典型案例：聚福樓，地處地級市的市中心，面積不是非常大，有一個近200平方米的大廳和20個包廂，以涮羊肉為主要經營項目，另配以炒菜，消費群體主要定位在中高層。
餐館經營者很注重細節(jié)，服務方面做得相當不錯，幾個大包間里還配有比較高檔的音響設備，盡管周圍餐館林立，競爭激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認可，冬季常常出現排隊等候用餐的火爆場面。
可是，涮羊肉季節(jié)性較強，夏季生意異常冷清。在促銷方面，也采取過一些措施，比如說每周推出特色菜、特價菜、消費有禮、當地電視臺打廣告、戶外廣告牌等等。但是因為人們認為天氣冷的時候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡！
支招：改變消費習慣，引導消費觀念
不同地區(qū)的消費者，會表現出不同的消費習慣，如果要改變消費者的消費習慣，經營者必須對消費者的消費觀念進行引導。
1.明確餐館定位
餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，也可以定位為經營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應該把特色產品經營透才是關鍵。
2.進行消費引導
聚福樓目前的拳頭產品就是涮羊肉，如果想繼續(xù)經營這個特色產品并在夏季吸引顧客，就必須主動積極地去做一些消費引導，比如通過一些中醫(yī)理論來說明什么體質的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實的依據。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價格折扣之類，而是要突出產品能給消費者帶來什么益處。
例如，百年涮肉老字號東來順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規(guī)的打折手段來吸引客人，而是倡導夏天更應該吃羊肉的觀念：“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達到補充體力的效果，而且羊肉性溫，內含15種氨基酸，所以無論什么季節(jié)吃都不會上火?！?/p>
另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認為：“夏季的涮羊肉火鍋更應清淡一些，如用清水涮著吃效果會更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯的選擇。”
3.做足火鍋特色
如果餐館當初是按照火鍋店的風格進行裝潢的，還可以考慮開發(fā)火鍋系列產品來做足火鍋特色。開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費者需要，如冰淇淋火鍋；也可以根據當地客源群的特點，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時尚的蔬菜火鍋，滋補排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。
夏季，由于氣候炎熱，很多人會感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費者的胃口必定大開。顧客自然也會紛至沓來。
有效的營銷活動
一、開發(fā)適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點
火鍋店開發(fā)了冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。
二、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟
在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。
三、推出夏季時令鮮榨果汁、果盤
夏秋季是瓜果盛行的季節(jié)，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。
四、圍繞主營產品進行延伸開發(fā)
圍繞主營產品進行延伸開發(fā)，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為火鍋店現有產品的補充。
五、在學生消費群體上做文章
炎炎夏季是學生放假的季節(jié)，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行分時段促銷。
六、利用微信外賣套餐和秒殺搶購
今年夏季肯定又是一個高溫天，雖然每家火鍋店的制冷設備都很強，但是悶熱的天氣讓食客心情燥熱，往往一想到火鍋就止步，如果店里推出火鍋套餐外送，食客不出門就能在自家的空調下吃上一頓美味的火鍋，何樂而不為呢，方案細節(jié)：
1、準備3款火鍋套餐，4人量98元套餐，8人量168元和268元套餐兩種，方便食客選擇。
2、所有菜品要附上透明餐盒筷子小料碗，及一次性臺布等，節(jié)省顧客麻煩。
3、在微信點餐系統上加上秒殺限時搶購，每天拿出一個特色（比如肥牛28，秒殺價8元，后臺設定100份，在固定時間搶購，搶到的憑截圖或者短信到店里或者和套餐一起外送，這樣每天就能黏住顧客。
七、火鍋店冰鎮(zhèn)啤酒無限量供應
火鍋店可以提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打八折。重慶某火鍋店在夏季甚至推出冰鎮(zhèn)啤酒免費無限量供應的營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。
八、火鍋店每日免單消費策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們倒不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是"上火，你更火!"的主題營銷活動--"天上掉餡餅，火鍋免費整".
活動規(guī)則：
1、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。
2、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。
3、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。
4、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎;如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。
九、火鍋店裝修色調上的改變
大部分的火鍋店在裝修用色上基本上都是大紅、大黃類的暖色調，這種色調在夏季就容易給人一種更熱的感覺。
1、在VI體系允許的前提下，可以將員工的服裝改為綠色、藍色之類的清涼色。
2、配合相關夏季主題營銷活動，懸掛一些以"南極的冰"為背景的POP.
3、在大體不影響照明效果的前提下可以適當把店堂的燈光，尤其是產生熱量而又刺眼的如射燈類的燈光。
4、多增加店堂的綠色植物，如果條件允許可以在店堂外面或進門口處設置水幕墻。
十、為顧客營造聽覺上的"清涼"
1、店堂的音樂改換如薩克斯、鋼琴等類似的輕音樂。
2、迎賓、服務員的語調可以降一調。
十一、注意消費者的環(huán)境感受
夏季餐飲環(huán)境最重要的是涼爽。涼是說室內溫度明顯低于室外;爽是指室內空氣流通呼吸暢快，沒有濕雜油味。能營造這樣一個就餐環(huán)境，先不說你的菜好不好吃，就已經給貴店經營增加了一個亮點，顧客產生好感口碑一傳，沖著涼快前來就餐的食客，就為你的夏季經營增加了客源。營造舒適清涼的就餐環(huán)境，須在正常上客時間提前半個小時開空調，切忌等客人進門后，甚至要求開空調才被動服務。
十二、其他營銷小策略
A、免費冰激凌。
B、免費涼茶。
C、免費綠豆湯
以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的印象。
任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產品的開發(fā)、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節(jié)特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對于餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施。
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