一提到觀賞魚行業(yè)，人們往往會聯(lián)想到觀賞魚花卉市場里喂魚遛鳥的老大爺。你恐怕很難想象如何通過物流快遞活體魚，也很難想象一個90后的小伙子會搭建起中國最大的觀賞魚消費(fèi)體系。

在水泥城市中聽鳥鳴蟲語，花鳥市場曾是一個好去處。然而當(dāng)同質(zhì)化、非明碼標(biāo)價、決策鏈條長的花鳥市場逐漸對年輕一代失去吸引力，室內(nèi)生態(tài)消費(fèi)品品牌“奇溢自然”想要通過改變銷售渠道的方式，創(chuàng)造消費(fèi)需求。

“隨著鮮花類電商的爆火，我們看到的是人們需求的轉(zhuǎn)變，從節(jié)日送花的功能性消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯罘绞缴系南M(fèi)，新的消費(fèi)群體更愿意為了審美買單?！?/p>

奇溢自然創(chuàng)始人左強(qiáng)表示，作為生物家飾的水族箱，消費(fèi)群體和綠植園藝、鮮花的群體是高度重合的，我們希望為85/90后這部分新消費(fèi)群體提供一種新的生活方式。

搭建愛好者社區(qū) 介入觀賞魚交易

左強(qiáng)進(jìn)入觀賞魚行業(yè)是一次機(jī)緣巧合。2014年剛剛大學(xué)畢業(yè)的他第一次創(chuàng)業(yè)做了一個觀賞魚愛好者社區(qū)，且運(yùn)營十分順利。左強(qiáng)開始嘗試社區(qū)的電商模式，通過收集社區(qū)愛好者的需求，作為渠道商幫助他們聯(lián)系散落在全國的花鳥魚貨源。

但漸漸地左強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了這種運(yùn)營方式的弊端，社區(qū)中的愛好者們選取的品種專業(yè)且分散，導(dǎo)致單次獲取商品的成本極高。且空運(yùn)中的貨運(yùn)時間不定，往往需要消費(fèi)者凌晨到機(jī)場等待收貨。

左強(qiáng)開始思考如何解決上述交付難題。

隨著養(yǎng)殖觀賞魚同種植鮮花一樣在全國范圍內(nèi)形成規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)市場的同時，以北京、上海為首的一線城市開始進(jìn)行城市疏解及低端產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移政策，很多觀賞魚花卉市場接連關(guān)閉。觀賞魚愛好者和消費(fèi)者的購買需求一度無法得到滿足。

恰逢2013、14年淘寶進(jìn)入成熟期，14年淘寶雙十一當(dāng)天的移動成交額首次突破100億。

巨額成交量勾起了左強(qiáng)的思考，“為什么買魚不能像在淘寶上買東西一樣方便？線上付費(fèi)，然后等著貨物到手？我能不能把魚裝在袋子里面進(jìn)行郵寄”。彼時，線上販賣觀賞魚市場還是一片空白。

如果觀賞魚可以通過物流快遞，那么坐標(biāo)在上海的養(yǎng)殖場，它的業(yè)務(wù)覆蓋面可以獲得極大的延伸。

將觀賞魚的生意搬到了線上快遞到家

水族有很多分類，比如大型水族箱、觀賞魚、周邊的微生物、珊瑚、水草和配件（加熱棒、過濾器、增氧泵等），以及復(fù)購產(chǎn)品比如魚糧、魚藥、濾芯等等。這里面相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品很容易實(shí)現(xiàn)線上售賣，但還有一些無法完成線上交易的，比如觀賞魚。

把活體觀賞魚快遞到家，首先面臨的問題是運(yùn)輸。奇溢自然可以通過第三方快遞將觀賞魚運(yùn)送到客戶手中，存活率超過97%。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，團(tuán)隊做了三件事情：

第一，在材料和技術(shù)方面進(jìn)行革新。自主研發(fā)滲透膜技術(shù)，讓水氧進(jìn)行交換。

第二，調(diào)整后臺系統(tǒng)，通過抓取各個城市的天氣環(huán)境和天氣情況，結(jié)合各個城市的售后問題反饋數(shù)據(jù)以及發(fā)貨觀賞魚的耗氧量，計算得出觀賞魚的配裝方式。用A包裝還是B包裝，裝5條還是10條，是一個實(shí)時的動態(tài)過程。

第三，在北京、上海和廣州建了三個倉儲中心，提高周轉(zhuǎn)效率，讓觀賞魚在一天內(nèi)寄到消費(fèi)者手中。

奇溢自然的主推款魚缸價格399元，每周出三個系列，通過用戶調(diào)研進(jìn)行篩選，只銷售其中的一個系列。每個系列中有三到五款產(chǎn)品，銷完后不做再次銷售。

渠道方面，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)多集中在花鳥市場，以集約化的經(jīng)營為主?！捌嬉缱匀弧钡木€上渠道主要有天貓、京東、淘寶、自營和分銷；線下有七家直營店，多開在shopping mall，同時通過異業(yè)合作的方式，入駐超市貨架和連鎖酒店等。

依托線上，當(dāng)時月銷售收入在500萬左右；而隨著智能產(chǎn)品和生物方案的輸出，奇溢自然的渠道從線上擴(kuò)展至線下，布局全渠道，目前單月收入近1000萬。

開發(fā)懶人魚缸實(shí)現(xiàn)觀賞魚的自動飼養(yǎng)

把觀賞魚送到消費(fèi)者手中，只解決了前端的需求問題；但后端的飼養(yǎng)環(huán)節(jié)消費(fèi)體驗(yàn)仍然很差。左強(qiáng)表示，大多數(shù)消費(fèi)者對于產(chǎn)品不夠了解，不知道多大的魚缸能夠養(yǎng)多少魚，不知道可能存在的疾病，在這種情況下，一個消費(fèi)者一個月的觀賞魚存活率不到10%。

為此，左強(qiáng)想做的其實(shí)是一款“懶人魚缸”，通過整體打包服務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)的嘗試，實(shí)現(xiàn)觀賞魚的自動飼養(yǎng)。

其中，需要人為介入的開關(guān)燈、開關(guān)過濾器、調(diào)整過濾器功率、開關(guān)加熱棒等工作，可以通過物聯(lián)網(wǎng)WiFi模塊進(jìn)行操作控制；同時可以根據(jù)測定魚缸環(huán)境調(diào)節(jié)水流強(qiáng)度、過濾強(qiáng)度、加熱時長等。這樣一來，就節(jié)約了消費(fèi)者日常管理的時間投入。

將品類延伸擴(kuò)展至小寵和園藝

從非標(biāo)的、相對難做的水族品類切入，如今定位“室內(nèi)生態(tài)消費(fèi)”的奇溢自然也將品類做了進(jìn)一步的延伸，已經(jīng)擴(kuò)展至小寵和園藝。

具體來說，可以分為兩個方向：縱向上，進(jìn)一步深化生物技術(shù)和配送方案；橫向上，圍繞室內(nèi)生態(tài)消費(fèi)品，擴(kuò)展至小寵、兩爬、植物等智能生物箱。用左強(qiáng)的話來說，要做“具有飼養(yǎng)樂趣兼顧室內(nèi)欣賞的所有生意”。

如果說“觀賞魚”的單一品類想象空間有限，那么圍繞“室內(nèi)生態(tài)消費(fèi)”，奇溢自然瞄準(zhǔn)的是一個更大的增量市場。

無論是水族、小寵還是園藝，區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售模式，奇溢自然提供的是整體的解決方案——不僅僅是智能硬件方案，還包括生物搭配方案以及核心飼養(yǎng)算法。

“買一條魚、一個小盆花是很容易的，行業(yè)缺乏的是服務(wù)和生物以及用品的串聯(lián)?！弊髲?qiáng)說，這是無限次關(guān)聯(lián)組合的過程，我們希望通過硬件+生物+軟件的結(jié)合，用物聯(lián)網(wǎng)的方式為用戶提供長期服務(wù)，培養(yǎng)終生用戶。

目前，奇溢自然的產(chǎn)品包括水族箱、植物箱、蔬菜箱、爬蟲箱等23款不同的“智能生物箱”，SKU數(shù)量達(dá)到700多種，價格在500-1500元之間。是否美觀、個性化、是否能在功能性和趣味性之間找到平衡點(diǎn)，考驗(yàn)的是公司的產(chǎn)品開發(fā)能力以及供應(yīng)鏈能力。

左強(qiáng)表示，目前奇溢自然在新生態(tài)箱研發(fā)上每年會推出2-3款新品，團(tuán)隊更多精力在每個月開發(fā)3-5款生物組合方案和匹配的運(yùn)算邏輯。

泛家居、泛寵物的產(chǎn)品相對低頻，借助新品生物、易損耗材、生物飼料、過濾替芯等易耗品來拉動購買是提高銷售表現(xiàn)的一個路徑。

根據(jù)公司提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段智能生物箱帶動的三個月復(fù)購率達(dá)到70%以上，每年用戶平均復(fù)購超過4次，相當(dāng)于每年用都會新買一個生物箱的費(fèi)用。

從線上擴(kuò)展至線下布局全渠道

渠道方面，奇溢自然隨著智能產(chǎn)品和生物方案的輸出，渠道從線上擴(kuò)展至線下，布局全渠道。

在線下奇溢自然擁有多家體驗(yàn)店，左強(qiáng)將線下體驗(yàn)店定位為“魚趣奇寵嘉年華”——將進(jìn)口超市、萌寵互動、巡回展覽、科普親子等業(yè)務(wù)板塊融合在一個空間中。

他認(rèn)為，在消費(fèi)升級的大環(huán)境下，“魚趣奇寵嘉年華”為商場內(nèi)容提供了新的選擇，同時填補(bǔ)了商場這一品類的缺失。通過渠道加強(qiáng)用戶對品牌的感知，由產(chǎn)品提高用戶的互動和粘性。

從千億級的水族行業(yè)，延伸到更大的生態(tài)家居市場，奇溢自然希望能在行業(yè)對服務(wù)品牌尚不熟悉的階段，快速地切入到用戶中去。在當(dāng)下的時間節(jié)點(diǎn)，室內(nèi)生態(tài)消費(fèi)品的現(xiàn)狀是“有產(chǎn)品，沒品牌”，存在出現(xiàn)高成長性品牌的機(jī)會點(diǎn)。

「奇溢自然」目前已完成數(shù)千萬人民幣A+輪融資，由海爾資本領(lǐng)投。此前，奇溢自然曾獲險峰長青天使輪融資、銳合資本Pre-A輪融資，以及戈壁創(chuàng)投、諾亞財富派、寒武創(chuàng)投A輪融資。

海爾集團(tuán)董事長張瑞敏表示，物聯(lián)網(wǎng)時代和互聯(lián)網(wǎng)時代有非常大的不同，它是情景感知的、個性化定制的體驗(yàn)迭代。奇溢自然將通過不斷研發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容及服務(wù)，建立用戶和生物之間的紐帶，培養(yǎng)“終身用戶”。（91開店）