'互聯(lián)網(wǎng)+'、大數(shù)據(jù)、新零售等新詞匯近幾年層出不窮，但核心都在于數(shù)據(jù)。隨著云計算等各類技術(shù)的發(fā)展，更是將人們直接推進(jìn)了大數(shù)據(jù)時代。對于實體店來說，猜對顧客的心思等于掌握了財富寶庫。但每個進(jìn)來的顧客的心思一樣嗎？男、女顧客的心思又是怎樣變化的呢？什么樣的原因會使顧客進(jìn)店來選購產(chǎn)品呢？在你抱怨顧客的心思捉摸不定的時候，人家已經(jīng)用數(shù)據(jù)摸透了。
顧客既定的身份，如職業(yè)、性別、年齡、消費能力等，在一定程度決定了顧客選款心理產(chǎn)生的粗略范圍。比如不同的年齡，就有不同的品味、不同的風(fēng)格系列、不同的款式喜好、不同的支付習(xí)慣等各色需求。大數(shù)據(jù)的時代，不論做什么你都能看到大數(shù)據(jù)的影子。數(shù)據(jù)反應(yīng)現(xiàn)實，數(shù)據(jù)也能支撐營銷，畢竟數(shù)據(jù)是不會說謊的。
那么，實體店的數(shù)據(jù)該怎么整理運用呢？
數(shù)據(jù)收集
使用大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是大數(shù)據(jù)的收集。通過POS機(jī)、進(jìn)店群體觀測、顧客選購時偏向產(chǎn)品類型、價位、移動終端、互聯(lián)網(wǎng)、智能終端等收集企業(yè)與顧客的交互數(shù)據(jù)，同時在企業(yè)運營過程中重視對商品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、會員關(guān)系數(shù)據(jù)等交易數(shù)據(jù)的收集。另外，企業(yè)外部的數(shù)據(jù)如市場調(diào)查數(shù)據(jù)、專家意見、第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)等也可收集，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、重構(gòu)、填補(bǔ)，保證數(shù)據(jù)質(zhì)量，補(bǔ)充到數(shù)據(jù)庫。根據(jù)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，將原始數(shù)據(jù)整理為目標(biāo)數(shù)據(jù)集。
細(xì)分消費者
根據(jù)二八原則，企業(yè)80%的利潤是由20%的重要消費者創(chuàng)造的。企業(yè)就針對這20%的消費者的需求進(jìn)行重點滿足。就避免了和同行競爭者正面交鋒，企業(yè)只要把握住了這二十的消費者，那么營銷資源的利用率和利用效果都能得到大幅度提升。差異化可能會丟掉一部分消費者，但是留住的這百分之二十的忠實消費者能夠為企業(yè)帶來真正的價值。同時消費者價值進(jìn)行定位后，消費行為規(guī)律，預(yù)測其消費需求。
最著名的是市場購物籃分析，主要是將兩件看似毫不相關(guān)的商品通過關(guān)聯(lián)分析、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)分析。序列模式分析在此基礎(chǔ)上，不僅考率商品間的關(guān)系，也考慮一些消費者在購買商品是的周期規(guī)律。而且從中找出差異產(chǎn)生的原因。
有目的營銷活動
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，企業(yè)的營銷活動都是盲目的，確立目標(biāo)受眾也是撒大網(wǎng)撈小魚，被動的營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，企業(yè)有各種手段進(jìn)行信息的采集和處理，在消費者細(xì)分和購物籃分析兩種應(yīng)用的支持下，將企業(yè)產(chǎn)品的賣點與消費者的需求進(jìn)行匹配，將個性的商品推薦給不同類型的消費者，增加交叉銷售和增量銷售的機(jī)會。也便于企業(yè)設(shè)立明確的營銷目標(biāo)，比如優(yōu)化消費者價值、獲取新消費者、實現(xiàn)消費者保持、實現(xiàn)交叉銷售和增量銷售，最終提升企業(yè)利潤。通過營銷活動，將以前低價值消費者轉(zhuǎn)換為重要消費者，并保持其忠誠度。在此期間，可用購買者效用圖來評估營銷方案可行性，利用大眾價格走廊評判價格定制的合理性。
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