主持人：各位朋友歡迎回來，我們剛才談的半個小時實際上談了非常重要的問題，如果您現(xiàn)在剛剛上線的話，可以把剛才談到的非常重要的點總結(jié)一下，一個是他說看到許多大家提的問題困惑背后，就像大海航行缺乏人生的燈塔，如果沒有燈塔在海上沒法航行，可是人生就像航行一樣，人生的目標(biāo)其實在一個過程里完成的，人生有四個目標(biāo)，首先是為生存、事業(yè)、理想、社會工作。在面對跳槽的時候，其實每一次跳槽不喜歡這個公司的原因或者發(fā)生矛盾的原因都要弄清楚，如果沒有弄清楚就想當(dāng)然從這個公司到另外一個公司，如果像這樣的一些問題每次都成為跳槽的原因，說老實話你真的是在浪費時間和精力，所以我想現(xiàn)在加入的人我把這兩點敘述一下，相當(dāng)于你們得到了剛才半個小時大家沒有上線時的一些觀點，這樣講應(yīng)該是非常到位。接下來我們通過艱苦努力我們視頻連接終于可以完成了，這位網(wǎng)友您在哪里跟大家說一下，您有什么問題？
觀眾：王老師、振耀你們好，我的問題是問唐山像這樣的二線城市的問題（聲音模糊，抱歉?。?。
主持人：后面把回音關(guān)一下，你聽清楚了嗎？
孫振耀：我只聽了二線城市，是二線城市的發(fā)展機(jī)會嗎？是要如何做銷售還是什么？
主持人：二線城市銷售公司人員如何組建的問題。剛才我們的聯(lián)線是完成了視頻的問題，還有回音把后面問題聽的不是特別清楚，但是我們還是進(jìn)步了一點點，這個問題在這么多朋友幫助下還是弄清楚了
孫振耀：確定一下問題是二線城市如何組建銷售的團(tuán)隊。這就跟職場不太一樣，這是工作了，我覺得做銷售工作有些基本的道理，做銷售工作有些基本的道理或者是原則跟你是一線城市、二線城市是沒有太大關(guān)系的，最基本的原則就是說你所在的市場需要什么，你所在的市場有什么特點，你所在的市場接受什么樣的銷售方式。什么意思呢？我舉個例子，我以前在推動二線、三線城市的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)在二線城市的消費者，特別希望看到你這個大馬路的墻上有你公司的廣告，我們叫刷墻。在一線城市也是需要廣告，但是不是刷墻了。在二線城市當(dāng)?shù)乩习傩湛吹膱蠹埡芏嗍堑胤降膱蠹?，不是全國性的報紙，所以在二線城市做廣告，就一定要去二線城市本地報紙做廣告，無論是一線城市、二線、三線或者任何地方，你要了解你本身市場的特點是什么，他們關(guān)注什么東西，以什么樣的銷售方式他可以接受。這個弄清楚了以后你才知道自己找什么樣的人員合適。我們把上海的銷售人員如果派到二線或者三線城市，他的很多銷售習(xí)慣可能不是當(dāng)?shù)厝丝梢越邮艿?。比如說我們在沿海城市，他們非常講產(chǎn)品的規(guī)格，要做非常清晰的所謂的報告，要做計劃書，這可能是一種市。但是到二線城市，他更關(guān)心東西壞掉了能幫我修理嗎，我交通不是很方便，我可不可以找到你呢，他關(guān)心的是我是不是可以信任你。所以我覺得很重要的是把這個因素弄清楚，所以二線找的人一定要很誠懇，要建一套可以讓別人相信的服務(wù)體系，在一線城市可能是要找技術(shù)型的，他做報告很邏輯的。從特點了解尋求合適的人。
主持人：相信所謂二線城市的朋友聽到了也是非常的欣慰。我覺得振耀什么都可以談啊，銷售也有一套啊。接下來看看最新的問題，有一個叫風(fēng)雨性子的，一談到營銷大部分人都說黑暗，潛規(guī)則是什么，營銷行業(yè)怎么避免這些很好的發(fā)展，當(dāng)時惠普公司怎么面對這樣的問題？
孫振耀：我是潛規(guī)則的事情在任何地方都會有的，在任何國家也都會有的，但是從做生意的角度來說，我認(rèn)為一個非?；镜脑瓌t，是你不能違反法律的本身，這是最基本的原則。那么法律以外的有很多灰色的東西，那么灰色的東西你就要研究一下，你自己合適不合適做它，或者你本身的確需要有人來幫你做這個事情，只要他不違反法律規(guī)則。我剛才提到我下個禮拜做演講，因為海外做生意有潛規(guī)則，你不了解就要請別人來做，如果是法律明文規(guī)定的大家都知道，潛規(guī)則到底能不能做你不是很清楚，或者做什么比較合適你不理解。所以我認(rèn)為我們在做一個營銷過程里面，合作伙伴或者當(dāng)?shù)氐幕锇榉浅Ｖ匾?，就像?dǎo)游的地陪一樣。因為中國這么大的市場，再做全球這么大的市場，沒有一家公司能夠了解所有的情況。我原來是把整個大陸分成兩區(qū)，長江以北、長江以南，過一段時間不夠，要分成沿海、長江以北、長江以南，后來發(fā)現(xiàn)這樣不夠，最后切了八大區(qū)、九大區(qū)，30一個分公司，一直在細(xì)分，是因為我發(fā)現(xiàn)每個地方有所謂的潛規(guī)則，但是我本身并不是把潛規(guī)則視為黑暗的東西，因為黑暗的東西一定是法律不允許做的。潛規(guī)則是當(dāng)?shù)厥袌鏊邮艿牧?xí)慣，就像四川去潛規(guī)則去吃飯就是吃辣的，去上海就喜歡吃甜一點，但是要在上海點四川菜可能要冒一點風(fēng)險。所以我認(rèn)為做生意要有基本原則在心中，你要能夠善于利用或者借助當(dāng)?shù)氐淖龇?，我認(rèn)為這樣以中國的情況，這個生意的發(fā)展才會比較順利一點。
主持人：為什么持續(xù)問了兩個銷售的問題，因為大部分職場朋友很多要做銷售。接下來還有一個問題很有意思，很細(xì)，我想提問一下，怎么樣提高自己的執(zhí)行力，我感覺自己有很多想法總是執(zhí)行不了。我知道你大概永遠(yuǎn)不會有這樣的問題，你是一個很自律的人，但是他有這樣的問題。
孫振耀：執(zhí)行力究竟是天生還是后天訓(xùn)練的，是不是有些人天生就很適合低頭拉車，有些人適合抬頭看路？因為這兩種人格特征有時候是沖突的。所以我認(rèn)為首先第一個要了解自己，你到底屬于哪一類人，然后再來講你用什么方法來解決你這樣的問題。因為我自己在職場上也提拔了很多人，你做第一線的時候你覺得他做事兒不夠細(xì)，有一天你提拔他做主管的時候你發(fā)現(xiàn)很合適，因為他很宏觀，他看事情很廣，因為缺點變成優(yōu)點了。但是職場上一個非常重要的原則，就是說你做什么就要像什么，你現(xiàn)在事情做不好就不要看下一步，如果發(fā)現(xiàn)自己不適合做執(zhí)行，你要回到心法合一的事情。我們很多所謂的計劃流程有目標(biāo)、有KPI，有時間表，有該誰負(fù)責(zé)，你把這個計劃流程拿出來按表操作也是一個辦法。我工作很多，我很難說把今天所有事情都放在腦子里，所以我本身要求幫我自己設(shè)立檢查表，我現(xiàn)在還有這個檢查表，我最近給一個同事分享我以前一個秘書做的檢查表，那個檢查表看了以后，有時候覺得不可思議，比如說振耀早上上班，他的雜志要擺在左上角，窗簾要拉下來，因為早上陽光從這邊射進(jìn)來。所以心法合一的意識，我是覺得很多人有這個心想把這個事情做好，但是可能沒有想一想什么樣的方法合適我們讓我們把事情做好。所以你作為職業(yè)人士你換了工作你去講你做了什么，我認(rèn)為你是吸引了別人。但是我常問一個問題請告訴我你怎么做的，這個問題問了你會發(fā)現(xiàn)10個人里面有超過一半人很難說出來。如果你有這種問題的時候就表示你的方法有問題，你的方法有問題你的執(zhí)行力一定不好，也就是說成功不能重復(fù)，所以這個方法一旦列出來還要經(jīng)過PDCA，所謂PDCA是職場管理的方法，要不斷的修正這個方法。這一輩子只要有幾個方法跟著你，我認(rèn)為你這一輩子的發(fā)展就會順利多了。因為我們做事情不過幾個，第一如何做決策，第二如何執(zhí)行，執(zhí)行有沒有方法，第三個如何做管理，所謂管理是把你的工作管理好。你找到自己幾個方法跟著你，你這輩子把他用熟了，我相信你的工作不會越來越困難，你可能會覺得越來越有效率。
主持人：回答的真好。謝謝！大家記得要有方法。
觀眾：有一個問題關(guān)于性格和職業(yè)選擇方面的，因為我了解過您的以前工作經(jīng)歷是從銷售開始做的，您在惠普測試的時候每次是非常內(nèi)向的性格，但是做銷售是需要非常外相的性格做這個工作，那這個過程有沒有沖突讓你感覺到困惑，或者您怎么處理。比如像唐駿和您一樣成功，他在學(xué)校時也非常內(nèi)向，我覺得成功人士都有共同的方式或者方法解決這個問題，我相信很多剛看電視或者在線的朋友們也有這樣的問題，所以請您解答一下。
孫振耀：如果談工作上，我是覺得沒有一種工作是有所為他配套的事情。我們談工作我常常說要讀傳記，但是讀傳記要分清他所寫的是你能夠?qū)W習(xí)還是仰慕，有些傳記是只能是仰慕，因為你不具備這些條件，因為他可能是天才，比如說音樂。所以這里面有幾個非常重要的點，所有這里面你的能力也好，你所有做事的態(tài)度也好，都取決于你到底怎么思想，這是一個訓(xùn)練，這個訓(xùn)練也許有這種方法可以完成。我講個故事。
我從工程師轉(zhuǎn)銷售的時候，轉(zhuǎn)銷售不是我個人做的而是公司要我轉(zhuǎn)銷售，老板有一天找我，在以前的公司每一段時間要檢查工作，他說這樣繪圖也不是太大項目你搞了三個月還不能結(jié)束，你到底做了什么。我就把我跟客戶聊的信給他看，因為我是工程師變形，所以我就強調(diào)產(chǎn)品的規(guī)格，對方也是工程背景就說這個規(guī)格不對，我說不對，你這個是錯誤的解釋，是我的東西比他好。我老板說一句話，他說振耀這個客戶是不喜歡你的產(chǎn)品還是不喜歡你這個人？所以把這個好好思考一下。其實思想在于你做工程師的思維無論你是內(nèi)向還是外向。如果你能夠有思想的訓(xùn)練轉(zhuǎn)變過來了，無論你是內(nèi)向外向你就可以做好的銷售，因為你了解客戶想什么，你所有想的是我如何知道他需要什么，而不是我想賣給他什么東西。這個訓(xùn)練過程不是只有銷售，我后來人生發(fā)展很多的過程這樣的思維方式不斷的影響我。
以前我的公司有一個非常重要的，作為公司員工我們是開放性的，你可以提出任何問題，對公司提出任何質(zhì)疑，但是你要附帶一件事情你要提出你的建議，你解決問題的建議，你可以抱怨，但是要有建議。這也是思想的鍛煉。一定要要求你思想上的訓(xùn)練，那么你想任何事情都會從理性客觀的角度想事情。所以個性并不是決定所有工作成功失敗的主要原因，也是一個充分條件，甚至不是必要條件，我認(rèn)為思想方式才是必要條件。你用員工的方式去思維，你變成主管以后你沒有改變思維的方式，譬如說做主管你是要依靠別人完成你的目標(biāo)，你這個思維方式如果沒有調(diào)整，那你就不適合于當(dāng)主管。所以任何職位上面我覺得先把個性放在一邊，重要的是你思維的邏輯、方式對不對，在每個工作、每個職位、每個階段，甚至我現(xiàn)在做企業(yè)家也是一樣，跟我過去做職業(yè)經(jīng)理人思維也是不同。你只要深刻體會到我認(rèn)為你剛才講的問題應(yīng)該不會存在了。
主持人：網(wǎng)上的問題非常多，應(yīng)屆畢業(yè)生的問題，我第一份工作對我來說非常重要，我是看重薪酬還是發(fā)展前景？還有一位叫做零起點，我是一個本科畢業(yè)的大學(xué)生，對于職場既期待又畏懼，同時考慮畢業(yè)去當(dāng)兵，當(dāng)兵可以磨煉很多人的品質(zhì)，我想問大學(xué)畢業(yè)要做好哪些準(zhǔn)備？
孫振耀：這是很大的問題，我自己也經(jīng)歷了這個過程，我是念計算機(jī)科學(xué)，我們大三大四同學(xué)常常討論，我們畢業(yè)以后究竟做硬件工程師還是軟件工程師，我們畢業(yè)做工程師還是做銷售。所以剛好上個禮拜我們老同學(xué)聚會，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過快30年時間，每個人都有自己的發(fā)展，沒有一個說做硬件是對的或者做軟件是對的或者做銷售是對的，因為每個選擇最終你都發(fā)現(xiàn)都有成功的人。所以今天你做一個學(xué)生，我想其實你問自己準(zhǔn)備好沒有，你是沒有答案的。因為準(zhǔn)備好沒有這個是主觀看法不是客觀標(biāo)準(zhǔn)，你永遠(yuǎn)都會準(zhǔn)備好，重點是敢去試。我在大二、大三的時候，HP到大學(xué)里招聘工讀生，在30多年前，那么老師是系主任，是從惠普公司美國回來的，也有這個關(guān)系，所以就貼著惠普公司暑假招聘工讀生請大家來應(yīng)聘，應(yīng)聘最后一天沒有人來應(yīng)聘，因為大家想我們才大二怎么敢去外企做計算機(jī)工作，沒有人敢。我那時候做社團(tuán)的社長，如果連我都不敢去試，那這個太沒有面子了，老師是惠普公司出來的教育的學(xué)生都不敢去試。我去試了，這一試改變我一生。在1991年我在臺灣當(dāng)副總經(jīng)理的時候，我生日那天美國打一個電話給我，振耀我們大陸有一個機(jī)會你要不要過去，我從來沒有去過大陸，我也不知道，我只想說大陸肯定是一個很大發(fā)展的空間，但是開始過來不是這樣，我只費時不到幾秒鐘我說我愿意去試。所以今天在你很多東西不確定的時候你最需要勇氣，有人準(zhǔn)備一輩子還是做不成事情，你天天問自己是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。就去試吧，試了就知道。很多人說人生要有規(guī)劃，人生不要做沒有地圖的旅行者，很多人在思考要規(guī)劃要什么，我認(rèn)為人生不是規(guī)劃的人生，人生要有想法我要成為什么樣的人和你要有勇氣去嘗試。我后來在我的發(fā)展歷程里，我覺得如果我不確定我就一直試，因為不試怎么會知知道。比如說我今天離開這個公司我做企業(yè)家，我也沒有做過企業(yè)家，沒有答案只有做才知道。我兩年的時間去嘗試、學(xué)習(xí)，調(diào)整我自己，兩年時間到了我重新回來做我的工作。所以我覺得這位網(wǎng)友的問題，我只能說一句話，勇于嘗試就知道自己準(zhǔn)備好了嗎。如果嘗試不對總結(jié)自己有什么不對，不要犯同樣的錯誤，人生很多是嘗試過程的結(jié)果。人生很少是從開始就一路坦順的。
主持人：我們又過了半個小時，我們休息一下再回來。
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