未來是屬于傳統(tǒng)企業(yè)懂得電商的人
義烏網(wǎng)商圈“帳篷大王”陳繼芳電商運營經(jīng)驗分享會全記錄（一）
主題：傳統(tǒng)企業(yè)電商化破局
陳繼芳簡介：
【姓名】 小丫
【城市】 浙江.義烏
【企業(yè)】 義烏福川電商
【職務】 創(chuàng)始人
【微信】 13738910598
【 QQ）1606642780
【業(yè)務】 電商，浪莎，童裝，針織。浙中義烏黑馬分會 會長，義烏網(wǎng)商協(xié)會副會長
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【中國時尚首飾圈】行業(yè)最有態(tài)度的媒介，最有價值的人脈圈，行業(yè)最大的廠商對接平臺
飾品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們大家晚上好，我是今天晚上的分享嘉賓，義烏涵宇的創(chuàng)始人，大家請叫我小丫就好。那我們接下來就開始今天晚上的真實分享。
在開始之前了跟大家介紹一下我們涵宇這家電商公司。
哎，這是我們的團隊，那我們是一家純電子商務公司。還沒有自己的工廠，是純貿(mào)易型的，那我們的商業(yè)模式非常簡單，由我們的設計師研發(fā)出產(chǎn)品，然后發(fā)到我們的供應鏈聯(lián)盟體系里面，由工廠來為我們解決工廠這個環(huán)節(jié)。渠道端，我們目前在全網(wǎng)大約有四十多個渠道，在銷售，是全網(wǎng)營運。
因為是純電子商務公司，我們的員工啊，百分之八十是發(fā)五到九零后，非常的年輕。大家可以看到這張圖片上我們的員工，雙十一的時候再給馬云進香，是心情非?；钴S的一班年輕人。
電商公司呢，象我們公司員工，很多，他們的現(xiàn)在尤其是八五、九零后，他們的家里條件非常好，很多都是獨生子女，所以呢，對我們的團隊管理上面是有很大的挑戰(zhàn)了嗎。電商公司的文化就非常的活躍，這張圖片上是我們一個企業(yè)的價值觀。
大家也知道，電商的公司那是非常辛苦的。這個是我們雙十一的一個誓師大會的場面，在雙十一的時候，我們獲得全網(wǎng)行業(yè)第六名的成績。就是大家在宣誓。大概也看到非常奇怪，我們的這個照片里面有很多的帳篷。電商的公司，很多時候是需要加班、通宵的。那我們公司在雙十一的時候，基本上每周好幾天是通霄的。所以我們的辦公區(qū)里面，就有很多這種帳篷，大家可以隨時休息。我想這可能在傳統(tǒng)行業(yè)里面會比較少見，所以能跟大家分享一下。
那么，我們公司是從2012年開始，我們就是淘寶的TOP商家。這是2012年、11年的時候，11年6月份時候，我?guī)е覀兊碾娚虉F隊，開始去做線上的這個B2C。我們用六個月時間在淘寶里面拿到的行業(yè)第四名。這是當時淘寶網(wǎng)給我們的獎狀。
目前我們在線上線下，線下也會有一些體驗店，這是我們體驗店的一些照片。
這是我們的大型的動態(tài)倉。我們的倉儲通過專業(yè)的ERP系統(tǒng)來管理。整個大倉的層高，是十四點五米。動態(tài)倉，通過叉車這種了現(xiàn)代化的一些工具來去運作。效率非常高，每天的訂單的倉儲量大約是5萬單。
目前，我的電商團隊一共經(jīng)營的是兩塊項目，兩個事業(yè)部。一個是戶外事業(yè)部，另外一個呢是童裝事業(yè)部。那大家可以看到，從圖片上可以了解我們的產(chǎn)品。
兒童產(chǎn)品，是我們2013年年底才開始去打造一個事業(yè)。我們的童裝，主要是定位四到十四歲孩子的家具服，比較基礎款。那我們現(xiàn)在跟浪莎集團在合作，浪莎品牌的童裝全網(wǎng)的運營是我們在負責。
那么關于公司的介紹呢，我今天就給大家介紹到這里。那么接下來開始我們今天的主題分享。
做好電商四個要素：錢、貨、場、人
過去六年，我們一直在從事電子商務的經(jīng)營。那么總結(jié)來說，做好電商。主要是指以下這四個要素。就是：錢、貨、場、人。那怎么來理解呢？
電商的第一大要素是錢。
這個錢，我的理解是目標，全盤的一個規(guī)劃。從來看未來，站在未來看自己。再做電商之前，剛才有個朋友說，我們現(xiàn)在做電商都是不賺錢。那么在之前，我們有沒有一個非常詳細的計劃？就是目標的定位這塊，我們說的那個全盤布局，戰(zhàn)略規(guī)劃，我給大家發(fā)一些圖片。
那么大家通過這一主題，這幾個基礎圖片可以看出，對于錢方面，我們是要如何規(guī)劃。假設我是做一個項目，他們在開始之前，我會去做一個大盤規(guī)劃。包括我們那一年這個行業(yè)的一些數(shù)據(jù)。還有包括我們第一年的人均產(chǎn)值、毛利怎么，大盤那個一個概況？包括第二年第三年規(guī)劃，我們的人員規(guī)劃，想明白自己要什么！
比如說，我在做童裝之前，我們做了差不多六個月的、市場的一個用戶數(shù)據(jù)的調(diào)研，再決定我去做這個項目的時候，我要做好我整盤的一個規(guī)劃。
去了解，我們的整個行業(yè)的大盤情況。賣家的市場，一共有多少的同類、跟我們差不多的一個競爭對手，他們做的怎么樣？他們的品牌定價？那就所有的這些都是在我們對于整盤規(guī)劃的時候的一個數(shù)據(jù)分析的決策。
在做之前，我們要想明白，我們自己要的是什么？我們現(xiàn)在有什么資源，能達到什么樣的目標，想清楚這件事之后，我們再去做。
那調(diào)研完了以后，就是我們?nèi)プ鰶Q策，我們?nèi)廊ゲ季帧Ｔ诙四繕酥?，接下來就是我們的貨品。這些目標是要靠什么？多少貨品去支撐，靠什么去支撐這樣的銷售業(yè)績。
通過最近幾年的這個電商大戰(zhàn)，我們電子商務的營運成本，在逐年的增長，尤其是流量。流量的成本，非常高。如果說前兩年，我們業(yè)績很容易做起來，去打一下推廣、直通車，做一些特價活動，我們就很容易把銷量做起來。那么今年已經(jīng)很難去做了。為什么呢？流量的紅已經(jīng)結(jié)束，接下來回歸到商業(yè)的本質(zhì)，就是產(chǎn)品為王的時代到來了。
其實，我認為呢，電商、電子商務只是一個銷售渠道，賺不賺錢，取決于我們的規(guī)劃，取決與我們的定位，和取決于我們對于商品專的核心競爭力的把控。比如說我的產(chǎn)品研發(fā)，我的差異化競爭，我的品牌的溢價，我的營銷的一些亮點，包括包裝。那這些他是一個組合拳，但如果說，我們產(chǎn)品話沒有差異化競爭，是很難有利潤的。在今天電子商務的這個市場里面，他競爭非常殘酷。
給大家打個比方，我們在2013年做雙十一的時候，我們向單個流量的成本，平常是四塊到五塊，一個關鍵詞的點擊單價是這樣的一個成本。但是雙十一當天，這個關鍵詞翻了十幾倍，到七十塊錢的單次點擊成本。就是他的，他真的是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，競爭非常之殘酷。
所以，回到商品為王的這個本質(zhì)的時候，我們在做電子商務的第二大核心要素是貨品。
在做貨品的時候，我們做了非常多的一個數(shù)據(jù)分析。那以上的我舉了個例子。用大數(shù)據(jù)的分析，針對自身資源優(yōu)勢，精準定位找到新的市場。我們在做戶外用品的時候，通過數(shù)據(jù)分析，我們會發(fā)現(xiàn)，這個時間大盤的這個數(shù)據(jù)節(jié)奏點，我發(fā)現(xiàn)一年中，十二個月有八個月，這個戶外的服裝他都是排在需求前三的，那我們的資源剛好是可以打這個市場。
那我上來的時候，是切細分市場，而不是說整個戰(zhàn)線的布局。我們是要在細分在市場里面，去做深、做透。做兩米寬度的事情，做二十米深度的事情。所以，我們選擇一個細分市場，做出戶外用品的沖鋒衣。也正因為我們在金融大數(shù)據(jù)分析的情況下，找準了市場，找準了定位，把跟自己的資源精準的匹配。所以我們在六個月的時間里面就拿到了戶外用品第六名。
那么，今天的電子商務呢，他是要數(shù)據(jù)化、精細化運營。所以做電商的傳統(tǒng)企業(yè)，也要學會看數(shù)據(jù)。我認為電商最大的優(yōu)勢是，只要用戶有來過，他就會留下數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)采集是，可以讓我們?nèi)シ治龅娇蛻魪哪睦飦?？他們接受的客單價是多少？又在哪里去? 為什么他會買你的東西? 為什么會不買？不買的原因是什么？
這是我們非常成功的一個案例。就是單品，我們在單品上線之后，當天、單品創(chuàng)造的產(chǎn)值兩百一十萬。這個是在2010年的時候。在淘寶網(wǎng)是創(chuàng)下了一個成交最高記錄?？梢哉f我們是通過一個單品一戰(zhàn)成名。
在淘寶的運營理念，他有這樣一個規(guī)則。大凡是非常牛逼的店鋪，他都有一個這樣的成長軌跡。一個非常極高的單品，帶動一個品類的銷售，再到全店產(chǎn)品熱銷，然后通過積累看成一個品牌。幾乎網(wǎng)頁上，向天貓、淘寶，他在淘品牌都是這樣的成長軌跡。
那么，在做貨品規(guī)劃之前，我們會去看一下大盤數(shù)據(jù)。我給大家發(fā)的這個數(shù)據(jù)，是我們戶外用品，他有這么多的品類。比如說褲子、套裝、羽絨服、棉服、裙子、運動鞋，那我們會去找她的一個商品的生命周期。這個產(chǎn)品從什么時候開始，他的這個波浪線開始是起點，什么時候衰敗，什么時候是高峰、頂峰。在這個品類里面，這個行業(yè)，這個單品，它有多大的市場空間，就是我們通過數(shù)據(jù)去研讀，在這個這些數(shù)據(jù)背后的商業(yè)機會。
能通過數(shù)據(jù)分析，我們會發(fā)現(xiàn)，我們的客戶他是誰？會精準的鎖定我們的用戶，精準的鎖定他的需求，那我們做出來的產(chǎn)品，是跟市場是可以無縫可以對接的。
比如說這個是我們分析的一些童裝的數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)，這個每個月分什么樣的顏色會熱銷，它的款式的一些細節(jié)材質(zhì)以及它的版型，用戶在這個價格區(qū)間的接受能力，都有非常清晰的一個解讀。這個數(shù)據(jù)，就是我們的一個方向。
所以在這里，我想跟大家分享的就是說，我們?nèi)绻氚岩粋€產(chǎn)品做好，能夠讓他推到市場上，能夠熱銷，能夠賺錢，一定是倒推回來，從前端開始。你這個產(chǎn)品在生產(chǎn)線上，就已經(jīng)決定了它好不好賣？會買多少，所以功夫要做在前面。
其實我給大家分享的，淘寶有非常多的風格，有二十八種風格。很多人說我是做時尚產(chǎn)品的，但是這個是非?？盏模褪悄阋欢ㄊ乔幸粋€細分人群，切一個細分市場。
在貨品生產(chǎn)之前，我們就要知道，我們的貨是賣給誰的？他在什么場景下使用我們的產(chǎn)品。
所以我認為，今天的電商，其實也不是電商有多難，是我們對我們用戶有多了解。我認為百分之六十是基于產(chǎn)品，百分之二十是靠老板實力，老板的魄力，百分之二十是運營的能力。我相信在未來的兩年，運營的技術(shù)，一定會變成一個可以標準化、復制的一個東西。那么，回歸到本元就是你的產(chǎn)品是否有競爭力。
互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其是今天移動互聯(lián)網(wǎng)時代。我們說，PC的電商他是1.0電商，而今天2.0電商，無線、移動互聯(lián)網(wǎng)正向我們走來。但是移動互聯(lián)網(wǎng)，它不是，并不僅僅說微商就叫移動互聯(lián)網(wǎng)，或者叫無線電商。
移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，是以人為本，他的產(chǎn)品是去中心化。從端到端，沒有中間，每一個人都是主題。那未來我認為，是一個小規(guī)模、個性化消費、小規(guī)模定制服裝C2B、020，這樣的一個時代，所以在產(chǎn)品端是我們必須要解決的問題。如果說，我不知道我們的用戶，對用戶了解都非常模糊，做出來的東西，做出來的產(chǎn)品，在推向市場的時候，一定是非常困難。那么在義烏的話，我們有非常強大的這個生產(chǎn)制造能力。我們有些電商，就是打價格仗，他也可以讓競爭對手絕望，它可以非常低的價格去銷售。那如果我們有這樣的能力，也可以生存。但是如果我們做不到，那產(chǎn)品的差異化的問題，產(chǎn)品的核心競爭力，就必須要去解決。
這里呢我來給大家分享一下，我們這邊上第三個要素，第三要素市場。我們對場理解呢，就是渠道通。常來說大家認為，做電商就是做天貓或者淘寶。其實不是，今天的電商是全渠道部全網(wǎng)營銷。
每個銷售渠道，她的用戶是不一樣的。就是每個渠道，渠道有渠道的定位。我們的產(chǎn)品，再選擇其他的時候要選擇對口，比如說唯品會，因為它是針對三四線城市的白領，相對來說它的品牌的要求比較高。那京東呢，他也是三四線城市的白領，那么京東這邊更注重的是產(chǎn)品。
像比如說阿里巴巴，他是b2b，b2b的用戶。那象海外站，比如說亞馬遜，易貝，包括速賣通，今天的南屏、大龍等等。每個渠道都有產(chǎn)品的要求，還是會有非常大的不同。比如說定價，比如說產(chǎn)品本身的款式，品類的分布，都是會不一樣。那么我們必須是在做電商之前，哪些渠道是符合我企業(yè)來營銷的，那么我把這些渠道篩選出來，去了解渠道的運營規(guī)則，他的游戲法則，當我了解了這些以后，我在這個渠道上，才能夠生存的很好。
今天來給大家分享第四塊，就是電子商務最核心的，也是很多傳奇最大的門檻，人才。電商的人才。
電商人才，我這邊著重給大家分享一下。首先電子商務團隊，他是要一個什么樣的組織架構(gòu)，然后如何去選擇人，怎么去找到人，怎么去培養(yǎng)這些人？那我們是怎么做的，給大家分享，那個借鑒一下。
那團隊的建設，電商的他象傳統(tǒng)企業(yè)工廠的流水線一樣，分不同的崗位跟工種。
今天呢，因為電商的競爭非常的殘酷，很小的個體，小電商很難生存，也很難去贏利。因為跟我我們的競爭對手變了，我們的競爭對手不在是，以前一個小的淘寶商家，而是一些大品牌上市公司，傳統(tǒng)的這種工廠。他們上來帶著他們的供應鏈，帶著他們強大的后盾實力。但是他們的品牌上線的時候，我們很難去跟他競爭。那我們，所以像純電商企業(yè)他們會切細分市場，做小而美的企業(yè)。在人才方面，電商的團隊，它是靠今天的整個運營，是靠一個團隊去做，不再依賴于某一個人。
我們說最核心的是產(chǎn)品的，這個產(chǎn)品商品運營，店長、推廣、美工、客服、倉庫。
其實我們的薪酬體系。那我們是為P線和M線的管理。P線是技術(shù)層面的崗位。那么每個層級P2到P3、P3到P4，她的崗位的薪酬是不一樣的。那我們這里說的薪資，還有就是指這只是基本工資，那我們的績效工資是怎么去匹配？只是在分前這塊我們自己也有一個系統(tǒng)的規(guī)劃。
通常很多傳統(tǒng)企業(yè)，招聘電商人才都是，今天招聘一個人，他說我擅長推廣，我要求工資不低于五千?；蛘甙饲Щ蛘咭蝗f五。那我們，我們這樣的話，就是工資是不成體系的。
那我剛才也說，現(xiàn)在很多的人才，他們都是這個獨生子女，咱們家里的生活條件都非常好。不會因為說，這個公司多給了我一千塊錢，我就會跳、離職。那么，他更看重的是，這個團隊的文化有沒有氛圍，在這個平臺能不能學到東西？有沒有被價值認同感？那我們是有一個自己的內(nèi)訓商學院、內(nèi)訓體系。讓把我們所有的板塊，都做成了可以復制的。我提倡的是，人才是要向內(nèi)成長，就是要有向內(nèi)生長的動力。只有向內(nèi)生長才會具備一個企業(yè)的核心競爭力。
一個好的企業(yè)，他的人才應該是可以復制的，所以企業(yè)的內(nèi)訓非常重要。
在用人方面，這是我的幾點體會：我們公司提倡的文化是，為過程鼓掌，為結(jié)果買單。如果沒有結(jié)果，所有的努力都是零。然后，一定要讓員工清楚地知道目標，知道他在這個崗位要干什么？知道要干什么，還要交給他怎么干？然后并且告訴他，干得好，干得不好，一定要有好的標準，有一套非常清晰的考核KPI的標準。
一個員工容易流失，那是因為他在這個公司里，找不到定位。不是被挖走了，就她自己走。
所以，我們提倡，一個蘿卜一個坑。員工一定要讓他在這個企業(yè)里找到位置。同時，要有被認可的感覺，就是要有認同感出來，有成長的空間，給他足夠的關心。
那么以上就是我給大家分享的電商的四要素：人、貨、場、錢。
在運營方面能，這是我總結(jié)的一些經(jīng)驗?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的三個階段，從單品，產(chǎn)品開始，就是爆單品到爆店鋪。你只有單品做得好，才能夠帶動很多品類。很多的產(chǎn)品，店鋪有很多產(chǎn)品銷售的好的話，他店里一定會起來，這樣慢慢會沉淀出一個品牌，這是我們的一個運營那個策略。
那運營就像下棋，一子和，全盤活。
今天就給大家分享這么多，如果有什么問題呢，大家歡迎跟我互動。
雷軍說的粉絲經(jīng)濟，就是今天，其實最重要的是用戶是最值錢的。如何讓用戶成為我們的粉絲，我們?nèi)绾稳ジ?，了解他的需求，針對這些用戶的需求，去做極致化的產(chǎn)品。這是我們電商和傳統(tǒng)企業(yè)都要一起來研究、解決的問題，因為如果不這樣，我們就會被這波浪潮所淘汰。
我認為未來呢，是屬于傳統(tǒng)企業(yè)懂得電商的人。所以你們要加油。
