作者 | 擺渡人（悅讀專欄作者）
都說(shuō)重利不好，但是在工作中，尤其是生意場(chǎng)上，“利”是商人的終極目標(biāo)，也是交換的最好媒介。你的身上有利可圖，為了達(dá)到目標(biāo)你能夠提供某種利，這是最干脆俐落不欠人情的做法，同時(shí)也是對(duì)方最想要的結(jié)果。
——小悅
1.
我在讀大學(xué)的時(shí)候，加入了學(xué)校的外聯(lián)部，負(fù)責(zé)為學(xué)生活動(dòng)拉贊助。我第一次參與拉贊助是因?yàn)槲幕?jié)，因?yàn)槭且幌盗械幕顒?dòng)，雜七雜八算下來(lái)大概會(huì)持續(xù)半個(gè)月，所以需要一大筆贊助費(fèi)用。策劃提前做了很久，活動(dòng)預(yù)算做到了五萬(wàn)，我拿到預(yù)算表的時(shí)候簡(jiǎn)直驚呆了。
部長(zhǎng)說(shuō)，拉贊助說(shuō)白了就是找人要錢(qián)，但我們不是乞討，他們?yōu)槭裁磿?huì)把錢(qián)給我們呢？因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)贊助我們的活動(dòng)，能夠使他們的品牌在校園內(nèi)擴(kuò)大知名度，還有一系列的品牌效應(yīng)等等。所以我們?cè)诟碳艺劦臅r(shí)候，必須要明確我們也能夠回報(bào)他們一定的利益。
我們談了很久逐步讓利，最后共拉了三萬(wàn)塊的贊助，是一家剛進(jìn)入這個(gè)城市的飲料分公司，想要打開(kāi)知名度?；顒?dòng)的很多內(nèi)容也都被植入了該飲料的廣告，還有各種提高他們知名度的小活動(dòng)，比如拍照發(fā)朋友圈送飲料、掃碼送水杯等等。
那是我第一次知道，說(shuō)服一個(gè)人最好的辦法，就是讓他獲利。
2.
當(dāng)然，說(shuō)服一個(gè)人可以有很多種方式，你可以用慘絕人寰的老故事讓對(duì)方生出惻隱之心，出于人類與生俱來(lái)的悲憫情懷，從而得到對(duì)方的認(rèn)可，達(dá)到說(shuō)服的目的。
你也可以用強(qiáng)勢(shì)凌人的氣場(chǎng)讓對(duì)方生出敬畏之心，他們擔(dān)心得罪你而對(duì)你的說(shuō)服表示認(rèn)同，這樣即使他們心里或許并不情愿，但目的總歸能夠達(dá)到。
以上說(shuō)的這兩種方式一柔一剛，也可自此衍生出千萬(wàn)種說(shuō)服的方式。
如果不考慮說(shuō)服的藝術(shù)，單從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，其實(shí)，說(shuō)服一個(gè)人最好的辦法，就是讓他獲利！盡管世俗一些，但卻是屢試不爽的不二法則。
這在生意場(chǎng)上你來(lái)我往的商業(yè)關(guān)系中顯得尤為突出，雙方在會(huì)議室一坐，便都開(kāi)始為自己所在的陣營(yíng)爭(zhēng)取利益，商談的最終結(jié)果也是在雙方都可接受的范圍內(nèi)，切磋利益做通盤(pán)的權(quán)衡，達(dá)成一致或者不歡而散都是常有的事，而在其中起著決定性作用的中心軸，就是利益的分配。
因此，如果你希望促成一樁生意，一定要懂得為對(duì)方讓利。
3.
心理利己主義者認(rèn)為人都是自私的，人們做所有事只有一個(gè)目的，就是為了自己的利益。
比如警察抓小偷是為了自己能夠?yàn)槿朔Q道，為了自己的榮譽(yù)；助人為樂(lè)從心理利己主義角度來(lái)看其實(shí)是為樂(lè)助人，幫助別人是為了讓自己得到快樂(lè)。
這種觀點(diǎn)盡管太過(guò)極端，但也并非全無(wú)道理，或許我們可以這樣說(shuō)：每個(gè)人身體內(nèi)都有一根自私的神經(jīng)，在廣大繁瑣的神經(jīng)系統(tǒng)頑強(qiáng)地生長(zhǎng)著。所謂“人不為己天誅地滅”，便是強(qiáng)調(diào)人作為宇宙間強(qiáng)大生靈的自我意識(shí)。
正因?yàn)槿嗽谝欢ǔ潭壬蟻?lái)說(shuō)都是自私的，都有自己的小心思，所以說(shuō)服一個(gè)人最好的辦法，不是哭天搶地求同情，也不是蠻橫直撞來(lái)恐嚇，而是給他甜頭讓他獲利。
跟姐姐家的小外甥在一起的時(shí)候，每次他淘氣搗蛋，我總有辦法讓他乖乖聽(tīng)話，很簡(jiǎn)單，只要告訴他如果你乖乖聽(tīng)話，明天就帶你去游樂(lè)場(chǎng)，或者待會(huì)兒給你買冰淇淋。小孩子當(dāng)然比較容易滿足，我們?cè)诔兄Z他們的同時(shí)往往會(huì)忽略這其中所蘊(yùn)含的道理。
4.
我閨蜜剛開(kāi)始工作的時(shí)候，自己開(kāi)了一家服裝店，因?yàn)閯偲鸩經(jīng)]什么固定的供應(yīng)商，每次跟別人談合作總要通過(guò)找各路熟人、各方關(guān)系，一年下來(lái)感慨太累了，欠了好多人情債。雖說(shuō)出門(mén)靠朋友，但還是靠自己最實(shí)在。
后來(lái)閨蜜在之前合同的基礎(chǔ)上給了合作商更多的利潤(rùn)，這樣一來(lái)就建立了固定的合作關(guān)系，而且友好平等，大多數(shù)商人還是重利的。
當(dāng)你需要說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，那么從說(shuō)服者與被說(shuō)者的關(guān)系而言你就已經(jīng)處在了比較被動(dòng)的位置，點(diǎn)頭或搖頭的主動(dòng)權(quán)都在對(duì)方手中，你只能眼巴巴望著他，祈盼他能給個(gè)肯定的答復(fù)。
這種情況下，說(shuō)服的方式恰恰就體現(xiàn)在主動(dòng)權(quán)的把握上，博同情，會(huì)讓自己背上人情債，人情這東西比實(shí)實(shí)在在的金錢(qián)債壓得人更重。搞威勢(shì)壓迫，可能只適用于第一次合作，不是長(zhǎng)久之計(jì)。
而讓對(duì)方獲利則是一種公平透明的說(shuō)服條件，這樣的籌碼拿在手中，必然不用涉及私人感情，說(shuō)服雙方就此站在對(duì)等的位置，其實(shí)相當(dāng)于你已經(jīng)拿到了主動(dòng)權(quán)。
5.
其實(shí)我們?cè)谏钪杏龅降暮芏嗍虑椋?jiǎn)化下來(lái)大都是說(shuō)服與被說(shuō)服的交往關(guān)系。但凡涉及到“說(shuō)服”，便都可以通過(guò)使之獲利來(lái)解決。
我們從小被灌輸了晏子使楚、鄒忌諷齊王納諫等等巧取的說(shuō)服策略，公孫龍因?yàn)橐粋€(gè)白馬非馬被貼上詭辯家的標(biāo)簽，這的確是值得學(xué)習(xí)和標(biāo)榜的說(shuō)服事例，但同時(shí)也需要深厚的說(shuō)服功底，需要廣博的學(xué)識(shí)做基礎(chǔ)，再加之個(gè)人的修為。
這種技巧性的說(shuō)服并不適用于所有人，最起碼對(duì)我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得自己現(xiàn)在還沒(méi)有能力做一名詭辯者。對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，還是真誠(chéng)地讓對(duì)方獲利更加實(shí)在。這也是與人交往最公平的一種方式。禮尚往來(lái)，人與人的關(guān)系也正是在你來(lái)我往的聯(lián)系中得到鞏固和發(fā)展的。沒(méi)有人會(huì)甘愿凡事都按照你的想法，聽(tīng)你的話，但每個(gè)人都會(huì)選擇對(duì)自己好的方法，都會(huì)選擇與自己無(wú)害的方案。
所謂說(shuō)服，就需要你站在對(duì)方的位置上真正為對(duì)方設(shè)想，己所不欲勿施于人，沒(méi)有人發(fā)自內(nèi)心地喜歡吃虧，如果有獲利的途徑當(dāng)然是首選。反過(guò)來(lái)，一次對(duì)等的說(shuō)服活動(dòng)中，利益的割讓是必不可少的一部分。
利，并不限定于金錢(qián)利益，對(duì)千萬(wàn)人來(lái)說(shuō)則有千萬(wàn)種表現(xiàn)意義，或許需要割舍巨款，也或許只是一個(gè)冰淇淋那么簡(jiǎn)單。
但無(wú)論老人還是小孩，對(duì)手還是朋友，說(shuō)服他們的最好辦法，都讓他們獲得心儀的“利”，這是亙古實(shí)用的普遍規(guī)律。
作者：擺渡人，簡(jiǎn)書(shū)簽約作者，悅讀專欄作者，自由撰稿人。微博@我就是那個(gè)擺渡人，個(gè)人公眾號(hào)： baiduren66。新書(shū)《愿所有姑娘都可以嫁給愛(ài)情》正在熱售。
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