店鋪是十月一日國(guó)慶假后接手，店鋪類目為女裝，日銷為2千元。經(jīng)過小瞄和全店人員的努力在1月份日銷突破10萬元。
既然是實(shí)戰(zhàn)篇，閑話不多說，直接進(jìn)入主題。雖然，現(xiàn)在有很多大神運(yùn)營(yíng)都認(rèn)為爆款模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的淘寶了。其實(shí)，我也是這么認(rèn)為的。讓一個(gè)日銷2000的店鋪?zhàn)呷陝?dòng)銷量是比較困難的。個(gè)人認(rèn)為需要根基店鋪的實(shí)際情況，考慮店鋪的運(yùn)營(yíng)資金和貨品問題。這里的爆款模式并不是說只做單一的爆款，而是選擇一款點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化等各各維度都相對(duì)優(yōu)秀的款式，作為主打款式。然后再選擇3-5款左右，作為輔助引流款。其中，推廣費(fèi)用60%以上都是留給主推款的。后續(xù)在配合店鋪推廣和鉆展等方面，還需要進(jìn)一步提高店鋪流量。
第一步：選款測(cè)試【前期】
前期店鋪?zhàn)陨砹髁亢艿?，選款方面基本需要靠直通車來拉大流量。測(cè)試一款最多3-5天左右。期間，需要多次調(diào)整關(guān)鍵詞、直通車推廣圖、地域、投放時(shí)間段等。測(cè)款期間，推廣費(fèi)用可以控制在300元以內(nèi)，酌情增減。下面簡(jiǎn)單敘述一下關(guān)于調(diào)整需要注意的一些方面。
關(guān)鍵詞：選詞方面可以看看小瞄的另一篇文章，這里就不一一闡述了。關(guān)鍵詞的初始出價(jià)需要根據(jù)實(shí)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)鍵詞得分出價(jià)。之后，就是實(shí)時(shí)查看關(guān)鍵詞的展現(xiàn)及點(diǎn)擊率了。對(duì)于點(diǎn)擊率高但是展現(xiàn)一般的關(guān)鍵詞，可以提高出價(jià)。要每2小時(shí)關(guān)注一次，以控制在能承受范圍內(nèi)。相反，展現(xiàn)高點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞，就可以降低出價(jià)。像這種關(guān)鍵詞觀察2-3天左右，點(diǎn)擊、收藏、購(gòu)物車和轉(zhuǎn)化都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話，就可以選擇先暫時(shí)刪除了。
為什么說是暫時(shí)刪除呢？因?yàn)橛行╆P(guān)鍵詞可能與你的寶貝很相符，流量也很大，但是收藏率，購(gòu)物率等等都很低。導(dǎo)致這個(gè)的原因可能是產(chǎn)品的圖片、銷量、詳情等多種因素。在后期，經(jīng)過一定的優(yōu)化以后，還是可以在添加上去的。暫時(shí)刪除是因?yàn)閱蝹€(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率是會(huì)直接影響到整個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。
直通車推廣圖：對(duì)于直通車圖片，有些人認(rèn)為只要點(diǎn)擊高就可以了，所以，就出現(xiàn)了很多奇葩的圖片。雖然這種做法確實(shí)可以有效提高點(diǎn)擊率，但是對(duì)于中小賣家而言，無非就是大海淘沙。
大量的流量進(jìn)來，但是店鋪的產(chǎn)品、圖片、裝修等等，顧客是否可以消化呢？雖然直通車投放的是定向搜索，人群是相對(duì)精準(zhǔn)的。但是，買家可能只是被奇葩的廣告圖片所吸引而來，而并非是為了購(gòu)買產(chǎn)品。這樣一來，就加大了推廣費(fèi)用。因此，直通車圖片要的是產(chǎn)品的精美創(chuàng)意，而不是創(chuàng)意的天馬行空。記?。寒a(chǎn)品永遠(yuǎn)都是在第一位的。
地域：地域的刪減則需要經(jīng)過一端時(shí)間的數(shù)據(jù)來驗(yàn)證。一般周期為7天?？梢詴簳r(shí)刪除點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏等等，以及一些維度較差的地域。
投放時(shí)間段:投放時(shí)間也可以通過以往的經(jīng)驗(yàn)來調(diào)整，或者通過7天數(shù)據(jù)來調(diào)控。哪一天的某個(gè)時(shí)間段是流量高峰，也就會(huì)是轉(zhuǎn)換化高峰。
上面所述基本都是為了在測(cè)款期間，降低推廣費(fèi)用及養(yǎng)詞做準(zhǔn)備的。測(cè)試款式數(shù)量因人而異，自然是多多測(cè)試為好了。
第二步：確定款式【前中期】
通過第一步的款式測(cè)試，基本就可以確定了。之后，就需要開始更細(xì)致的優(yōu)化，包括：調(diào)整主圖、標(biāo)題優(yōu)化、詳情優(yōu)化、關(guān)聯(lián)優(yōu)化。
不瞞大家，案例的店鋪能成功，小瞄是冒著被打的風(fēng)險(xiǎn)了的。起初，店鋪圖片完全沒有特色，拍攝也很一般。測(cè)款初期，小瞄也是測(cè)了不少款式，最后確定一款，其圖片還是從其他網(wǎng)站而來，大家都應(yīng)該懂。無論是淘寶，還是天貓，都是嚴(yán)禁使用他人圖片的。
而那一款的數(shù)據(jù)相當(dāng)不錯(cuò)，所以，就要求掌柜按照現(xiàn)有的風(fēng)格，去拍直接的圖片。掌柜也是比較明白事理，非常配合。但是拍攝出來的圖片，卻讓我大失所望。然后，讓掌柜換攝影公司繼續(xù)精拍。如此反復(fù)下來4次，也就是說一款產(chǎn)品，我讓老板去重新找攝影公司重新拍了4次。如果是一般的老板，早就應(yīng)該忍不住了吧？
主圖調(diào)整：在沒有違規(guī)的情況下【天貓主圖是嚴(yán)禁牛皮癬的】，可以將直通車測(cè)試點(diǎn)擊率最好的圖片，替換第一張主圖。不要小看這一個(gè)小動(dòng)作，所帶來的自然流量是很可觀的。
標(biāo)題優(yōu)化：小瞄有一個(gè)習(xí)慣，就是每一款在上新的時(shí)候，標(biāo)題都是經(jīng)過小瞄仔細(xì)勘察過的，所以，基本的問題都不大。需要注意的是，淘寶會(huì)有主推熱詞。如去年秋季就出現(xiàn)了“早秋”、“女神”等詞，可以按照產(chǎn)品屬性，對(duì)應(yīng)添加到標(biāo)題當(dāng)中。
詳情優(yōu)化：詳情做好以后，就不需要改變了的。雖然好的詳情大體是不會(huì)改變的，但是有很多細(xì)節(jié)地方，還是需要根據(jù)實(shí)際情況，來添加改變的，比如：最常見的，當(dāng)產(chǎn)品銷售到一定的數(shù)量，且評(píng)價(jià)也還不錯(cuò)的時(shí)候，就可以添加買家評(píng)價(jià)秀或者買家秀。如有其他家店鋪效仿，你這還可以添加產(chǎn)品對(duì)比圖等等。所謂兵來將擋，水來土掩了。
關(guān)聯(lián)優(yōu)化：主推款的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)詳情小海報(bào)是必不可少的，其他與主推款類似產(chǎn)品在主推款詳情關(guān)聯(lián)時(shí)，不要出現(xiàn)太多，讓買家的注意力盡量集中在主推款式上。這樣還可以提升單品的轉(zhuǎn)化率。
第三步：產(chǎn)品維護(hù)【中期】
一款產(chǎn)品是否能夠存活，除了產(chǎn)品本身和運(yùn)營(yíng)的方法以外，還需要通過售前售后的一系列的配合。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)不僅僅是為了賣貨，而是為了店鋪可以存活下來，走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
單一的只為賣貨，那就上上站外活動(dòng)就好了。在這里提醒一下各位，站外的一些活動(dòng)，如：折800、卷皮網(wǎng)等等。如若不是庫(kù)存壓力太大，建議大家還是慎重考慮。很多人的想法就是先把銷量沖起來，再提價(jià)賣。
站外的活動(dòng)價(jià)格是壓的非常低的，售賣以后是沒有搜索加權(quán)的，而且這種類型買家購(gòu)買以后，99%的人不會(huì)在購(gòu)買店鋪以常規(guī)價(jià)格銷售的商品。而且，長(zhǎng)期低價(jià)銷售，對(duì)店鋪以后會(huì)有一個(gè)很嚴(yán)重影響。你會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪所有價(jià)格偏高的產(chǎn)品基本沒有人詢問或購(gòu)買。很大一部分原因就在于，現(xiàn)在淘寶是越來越人性化，越來越智能，也就是千人千面。
現(xiàn)在淘寶無論是自然搜索，還是直通車推廣，都是有定向的。淘寶會(huì)收集買家的搜索習(xí)慣，購(gòu)買的價(jià)格等等，來為買家推薦符合買家購(gòu)買習(xí)慣和所能承受價(jià)格的產(chǎn)品。如果店鋪客單價(jià)低，淘寶會(huì)默認(rèn)把你的產(chǎn)品推送的人群，自然就是低客單價(jià)的消費(fèi)人群，轉(zhuǎn)化自然就談不上了。
所以，參加活動(dòng)，建議參加淘寶官方的一些活動(dòng)，如：淘搶購(gòu)就是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。經(jīng)過前面幾步的鋪墊，中期的銷量基本可以破千，淘搶購(gòu)還是比較有希望的。
至于聚劃算，小瞄也建議需要考慮一下。一款產(chǎn)品的存活時(shí)間，一般最大也就在1-2個(gè)月之間。上聚劃算都是需要預(yù)熱的，而且上聚劃算之后的幾天，寶貝是沒有搜索權(quán)重的。如果聚劃算做失敗了，那前面的努力就白費(fèi)了。最可怕的不是失敗，而是太過成功。曾經(jīng)有一款主推爆款上傭金團(tuán)，預(yù)熱三天賣兩天。預(yù)計(jì)銷量備貨是4000件。三天開團(tuán)提醒達(dá)到了1萬，趕緊讓工廠補(bǔ)貨2000件。萬萬沒想到的是開團(tuán)以后，第一天就售出8000件，第二天售出4000件，一共1.2萬多件。因?yàn)楣S和人員配置跟不上，最后一個(gè)月才基本完成發(fā)貨。售后，動(dòng)態(tài)評(píng)分這些就不用談了，直接飄綠?？梢哉f是元?dú)獯髠?。再加上后期沒有新款接替，往后的幾個(gè)月，店鋪生意也都一直平平淡淡。
第三步在產(chǎn)品的爆發(fā)時(shí)期，直通車方面可以添加大詞，即流量大，搜索熱度大的關(guān)鍵詞，以盡可能提高產(chǎn)品的曝光度?，F(xiàn)在的工作就是不斷的把有展現(xiàn)，有成交的關(guān)鍵詞添加上去，刪除那些沒有投產(chǎn)比或者投產(chǎn)比很低的關(guān)鍵詞。這個(gè)工作需要反復(fù)的重復(fù)去做，以盡可能保證每一個(gè)關(guān)鍵詞都是有轉(zhuǎn)化的。刪減關(guān)鍵詞的所查看的數(shù)據(jù)一般為7天，或者15天。
這是去年推廣羽絨服時(shí)12月份的數(shù)據(jù)，主要成交還是需要靠大詞的。前期之所以建議不要添加，是因?yàn)檫@種詞的流量大。前期在沒有銷量評(píng)價(jià)作為鋪墊的情況下，轉(zhuǎn)化率是跟不上的，那樣就加大了推廣成本。如果你是土豪，就另當(dāng)別論了。一上來直接燒大詞的操作手法也是有的，那是土豪們的做法，且燒且珍惜。圖為1月1日到1月15日直通車數(shù)據(jù)：
【因?yàn)橹蓖ㄜ嚁?shù)據(jù)是現(xiàn)在截圖的，沒有打算在年后繼續(xù)推羽絨服。過年期間，羽絨服直通車是直接沒有投放的，所以，質(zhì)量得分全部掉下去了】如果是春款，可以在年前，就可以準(zhǔn)備推了。過年期間，最好是每天能燒幾百塊錢把關(guān)鍵詞得分養(yǎng)著，因?yàn)槟菚r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)小，關(guān)鍵詞出價(jià)是相當(dāng)便宜的。女裝一般平均點(diǎn)擊費(fèi)用可以降到0.1-0.2元。開年過來，起步就更快了。
客服方面，售前的詢單轉(zhuǎn)化率一般要達(dá)到60%最好。好的客服詢單轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到70%。不要小看這10%。直通車一天推廣費(fèi)用1W元，低百分之十就相對(duì)于一天1000塊錢是白燒了。售后方面，主要在于跟單和回訪?，F(xiàn)在很多公司售前售后應(yīng)該都是在一起的，小瞄是萬年打雜，深知客服的不易。這里主要談的是運(yùn)營(yíng)，客服方面之后再另寫一篇了。
第四步：產(chǎn)品銜接【中后期】
沒有永遠(yuǎn)的爆款，所以，在爆款賣的最火爆的時(shí)候，才是真正的一個(gè)開始，也是時(shí)候準(zhǔn)備用其他款式慢慢更替了。操作手法也可以從測(cè)款開始，之后詳情頁穿插關(guān)聯(lián)銷售，一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，這就是做這個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)思路了。
產(chǎn)品的銜接是非常關(guān)鍵的一環(huán)。女裝是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的類目，如果產(chǎn)品沒有銜接好，產(chǎn)品一旦過季，沒有新的產(chǎn)品銜接，又或者新的產(chǎn)品沒有跟上，很可能造成季節(jié)店。也就是店鋪只能做一個(gè)季節(jié)，其他季節(jié)要么平平，要么就虧本了，這也是一個(gè)普遍現(xiàn)象了。這其中很大一部分的原因就是沒有做好產(chǎn)品的銜接。那如何知曉什么產(chǎn)品，應(yīng)該什么時(shí)候開始推廣呢？除了以往的經(jīng)驗(yàn)，新手運(yùn)營(yíng)還可以通過淘寶指數(shù)來查看。搜索指數(shù)是基本可以用來做參考的。例如：毛呢外套，
往年毛呢的熱銷季一般是從10月份開始，那就需要在9月份，著手準(zhǔn)備并盡快開始推廣了。又或者其他類目比如：嬰兒棉衣，
嬰童裝是一個(gè)比較特殊的例子。嬰兒棉衣的旺季一樣是從10月份開始，因?yàn)槭墙o寶寶準(zhǔn)備的東西，一般媽媽都喜歡提前把寶寶衣服準(zhǔn)備好的。所以，從搜索指數(shù)可以看出，從7月中旬開始，就已經(jīng)開始緩慢上升了。所以，不同類目不同季節(jié)的產(chǎn)品，開始推廣的時(shí)間是不同的，這個(gè)需要親們自行對(duì)自己所操作的類目，進(jìn)行研究與了解了。
第五步：產(chǎn)品庫(kù)存【后期】
對(duì)于庫(kù)存的問題，有些人可能認(rèn)為這是倉(cāng)庫(kù)的問題。但作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，整個(gè)店鋪都是在你的思路下，進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是你的責(zé)任。在備貨方面，盡量降低庫(kù)存。
如何預(yù)估備貨呢？除了個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以外，新手運(yùn)營(yíng)還是可以依賴淘寶指數(shù)的，基本上可以從搜索指數(shù)下滑的日期，開始計(jì)算。結(jié)合數(shù)據(jù)魔方查看自己店鋪和相似店鋪搜索流量的變化，以及每天的銷量。這就是很簡(jiǎn)單的算術(shù)題了。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處于下滑趨勢(shì)的時(shí)候，或是即將過季，千萬不要直接停止推廣。而是要慢慢來縮減推廣費(fèi)用。下調(diào)價(jià)格幅度需控制0.05元左右，幅度過大會(huì)影響展現(xiàn)，控制好每天的投產(chǎn)比ROI。維持好店鋪銷量，可以更好的過渡到其他產(chǎn)品。
以上案例是一個(gè)很接地氣的一個(gè)運(yùn)營(yíng)思路，適合如今很多的店鋪。
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