作者：曉七
小紅是一家連鎖藥店的店長，她所在的藥店屬于社區(qū)店，這個社區(qū)有幾個特點，居民多，藥店多，一條街上接二連三地開著幾家藥店，其中既有全國連鎖，也有本地藥店圈的后起之秀，雖然小紅的藥店是當?shù)刈畲蟮倪B鎖藥店，但是面對這么多競爭對手，也著實應接不暇。這不，最近小紅正因為自家藥店藥價比別的藥店貴而發(fā)愁。
最近，小紅接待了很多顧客因藥價高而前來退貨的客訴，小紅發(fā)現(xiàn)，這些反映藥價高的顧客都是中老年顧客，其反應價高的品種也大多是慢性病常用藥，如倍他樂克，胰島素等等。通過與顧客溝通和對周邊藥店的價格調(diào)查，小紅發(fā)現(xiàn)周邊藥店都會選擇幾款慢性病常用藥來打特價，這些藥的價格都比自家藥店出售的同款藥（同一廠家，同一規(guī)格）便宜2～10元不等。
但是小紅也發(fā)現(xiàn)，這些藥店的其他品種價格卻不便宜，有些甚至要比自家藥店的高，如兒童用藥，婦科用藥等等。這些競爭對手就是利用一些慢病“廉價”藥來吸引周邊顧客，讓顧客產(chǎn)生了價格低的錯覺，所以才會導致小紅藥店內(nèi)退藥客訴的猛增。
發(fā)現(xiàn)問題后，小紅在匯報上級的同時，也按照這些慢病“廉價”藥的價格與自家電腦中的銷售系統(tǒng)對比，小紅發(fā)現(xiàn)這些藥在自家藥店都是低毛產(chǎn)品，有些甚至是零差價出售，如果按照競爭對手的價格賣的話，那絕對是賠錢買賣！如果再不限量的話，那后果就不堪設想！不僅門店毛利會很低，會影響門店員工的收入，而且還會拉低公司整體的毛利率。
這可愁壞了店長小紅，一面是因價格高而不斷流失的客流，一面是“價格戰(zhàn)”會帶來的悲慘局面。小紅心里既不想公司打價格戰(zhàn)，又不想面對顧客的流失，內(nèi)心十分糾結。正在小紅進退兩難的時候，門管部經(jīng)理通知小紅跟進競爭對手的價格，而且為了滿足顧客，還要不限量出售！
小紅接到公司的命令后更是一籌莫展！打價格戰(zhàn)，負毛利吸客，最受傷的是店里的員工??！殊不知，藥店每賣出一盒慢病“廉價”藥，店內(nèi)的毛利就掉一點，掉下的毛利即便每位員工玩兒命追也是很難追上的，這樣一來，每月的獎金眼瞅就泡湯了。小紅無奈地對員工說：“為了留住客流，咱們就只能受傷了！”
李明是全國連鎖藥店的區(qū)域經(jīng)理，最近他所在區(qū)域的20多家門店的銷售直線下滑，李明匯報總部后，總部考慮這20家門店周邊的主要消費群體均是中老年人，所以就設計了一個天天會員價+買贈的活動。在會員價上再加買贈，那可是不小的力度?。∫舱沁@樣，李明所管理的這20家連鎖店在冷淡的市場環(huán)境中還顯得有些生機，每天店內(nèi)都人頭攢動，大爺大媽樂此不疲地買買買！買贈的衛(wèi)生紙，米面油也采購了一次又一次！
就這樣，大力度的活動一搞就是一個月！還不錯，月底一看，呵！還真得到了一組漂亮的銷售數(shù)據(jù)。但是仔細一核算下來，李明卻樂不起來了！刨除買贈，特價等等，最后所得到的利潤很少，只能說沒賠沒賺！最終也就是哄大爺大媽樂呵樂呵！李明想，這也不錯，起碼讓大爺大媽開心了，他們不會忘了咱！這次活動雖然沒有賺錢，但是有口碑，有美譽度啊！等著下個月沒有活動了，大爺大媽肯定還會來！
轉眼，新的一個月過去了近半，李明發(fā)現(xiàn)20家門店的客流再次下滑，竟然比搞活動前下滑得還嚴重！一些大爺大媽雖然也進店，但是發(fā)現(xiàn)沒了自己喜歡的米面油和衛(wèi)生紙后，就轉身離開了！問其還有什么需要，大爺大媽統(tǒng)一口徑：“沒沒沒，上次為了湊單都買多了！夠吃好久呢！不過你們要是再有點優(yōu)惠，再給點米面油什么的，買點也無妨，但現(xiàn)在啥也沒有，就算了吧！”眼瞅著20家店都冷冷清清，李明將這個局面再次匯報總部，總部咬咬牙批準再來一輪活動！就這樣，一場大力度的促銷活動又開始了，門店也逐漸有了顧客，客流也有所增長。而李明心里卻想：“這種呼吸機式的營銷，什么時候能撤?。 ?/span>
又是月中了，店長小唐開始發(fā)了愁，這個月的任務一半兒都沒有完成，這可咋好??！也不知道怎么回事，今年的淡季比往年來得早了很多，進入三月份后店內(nèi)的銷售情況就開始不樂觀，客流也直線下滑。每天的顧客都很少，即便是以往高峰時段也接待不了幾個顧客。小唐還發(fā)現(xiàn)，不僅自家藥店如此，旁邊一家藥店顧客比自家的還要少！
客流下滑，可以出去做社區(qū)，做宣傳。那么銷售下滑呢？小唐開始觀察店員的銷售，小唐發(fā)現(xiàn)店員的銷售無論是專業(yè)話術、熱情服務、細節(jié)掌控做得都非常好。只是顧客的接受率越來越低，比如三月份正是感冒的多發(fā)季節(jié)，顧客來店購買感冒類藥品的非常多，以往店員都會在為顧客推薦完產(chǎn)品后做一下關聯(lián)銷售，推薦一個有利于感冒恢復的維生素C，以前顧客都會欣然接受，然而現(xiàn)在雖然店員的推薦是沒錯的，話術也是準確的，但是顧客卻統(tǒng)統(tǒng)拒絕！小唐一時間找不到原因，直到一位老顧客的幾句話才讓她恍然大悟。
有一天，劉姐來到藥店，劉姐是一位老顧客，以前每周都會來幾次，比較喜歡購買保健類的產(chǎn)品，什么阿膠啊，膠原蛋白，維生素C，維生素E等等。但是今年她卻很少到店，今天進店是因為感冒了。小唐接待了劉姐，在推薦完藥品后就問了一句劉姐還需要拿瓶維生素C嗎，劉姐擺擺手說：“不要啦，不要啦！現(xiàn)在整個城市的經(jīng)濟都不景氣，咱們這都關了好幾個鋼廠和水泥廠了！好多人都下崗啦！以前我們單位效益好，能吃點保健品，現(xiàn)在企業(yè)效益不好了，一個月才一千多塊錢，藥都快吃不起啦！還買啥保健品??！”
小唐聽后才想起來，前些天婆婆才說鋼廠減產(chǎn)，隔壁的王哥都快下崗了，一個月才800元的生活費。原來客單低、銷售下滑是因為顧客的購買力下降了??！小唐不禁苦惱，這可怎么好，能夠帶動藥店業(yè)績增長的品類無非是大保健系列、醫(yī)療器械系列等，若顧客本身賺錢都少了，哪里還會再買這些東西呢！
面對城市經(jīng)濟整體的下滑和轉型階段，藥店到底該做點什么才能自救呢？小唐帶著這些疑問送走了連連嘆息的劉姐。
總公司近期接到很多客訴，都是與強推有關！顧客反映，進店無論購買什么藥，店員三句話不離某產(chǎn)品！時不時還將顧客帶到此產(chǎn)品的堆頭前，無論顧客是否需要都會眉飛色舞地介紹一番，總是一種停不下來的節(jié)奏！
還有一些顧客反映，有些產(chǎn)品根本不適合顧客服用，店員還是會強行“靠掛”病癥，硬是聯(lián)合在一起，更有甚者，產(chǎn)品上標注高血壓患者不能服用，店員還會使出渾身解數(shù)將產(chǎn)品賣給一位“資深”高血壓患者！
公司看到這些客訴后大驚！這還了得？竟然會出現(xiàn)這種事情！經(jīng)過幾輪調(diào)查和暗訪，最后發(fā)現(xiàn)門店確實存在這些現(xiàn)象，而且這些被強推的產(chǎn)品都有個特殊的身份——任務品種！任務品種是何方“神圣”？
眾所周知，這是一個賣多了能賺錢，賣少了完不成任務要扣錢的“妖孽”！店員對它又愛又恨！調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，店員有強推行為不僅僅是為了任務品種的提成，有些是因為某些任務品種的產(chǎn)品賣點、品質、性價比、受眾等都存在問題，因此很多門店銷售起來很困難，可能一個月都完成不了任務的一半，所以無論是店長還是店員都很著急，一不小心就會在銷售過程中出現(xiàn)強推行為。
店長圓圓說：“其實門店也不想強推，因為一旦出現(xiàn)客訴，不僅總公司會給予處罰，而且顧客也會降低對門店的信任度和滿意度，沒準因為這一件事就會失去一個顧客。但是有些單品任務實在是很難完成，我們都不敢去想賺獎金的事情，我們只是想早點把任務完成而不被扣罰就成！這剛進入4月份，我就因為單品任務沒完成而被扣罰了幾百塊錢了！真心扣不起啊！”
其實店長圓圓說的話雖然有些偏頗，但是也是大部分藥店人的心聲，很多人會說你要抓任務產(chǎn)品的賣點，做好陳列，做好宣傳，做好話術，但是市場的殘酷不會關注你所做的這一切，顧客也并不會將你的付出照單全收！
“不能刷醫(yī)?？ò?？那你們對面的藥店咋能刷呢？同一個連鎖店開得這么近，還不能刷卡真奇怪，那我去馬路對面的藥店刷卡買吧！”顧客邊說，邊將選好的藥品交給店長王蘭，轉身就向對面的兄弟藥店走去。
王蘭不禁嘆了口氣，心想這是今天的第十位顧客了，同樣的原因，同樣的話，同樣的結果。王蘭看看對面的兄弟藥店，里面人頭攢動，熱鬧得不行不行的，再看看自己的店，一個顧客都沒有，這可咋辦?。?/span>
王蘭所在的門店是一家新開的藥店，醫(yī)保刷卡還沒有辦下來。在王蘭藥店的對面就有一家兄弟門店，他們屬于同一個連鎖企業(yè)，這家兄弟店不僅能刷醫(yī)保卡，而且還是一家十年老店，基本上已經(jīng)將周邊的社區(qū)吃定了，擁有穩(wěn)定的顧客群。
之所以有王蘭這家新藥店的開業(yè)，純粹是一個意外，兄弟門店因店面租賃到期，房主要將底商租給別人，公司才會選擇在老店對面另選址，裝修好后，就等著搬家了，可舊店的房主卻變了卦，又將底商以優(yōu)惠的價格租給了公司！
一面是老店優(yōu)越的地理位置，一方面是新店租賃合同的簽訂和裝修好的店面，公司只好硬著頭皮將老店對面的新店開了業(yè)！結果可想而知，新店沒有穩(wěn)定顧客群，沒有醫(yī)保刷卡，好多顧客即便進店，也會因不能刷卡而轉身離去。
店長王蘭和新店內(nèi)的四名員工就這樣每天看著對面兄弟店內(nèi)熱鬧的景象而發(fā)愁。“同根生”的關系在，搶顧客也不成，搞特價也不行，眼瞅著店內(nèi)每天才十幾個客流，不到一千元的營業(yè)額，王蘭真的是無能無力，照這樣下去，門店一天的營業(yè)額就連店內(nèi)的員工都養(yǎng)不活！還怎么為公司的業(yè)績做貢獻？公司店址選錯，沒有顧客，這個責任誰來負？
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