我們玩社群靠什么賺錢？我們講我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不管你有什么樣的情懷，你有什么樣的夢想，但是最終都要實(shí)現(xiàn)盈利。如果不能夠盈利，你這個(gè)企業(yè)是沒有辦法長期的存續(xù)下去，所以我們一定要搞清楚，我們企業(yè)玩社群商業(yè)模式，我們要靠什么賺錢。
我給大家列明社群商業(yè)賺錢的七大模式：
第一種模式，是收會員費(fèi)。我在實(shí)際的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)中就逐漸有學(xué)員問我說，會員費(fèi)我們到底給他設(shè)計(jì)什么樣的權(quán)益？我們給什么樣的產(chǎn)品對沖？我們怎么樣去給他提供價(jià)值？在這里我想特別強(qiáng)調(diào)一下，會員費(fèi)是社群最基礎(chǔ)、最簡單的盈利模式。
如果社群做起來的話，它實(shí)際上是一個(gè)社交圈。那么這個(gè)人脈圈子本身就值這個(gè)費(fèi)用的。我們知道在玩線上的社群之前，你看看很線下的，比如說高檔的俱樂部，你加入俱樂部，他什么都沒有提供，實(shí)際上它就會收一筆費(fèi)用。實(shí)際上這就是人脈圈的價(jià)值。
同時(shí)也是你加入到社群之后，接下來繼續(xù)能夠一起玩的資格。所以你如果搞社群商業(yè)模式，你收會員費(fèi)，因?yàn)槟阋婚_始你的人脈圈是不大的，比如說你三五十個(gè)人，這三五十個(gè)人和三五萬個(gè)人人脈圈價(jià)值當(dāng)然不一樣，因?yàn)槿嗣}圈具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這個(gè)圈子人數(shù)越多，價(jià)值就越大。 所以，當(dāng)你人少的時(shí)候，你的人脈圈是不值錢，這個(gè)時(shí)候怎么辦？就可以靠你原有的產(chǎn)品來做對沖。比如說你加入會員，你送產(chǎn)品送那個(gè)產(chǎn)品，這樣的話產(chǎn)品本身的價(jià)值都超過了會員費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過了費(fèi)用會員費(fèi)。這個(gè)目的實(shí)際上就是先把它在吸引近你的社群。
一旦你的社群規(guī)模大起來的時(shí)候，你就說我就收一個(gè)會員費(fèi)，我什么都沒有，對吧？你就進(jìn)我的圈子，你就要付三千五千的，也是有人付費(fèi)的，因?yàn)槟闵缃痪W(wǎng)絡(luò)本身就已經(jīng)很值錢了。所以會員的權(quán)益實(shí)際上是變化的，會員付出費(fèi)用的價(jià)值也一直是動態(tài)變化的。
第二種模式，是B2C或者是F2C直接賣貨。B2C就是商家賣給C端的用戶。F2C實(shí)際上就是工廠直接到C端，客戶隨代用戶，實(shí)際上不管是B端還是F端，運(yùn)營社群，他的目的是想直接在社群里面把貨賣掉，這個(gè)也是一種成熟的商業(yè)模式，現(xiàn)在所有的社交電商都是這個(gè)模式。
那么我們每個(gè)企業(yè)可能都有貨要賣，因?yàn)槲覀冊瓉碇苯淤u貨比較困難，所以轉(zhuǎn)型為圈人的。你要賺錢肯定是有貨的，是有形的產(chǎn)品或者是無形的服務(wù)，我們都叫貨。
但是在賣的時(shí)候，大家要注意，在社群里面，第一是不能直接的赤裸裸的賣貨，如果直接吃路的賣貨，實(shí)際上你不是社群，你只是一個(gè)賣場而已。 所以你玩社群肯定是玩不下去的。第二個(gè)你不要自賣自夸，而是會員之間的口碑推薦。你們聽過我講媽媽店商大微店案例，大位店他的貨賣得好，是因?yàn)閶寢屩g的社交，他們有共同的需求，比如說如何成為一個(gè)好媽媽的需求，他們在滿足需求的過程中有交互，就涉及到給孩子提供什么樣的營養(yǎng)品？那這個(gè)營養(yǎng)品在大V店上是有賣的，所以媽媽們就會推薦。哪個(gè)好？好在哪里？實(shí)際上它是通過這種方式是口碑推薦，而不是商家赤裸裸的強(qiáng)推。所以不管你是B2C還是F2C，都是先社交，后賣貨這是必然的。
第三種玩社群，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的手段叫收廣告費(fèi)。因?yàn)槟愕挠脩羧后w大了，你的用戶群體也是別人的用戶群體，所以有人看中用戶群體的價(jià)值，可能會提出來做廣告。我提兩點(diǎn)：第一廣告要慎重。因?yàn)槟氵^多的廣告，實(shí)際上它是一個(gè)商場，而不是一個(gè)社交場所，所以會讓群成員退群的。
有一家社交電商公司叫小紅書，他做的也非常棒。他是一個(gè)在境外購物分享攻略的一個(gè)社區(qū)，實(shí)際上它的營收確實(shí)是可以通過廣告費(fèi)，但是他們就嚴(yán)禁廣告收入，它不靠廣告盈利，所以小紅書平臺是沒有一條廣告的。
大家在里面社交很純凈的一個(gè)社交圈子，他怎么賺錢，他是靠我們后面要講的第七條盈利模式來賺錢的，所以我在這里我就是停一下。同時(shí)，如果你真的是要用廣告這種盈利模式的話，那么廣告要輸出價(jià)值，你做廣告也要輸出價(jià)值。
比如說你找我，或者我想在你社群打廣告，我也要先分享價(jià)值，然后再打廣告，你作為盈利模式的時(shí)候，你要注意這一點(diǎn)。
第四種盈利模式，叫發(fā)展代理商合伙人。我們講玩社群模式，整個(gè)成長的體系是從潛在客戶到客戶到會員到合伙人到核心合伙人。各位朋友，核心合伙人就有可能是加盟商，有可能是代理商，對吧！這就是它本身社群成員角色轉(zhuǎn)換，用戶成長的路徑。
為什么比較容易實(shí)現(xiàn)？有一個(gè)重要的因素，當(dāng)它成為潛在客戶的時(shí)候，他可能被你吸引來了。那潛在客戶，通過一個(gè)小額的購買，然后成為了你的客戶。那么他體驗(yàn)完你的服務(wù)，他覺得你的服務(wù)是有價(jià)的，你是信守承諾的，所以他看到會員有更多權(quán)益，他可能就會轉(zhuǎn)化為會員。當(dāng)它轉(zhuǎn)化為會員之后，他繼續(xù)體驗(yàn)商家的服務(wù)，繼續(xù)體驗(yàn)商家的身影，他覺得服務(wù)挺好，這個(gè)生意也未來很有前景。
所以他了解到有合伙人機(jī)制的時(shí)候，它就有可能成為合伙人。所以這是一個(gè)自然而然的角色轉(zhuǎn)變，用戶成長體系。
第五種盈利模式，你可能聽都沒聽說過的，叫靠輸出價(jià)值來打賞。什么意思？當(dāng)他入了群之后，成為你的群成員，你不斷的輸出價(jià)值，那這個(gè)價(jià)值對用戶而言，如果真的受益了，那他因此通過贊賞的方式來回報(bào)商家，這個(gè)叫靠輸出價(jià)值打賞的模式。
這個(gè)模式有什么好的，實(shí)際上遵循現(xiàn)代的商業(yè)一定是先輸出價(jià)值，然后再求回報(bào)，就先舍后得。所以它是遵循商業(yè)邏輯。去年我們在全國開課，我們是沒有收學(xué)費(fèi)，是兩種模式，要不轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)要不付場地費(fèi)500塊。到現(xiàn)場我們也是贊賞，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上是有將近20%的人群是愿意贊賞的，他覺得有價(jià)值的話，我應(yīng)該更證20%的用戶認(rèn)為獲得了價(jià)值，然后呢贊賞。
這個(gè)比例不算高，但是要注意一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儧]有做任何的入門的門檻。有些人轉(zhuǎn)發(fā)了一下海報(bào)，他并沒有過多的付出，所以比例不高是有這個(gè)原因的。如果全部是經(jīng)過付費(fèi)篩選進(jìn)來的，我相信贊賞一定比例會高很多。
同時(shí)，玩社群的也有個(gè)痛點(diǎn)，比如說收會員費(fèi)3000塊要服務(wù)一年，一年的周期很長，不管是價(jià)值輸出的多還是少，3000塊錢已經(jīng)收了，很多社群特別是在初期社區(qū)人數(shù)不多的話，要持續(xù)的為社群輸出價(jià)值，其實(shí)它的服務(wù)成本是非常高的，這也是很多社群做著就做不下去的原因。
怎么解決這個(gè)問題？經(jīng)過深思熟慮，我提出來一個(gè)新的模式，靠輸出價(jià)值贊賞。什么意思呢？我舉個(gè)例子，在會員社群里面，你有任何關(guān)于營銷方面的問題，不管是玩社群的，玩眾包的玩眾籌的玩設(shè)計(jì)的，對吧！不管是解決招聘問題，還是薪酬問題，還是這個(gè)團(tuán)隊(duì)問題，只要是我擅長的，我的專業(yè)領(lǐng)域你可以提出來，提出來之后我就給你解答。你覺得我的解答對你有價(jià)值，你就贊賞。你覺得當(dāng)時(shí)看不出來價(jià)值，需要運(yùn)一段時(shí)間，比如說做一套薪酬都可以。那當(dāng)你產(chǎn)生結(jié)果的時(shí)候，你再來贊賞。
這樣的話對老師而言，對我可以毫無保留的分享，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)贊賞的通道，可以獲得回報(bào)。對學(xué)員而言，他有一個(gè)原則，就是我得到價(jià)值我才贊賞，所以他也沒有風(fēng)險(xiǎn)。對于運(yùn)營社群來講，除了會員的會費(fèi)之外，日常只要我輸出價(jià)值，得到會員的認(rèn)可，會員就可以贊賞我日常的經(jīng)營，也會有收入。
如果大家都沒有贊賞，我們就思考我們的價(jià)值輸出不夠啊，我們要發(fā)憤圖強(qiáng)，所以這個(gè)模式應(yīng)該是我的一個(gè)創(chuàng)新。你在其它社群可能沒看到，我參加的社群也都沒有看到，而且贊賞的不是錢，是一種實(shí)物為載體，當(dāng)然我們后面還有一些設(shè)計(jì)在這里，我就不在分享了，你如果說玩社群的話，這種模式你能不能夠借鑒，實(shí)際上做大健康類的一定是可以借鑒的。
第六種方式，就是發(fā)起眾籌。我們都知道眾籌分產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌這兩大類，所以產(chǎn)品眾籌我還產(chǎn)品沒有出來之前，我想社群成員發(fā)起個(gè)眾籌，那么眾籌成功，我在開始制造。所以股權(quán)眾籌實(shí)際上有很多種模式，也有通過產(chǎn)品對沖疊加股權(quán)眾籌，我們叫消費(fèi)對沖眾籌這種模式都有。
無論哪一種在社群里面，眾籌是最好的盈利模式之一，為啥？因?yàn)橥嫔缛航鉀Q了信任問題，只要相信那就會參與。所以眾籌是盈利的模式之一。關(guān)于眾籌的具體操作，未來我們在會員群里面或者是在線下，我們會做一些分享。
那么社群最好的最終極的盈利模式，是第七種叫C2B的定制。請注意，C2B的定制和B2C的賣貨有本質(zhì)的區(qū)別，什么意思呢？
舉例：我們把客戶圈進(jìn)來了，然后我們就想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)客戶，他買了我們的酒，他可能也會買茶葉，也會買保健品啊，所以我們?yōu)樗峁┴S富多彩的增值服務(wù)和增值產(chǎn)品。這個(gè)就是典型的B2C賣的越多，死得越快。
C2B是指什么意思？社群一定是有一個(gè)載體，比如說你在微信群里面，比如說在APP里面，比如說在一個(gè)SAAS系統(tǒng)里面，在里面大家有社交有交互，他們交流什么？作為社群的組織方，實(shí)際上是可以通過大數(shù)據(jù)分析出來的，分析出來之后就發(fā)現(xiàn)我們每個(gè)會員都會有一些個(gè)性化的需求，但是很巧的是有很多個(gè)性化的需求是一致的。那么這種大量的個(gè)性化需求歸結(jié)起來，商家為他提供服務(wù)，這就叫C2B。
舉個(gè)例子，我們假設(shè)有一萬人的社群都是企業(yè)主，大家都在交流討論，然后我們都在討論說去我想去德國游學(xué)，另外有人說我想去德國游學(xué)，實(shí)際上想去德國游學(xué)是我的個(gè)性化需求，但是跟我一樣擁有個(gè)性化需求的人非常多。這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)識別出來了，這個(gè)時(shí)候社群組織方就說那行，我們來開展一個(gè)德國游學(xué)的活動，這就是歸集了大量的個(gè)性化需求，然后商家來滿足他。
所以事先從C發(fā)起需求，然后B在滿足。這樣做有什么好，這樣做商家就不愁賣不掉，因?yàn)樗鼪]有強(qiáng)推，它提供的就是用戶需要的，所以社群未來的歸宿一定都是C2B，所以從這個(gè)角度上講，我非常欣賞小紅書的模式。
這七種盈利模式不是說我們只選擇其中的一種，而是我們要結(jié)合我們社群的特點(diǎn)，我們可以選擇多種。比如說你收了社群的成員會員費(fèi)，收完了之后，你能不能夠再提供C2B定制的服務(wù)？當(dāng)然可以，你能不能夠再發(fā)起眾籌？當(dāng)然可以，你能不能夠通過價(jià)值輸出，然后贊賞回報(bào)，當(dāng)然可以。
所以，這就是常規(guī)的七種社群盈利的模式，至于你用哪個(gè)模式，你自己去斟酌就可以了。解決了盈利模式之后，我們就要考慮怎么樣變現(xiàn)，要解決怎么樣變現(xiàn)，我們就來問大家一個(gè)問題，客戶或者是社群成員，他為什么會購買，或者我們再放大一些，任何一個(gè)普通人他為什么會產(chǎn)生購買？ 明天接著分享怎么打造令人無法拒絕、無懈可擊的成交主張八大要素，感謝你的閱讀。
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