存款乃立行之本，要說那個業(yè)務(wù)是所有銀行都繞不開的，存款說自己是第二，都沒人敢說自己是第一，偉大的馬克思說過這樣一句話“對于銀行來說，有意義的始終只有存款?！?/span>得營銷者得天下，得存款者得天下，不管是從商業(yè)銀行經(jīng)營大局出發(fā)，還是從銀行從業(yè)人員其自身發(fā)展角度來說，存款的對于銀行的重要性都是不言而喻的，因此作為銀行人員應(yīng)當(dāng)怎樣拉存款呢？
一、拉存款要靠“吸引”來的
存款是客戶長期經(jīng)營的結(jié)果，是客戶認(rèn)可我們金融增值能力的一種價值托付，客戶有選擇將自己的存款放在哪家銀行的權(quán)利，如果一個客戶經(jīng)理貿(mào)貿(mào)然的直接向客戶提出存款請求，可能會無形中讓兩個人都拉入一種尷尬的境地，而且你一旦開口了，不僅可能會傷害你的面子，同時也會給客戶帶來了壓力，而且這種通過“請求”而得來的存款是很難真正留存下來的，久而久之還會讓你與客戶之間的關(guān)系處于一種越來越不對等的狀態(tài)。
所以，從長遠(yuǎn)來看，存款并不是靠拉來的，而是要靠吸引過來的，我們想要拉到存款最重要的就是得到客戶的認(rèn)可，也就是與客戶“交好”。
人都是社會性動物，每個人都有自我需求，有的需求可以通過自我滿足，有的不可以，那些“不可以”，或者需要通過比較麻煩的手段才能做到的需求我們可以稱之每個人的“資源短板”，而這個就是我們客戶營銷的切入點(diǎn)。
客戶經(jīng)理可以在充分了解客戶需求基礎(chǔ)上，去做一個資源共享或者交換的中間人，讓客戶對他形成需求，如果我們有為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的能力，客戶久而久之就會對我們形成依賴，而在這種情況下拉存款就會比直接求客戶容易的多。
當(dāng)然，人畢竟是感情類動物，想要真正留住客戶除了給客戶創(chuàng)造價值以外，最好能在這個過程中趁機(jī)能與客戶多建立聯(lián)系，找到相同興趣愛好，共同話題，讓客戶對你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好感，最終與客戶變成朋友。
二、存款升級服務(wù)，加點(diǎn)禮品吸引
現(xiàn)在每家銀行針對不同的資產(chǎn)規(guī)模的客戶會提供不同等級和類別的賬戶服務(wù)，這是按照客戶在銀行的的資產(chǎn)數(shù)目來決定的，其實(shí)這個是一個吸收存款很好的由頭，我們可以主動出出擊，將網(wǎng)點(diǎn)所有接近下一等級的客戶全部找出來，然后通過發(fā)短信或者電話通知的方式對他們予以告知他們存多少存款就回獲得升等，這種方式一定可以吸引那些對銀行服務(wù)有一定要求的客戶的興趣。
除此之外，還可以通過實(shí)物去吸引客戶，客戶也是利益群體，在同業(yè)競爭這樣激烈的現(xiàn)在，我們可以通過舉辦活動，贈送禮品的方式來吸收存款，比如客戶存款可以獲得相應(yīng)的積分，客戶轉(zhuǎn)介紹又能獲得一定的積分，轉(zhuǎn)介紹成功的話，獲得積分的數(shù)量會更多，而積分可以兌換一些銀行的實(shí)物禮品，或者是相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過這種方式，吸引更多客戶存款。
三、“內(nèi)勤”和“外勤”
客戶經(jīng)理身邊并不缺乏存款，缺乏的是一雙發(fā)現(xiàn)存款的眼睛和了解客戶的渠道，這就要求客戶經(jīng)理在拉存款的過程中，一定要保持十分的敏銳的嗅覺，在平時的工中與客戶搞好關(guān)系，多與客戶走動，多與客戶攀攀關(guān)系，關(guān)鍵的時候可以通過利用地緣優(yōu)勢以及自身的人脈掌握更多的消息，比如了解到哪里有工程款暫時閑置，哪家客戶存款快要到期，哪里有了拆遷補(bǔ)償款，快人一步的消息資源能讓你先別人一步就能找準(zhǔn)存款目標(biāo)，更快下手，自然就能比別人拉到更多的存款；
對內(nèi)“勤監(jiān)測”，銀行要加大對存款的日波動監(jiān)測力度，及時發(fā)現(xiàn)存款異常情況，做到及時攔截，確保存款不要流失。
四、樹立“存款立行”的理念
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，商業(yè)銀行開始大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，大多數(shù)年輕客戶經(jīng)理對“理財(cái)”的理解就是“為客戶提供更高的收益”，這種觀念不僅會讓他們在推薦產(chǎn)品的時候更傾向于推薦理財(cái)產(chǎn)品，也會讓客戶在營銷的過程中無形被灌輸一些錯誤的理財(cái)觀念，長久下來，存款與理財(cái)漸漸處于一種對立的位置，存款受到擠壓。
但實(shí)際上理財(cái)和存款并不是對立的，二者應(yīng)當(dāng)是分工合作，相輔相成的關(guān)系，理財(cái)產(chǎn)品與存款本質(zhì)上都是要將客戶的資產(chǎn)留在銀行，而且理財(cái)與存款兩者所針對的客戶群體也是不一樣的。
因此銀行應(yīng)當(dāng)重新確立“存款立行”的理念，為客戶普及更多的理財(cái)知識，給客戶灌輸正確的理財(cái)觀念，同時幫客戶做好資源配置，根據(jù)客戶的自身需求和實(shí)際情況，將客戶的理財(cái)產(chǎn)品和定期存款按照不同的比例進(jìn)行合理配置，為客戶提供靈活化的產(chǎn)品組合，幫客戶打理資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值，增強(qiáng)客戶粘性。
五、溫度服務(wù)
其實(shí)客戶是很容易被感動的，我們的一言一行，一舉一動都會被客戶記住，因此，在日常辦理業(yè)務(wù)存款的過程中，我們要善于利用自身的專業(yè)知識，為客戶利益考慮，堅(jiān)持用心攬儲，時刻向客戶展示我們的真誠與專業(yè)，同時給客戶最溫情的服務(wù)，比如外面下著雨客戶來網(wǎng)點(diǎn)的時候沒有帶傘，可以及時借他一把傘，增比如設(shè)緊急窗口，對于一些行動不便的孕婦，老年人給予優(yōu)先辦理。
總之就是即使發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并及時給客戶提供相應(yīng)的幫助，客戶有的時候就會被這種小細(xì)節(jié)打動，從而自愿將錢存進(jìn)來。
六、價值依賴
銀行要與客戶建立科學(xué)的客戶關(guān)系，在拉存款的時候，不要只盯著大客戶，也不要過分依關(guān)系資源，有的時候辛辛苦苦拉來的大客戶，沒幾天就將錢轉(zhuǎn)走了，開發(fā)周期長，留存時間短，而且一旦離開，會給銀行帶來較大的損失。
感情恒久遠(yuǎn)，利益價更長，最恒久的合作關(guān)系一定是讓客戶覺得你“有用”，你要讓客戶看到并感受到他在你行存款所能得到的實(shí)際利益，比如為客戶做好理財(cái)顧問，做好資產(chǎn)配置，處理財(cái)產(chǎn)糾紛，工資代發(fā)，為客戶提供定制化的私人化個性化的增值服務(wù)等等，讓客戶有一種雙贏的感覺，在面對客戶的時候要不卑不亢，要將自己放在一個合作者的角度，這樣更能塑造一個專業(yè)化的形象，讓客戶真正的信任你。
同時還要將目光更多的放到中小賬戶上去，積累更多的客戶群體，重視更多存量客戶，睡眠客戶的開發(fā)，新鮮的血液能為銀行帶來更長久的生命周期。
