你知道誰(shuí)為英國(guó)女王伊麗莎白二世打理資產(chǎn)嗎？你知道誰(shuí)曾拒絕球星魯尼開戶嗎？
私！人！銀！行！
這是一塊很神秘的地方，普通人想去不容易。
但身價(jià)不菲的富人們，又頻繁出入此地，在這里留下了諸多故事、話題和新聞。
01私人定制的服務(wù)
私人銀行，富人階層的專屬定制，尤其是最高端的黑鉆級(jí)客戶，服務(wù)基本上是應(yīng)有盡有：
投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等傳統(tǒng)的金融服務(wù)，在這里只是“標(biāo)配”。
高端醫(yī)療、高端娛樂(lè)和商旅定制服務(wù)，在這里實(shí)屬“平?！?。
剛出生，他們?yōu)?歲~3歲的孩子準(zhǔn)備了啟蒙音樂(lè)會(huì)，協(xié)助培養(yǎng)“二代”、“三代”們的內(nèi)在素質(zhì)。
要上學(xué)，他們能為學(xué)齡的孩子找名校牽線搭橋，國(guó)內(nèi)擠破頭想進(jìn)的中小學(xué)，大學(xué)斯坦福，他們都能搞定……
想拓展國(guó)際金融視野，他們經(jīng)常組織富一代、富二代、富三代，到香港、到瑞士、到美國(guó)，請(qǐng)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的專家來(lái)開講……
想要拓展朋友圈，他們專門量身打造成年人、青少年的精英社交圈……
富二代、富三代要實(shí)習(xí)，他們能提供全球頂級(jí)機(jī)構(gòu)崗位實(shí)踐……
富二代、富三代要接班，他們幫忙培訓(xùn)財(cái)商……
孩子找對(duì)象，他們?yōu)楹篱T舉辦相親活動(dòng)，物色門當(dāng)戶對(duì)的對(duì)象；
家庭需要照顧，他們能代請(qǐng)家政，遠(yuǎn)赴香港物色頂級(jí)菲傭；
生病名醫(yī)難約，他們能組織百位國(guó)內(nèi)頂級(jí)醫(yī)療專家?guī)欤槍?duì)最頂級(jí)客戶，由專家一對(duì)一提供咨詢和診斷，這些專家中，包括高層領(lǐng)導(dǎo)的保健醫(yī)生、航天員首席營(yíng)養(yǎng)師、中醫(yī)世家傳人等平時(shí)有錢都難見(jiàn)的人……甚至還可提供團(tuán)隊(duì)上門服務(wù)。
對(duì)富太太們，他們能提供“防小三”培訓(xùn)，傳授維持婚姻穩(wěn)定的“秘籍”；
王菲、周杰倫開演唱會(huì)，一票難求？找私人銀行，他們能幫你以更低的票價(jià)鎖定最佳觀賞席位；
某一款限量版的包，買不到，怎么辦?找私人銀行，他們會(huì)想辦法通過(guò)全球合作伙伴，全球比價(jià)，去拿第一手貨源……
只要富人想得到，私人銀行能辦到，它全部幫你辦……
私行客戶的服務(wù)你想象不到！
02資產(chǎn)有門檻
當(dāng)然，壕奢的服務(wù)并不是所有人都能享受到。
私行客戶有明確門檻，且各家銀行的門檻也不相同，基本為600萬(wàn)至1000萬(wàn)元人民幣以上。
如平安銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為客戶近三月任一月的日均資產(chǎn)超過(guò) 600 萬(wàn)元；中國(guó)銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為在中國(guó)銀行月日均金融資產(chǎn)達(dá)到等值人民幣600萬(wàn)元（含）以上；而招行客戶標(biāo)準(zhǔn)為同一證件下在申請(qǐng)開戶分行管理客戶總資產(chǎn)上月日均人民幣≥1000萬(wàn)元。
▼ 附圖：12家主要銀行AUM要求
而所謂“門檻”只是最低標(biāo)準(zhǔn)，私行客戶也會(huì)被進(jìn)一步分類，并享受不同品質(zhì)的服務(wù)。
例如中信銀行私人銀行：上季度日均管理資產(chǎn)在600萬(wàn)（含）~1000萬(wàn)（不含）的客戶只是白鉆級(jí)客戶，以1000萬(wàn)、2000萬(wàn)、5000萬(wàn)為界，還分為粉鉆級(jí)客戶、紫鉆級(jí)客戶、黑鉆級(jí)客戶。而紫鉆級(jí)客戶以上的客戶才可享受“鉆石管家”服務(wù)。
注意！這里所說(shuō)的“日均資產(chǎn)”、“可投資資產(chǎn)”并不指車、房、實(shí)體企業(yè)等固定資產(chǎn)，而是指能夠用于投資的流動(dòng)資產(chǎn)。
能夠得上私人銀行“門檻”的至少都是所謂高凈值人群，都是社會(huì)上的富裕人士，是銀行細(xì)分客群中處于金字塔頂端的客戶。
03收費(fèi)自然也不菲
這些富人對(duì)私人銀行來(lái)說(shuō)，是活著的“金庫(kù)”。
從2019年上市銀行半年報(bào)數(shù)據(jù)看，私人銀行客戶數(shù)量占到全行零售客戶數(shù)量的不足0.1%，但其管理資產(chǎn)規(guī)模占到全行零售客戶資產(chǎn)規(guī)模的20%以上，招行和平安銀行私行客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模占比甚至超過(guò)了30%，對(duì)零售業(yè)務(wù)的規(guī)模和利潤(rùn)都有重要影響。
而這些“金庫(kù)”還能不斷地付出高額的手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)。
▼ 附圖：某私人銀行部分項(xiàng)目收費(fèi)表
麥肯錫此前的一份報(bào)告顯示，全球領(lǐng)先私人銀行的成本收入比往往高達(dá)70-80%，但其ROE 可以達(dá)到20% 以上。
抓住私人銀行客戶，就等同于抓住了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的皇冠。
04“瓜分”11萬(wàn)億資產(chǎn)
從前述資料來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)無(wú)疑對(duì)商業(yè)銀行有重要價(jià)值。
根據(jù)已披露信息，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)量分布較為集中，超10萬(wàn)億元的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模和超60萬(wàn)的客戶數(shù)量主要集中在招行、建行、工行、中行、農(nóng)行、平安銀行、中信銀行、交行、民生銀行、浦發(fā)銀行等12家主要銀行。
截至今年6月末，12家銀行的私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模（AUM）已經(jīng)超過(guò)11萬(wàn)億元，私人銀行客戶數(shù)量突破64萬(wàn)。
從管理總資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，12家銀行之中，管理總資產(chǎn)在1萬(wàn)億元以上的有5家，分別為招行、工行、農(nóng)行、中行和建行；超突破5000億元的有4家，分別為交通銀行、中信銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行。
▼ 附圖：12家銀行數(shù)據(jù)
從數(shù)據(jù)上看，各家銀行私行發(fā)展情況各有特色。其中，
招行綜合實(shí)力最強(qiáng)：
無(wú)論是AUM還是國(guó)際通用衡量私人銀行綜合實(shí)力的戶均資產(chǎn)規(guī)模，2019年上半年，招行均以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)力壓各大銀行，穩(wěn)居頭把交椅。
建行客戶數(shù)最多：
即便是把日均金融資產(chǎn)門檻定在1000萬(wàn)元及以上，建行私人銀行仍然以將近14萬(wàn)的客戶數(shù)拔得頭籌，較上年末增長(zhǎng)10.05%。
平安銀行增長(zhǎng)最快：
今年上半年，該行管理總資產(chǎn)和客戶數(shù)的增長(zhǎng)幅度均居首位，高達(dá)33.75%和27.9%。從管理總資產(chǎn)和客戶數(shù)的增長(zhǎng)幅度來(lái)看，平安銀行無(wú)疑是是今年最大的“黑馬”。
05更多銀行入局
值得注意的是，龐大的私人銀行藍(lán)海也引起了中小銀行的關(guān)注。
從銀行系私人銀行機(jī)構(gòu)看，近年來(lái)各行紛紛加大私銀專業(yè)投入，傳統(tǒng)大行的客戶資源優(yōu)勢(shì)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)日益鞏固，越來(lái)越多中小銀行也逐步單列私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元，實(shí)施重點(diǎn)資源傾斜。
而招行做為銀行系私人銀行的頭部機(jī)構(gòu)，有相對(duì)成熟的體系和豐富的經(jīng)驗(yàn)，因此成了各家中小銀行爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。
有業(yè)內(nèi)人士稱，不少小銀行想做私行業(yè)務(wù)，第一時(shí)間便是對(duì)標(biāo)招行。而招行私行的人更是各家中小銀行爭(zhēng)相引進(jìn)的人才。
不少銀行都從招行“挖人”，包括管理人才和系統(tǒng)搭建人才。
當(dāng)然，只模仿是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，不少銀行前期發(fā)展從增值服務(wù)和各式費(fèi)用入手，抱著“就算虧損也要吸引客戶”的決心投入競(jìng)爭(zhēng)。
06三大轉(zhuǎn)型方向
在中小銀行忙著“跑馬圈地”的同時(shí)，頭部私人銀行也開始著手轉(zhuǎn)型。
當(dāng)前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正處在動(dòng)能轉(zhuǎn)換以及承上啟下的關(guān)鍵階段，過(guò)往“跑馬圈地”式的高速度發(fā)展方式正逐步向未來(lái)“精耕細(xì)作”式的高質(zhì)量發(fā)展方式轉(zhuǎn)型。
從各家銀行2019年中報(bào)來(lái)看，各行不約而同地提到三大“武器”，這些為私人銀行貢獻(xiàn)了喜人增長(zhǎng)。
首先，“家族信托”被頻繁提到。
例如中行中報(bào)稱，中行上半年推進(jìn)私人銀行產(chǎn)品及客戶營(yíng)銷模式創(chuàng)新，優(yōu)化家族信托服務(wù)，使得私人銀行客戶服務(wù)能力進(jìn)一步提升。中信銀行中報(bào)也指出，中信銀行私人銀行以家族信托及全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為抓手，通過(guò)引入稅務(wù)及律所專家資源，整合資源提供定制服務(wù)，提高客戶黏性，使客戶價(jià)值貢獻(xiàn)得到持續(xù)釋放。
麥肯錫的一份報(bào)告顯示，60 后和70 后占中國(guó)高凈值客戶的70%，作為第一代創(chuàng)富者，財(cái)富傳承正在逐步成為他們最關(guān)心的議題之一。未來(lái)隨著中國(guó)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進(jìn)一步向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對(duì)家族治理、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日俱增。
其次，越發(fā)重視投顧能力建設(shè)。
隨著資管新規(guī)過(guò)渡期過(guò)半，私人銀行越發(fā)注重投資顧問(wèn)能力的建設(shè)。因此“投資顧問(wèn)”也成為中報(bào)的關(guān)鍵詞之一。
再次，“科技化”成共識(shí)。
私人銀行借助金融科技，在客戶需求精準(zhǔn)識(shí)別、專業(yè)金融方案提供、客戶經(jīng)理專業(yè)能力培養(yǎng)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率提升等方面不斷進(jìn)步，同時(shí)大力推動(dòng)投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
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