Q：之前有統(tǒng)計，我們的手機(jī)客戶中，男性占比更多；今年統(tǒng)計趨勢？
A：占比變化不大，60% 男性
Q：鴻蒙系統(tǒng)使用？
A：其他幾家大的廠商沒有使用，所以我們也不會使用。坦白來說，從技術(shù)角度而言，做系統(tǒng)不難；每個巨頭都想自己做，一般不會輕易加入別人的系統(tǒng).小米在做IoT平臺時，也問了一圈，格力美的，但他們沒有愿意加入。長期來說，物聯(lián)網(wǎng)平臺和互聯(lián)網(wǎng)會很像，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也就兩三家，IoT到最后不會多，一個家庭來說不會用多個系統(tǒng)，哪家系統(tǒng)最好、產(chǎn)品最多就安裝哪家系統(tǒng)。所以說，小米的系統(tǒng)本質(zhì)是開放的平臺，包括宜家、飛利浦都是可以連接的。小米選擇的是一個可操作性比較強(qiáng)的路。
到最后肯定會形成最后幾家的格局，這幾家之間的互聯(lián)可以從互聯(lián)網(wǎng)的角度去看物聯(lián)網(wǎng)。生態(tài)的建立從技術(shù)角度來說不難，生態(tài)的建立比較難，如何讓消費者去用，如何讓廠商給你數(shù)據(jù)、根據(jù)你的系統(tǒng)去適配產(chǎn)品，讓他們?nèi)ジ跺X；一開始消費者不可能付給你錢，因為你沒有給他們賦能，還要把數(shù)據(jù)給你，要承擔(dān)一定風(fēng)險。鴻蒙是一個很厲害的系統(tǒng)，所以說華為也一定是最后留下來的那幾家中的一家。
Q：手機(jī)向4000塊以上的高端化以后，在上下半年銷售情況如何？區(qū)域的分化情況？
A：4k-6k在安卓里面占16%，高端機(jī)型在幾年前就是華為和蘋果，各占百分之四五十。華為在慢慢少了之后，蘋果是有增長的，然后是小米的高端是在增長的，OV其實還是個位數(shù)。但是高端是需要時間的，小米會持續(xù)去做。中國的手機(jī)大牌有下滑，原因就是一部分華為的需求沒有釋放出來，比如有一部分被OV接了，我也不想用蘋果的手機(jī)也不想用小米的手機(jī)，就先繼續(xù)用著。但手機(jī)有個好處就是，可以多用個半年但不可能多用個兩年，所以華為的需求會延緩釋放，但不會長久。
Q：分布式技術(shù)、微內(nèi)核、數(shù)據(jù)安全技術(shù)發(fā)展情況？
A：我們非常重視數(shù)據(jù)安全。小米可以說是中國數(shù)據(jù)最全的幾家公司，手機(jī)里的數(shù)據(jù)都可以知道，打開APP、用手環(huán)等都會知道用戶數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有來源于硬件、來源于系統(tǒng)。但在變現(xiàn)上，小米在隱私、數(shù)據(jù)應(yīng)用上是更保守的。因為做算法都是要數(shù)據(jù)的，但我們比較保守。
Q：智能家居，除了硬件，目前其他的變現(xiàn)？
A：電視有做，會員和開機(jī)廣告。其他的基本上還沒有做。因為沒有到變現(xiàn)的階段，也會受限于技術(shù)瓶頸。比如說智能音箱有很多變現(xiàn)方式，本質(zhì)上來說就是一個搜索，自動鏈接到后面的供應(yīng)商，但目前來說，語音識別和處理還沒有那么成熟。變現(xiàn)的方式很多，但大家現(xiàn)在沒有想著去變現(xiàn)。就像十年前的互聯(lián)網(wǎng)，等用戶量起來后，變現(xiàn)方式自然就出來了?，F(xiàn)在我們要做的就是圈地，去各種應(yīng)用場景圈地，把用戶的心思占住，把用戶量做起來。到時候如果別人能變現(xiàn)了，你只會變現(xiàn)的更多，完全不用擔(dān)心變現(xiàn)的事情。
Q： TO B的話，我們目前做了一些地產(chǎn)和酒店的項目，做的是不是和涂鴉還蠻像的？
A：不是，涂鴉其實就是把產(chǎn)品給連起來了，是個獨立的第三方。我們的平臺里面很多都是我們自己的產(chǎn)品.
Q： 這是供應(yīng)端的區(qū)別，那對我們的酒店/地產(chǎn)客戶提供的服務(wù)有什么區(qū)別？
A： 和地產(chǎn)公司合作，本質(zhì)上來說就是通過toB再toC的方式，把我們自己給弄進(jìn)去；還有一種toB的方式就是，以前我的產(chǎn)品是單個賣的，以后是按倉賣的。坦白來講，涂鴉并沒有很看好，大家給的估值太高了（涂鴉變現(xiàn)很明確，比如酒店軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)存儲的訂閱性收入），其實我們現(xiàn)在很多的產(chǎn)品是免費的。我們也提供模組，六塊多錢一個。但是他現(xiàn)在連接的很多設(shè)備都是沒用的。智能家居最好的解決方案最好的體驗就是連接的產(chǎn)品也都是最好的，比如空調(diào)就要用格力的等等，有一個統(tǒng)一的平臺去連接最好的產(chǎn)品。小米現(xiàn)在就是很多產(chǎn)品自己做的就足夠好，然后系統(tǒng)也是自己的。蘋果自己產(chǎn)品比較少。涂鴉的問題就是它連接的很多產(chǎn)品本身不是足夠好的，中小廠商的。把平臺做得再好，但本身連接的產(chǎn)品是有缺陷的。
Q：但涂鴉目前群體還挺多的，以后會不會倒逼？
A：不會。
Q：華為鴻蒙是微內(nèi)核的，已經(jīng)和很多家電品牌比如美的老板電器合作，怎么看？
A：大品牌還是部分產(chǎn)品接入，雖然可以全部接入，但其實自己也有在做系統(tǒng)。還是需要觀察，做系統(tǒng)不是最難的事情，最難的還是做生態(tài)。最后不會是一家，也不會是N家，華為最后可能是一個，小米可能也是一個。最終是想做個開放的平臺。
Q：我們的開發(fā)者端有多少個？
A：廠商有一千多家接入，非生態(tài)鏈廠商，廠商是指有一款或多款產(chǎn)品接入。生態(tài)鏈有三百多家。
Q：給廠商提供的服務(wù)？
A：我們沒有太做服務(wù)，就是幫他們接入我們的系統(tǒng)。我們提供模組，六塊九毛錢一個。我們沒有像涂鴉做的那么細(xì)，給你開發(fā)APP等。
Q：做開放平臺的矛盾如何解決？因為其實是競爭對手。
A：這取決生態(tài)是開著還是閉著的，會有問題存在，開著閉著都有好處。是長期去想的問題。
Q：格力美的等大廠的態(tài)度？
A：不愿意加入，自己開發(fā)。
Q：對于某些廠商，又加入小米又加入華為，怎么看？
A：對于中小廠商，沒有平臺的共享，也沒有自行開發(fā)的能力，所以平臺都要加入。但最好的公司都想有自己的平臺。我們比格力美的的優(yōu)勢在于，我們有IOT最核心的手機(jī)。華為推出鴻蒙也是不能等了，他還有一些用戶存量，等存量被消耗再推出鴻蒙就遲了。所以說，一是所有行業(yè)巨頭都想做自己的系統(tǒng)，二是做系統(tǒng)技術(shù)上并不難，三是初期階段，系統(tǒng)對一些中小廠商來說可以有一些賦能，比如幫他們開發(fā)一些APP。說服巨頭就比較難。小米選了一條可行的路，一開始格力美的不愿意加入，那我就先把自己的產(chǎn)品連起來，把應(yīng)用場景圈起來，讓用戶逼迫你加進(jìn)來。但消費者不會因為你加入了小米或者鴻蒙的系統(tǒng)而多付一分錢。但如果是小米的深度用戶，再買下一個產(chǎn)品會考慮平臺。
Q：未來想要成立一個平臺，一定要有手機(jī)？
A：在手機(jī)被徹底取代之前，IOT最核心的終端是手機(jī)。
Q：終端是手機(jī)還是音箱？
A：離開了家只能靠手機(jī)
Q：那手環(huán)呢？離家后可以成為入口。
A：以后就是去中心化，語音好處就是實現(xiàn)去中心化
Q：智能家居未來的戰(zhàn)略規(guī)劃？
A：產(chǎn)品角度來說，多做爆品；另外來說用戶數(shù)據(jù)做起來
Q：除了手機(jī)，其他產(chǎn)品做的怎么樣？
A：筆記本比去年強(qiáng)很多，包括電視。我們的新風(fēng)空調(diào)一上市賣的就很好。小米在很多產(chǎn)品都是越打越有感覺。以前空調(diào)是仿格力美的，但便宜幾百塊錢，但其實不是很讓消費者心動。今年我們的新風(fēng)空調(diào)，最便宜的也就兩千多，賣的很好。還有就是我們98寸的電視，兩萬多塊錢，我們推出來就一個月賣了幾千臺，之前一個月也就幾十臺。我們想的就是怎么跟傳統(tǒng)品牌做的不一樣，AI、互聯(lián)、工業(yè)設(shè)計、性價比上?？照{(diào)會容易一點，冰箱會難一點。
Q：歐洲印度的戰(zhàn)略？海外互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)阻力會比較大？
A：我們的戰(zhàn)略還是把好的產(chǎn)品賣到全球，把硬件賣出去，會考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平。海外互聯(lián)網(wǎng)沒有特別主動去做。困難主要在于比較分散。歐洲差不多整體有兩個億的規(guī)模，22%的占比也有四千多萬。如果做個兩三年，也差不多有一億多的用戶。但問題在于分散在很多國家。國際化本質(zhì)就是本地化，有些國家太小，本地化做起來效益比較低。
Q：英法德這些大國，和谷歌的關(guān)系？
A：海外主要分三塊，預(yù)裝就是把產(chǎn)品賣出去；還有一塊就是搜索，國外好點的手機(jī)搭載的都是谷歌；還有就是廣告，視頻、瀏覽器的一些廣告位也是一起合作。最理想的是什么都是自己做，一方面海外很多手機(jī)上沒有安裝應(yīng)用商店瀏覽器等，加上國外比較分散，其實和別人合作未必賺的就少，因為自己做要當(dāng)?shù)亟▓F(tuán)隊，成本會高。根據(jù)國家的人口、經(jīng)濟(jì)，以及變現(xiàn)的效率，考慮合作方式。類似于芯片，像華為自己使用量夠，所以自己做，不然要考慮技術(shù)風(fēng)險。海外互聯(lián)網(wǎng)市場還是很大的。特別是我們的用戶從印度轉(zhuǎn)移到歐洲，天花板有提升。中國的天花板是一百塊，印度是五塊，歐洲是六七十。這是由國民經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定的。但最終還是要看自己能拿到多少。
Q：海外產(chǎn)品定價？自己定還是代理商定價？
A：產(chǎn)品主要通過大的經(jīng)銷商訂，我們有終端指導(dǎo)價，但是會給他們利潤空間。有個好處是，歐洲那邊渠道比較透明，中間的點位比較明確。
Q：歐洲那邊有海外管理層嗎？
A：每個地區(qū)有Head/區(qū)域總，有很多本地化的人，本地人/在本地的華裔/還有我們派過去的，只是說馬努是目前唯一一個升到管理層的人。
Q：互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是廣告、游戲和其他，比例？
A：沒有披露。預(yù)裝在廣告中占10-20%
Q：高端和低端手機(jī)，預(yù)裝有差異？
A：有，高端單款手機(jī)預(yù)裝的價會高，但不好說高多少，也要看量
Q：小米和紅米，單機(jī)上的差異？
A：最明顯的差異上是游戲，游戲上差異更大，是幾倍的關(guān)系，甚至是無窮的關(guān)系（因為地段可能根本沒有）；廣告上也有差異，廣告做精準(zhǔn)營銷，想要推到高端群體
Q：1.19億存量用戶，做到1.5億存量用戶，廣告業(yè)務(wù)毛利變化？
A：要看業(yè)務(wù)收入占比，流量帶來毛利的提升很難量化
Q：一季度新用戶增加750萬，從1.2億到1.5億會帶來多少毛利的提升？廣告主溢價提升，但也有邊際成本提升。
A：這要看新用戶增長中高端用戶占比
Q：11系列/ U Pro有沒有下降的空間保證不虧欠？
A：我們的價格到了4k-6k已經(jīng)觸及到蘋果中低端機(jī)型的價格。買蘋果5k塊機(jī)型的其實是奔著蘋果品牌去的，買華為6-7k的那波是奔著性能去的。
Q：11系列轉(zhuǎn)化為新用戶比例？
A：50%新用戶，高端機(jī)是這樣，整體來說是這樣，單款手機(jī)沒有披露
Q：高端機(jī)越高，新用戶占比越高？
A：不好說
Q：三季度手機(jī)怎么看？榮耀份額上升有點快怎么看？
A：榮耀說一年3-4k萬臺，對于大牌來說，榮耀也是五一發(fā)布的新機(jī)，新機(jī)效應(yīng)；手機(jī)市場，今年全年大概是3億出頭一點的預(yù)測
Q：我們今年的目標(biāo)？
A：還是2億左右，明年還沒有做預(yù)算
Q：芯片后面的影響大嗎？
A：今年已經(jīng)拿到兩億片的芯片，后面如果能拿到更多肯定會賣的更好，但今年已經(jīng)改變不了了；只能確定的兩億片芯片的資源考慮如何優(yōu)化，比如高端機(jī)型多貢獻(xiàn)一點、中國市場多賣一點
Q：其他部件都有備到兩億嗎？
A：其他包括芯片都有多備，但是芯片拿到就這么多，其他的多定了也沒有用
Q：印度轉(zhuǎn)移到歐洲？
A：在全球都賣的很好，是我印度少賣的那些，然后到中國來賣，到歐洲去賣對我而言是更好的，但是我不能這么說，因為我每個國家都缺貨，每個國家都要照顧到，如果這本來就是一件好的事情，就在我說了印度兄弟就高興嗎？實際上其實對我而言沒有任何的影響。
Q：海外的定價大概是什么檔位？
A：紅米，印度很多都是八九百了，七八百，歐洲其實也是比印度高很多，中國是最高的，小米均價2k。
Q：我們今年ASP有目標(biāo)嗎？整體？
A：這就是這小米好的地方，ASP沒增長，是因為高中低端都賣得很好， ASP上升說白了就是中低端的賣的差了，并不是好事情。最好的就是說你高中低端都賣得很好，都增長很快，而增長很快的情況下，比例結(jié)構(gòu)沒變。
Q：我們現(xiàn)在小米紅米還是2:8？
A：去年1.46億臺，其中3000元以上的是1000萬，這1000萬臺幾乎除了就是說k40k30紅米里面最高端的那有一點，其實大部分都是小米的，比如說你看3000元以上占我的1.46億的7%。今年第一季度是4920萬臺。大概3000元以上的是400萬，現(xiàn)在是8%，做不到10%。現(xiàn)在的問題是在于結(jié)構(gòu)，就是說如果你做到天花板了，提高端是有意義的。但現(xiàn)在我低端也賣得好，中端都賣得很好，然后高端也賣得很好，它的比例就很難改變了。
Q：IOT產(chǎn)品在國外也是走性價比路線，比如說跟安克這種相比的話，我們價格比較？
A：安克主要跨境電商，我們是直接當(dāng)?shù)亟ㄇ?/b>，從產(chǎn)品定價的價位檔來看的話，還是我們應(yīng)該比它貴，是我們在海外的東西都比較貴。但沒有到三倍。就手機(jī)跟 IOT來說，我們將會貴百分之幾十。沒有對標(biāo)戴森。
Q：京東上賣可能給人家六七個點返點，到線下你10個點，毛利率受影響？
A：一臺手機(jī)我沒有線下，本來就放線上賣不掉，需要通過促銷才能賣掉，但是有了線下不促銷，也能賣掉。所以說本質(zhì)上毛利率沒有影響，線下渠道讓產(chǎn)品更加好賣，線上促銷存在費用率，但線下什么都不用做就賣掉了。
Q：中國的水平是百分之七八十的手機(jī)是在線下賣掉的？
A：做高端的時候線下尤其的重要，就是說他是線下體驗了以后可能還是會回來線上下單，但是如果他沒有線上體驗這個環(huán)節(jié)，他不敢在線上直接下單，不可能看著圖片進(jìn)行直接下單。
Q：我們有沒有一些指標(biāo)測試手機(jī)對IoT還有互聯(lián)網(wǎng)的一個帶動的作用？
A：就我們有兩個指標(biāo)，就是說你既有手機(jī)也擁有5件以上的小米產(chǎn)品的用戶數(shù)是500多萬，一個用戶只有小米的手機(jī)，另一用戶有小米手機(jī)加一個IoT，然后我們會發(fā)現(xiàn)手機(jī)和IOT小米手機(jī)的用戶留存率是比另一用戶高50%，所以也就是說你會看到手機(jī)的用戶，因為有了IOT的流程會更高，所以類似的我們也看到就是說買了我們?nèi)陨螴OT產(chǎn)品的用戶，他在每一年必須在復(fù)購一個IOT產(chǎn)品。但是我們沒有對外披露，聯(lián)系和互相拉動是肯定的。我們其實大數(shù)據(jù)部門在討論這個東西，但是我們的問題在哪里？比如說有些歷史數(shù)據(jù)看不到，以前不是賣出去的比如電源線，它是沒有連接性的。賣出去就很多IOT都是沒有連接性，沒有連接性的話，其實我就不知道就是說到底誰買的，到底怎么樣，現(xiàn)在其實我們的很多案例其實基本上是會把連接的屬性考慮在內(nèi)，其實我覺得現(xiàn)在以后賣出去的數(shù)據(jù)會越來越越以前就是說有些確實不帶電，或者說帶了電，但它沒有連接的。
Q：現(xiàn)在這個零售通的用戶畫像的能力？
A：其實這一塊沒有，坦白講說我用戶畫像是什么都知道的，只要他用小米的手機(jī)的賬號，然后連接小米賬號就可以知道用戶畫像。零售通其實主要還是為了經(jīng)銷商算賬，首先我讓主要是讓經(jīng)銷商能夠每天他看得到我的經(jīng)營的數(shù)據(jù)，存貨是多少，每天賺了多少錢，一個月是多少，本質(zhì)上其實不是為了用戶畫像。
Q：經(jīng)銷商也想知道用戶畫像？
A：他不需要知道，我告訴他們的用戶畫像。
Q：用戶畫像從網(wǎng)上來的，線上銷售？
A：現(xiàn)在能做到的就是說這個區(qū)域這家店哪些產(chǎn)品好賣，就會推薦進(jìn)貨。簡單來說，越往下下沉的時候，手機(jī)和電視的占比會上來，大家電占比會上升，但是那些什么新奇酷的智能硬件的掃地機(jī)銷量會下降。這些精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)可以后臺看到，然后進(jìn)行進(jìn)貨陳列建議。
Q：線上線下的會員體系打通？
A：已經(jīng)打通。隱私這塊之前有提及。我們在歐洲請了最牛逼的保護(hù)的律師和審計，對我們每一個數(shù)據(jù)使用是否違規(guī)，我們已經(jīng)拿到了歐洲的隱私。在歐洲如果你觸犯了隱私，它不是賺不賺錢的問題，是破不破產(chǎn)的問題?？赡鼙涣P的傾家蕩產(chǎn)。
Q：我們后面兩三個季度的指引有沒有變？
A：還是5000萬， IOT的增速30，互聯(lián)網(wǎng)是10，環(huán)比往上走，金融會往下，會影響增速，總體還是增長。金融相對去年賺錢賺到手軟。去年疫情期間壞賬率很高，去年拉低毛利率
Q：我們調(diào)研的就是咱們線下返點平均10個點左右，中高端手機(jī)和低端手機(jī)這個返點差不多？
A：整體10個點，是個別機(jī)型IOT最少量的差異，但差別不會，不會明顯。
Q：明年芯片情況？
A：今年是緊張的，明年上半年對小米應(yīng)該是緊張的（了解下來好像今年下半年會好起來）看小米的時候不能看大盤，中國的大盤不是下滑就是平穩(wěn)，沒有出現(xiàn)過β效應(yīng)。小米總是在說缺貨，OV從來沒說過缺貨。小米會受到行業(yè)和友商的影響。
Q：IOT也在缺貨？
A：IOT還好。筆記本、電視的芯片是缺的，但顯示驅(qū)動也還好
Q：現(xiàn)在線下鋪了這么多出去的話會缺貨？
A：手機(jī)、電視或者家電等等是有一些缺貨，其他一些小的智能硬件還好。
Q：小米對于OV來說，是性能還是性價比的優(yōu)勢？有沒有做過下沉市場調(diào)研，為什么OV的用戶之前不買小米，簡單是因為渠道的原因？
A：主要是渠道的原因。比如去店里充話費順便推薦買手機(jī)。
Q：比如說鄉(xiāng)鎮(zhèn)的話，因為很多渠道商他們出貨很多都是出給熟人，比如像空調(diào)這種都是很多找熟人去買，手機(jī)其實也是有這種現(xiàn)象，小米開店時，能不能夠吸引到這樣的在當(dāng)?shù)赜惺烊司W(wǎng)絡(luò)的這種經(jīng)銷商？
A：所以說我們其實現(xiàn)在在開的店，其實努力的話，里面的店員其實他也會有親戚關(guān)系，其實說白了就說你首先還是要把店開起來。以前OV華為線下發(fā)力時，我們在旁觀沒有參戰(zhàn)，因為我們根本就沒店。
Q：如何看榮耀開店？
A：現(xiàn)在榮耀就兩個選擇，要么就退出，那么就小米店，因為沒法開OV的店，因為OV的店太多無法盈利。另外一個就是說他跟那些OV的店沒有優(yōu)勢，因為人家那些夫妻店，成本很低。所以說去年q4到今年q1，他們大規(guī)模開店發(fā)現(xiàn)賺到錢，但是現(xiàn)在我們要回來了，他們也可以開。一方面是有賺錢的機(jī)會，另一方面防止掉隊也得開。
不知道榮耀的店，它是走的是OV的分銷的模式還是我們的模式。分銷模式有它好的地方，有更多的區(qū)域覆蓋，差的地方就是效率更低，會給返利更多。以前這種渠道是優(yōu)勢，現(xiàn)在是不是優(yōu)勢存疑。小米在驗證這個模式是不是能夠成功，并且我們兩者不會相互轉(zhuǎn)換。因為我自己的企業(yè)文化價值觀就是強(qiáng)調(diào)效率，不會走他們這種模式。如果證明小米的模式成功了，他也做不了。因為他跟現(xiàn)在的渠道綁定的太深，那些渠道都是跟著他一二十年一起做起來的，一起交叉持股，深度綁定。
Q：為什么經(jīng)銷商愿意開小米的店？
A：一個縣里面已經(jīng)有10家OV的店，只開一家小米店，收益更高。因為小米中國的市占率16個點，OV 22%，小米是2/3，但我的店面量是它的1%，單店的收入其實會高很多。
一個縣就是一個存量的市場，每月100萬的利潤，10家OV的店，平均每家利潤10萬塊錢。
在小米之家里面至少能賺30萬。其實我有點像互聯(lián)網(wǎng)思維，就是說我把當(dāng)?shù)匾粋€縣的所有的流量，所有的資源，所有的品牌，所有的粉絲全部集中到一個點，經(jīng)銷商一定能盈利。小米對線下優(yōu)先供貨，所以靠的一些高端的新品賺了很多錢，所以說他有更多的可能去加密，但是他加密的過程當(dāng)中當(dāng)天的效果可能會下來。一家店ROI 50%，兩年回本，開了兩家店，每家變成30%，但沒有關(guān)系。我加密的店其實也是為了經(jīng)銷商。整個利潤會上升。長期來看，參考?xì)W美日韓的現(xiàn)狀，品牌店或者shopping mall的店會成主流趨勢。是否會全部mall化或者全部品牌店化看對新消費新零售的理解，以及是否相信電商的終局是三七，會不會可能是四六或者說五五這樣。拼多多殺出來感覺電商未必是37拼多多是把很多下沉，沒有用電商的人轉(zhuǎn)化成了電商.所以說要考慮電商的終局是不是一定是三七，永遠(yuǎn)是三七，第二個線下的渠道發(fā)展到到底是mall化品牌化，還是現(xiàn)在這種還是這種零散的。
Q：小米IOT的優(yōu)勢？
A：在返點比例低的情況下依然要賺到更多，首先就是產(chǎn)品要更多?？磳Ｙu店的數(shù)據(jù)，越下沉手機(jī)占比越高，因為IOT產(chǎn)品是小資的產(chǎn)品，可能有人說小米的手機(jī)low，但不可能說IOTlow，一半以上小米IOT用戶是蘋果手機(jī)用戶。但是越下沉，對這種IOT產(chǎn)品的需求越少，消費能力越低。
Q：我再表達(dá)一下，我覺得OV也不是不動的，就是說他也在因為我知道的是他們也在找shopping mall的位置，只是說很多位置被小米占下來了也比較明顯?
A：就是說他沒有IoT的產(chǎn)品，流量是不夠的，流量不夠的情況下，他拿到的房租水電的成本會更高。但小米之家能夠給這個商圈帶來流量，對商場而言，不用賺錢也不用消費沒關(guān)系，吸引人流更重要，小米的店面成本比較低，然后有很多IOT產(chǎn)品是更適合在mall賣。
Q：還有一種說因為OPPO把劉作虎拉回來，他們覺得他在線上會把OPPO重新運營起來，這個觀點我也不是特別認(rèn)同，但是就是說我想表達(dá)就說OPPO vivo也不可能就是說看這個趨勢在變，他們也想變的？
A：說白了還是認(rèn)同小米線上的邏輯的，但是問題就在于他們可能沒法兒完全復(fù)刻，因為他也會去做IOT，但是小米是通過生態(tài)鏈模式在做。而且布局時間久，每個行業(yè)每個領(lǐng)域都有最頂尖的團(tuán)隊。比如VR領(lǐng)域爆發(fā)了，有一個團(tuán)隊出來了，成立了一家VR公司，小米去找他，OV去找他，你覺得他選擇誰。已經(jīng)用我的模式證明了在每個領(lǐng)域，其實所有的團(tuán)隊優(yōu)先都會選擇我。小米擁有強(qiáng)大的資本市場的背書效應(yīng)，能夠給你業(yè)務(wù)渠道、品牌、供應(yīng)鏈資金，只要安心做產(chǎn)品，而且以前拿這些團(tuán)隊的時候，估值就是最低的時候，14年15年?，F(xiàn)在一家好公司上來要10億100億，比如石頭我就投了幾百萬幾千萬，現(xiàn)在變成100億。其實就是說我們已經(jīng)在所有的投資賽道以非常低的價格有布局。我們當(dāng)時投資比例基本上1%，大部分都是10以內(nèi)，3~5之間最多。
Q：一般是小米拿10順為拿10？
A： 9號是這樣，石頭也是這樣，云米也是這樣（一些投過的公司）。所以說生態(tài)鏈的模式，別人無法復(fù)刻。
Q：歐洲的各個區(qū)域管理層本地化的程度的程度？
A：其實基本上都是本地，印度90%以上的人都是印度。歐洲那邊的人會少，因為歐洲是大賣場模式，所以就定價給經(jīng)銷商，歐洲不需要做大量的電商，大量的線上。東南亞人會比較多，因為東南亞都是也是一堆夫妻店，印度其實也是跟中國很像，夫妻店很多，所以印度東南亞人都會比較多，然后歐洲都很簡單搞定的幾家渠道就好。
Q：所以現(xiàn)在管理層這一層本地化，然后它下面這一層其實它是人都比較少的？
A：本身需要掉的人就比較少
Q：歐洲是我們除了印度之外最重點的地區(qū)嗎？
A：現(xiàn)在已經(jīng)遙遙領(lǐng)先印度成為最重要的地區(qū)，這種情況的話給你還是不需要特別多的人
Q：現(xiàn)在IOT毛利率差不多14%，海外?
A：海外高很多，整個海外30%。因為你在國內(nèi)你的產(chǎn)品的毛利率十幾個點，其實是因為我要加倍，因為我跟生態(tài)鏈公司已經(jīng)分了一半了。你看到的14其實是28。28%的毛利對標(biāo)的都是格力、美的、海爾，包括老板這些。到了海外對標(biāo)的是最高的是蘋果、戴森、松下、索尼、飛利浦，漲價漲了30%，還是比他們便宜。
Q：在海外也是一半一半跟生態(tài)鏈公司分毛利？
A：對，只要跟生態(tài)鏈的公司就是毛利對半分的。
Q：手機(jī)高多少？
A：其實同款的話，海外比國內(nèi)貴30%，我們國內(nèi)4000的手機(jī)在海外大概賣700~900歐，給渠道分成百分之二十幾，因為那邊還有消費稅。
Q：稅和渠道的分成之后，我們留多少，比如說高4000的話？
A：凈利率的角度講，稍微高一點，沒有特別高，因為有稅，另外一個就是保修，承包出去，成本費用會更高。還要考慮手機(jī)費率的問題，會有一定損失。
Q：長期來看的話，手機(jī)有什么長期提升的空間？
A：其實我們第一季度其實你去看我們硬件是三四個點，以前是0-1%。做到5%還是很難的
Q：我們的手機(jī)如果做到國內(nèi)第一的話，是不是可以提凈利率了？
A：我們現(xiàn)在看的是量，等你量上不去的時候，會提高它的占比，會提ASP，每一個階段有一個最中心的任務(wù)，我現(xiàn)階段的任務(wù)就是說我要挑戰(zhàn)3億臺的量。去沖全球第一中國第一。所以說對毛利的訴求不高。一季度的毛利率它提升本質(zhì)上不是因為對毛利的訴求變了，不是因為定價的邏輯變了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也沒有變，只是原本預(yù)留了5個點做促銷的沒有做，毛利率多出來5個點。定價的策略沒變，預(yù)留的空間沒變，直接的原因就是因為缺貨，沒有做促銷。品牌力再上來，產(chǎn)品優(yōu)化，綜合的競爭力提升，其實你不用做促銷，需求會更旺，本質(zhì)上來說華為退出促銷，中國的市場的競爭在減弱。需求在減弱，但競爭也會減弱。第二個是小米提升的能力在大幅度的提升，現(xiàn)在高端機(jī)做的越來越好。
Q：榮耀的問題？
A：榮耀可以認(rèn)為是換了一個名字獨立，但要想清楚你在一個平臺里面到底是平臺的力量還是自己的能力，在華為的激勵，華為的管理，華為的組織效率發(fā)揮出了最大的潛力，但現(xiàn)在放在了國資的背景下，機(jī)制變了。榮耀放在華為旗下可以理解為是富二代創(chuàng)業(yè)，做好產(chǎn)品把產(chǎn)品賣出去，華為資金、品牌、、供應(yīng)鏈、芯片，華為設(shè)立這個品牌目的是針對小米。現(xiàn)在他是創(chuàng)一代，要考慮的問題更多。正常的作為一家創(chuàng)業(yè)公司的人推產(chǎn)品的時候，一般從低價切入，把量做起來，利潤做起來以后，再賺后面的錢，但榮耀現(xiàn)在進(jìn)去以后其實有點感覺很著急賺錢，低配高價。因為你首先沒有了富爸爸（有對賭，）另外一個國資不允許虧錢，其他的股東希望趕緊賺錢上市套現(xiàn)。
Q：華為那邊的老人只不過是一部分去當(dāng)leader，然后很多的年輕人可能過去？
A：榮耀肯定是可以做到百分之十幾的份額，但也存在很多的問題
Q：華為PR？
A：華為厲害的一是技術(shù)，二是PR?？吹剿臉?biāo)題我也想要買華為產(chǎn)品。營銷很厲害。
Q：小米造車？
A：已經(jīng)在找人了，小米如果到時候做不成，可能是人的問題。因為其他的東西都有，資金、技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道、品牌都有。我們可以通過幾千億買然后掛牌、去一級市場融資、地方落戶，但這不是我們的目的。坐車還是要看能給我們帶來什么東西，或者小米能賦能什么。要奔著就是說你這個行業(yè)能夠帶來什么變革，能不能實現(xiàn)彎道超車是吧？從這種的一個角度去看的時候，但是想你最擅長的是什么？這本來就是一個雜亂無章的行業(yè)，或者是本來就是在發(fā)生變革的行業(yè)?，F(xiàn)在車的體驗做的很差，還是傳統(tǒng)造車的邏輯互，聯(lián)網(wǎng)造車會把用戶體驗放在最重要的位置。比如拿著手機(jī)是在聽歌，一上車自動的從車?yán)锩嬉粝浞懦鰜砹耍鋵嵰龅木褪钦f真正的一個人機(jī)交互，包括跟手機(jī)跟其他IOT的互聯(lián)。
Q：么看蘋果造車？
A：顛覆性的，有生態(tài)，然后有技術(shù)有品牌，把用戶體驗放在極致，只要一個公司把用戶體驗放在最高的位置的公司，絕對能做出最厲害的產(chǎn)品
Q：我們自動駕駛會自己做的？
A：三電里面電池肯定不會自己做，另外兩個不知道，但是人機(jī)交互肯定自己做，座艙系統(tǒng)也會自己做。算法自己做。座艙系統(tǒng)底層是安卓的鴻蒙的其實不重要，體驗最重要，手機(jī)這么小的一塊屏幕用戶能夠做得好，只是那么大塊屏幕其實是難度是更低的，自動駕駛的算法自己做。芯片什么的看情況。人機(jī)交互，座艙系統(tǒng)、自動駕駛算法這是我們和傳統(tǒng)廠商比最有優(yōu)勢最有差異的地方，信息上優(yōu)勢更多。
Q：線下店場地？
A：場地不大很簡單，放個模型車停地下停車場供體驗。以前車是在4S店里賣，現(xiàn)在的車都是在機(jī)場shopping mall里，而且我們不需要額外的成本。
Q：前裝市場？
A：品控不好做，挺難做的，我們前端也在做了，就跟東易日盛合作。
Q：IOT國際化?
A：它不像手機(jī)是個標(biāo)準(zhǔn)品，換英文版，可能就全世界通用了。IOT的問題，有3C的檢測情況、電壓、插頭等方面的問題。
Q：IOT產(chǎn)品的品控的級別？
A：品控做到什么指標(biāo)，對就供應(yīng)鏈這些的。我們有質(zhì)量委員會。全品牌來看，如果良率來看的話，三十天返修的，是小于千分之四還是千分之三（上市時數(shù)據(jù)）。質(zhì)量很重要。
Q：質(zhì)量和隱私很重要？
A：隱私管控很嚴(yán)格，質(zhì)量是品牌生命線。我們做的是生態(tài)鏈，一開始就是意識到每個品牌的質(zhì)量問題對整個品牌帶來嚴(yán)重的后果。用戶體驗不足肯定是存在的，但質(zhì)量是底線。
Q：未來毛利率水平？維持現(xiàn)在這個已經(jīng)漲上來的水平？
A：毛利不給季度指引。明白毛利變動的底層邏輯，不用對我們毛利悲觀。毛利也有季節(jié)性影響，比如第四季度毛利會最低，因為有雙十一。
Q：鴻蒙的威脅？
A：目前人家（榮耀）都不用，我們也不用。
Q：聽說中國移動會支持？
A：但也沒有用。半導(dǎo)體國產(chǎn)化和系統(tǒng)壟斷無法解決。
Q：能不能國內(nèi)用，國外不用？
A：話語權(quán)不在我們，看窗口指導(dǎo)、中美關(guān)系博弈等。
Q：政府會要求國內(nèi)上網(wǎng)的手機(jī)一定用鴻蒙？
A：不會，無法解決海外落地。全球化背景下不可能。
Q：或者幾大電信公司出一款搭載鴻蒙的手機(jī)？
A：沒有用的，非市場化的競爭也是沒有競爭力的。手機(jī)市場海外14億，中國是3億，巨頭一定想出海，想全球化。中國的市場是夠大，但沒有大到可以指定規(guī)則。
Q：出海有強(qiáng)調(diào)性價比特質(zhì)嗎？
A：定價就體現(xiàn)了性價比。但海外不講性價比，中國吃虧就在性價比。大家知道什么東西好用，但說出來就low了。性價比是很有前景的模式，大部分人都是價格敏感型人群，但不能說太多，是個反人性的選擇。
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