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        江西省南昌市郵政局自2009年以來(lái)，在對(duì)客戶(hù)分布和服務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行剖析的基礎(chǔ)上，以網(wǎng)格化區(qū)域?yàn)楹I(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的責(zé)任主體，通過(guò)深化營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)化分工、健全網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化服務(wù)，不斷推動(dòng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)化運(yùn)作，有效增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，初步構(gòu)建了網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)格局。

        打造新型團(tuán)隊(duì)

        南昌局采用“策劃、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)”一體化的模式，設(shè)置了28個(gè)郵政函件營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格。同時(shí)，為充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，該局盤(pán)活人力資源，于去年初新派駐網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理20余名，使網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理達(dá)到64名。為了讓客戶(hù)經(jīng)理迅速進(jìn)入角色，該局針對(duì)新分配至網(wǎng)格的客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展了基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)演練兩個(gè)層面的培訓(xùn)，使他們對(duì)函件廣告專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)有了更深刻的了解，在短時(shí)期內(nèi)掌握了一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升了團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗能力。

        在對(duì)網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理的薪酬管理上，該局設(shè)置函件網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理晉升機(jī)制，按照函件業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)實(shí)行“固定底薪+浮動(dòng)底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬考核方式，鼓勵(lì)多勞多得；同時(shí)，設(shè)置函件能手獎(jiǎng)，選拔表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，參加集團(tuán)公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；對(duì)在函件重點(diǎn)業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中表現(xiàn)突出的客戶(hù)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的旅游指標(biāo)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，市局優(yōu)先提拔任用，激發(fā)員工爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的工作熱情；獎(jiǎng)勵(lì)公開(kāi)透明，充分調(diào)動(dòng)了網(wǎng)格人員的工作積極性。在這種工作環(huán)境中，許多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)請(qǐng)纓，增加計(jì)劃任務(wù)，每個(gè)網(wǎng)格根據(jù)區(qū)域客戶(hù)情況，負(fù)責(zé)相應(yīng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，承擔(dān)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，網(wǎng)格牽頭人將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任分配到個(gè)人，使?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目得到層層落實(shí)。

        規(guī)范管理模式

        南昌局為使函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)格化運(yùn)行中能得到更好的開(kāi)展和落實(shí)，對(duì)函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制定了科學(xué)的流程，從售前、售中、售后3個(gè)階段分別制定了相應(yīng)的開(kāi)發(fā)流程。售前的產(chǎn)品研發(fā)流程，售中的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程以及售后的客戶(hù)維護(hù)流程等都有明確的分工和操作要求。同時(shí)，該局構(gòu)建了全市郵政函件營(yíng)銷(xiāo)組織管理模式，在規(guī)定函件網(wǎng)格為函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體的同時(shí)，積極利用分局的資源扶持函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方面，按照季度和年度設(shè)立分局“函件業(yè)務(wù)支持獎(jiǎng)”。

        為及時(shí)掌握各函件網(wǎng)格運(yùn)行的動(dòng)態(tài)情況，該局每旬出版一期《函件網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)刊》，通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析情況通報(bào)、成功案例介紹、營(yíng)銷(xiāo)精英風(fēng)采展示、下階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)等內(nèi)容，為網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理提供了一個(gè)學(xué)習(xí)、交流的平臺(tái)。該局在每月初召集所有網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，每個(gè)網(wǎng)格的負(fù)責(zé)人對(duì)上月本網(wǎng)格的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行匯報(bào)，提出營(yíng)銷(xiāo)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，由全體客戶(hù)經(jīng)理討論解決。通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的方式，及時(shí)地讓網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理了解函件業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)其工作中出現(xiàn)的問(wèn)題予以解決，并為函件廣告局進(jìn)行組織管理提供了第一手依據(jù)，有效地推動(dòng)了網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

        團(tuán)結(jié)成就特色

        在網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)不斷完善的科學(xué)管理機(jī)制下，各個(gè)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始施展出各自的特色和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，同時(shí)團(tuán)結(jié)協(xié)作成為網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的新特色。

        騎兵團(tuán)隊(duì)是一支具有大局意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神的高效精干的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。細(xì)致服務(wù)已經(jīng)成為爭(zhēng)取客戶(hù)、維系客戶(hù)的重要手段，更成為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特色。該團(tuán)隊(duì)抓住去年底住房公積金繳納中心向市民發(fā)放對(duì)賬單之契機(jī)，設(shè)計(jì)出突出郵資產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的“普通開(kāi)窗信封+對(duì)賬單+帶調(diào)查問(wèn)卷附片的普通型賀卡”函件產(chǎn)品，去年人均業(yè)績(jī)突破50萬(wàn)元。

        從今年1月20日開(kāi)始，南昌局組織開(kāi)展“一對(duì)一”幫扶活動(dòng)，由營(yíng)銷(xiāo)、策劃、設(shè)計(jì)、支撐部門(mén)抽選業(yè)務(wù)骨干統(tǒng)一組建了3個(gè)幫扶小組，每個(gè)幫扶小組掛點(diǎn)9~10個(gè)函件業(yè)務(wù)網(wǎng)格，直接深入到網(wǎng)格中去工作。主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促掛點(diǎn)網(wǎng)格屬地客戶(hù)函件廣告業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，特別是對(duì)一些重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)進(jìn)行協(xié)助。策劃人員對(duì)掛鉤網(wǎng)格所屬區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行分析，為客戶(hù)經(jīng)理策劃具體的營(yíng)銷(xiāo)方案20余個(gè)。同時(shí)，設(shè)計(jì)人員也積極利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)一些重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，確保掛點(diǎn)網(wǎng)格的各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入明顯增長(zhǎng)。