潘定國同學(xué)是位70后，他在成為移動互聯(lián)網(wǎng)新秀之前，已在傳統(tǒng)軟件行業(yè)打拼十多年，曾擔(dān)任南京明源軟件公司總經(jīng)理，帶領(lǐng)這家軟件公司成為了國內(nèi)最大的房地產(chǎn)銷售與管理軟件、房地產(chǎn)ERP提供商。
然而，已過而立之年的他，卻不甘現(xiàn)狀。一次偶然的美國硅谷之旅，不但讓其對傳統(tǒng)行業(yè)有了很強的危機感，更讓他有了要大膽進軍移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)想法。
“2013年底，我去了一趟美國硅谷。卻意外地發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)行業(yè)我們很難超越先進國家，然而移動互聯(lián)網(wǎng)對于大家來說，卻同時處在起跑線上。尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用這塊，國內(nèi)市場空間非常大，甚至某一方面比國外更深入。這讓我感到非常驚喜！”潘定國說起創(chuàng)業(yè)的初衷，還是一臉激動。“在硅谷的那些天，讓我深刻感受到了移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的行業(yè)沖擊。它所帶來的不僅僅是技術(shù)和工具，更重要的是它完全顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式、產(chǎn)品觀和用戶端?！?/span>
回國后，潘定國將明源軟件交給管理團隊去打理，自己另辟了一個“創(chuàng)新實驗室”，于2014年初成立了五格貨棧電子商務(wù)有限公司，在觸電移動互聯(lián)網(wǎng)的同時，也在為傳統(tǒng)軟件行業(yè)的轉(zhuǎn)型進行實踐式探索。“我認為，企業(yè)轉(zhuǎn)型一般有兩種方式，一種方式就是在原來的體系里面進行轉(zhuǎn)型。第二種方式就是完全以一種新的模式去做。我就是選擇了第二種方式，即從新的模式、新的團隊開始，之后再對舊的業(yè)務(wù)動手，因為這樣我實踐過就更了解。就好比，要教公司的人游泳，我自己先去游，游了之后再去教別人。”
“五格貨?！毕韧ㄟ^“微信”這個平臺，選中了果中極品“車厘子”，成為了一家在微信上尋求粉絲經(jīng)濟”的社群電商。自2014年3月份運營以來，“五格貨?！钡奈⑿欧?wù)號已吸引超十萬粉絲，其中已有一萬多名粉絲下單購買，重復(fù)購買的“鐵桿粉絲”近30%。
五格貨棧圍繞二十八歲到三十八歲之間，品質(zhì)生活要求比較高的女孩子，并以這個群體進行一系列的布局。潘定國強調(diào)：“我的核心點就是圍繞自己的粉絲人群去展開的。所以要想做群島模式和全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，前提是一定要做粉絲，你要有足夠的基礎(chǔ)粉絲之后，你才能做全產(chǎn)業(yè)鏈的布局?！?/span>
車厘子是他們的第一個產(chǎn)品，緊接著又在2014年8月份推出了第二個產(chǎn)品“孕嬰級草雞蛋”， 潘定國表示以后還將提供一系列的產(chǎn)品。
五格貨棧為什么能在短短的時間內(nèi)，迅速實現(xiàn)粉絲量和銷售額的倍增？這些都離不開潘定國所關(guān)注的“粉絲經(jīng)濟”。
潘定國認為，互聯(lián)網(wǎng)思維下的今天，要強調(diào)人的需求價值，以用戶為導(dǎo)向，把握住粉絲，創(chuàng)造出符合自己特色的粉絲經(jīng)濟，才是這個時代里最好的機會。“不單單是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，更重要的在于通過產(chǎn)品的極致體驗玩轉(zhuǎn)粉絲群，借助支付端、物流端、產(chǎn)品端的三方結(jié)合，實現(xiàn)全程極簡，通過痛點把控，讓產(chǎn)品成為銷售員；依托社群交互，將用戶轉(zhuǎn)化為粉絲。五格貨棧正是通過極致產(chǎn)品與極致服務(wù)，讓產(chǎn)品說話，提升用戶體驗，讓粉絲傳播，在宣傳企業(yè)品牌的同時，拉動產(chǎn)品銷售?！?/p>
在談到粉絲和消費者的區(qū)別時，潘定國認為，粉絲是一種情感紐帶的維系，粉絲行為超越于消費行為本身。粉絲經(jīng)濟的核心在于，首先生產(chǎn)內(nèi)容，以內(nèi)容為中心吸附用戶。用戶和用戶互動產(chǎn)生關(guān)系。有了關(guān)系和情感，就能形成族群和社區(qū)，這也就是所謂的內(nèi)容到用戶到關(guān)系到社區(qū)到營銷的“五步粉絲經(jīng)濟法則”。
怎么做極致產(chǎn)品、極致服務(wù)？潘定國說：“我記得以前在中歐讀總經(jīng)理課程時，教我們市場營銷的老外教授的一個觀點讓我深受啟發(fā)，即‘用戶導(dǎo)向思維’。后來我提煉了一下，企業(yè)要將50%以上的精力投入到用戶研究上，挖掘出用戶的需求痛點，而且不僅僅是解決他們的基本需求，更要給予用戶精神層面上的滿足感，讓用戶變?yōu)榉劢z；隨后花費35%的精力研發(fā)出滿足用戶痛點的產(chǎn)品，再用15%的精力去完成營銷?！?/p>
運用從中歐教授那學(xué)來的“用戶導(dǎo)向思維”，實踐下來，潘定國發(fā)現(xiàn)：“這樣的運作模式的確能夠獲得最穩(wěn)固的粉絲群，繼而去圍繞粉絲建立全方位的產(chǎn)業(yè)鏈和多維度的商業(yè)布局，采取群島模式，把穩(wěn)固的粉絲群體盤活，以粉帶粉，以粉促粉?！?br>
互聯(lián)網(wǎng)思維不是說說就能實現(xiàn)的，而是需要不斷挖掘其中的涵義，轉(zhuǎn)變以往的思維模式。通過用戶的手，通過用戶的眼睛，通過用戶的感受，不斷衡量自身存在的缺陷，快速排查并更新迭代，才能讓企業(yè)跟得上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展并快速成長。
五格貨棧沒有一個銷售員，不花一分錢的廣告費用，但卻將粉絲量和銷售額做了起來。潘定國驕傲地說：“實際操作下來，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這一切完全有可能?！?/p>
潘定國還與我們分享了五格貨棧兩個案例。第一個案例：6月18日五格貨棧預(yù)售車厘子，半小時賣了1000多份。第二個：只要有一個用戶在朋友圈曬一下五格貨棧的東西，平均會有5個用戶關(guān)注我們的公眾賬號。“這個數(shù)據(jù)非常驚人，我們按照螺旋式上升的方式做，這個比傳銷還厲害，但是你有沒有找到這個點非常關(guān)鍵。只要能夠讓用戶發(fā)自內(nèi)心地喜歡你，用戶一定會真正去傳播。你需要做的，就是很震撼的產(chǎn)品，讓大家情不自禁地拿起手機來拍照、發(fā)朋友圈?！?/p>
“用戶的消費啟動環(huán)節(jié)是從朋友推薦開始，我們就布局朋友圈；由以前的空間占有轉(zhuǎn)變?yōu)闀r間占有，我們就做車模、做移動互聯(lián)網(wǎng)實踐的文章等。只有針對于現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境進行出牌，才能夠起到將有限的力量投放到最合適的地方實現(xiàn)營銷的最大化！
潘定國把自己定義為移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，但創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)具備的素質(zhì)之一就是要敢于走“第一步”?！八幸苿踊ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟人，都在問‘怎么辦’，問自己，問別人。其實這個問題應(yīng)該自問自答。敢不敢實踐？敢不敢一無所有？”
潘定國做過很多行業(yè)內(nèi)“第一次”做過的事。比如說，第一次提出“首席粉絲官”這個概念，第一次用“車?！边@個詞來指代那些用五格貨棧車厘子曬照片的美女，第一次用微信紅包銷售車厘子，第一次提出“無限服務(wù)論”……無數(shù)個“第一次”，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)紛紛仿效“五格貨?！钡哪Ｊ?。
他完全拋棄了過去房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗，一開始就做生鮮水果，是一次在一無所有中和自己叫板“敢不敢”的過程。第二個動作，五格貨棧由高端的車厘子轉(zhuǎn)為賣雞蛋，這是第二次玩“敢不敢”的游戲。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，優(yōu)秀的企業(yè)可以是這樣形成的：通過極致的產(chǎn)品和全程體驗讓用戶成為企業(yè)的粉絲；有一定數(shù)量的粉絲后企業(yè)可以自建媒體、自建電商和自建社區(qū)，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的布局；在粉絲經(jīng)濟和全產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上企業(yè)建立多維度的商業(yè)模式！
正是基于這種構(gòu)想，潘定國希望五格的發(fā)展可以有五個步驟：第一步是“五格貨?！?，是做社群電商；第二步是“五格禪院”（已成立），這是構(gòu)建一個廣播系統(tǒng)。在上面分享很多有關(guān)移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實踐的文章，讓用戶跟五格有更多的互動頻率，增加黏性；第三步是“五格O2O”，即開設(shè)線下的門店，五格第一家400平米的線下甜品店剛剛于1月24日在南京正式開業(yè)；第四步是“五格代言”，即五格認為比較好的產(chǎn)品，會在五格的商城里面給別人推薦，并做代言；第五步是“五格眾籌”，相當(dāng)于未來開店都會采取眾籌的方式。
“但是，無論是社群電商還是五格禪院，還是我們的O2O店，或是眾籌，我們就一個目的，希望我們的粉絲跟我們之間更高頻率度的交互。買東西是一種交互，間接情感這塊；看文章也是一種交互；我們線下店里面的體驗消費也是一種交互；深入的交互是眾籌，比如未來我們開一個店，如果五十萬資金的話，我們采取眾籌五十個人，我們每周都會有報告，每個月會進行分紅，粉絲跟我們之間這種聯(lián)系就更強了。所以我們很核心的是圍繞著用戶跟我們之間的黏性和頻率去展開，第二個才是追求的規(guī)模。我們完全是一種用戶經(jīng)營的模式在做五格貨棧。”
一個從來不改節(jié)目單的劇團，終將面對無人喝彩的空蕩蕩的劇場。唯一的招數(shù)就是不斷創(chuàng)新。我們相信，隨著五格貨棧的發(fā)展，不斷地看破，敢破，最終，一切新的構(gòu)想都將達到“能破”。
潘定國
中歐AMP7班學(xué)員、南京五格貨棧電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人。
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