北京醫(yī)保全新大藥房有限責任公司總經(jīng)理李慶福
近幾年是考驗連鎖藥店經(jīng)營能力的幾年，與同仁堂、金象大藥房、嘉事堂一同被稱為“京城四大家族”的醫(yī)保全新也不例外，不論是政策上的變動，還是員工、房租等經(jīng)營成本的上升，資本整合、市場集中形勢的不斷發(fā)展，在這些因素的影響下，2016年、2017年醫(yī)保全新順勢而為，在保持自身優(yōu)勢的同時，也發(fā)生了一些新變化。
商品始終秉持全且精
北京醫(yī)保全新大藥房最重要的特點是商品的定位在“全”和“精”?！叭奔瓷唐方Y(jié)構(gòu)上，不論是大店還是小店，商品一定要全、要豐滿，以滿足所有顧客的需求。
在此基礎上符合條件的藥店再突出差異化，即是“精”，所做的精品便是突出與其他藥店的與眾不同。醫(yī)保全新藥品中的精品便是新特藥，醫(yī)保全新總經(jīng)理李慶福對藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了形象的比喻，即是一個分為高中低檔的金字塔型，最底層是普通藥，中間主要是大品牌，上面的高端產(chǎn)品即為新特藥。沒有高端產(chǎn)品的醫(yī)保全新便將新特藥引進藥店，形成了“精”的特色。
同時，在中藥飲片上，醫(yī)保全新也體現(xiàn)了“全”和“精”。從嚴格技術(shù)上講，飲片很講究產(chǎn)地，產(chǎn)地不同、切法不同，藥效就會不同，好藥材的有效成分就會很高，因此，醫(yī)保全新便分出了普通飲片和精制飲片，不論是采購、儲存還是煎藥都區(qū)分開。精致飲片不多，近百種，而且大多是核心的中藥材，產(chǎn)地和切法都有顯著地特征。
此外，對于沒有新特藥和精制飲片的其他門店，醫(yī)保全新仍然堅持這一特點，要求每個門店根據(jù)自身特點，找到一個適合自己門店區(qū)域的品類去突破，將產(chǎn)品做的更加深入。比如，醫(yī)院附近的門店，在一些制劑上多做研究，吸引醫(yī)院的流動顧客。再比如，把同類商品中不同規(guī)格、不同劑型、不同廠家的配齊，根據(jù)患者需求滿足其在價格、攜帶方便上的訴求，用不同的方式做出差異。
新形勢下開源節(jié)流
(一)應對政策影響的對策——開源
在取消藥品加成、實行零差率銷售等政策的逐步實施下，零售藥店所受影響很大，客流正在減少；同時，北京對“穿墻打洞”的治理，不但讓很多藥店被迫關店，而且也影響了藥店周邊的穩(wěn)定客流，很多住在違建住所的外地人都已經(jīng)遷走。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，全北京一季度藥品銷售下降10％左右，醫(yī)保全新統(tǒng)計出一季度客單數(shù)（客流數(shù)）平均下降10％～15％，據(jù)李慶福介紹，要想保持銷售額不下降，則客單價需要提高1.5倍，但是這種形勢下，客單價提高也很艱難。北京醫(yī)保全新確定了今年零售藥店的發(fā)展重點即是保證盈利，并采取了以下幾種方法來吸引客流，保證收入。
商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。連鎖藥店也是企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營自然要盈利，因此，醫(yī)保全新對商品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，李慶福要求采購人員在篩選商品時多加留意，一些品種要從經(jīng)營的角度考慮是否有市場機會，有則進貨，沒有則放棄。另一方面，對商品劑型進行改變，從消費者需求的角度選擇一些商品，比如感冒藥，小孩吃下比較困難，便引進一些貼肚臍的劑型。
李慶福表示，商品調(diào)整的學問很深，而且每個門店，每家企業(yè)也不同，這與企業(yè)經(jīng)營的價值觀導向相關，醫(yī)保全新是品牌企業(yè)，銷售的是知名廠家的品牌藥，高毛利商品也不例外，用品牌藥來吸引消費者，比如華潤三九、葵花藥業(yè)、白云山等。
門店改造。近幾年，醫(yī)保全新對比較老舊的門店進行改造，改造后，店堂的形象改變了，格調(diào)改變了，每個區(qū)的設置也改變了，大大增加了消費者進店的舒服度。經(jīng)過改造的門店，客流量明顯上升，改造后的門店增長最少的為8％-9％，增長最高的能達到30％。
門店的設計因地制宜，各門店的元素在保持整體統(tǒng)一的前提下，一些細節(jié)也會做具體調(diào)整。比如，會城門店改造時，由于門店及收銀臺面積有限，支付可選銀行越多POS機越多，柜臺上面擺滿了POS機，雜亂不堪，既影響與顧客的溝通與交流，也影響柜面的干凈整潔。于是，收銀臺被設計為支付工具放在柜臺下面的可推拉抽屜里，工作人員操作完就可以把抽屜推給顧客輸密碼，既方便又整潔。
社區(qū)活動和會員管理。為了提升客流，醫(yī)保全新一直堅持做大量的社區(qū)活動，深入社區(qū)及一些企事業(yè)單位進行知識宣講，反響良好。同時，運用微信進行會員管理，店長店員都建立起了自己的顧客微信群和QQ群，培養(yǎng)自己的粉絲會員，并通過互動溝通與關愛，既方便管理又增加了客戶黏性?！拔覀兘y(tǒng)計過，一個門店的利潤貢獻基本上60％～70％來自于老顧客，所以，處理好與老顧客之間的關系，對門店的銷量提升很有幫助?！崩顟c福說。
重新調(diào)整商品組合。在客流明顯下降的情況下，要想穩(wěn)住銷售，必須提升客單價。醫(yī)保全新立刻召集店長開會，要求店長重新核算、總結(jié)，從財務角度去探究，重新調(diào)整商品組合。“店長是提高企業(yè)核心競爭力、產(chǎn)生效益的力量，這方面店長做的都不錯，回店就帶領店員研究既提高客單又不影響療效的商品組合?！?/span>
與此同時，醫(yī)保全新每年組織兩期內(nèi)部交流會，進行成功經(jīng)驗分享，表現(xiàn)優(yōu)秀的店長現(xiàn)身說法，包括商品組合經(jīng)驗、社區(qū)活動經(jīng)驗、管理理念、銷售技巧經(jīng)驗等，各門店相互交流，并進行推廣學習。
延長營業(yè)時間。為了增加營業(yè)收入，醫(yī)保全新從3月份開始近90％的門店都增加了夜班機制，進行24小時營業(yè)，延長了營業(yè)時間，很多門店的銷量都明顯上升。員工輪流值班，不但有夜班補助，銷售收入也增加了，員工都很愿意接受。
開發(fā)線上業(yè)務。目前，醫(yī)保全新也在摸索搭建電商平臺，努力將線上業(yè)務與線下業(yè)務融合，雖然還沒有產(chǎn)生效益，但李慶福表示，線上業(yè)務必須要做，它是實體門店的輔助手段，把線上接單的流程做好，由線下門店配送，這也將增加門店的銷售。
(二)應對成本上升的降成本之策——節(jié)流
在客流量下降的同時，房租和人工不斷上漲，醫(yī)保全新每年的人工成本都以10％的比例增長，人工成本占到企業(yè)營業(yè)額的60％，房租占到30％，企業(yè)經(jīng)營艱難，如何降低成本是需要時刻考慮的問題，醫(yī)保全新從兩方面著手。
人員高效利用。醫(yī)保全新這幾年并沒有新開店，但是銷售額卻逐年上升，這是因為單店產(chǎn)出高，盈利能力強，人工配置合理。一般中型門店最多配備10人，兩班倒，每班五個人；80～100㎡的社區(qū)型門店，最多配備6人。DTP藥房的人員配置也不是專職，而是專職+兼職，執(zhí)業(yè)藥師、慈善贈藥人員以及一些少量固定送藥人員是是專職，其他配送就由店員兼職送藥，并有DTP補貼，李慶福把責任下放，化整為零，由門店店長來調(diào)配兼職配送人員，利用原有人員完成了更多的任務，不但提高了效益，員工工資也提高了，做到了雙贏。
醫(yī)保全新之所以單店的人工績效高，是因為管理層一直刻意控制成本，能省則省，而省下來的錢又能給員工發(fā)放福利，員工就算忙起來也高興。另外，醫(yī)保全新也在探索用機器代替人工降成本的可能性，李慶福算了一筆賬，人工費一年11萬，還沒有折舊，但是機器可以折舊，費用平攤到每年，成本將會低很多?！艾F(xiàn)在沒辦法，我們嘗試采取機器化、智能化的方式進行嘗試，銷售上不去，只能逼著企業(yè)降成本，才能保證盈利?！?/span>
降低財務成本。企業(yè)要降低成本，每個細節(jié)都要考慮到，在支付方面，醫(yī)保全新也成功降下不少成本。李慶福要求公司財務把每個收銀工具進行核算，收取多少錢用哪種工具比較合算，并培訓收款員按照具體情況選用收銀機器。比如，收費2000元以下的用一種POS機，則手續(xù)費較低，超過2000元的則不合算，就需要選用移動POS機；并且鼓勵消費者微信支付，因為微信支付相比于信用卡支付能省下0.2％的手續(xù)費，而一年幾億的銷售則能省更多。
DTP業(yè)務挑起增量大梁
醫(yī)保全新2016年北京地區(qū)的直營店銷售規(guī)模達3.2億，直營門店近30家，平均單店產(chǎn)出近千萬，7家DTP藥房和傳統(tǒng)藥房門店的銷量每年都在增長，DTP業(yè)務占總銷售的比例由原來的20％～30％增加到的60％。而在增長的總額中，70％來自DTP，30％來自于傳統(tǒng)藥房。
與此同時，DTP藥房的品種也不斷增加，所有的DTP廠家，包括外資的、合資的、國產(chǎn)的都在這里銷售，甚至一些廠家100％的品種都在這里，慈善贈藥部分的品種也比較齊全，銷售額與顧客隨之增加。
慈善贈藥是醫(yī)保全新在統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡、物流配送體系、現(xiàn)金流體系、信息流體系、質(zhì)量管理等6大優(yōu)化體系之外新加入的服務，雖然，前期不盈利且投入巨大，但是，李慶福將其比作能招來鳳凰的梧桐樹，通過多年的平臺搭建與付出，目前，通過向慈善贈藥的廠家收取一部分費用，并向其提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)、慈善贈藥服務，也開始獲益了。
北京市場收購大幕將啟
目前，醫(yī)保全新經(jīng)營中遇到過困境主要是門店數(shù)量不多，在與工業(yè)談判時話語權(quán)不大?？上驳氖?，華潤醫(yī)藥集團上市后明確了未來的發(fā)展戰(zhàn)略，將醫(yī)療部分并入，打造包括研發(fā)、工業(yè)、批發(fā)、零售、醫(yī)院、醫(yī)療保險在內(nèi)的大健康服務的產(chǎn)業(yè)鏈。華潤集團招股書顯示，將拿出其中的15％對零售部分進行兼并重組，一旦確定零售戰(zhàn)略，馬上將會進行大量的收購。擴大市場規(guī)模后，銷量便會隨之上升。
醫(yī)保全新已經(jīng)設定了一個目標：爭取收購2-3家大中型的連鎖，但是目前看來仍存在一些問題。以往不乏國大以及三家上市公司與北京連鎖接洽的案例，但大都由于收購價格未統(tǒng)一而失敗；而收購單體藥店相對來講比較麻煩。目前北京市場仍處于這種僵持不下的局面，收購方與賣方未能找到達成一致的關鍵點。
對于僵持不下的原因，李慶福表示，很多想賣掉的企業(yè)都在賭醫(yī)改政策，一旦醫(yī)藥分開，效益好了就能多賣價錢，但是這個賭是有時間點的，而且會很長，而在這期間企業(yè)資金周轉(zhuǎn)很容易出現(xiàn)問題；而作為收購方，更希望收購優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以利于下一步的經(jīng)營。李慶福判斷，這些企業(yè)能否堅持住兩年之內(nèi)或許就會見分曉，而一旦價格被突破，其他企業(yè)就會跟風效仿，這么看來，現(xiàn)在賣掉不失為一個好選擇。
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