客戶(hù)一開(kāi)口就說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”的處理話(huà)術(shù)。
應(yīng)對(duì)策略
1、無(wú)論什么時(shí)候打電話(huà)過(guò)去，客戶(hù)都有可能在客觀(guān)事實(shí)上處于不方便接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)的階段，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員選擇好打電話(huà)的時(shí)間，盡量避開(kāi)那些客戶(hù)可能不方便的時(shí)段。比如不要在周一上午給客戶(hù)打電話(huà)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的公司周一上午都會(huì)開(kāi)例會(huì)；比如給家庭用戶(hù)打電話(huà)就不要在吃飯時(shí)間，此時(shí)對(duì)方肯定不方便。
如果遇到客戶(hù)的確不是很方便的情況，電話(huà)銷(xiāo)售人員首先要禮貌地向?qū)Ψ降狼?，同時(shí)約好下一次通話(huà)的時(shí)間，為了防備客戶(hù)拒絕預(yù)約打電話(huà)時(shí)間，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以使用二選一的方式咨詢(xún)客戶(hù)，比如“您看今天下午兩點(diǎn)我給您電話(huà)，還是明天上午再給您電話(huà)”。
2、在大多數(shù)情況下，客戶(hù)說(shuō)自己現(xiàn)在很忙或者沒(méi)有時(shí)間都只是一個(gè)拒絕的借口而已。但是處理的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員要注意一點(diǎn)，你接下來(lái)的所有話(huà)術(shù)并不是證明他不忙，而是證明他為什么要抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)聽(tīng)你講。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)說(shuō)他忙，你卻要證明他不忙，這就將自己處于與客戶(hù)對(duì)立的立場(chǎng)，即使客戶(hù)是一個(gè)善意的謊言，也不喜歡有人直接戳穿。
3、要讓客戶(hù)抽出一點(diǎn)時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員，顯然我們需要給客戶(hù)一個(gè)理由，而最好的理由就是利益，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售中永恒的話(huà)題。比如“只要一分鐘的時(shí)間，您就可以了解每個(gè)月多賺2000元錢(qián)外快的秘訣”；“您可以知道在不增加投入的基礎(chǔ)上，使打印速度上升30%的辦法”。
話(huà)術(shù)范本
話(huà)術(shù)1：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？
話(huà)術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉老師，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)呢？
話(huà)術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話(huà)所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2點(diǎn)我再給你打電話(huà)，你看怎么樣？
話(huà)術(shù)4：您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率，不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？
話(huà)術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，如果只花五分鐘的時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？
話(huà)術(shù)6：您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話(huà)題？
對(duì)話(huà)現(xiàn)場(chǎng)
我們先看看下面這個(gè)案例，背景為某行業(yè)協(xié)會(huì)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)張經(jīng)理的對(duì)話(huà)。具體如下：
客戶(hù)：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話(huà)！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話(huà)，您看這樣好嗎？
客戶(hù)：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng)由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣嗎？
客戶(hù)：是這樣的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的……
客戶(hù)：哪一條？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：就是……而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。
再看看下面的案例：
客戶(hù)：我現(xiàn)在很忙！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我知道您的時(shí)間寶貴，不過(guò)，如果我用1萬(wàn)元來(lái)買(mǎi)您三分鐘時(shí)間，而且說(shuō)到做到，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：1萬(wàn)元買(mǎi)三分鐘？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的！
客戶(hù)：你說(shuō)說(shuō)看。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：在給您介紹之前，我可以向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題嗎？
客戶(hù)：什么問(wèn)題？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您公司現(xiàn)在使用的傳真是不是單獨(dú)的傳真線(xiàn)路？
客戶(hù)：那當(dāng)然。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：這就對(duì)了，單獨(dú)的傳真線(xiàn)路必定有單獨(dú)的通話(huà)費(fèi)用，而且還需要對(duì)應(yīng)的耗材費(fèi)用，以貴公司的規(guī)模，每個(gè)月在傳真這塊的總體投入應(yīng)該在3000元以上，這樣說(shuō)對(duì)嗎？
客戶(hù)：大概差不多。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我們可以幫助您立刻節(jié)省70%的傳真費(fèi)用，按照一個(gè)月節(jié)省2000元來(lái)計(jì)算，一年就超過(guò)2萬(wàn)元，如果您不介意的話(huà)，我可以和您分享一下是如何做到的……
我們?cè)倏纯戳硗庖粋€(gè)案例，背景為某軟件公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員和某家電公司市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話(huà)，具體如下：
客戶(hù)：我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：肖經(jīng)理，我知道您很忙，不過(guò)您忙來(lái)忙去，也是希望根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整終端賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)檫@是您市場(chǎng)部的主要工作，對(duì)嗎？
客戶(hù)：對(duì)，所以我現(xiàn)在很忙。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我知道，不過(guò)我今天特意打電話(huà)過(guò)來(lái)就是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，因?yàn)橛幸环N新的方法可以以最快的速度得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，使市場(chǎng)部的反應(yīng)速度比以前至少快兩天左右。肖經(jīng)理，如果能夠提升兩天的反應(yīng)速度，而且不需要您花錢(qián)，我可以給您介紹一下嗎？
客戶(hù)：反應(yīng)速度快兩天，怎么做到？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：在向您做介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？
客戶(hù)：可以，請(qǐng)講。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，市場(chǎng)部通?！?/p>
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