按照60-70%常規(guī)確認(rèn)收獲率來(lái)算，差不多要做到1200的月銷才能到他旁邊，即40單/天是我們最基礎(chǔ)的目標(biāo)，那流量需求是：
40單/天除以3%轉(zhuǎn)化率=1333訪客/天
最直接的方法就是直通車?yán)髁?，我們做最壞的打算是，測(cè)試出超過(guò)3%轉(zhuǎn)化率的款，然后直通車?yán)粋€(gè)月流量，1333訪客為峰值，前期可能都是車?yán)牧髁?，隨著銷量增多搜索加權(quán)，通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間搜索流量最壞的打算也會(huì)跟直通車對(duì)半，那能不能賺錢就取決于直通車扣費(fèi)和寶貝轉(zhuǎn)化率兩個(gè)因素了。
主關(guān)鍵詞市場(chǎng)均價(jià)扣費(fèi)約0.5元，這種小類目賬權(quán)重短期養(yǎng)起來(lái)很難，如果點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)率等指標(biāo)再不是很突出，預(yù)計(jì)平均點(diǎn)擊扣費(fèi)會(huì)超過(guò)1元，暫且就按照1元算：
1333UV/UV*1元/UV=1333元/天
40單/天*29.9元/單=1196元/天
虧損約700多元/天
假設(shè)：轉(zhuǎn)化率達(dá)到4%
1333*4%*29.9=1594元/天
虧損約500多元/天
假設(shè)：轉(zhuǎn)化率達(dá)到5%
1333*5%*29.9=1993元/天
虧損約300多元/天
繼續(xù)假設(shè)（當(dāng)直通車個(gè)搜索流量各占50%會(huì)怎樣？）：
推廣費(fèi)：1333/2*1元/點(diǎn)擊=666.5元/天
如果轉(zhuǎn)化率是3%
40單/天*29.9元/單=1196元/天
虧損約68元/天
如果轉(zhuǎn)化率是4%
1333*4%*29.9=1594元/天
盈利約130元/天
如果轉(zhuǎn)化率是5%
1333*5%*29.9=1993元/天
盈利約330元/天
再回頭看看競(jìng)品寶貝的流量結(jié)構(gòu)和其它幾個(gè)TOP銷量寶貝的流量結(jié)構(gòu)，直通車流量占比都很少，免費(fèi)流量占比基本都能達(dá)到70%以上，按照最壞的打算就是3%轉(zhuǎn)化率，前期每天虧500元，即便連虧30天也就1.5萬(wàn)，咬咬牙跺跺腳，干，萬(wàn)一選到轉(zhuǎn)化率4%、5%甚至更高的款呢！
我們當(dāng)時(shí)測(cè)試了4個(gè)款，最終選定一款，請(qǐng)看數(shù)據(jù)：
12.7號(hào)測(cè)試，整個(gè)12月份平均轉(zhuǎn)化率5.34%，峰值達(dá)到7.67%轉(zhuǎn)化率，其它已經(jīng)不重要了，也沒時(shí)間去做細(xì)節(jié)優(yōu)化，我們?cè)倏磳氊愓w銷售趨勢(shì)：
這是12月份全月寶貝所有終端訪客和銷量趨勢(shì)圖，峰值2165UV/天，當(dāng)款下單件數(shù)152單/天（即綜合轉(zhuǎn)化率7%）。寶貝日常銷量約100單/天，即單款日營(yíng)業(yè)額約2990元/天，直通車約400多元/天，賺不賺錢自己算！！這只是單款，這個(gè)品類在打造2款小爆款分別在第一頁(yè)和第二頁(yè)各一款，3款小爆款帶動(dòng)全店做到10000元/天以上問(wèn)題是不大的，只有可以采取小品類包圍大品類的策略，最終做到全店動(dòng)銷?。。?/p>
作者：派代網(wǎng)
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