門店業(yè)績(jī)上不去？為什么呢？

好像我并沒有做錯(cuò)什么??？

而且每一天我都很努力做運(yùn)營(yíng)啊？

最終還是業(yè)績(jī)上不去......

相信很多店長(zhǎng)或是老板一定會(huì)想我過去一樣有這樣的煩惱，每天都很辛苦的做門店運(yùn)營(yíng)，做宣傳，搞促銷，做培訓(xùn)，門店陳列做得整齊漂亮，可以一個(gè)月下來，業(yè)績(jī)依然上不去，為什么呢？多年的門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴你，門店業(yè)績(jī)上不去？80%是因?yàn)檫@4個(gè)因素......

門店的業(yè)績(jī)（也可以理解為銷售額）=客流量*進(jìn)店率*成交率*復(fù)購(gòu)率，門店業(yè)績(jī)不好，業(yè)績(jī)上不去都是這4個(gè)原因所致，因?yàn)槟愕拈T店沒有客流量或是客流量降低了，然后就會(huì)影響你的門店進(jìn)店率，原因是經(jīng)過你門店的人少了，進(jìn)店的人也相應(yīng)減少，最終自然就是你的成交量下來了。業(yè)績(jī)就不理想了......

那怎么辦呢？就從這4個(gè)因素逐一突破，一個(gè)一個(gè)解決。

一、客流量：就是有多少經(jīng)過你的店

客流量：官方解釋是指單位時(shí)間進(jìn)入某個(gè)場(chǎng)所的人數(shù)，就稱為客流量；簡(jiǎn)來講就是正常商業(yè)時(shí)間經(jīng)過你門店的人數(shù)多少，或是你門店周圍的人數(shù)多少，人氣旺衰情況。也就是通行你門店的人數(shù)。不論今天你做的是互聯(lián)網(wǎng)生意還是實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)生意，流量是一切生意的根本！沒有流量就沒有生意。

通常決定一個(gè)門店的客流量大小或是影響一個(gè)門店的客流量的核心因素我總結(jié)為以下兩個(gè)：

（1）門店地理位置；這是實(shí)體店面生意的最重要的核心指標(biāo)之一，位置不好，再好的營(yíng)銷手段都白搭，也很難解決客流量的問題，沒有客流量或是客流量不夠大，你的門店基本沒生意可做。

雖說今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)打破了實(shí)體門店原有時(shí)間和空間的障礙，實(shí)破了購(gòu)買限制的邊界，但門店地段本有的流量依然是門店生存的基礎(chǔ)和根本。除非你的產(chǎn)品和渠道在布局上第一個(gè)階段不是在線下銷售，那就另當(dāng)別論了。如果是一定是要尋找店面，開店做生意，選址是你成功的第一步。

怎么選址？又有哪些具體的方法與策略，我會(huì)在下一篇文章中和大家分享，本文不做過多闡述。

（2）門店?duì)I銷策略；除了地理位置自帶的客流量可以滿足你一般的運(yùn)營(yíng)外，想要獲得更大的生意業(yè)績(jī)，你就要學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)門店，根據(jù)門店產(chǎn)品和定位，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，加大你的門店客流量，或是通過營(yíng)銷手段把同行的客流量給搶過來。

當(dāng)然，門店的營(yíng)銷對(duì)于當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境來說依然非常重要，仍然需要通過對(duì)門店定位，產(chǎn)品品類，客戶畫像來進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。不能僅僅局限于線下門店的促銷拉動(dòng)，更應(yīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具與渠道，擴(kuò)大自己門店的影響力，自然也能聚集更多的顧客流量。

關(guān)于門店引流方面的內(nèi)容，我在前面已經(jīng)寫過一篇關(guān)于門店引流和文章了，你可以通過這個(gè)鏈接點(diǎn)擊閱讀了解。6招教你解決實(shí)體店沒人進(jìn)店的困局……

所以，當(dāng)你門店業(yè)績(jī)上不來，首先想到的第一個(gè)原因就是你門店客流量的問題，這時(shí)你可以對(duì)你的門店進(jìn)行自我診斷，影響你門店的客流量原因到底是什么？不知道門店問題出在哪？這5個(gè)方法真是絕了 這篇文章可助你對(duì)自己門店進(jìn)行自我診斷，理面有具體的方法與步驟。

二、進(jìn)店率：有多少人進(jìn)了你的店

這里要普及兩個(gè)概念，一個(gè)是進(jìn)店量，另一個(gè)進(jìn)店率；進(jìn)店量就是進(jìn)店人數(shù)，而進(jìn)店率就是進(jìn)店的人數(shù)/客流量（也就是通行人數(shù)）。

而如今所有的實(shí)體門店面臨最大的問題就是進(jìn)店率的問題，在過去隨便弄一個(gè)促銷活動(dòng)，門店就被圍得水泄不通，今天來看，再好的促銷方案也是圍觀的人多，進(jìn)店的人少。在我看來影響顧客進(jìn)店的原因除了大的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外還有另外5點(diǎn)，也是影響顧客選擇走進(jìn)你門店的核心因素；

（1）門店品牌；就是你門店的知名度不夠，影響力不夠，附近的消費(fèi)者不知道你的門店開在哪里？都是賣什么的？這都是運(yùn)營(yíng)上營(yíng)銷推廣方面工作做得不夠，沒有通過有效的渠道或途徑宣傳門店，推廣門店，導(dǎo)致了消費(fèi)者認(rèn)知里沒有你的門店名字。自然一到需要消費(fèi)時(shí)，他們首先想到的就不是你的門店了，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店。

（2）門店形象；影響消費(fèi)者進(jìn)店的一個(gè)原因之一，門店形象在消費(fèi)者的角度看，那是一個(gè)跟自己消費(fèi)的層次，消費(fèi)水平劃等號(hào)的消費(fèi)場(chǎng)景，如果你的形象不好或是有缺憾，陌生消費(fèi)者第一時(shí)間是不會(huì)選擇進(jìn)店的。還有一點(diǎn)就是門店形象代表門店經(jīng)營(yíng)狀況，也就是顧客角度所考慮的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。

舉個(gè)例子：某門店形象破敗導(dǎo)致無(wú)人進(jìn)店

2017年某月，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)去給某門店做咨詢?cè)\斷，一到地方我們就對(duì)周邊門店的形象進(jìn)行了一輪調(diào)研排查，看到一個(gè)門店招牌燈管由于雨水滲透，燈管地黃，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去門店形象相當(dāng)不好，走近一看，門店進(jìn)深較深，店內(nèi)燈光泛黃，站在門外都不愿意多往里面看一眼，再看看店內(nèi)，在周末期間門店內(nèi)顧客盡然寥寥無(wú)幾，隨后我們找了幾個(gè)路過該店站在門外看了兩眼轉(zhuǎn)身離開的顧客進(jìn)行了詢問與了解，都異口同聲說道：該店留給大家印象不好，站在門外看感覺這家店子要“黃了”（就是倒閉意思）

（3）門店服務(wù)；你的銷售服務(wù)也決定了顧客選擇進(jìn)店與否，因?yàn)槟愕匿N售服務(wù)會(huì)形成口碑，會(huì)在顧客的交流中傳播開來，不要覺得你的服務(wù)不重要。

（4）門店促銷；普通的門店如不經(jīng)常搞點(diǎn)促銷，顯然很難在門店生意圈混下去啊，特別是你的產(chǎn)品沒有什么物別大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促銷更是提升你門店進(jìn)店率的重要武器之一，絕對(duì)不可輕視。

（5）銷售團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)們的接待是否足夠熱情？積極主動(dòng)？這些都會(huì)影響顧客選擇進(jìn)店。門店生意不論時(shí)代如何改變升級(jí)，會(huì)吆喝、懂吆喝總能吸引更多消費(fèi)者的光顧。所以銷售團(tuán)隊(duì)的門店銷售服務(wù)中應(yīng)該更加積極主動(dòng)，熱情相迎。

三、成交率：有多少人買了你的產(chǎn)品

成交率；就是成交量除以進(jìn)店人數(shù)；在門店有這樣一個(gè)現(xiàn)象，就是在旺季的時(shí)候，進(jìn)店率高，成交率通常比較低，在淡季的時(shí)候，進(jìn)店率很低，但成交率非常高。什么意思呢？就是在旺季的時(shí)候明沒有明確需求的消費(fèi)者進(jìn)店比例多，淡季的時(shí)候進(jìn)店的都是必買顧客多。

影響成交率的幾個(gè)因素我總結(jié)如下：

（1）團(tuán)隊(duì)銷售技巧；這個(gè)絕對(duì)是占比80%以上，進(jìn)店的顧客沒有成交80%都是因?yàn)殇N售技巧的問題，銷售團(tuán)隊(duì)在銷售流程與話術(shù)上有待加強(qiáng)，需要店長(zhǎng)培訓(xùn)提高。5000字講解：門店銷售絕對(duì)成交的8大流程與話術(shù)這篇文章可以助你一臂之力。

（2）銷售服務(wù)；服務(wù)這個(gè)概念很難衡量，有看得見的服務(wù)和只能憑感覺的服務(wù)兩層含義，看得見的服務(wù)多數(shù)是在銷售員與顧客銷售過程中，現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)體驗(yàn)中，顧客能夠感覺到的，看得到的。另外一個(gè)就是銷售前的服務(wù)和售后服務(wù)，很多門店做的都是售中服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)基本上沒做。因此留給你的一個(gè)思考就是：你如何通過售前服務(wù)提升門店成交率？所以，銷售服務(wù)也決定著顧客是否成交。

（3）門店促銷；影響門店成交率的還有門店促銷，這也叫門店銷售氛圍，如果同行們都在搞促銷，你不搞促銷，那么你在這段時(shí)間的成交率一定會(huì)低。顧客也會(huì)貨比三家，哪里會(huì)更便宜更優(yōu)惠。

（4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；同樣是做通訊生意的，別人有的你沒有，顯然就是你的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)嘛，特別是一些明星產(chǎn)品，網(wǎng)紅產(chǎn)品，熱點(diǎn)產(chǎn)品，這些都會(huì)自帶流量，如果你沒有做，你就會(huì)失去很多賺錢的機(jī)會(huì)，因此，在門店產(chǎn)品布局方面也要學(xué)會(huì)如何布局產(chǎn)品組合。專賣店除外?。?/p>

四、復(fù)購(gòu)率：有多少人愿意多次購(gòu)買你的產(chǎn)品

復(fù)購(gòu)率；就是重復(fù)多次購(gòu)買數(shù)，公式算法是老顧客購(gòu)買數(shù)除以客單價(jià)；現(xiàn)在很多門店最弱的就是這個(gè)指標(biāo)，復(fù)購(gòu)率不高，大多數(shù)門店每天都是在開發(fā)新顧客，很少也基本沒有去維系老顧客，用互聯(lián)網(wǎng)公司的詞來解釋就是門店沒CRM管理意識(shí)。

影響顧客多次購(gòu)買的核心原因我認(rèn)為是這三個(gè)因素：

（1）門店服務(wù)；就是店面的服務(wù)質(zhì)量如何？能不能讓顧客舍棄其他店面，一心只來你的門店消費(fèi)（當(dāng)然不可能100%做到，但有一定數(shù)量那就不得了了）。或是你的門店服務(wù)與同行的服務(wù)有什么不同的地方，比較容易讓消費(fèi)者記錄和光顧的。

舉例：制造不同的服務(wù)享受

在我的許多學(xué)員門店中，他們的服務(wù)創(chuàng)新真是很豐富，很貼心，就拿店面售中服務(wù)來說吧，當(dāng)大家在售中服務(wù)還在為顧客提供白開水的時(shí)候，他的門店升級(jí)為提供飲料或是果茶，果茶就是用開水沖泡羅漢果，不僅比白開水提升了一個(gè)檔次，在炎熱的夏天還可以降暑解毒。更是很多門店準(zhǔn)備起了一些糕點(diǎn)、水果切片等，讓顧客在選購(gòu)過程中盡量保持充實(shí)。

（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者是否愿意多次在你門店消費(fèi)購(gòu)買還有一個(gè)原因就是你門店的產(chǎn)品是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了產(chǎn)品豐富，服務(wù)到位，性價(jià)比高也是很重要的原因之一。當(dāng)然這些都與你的門店定位有關(guān)，如果你是賣LV包的，你肯定占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

（3）門店口碑；口碑是什么？就是消費(fèi)者心目中對(duì)你門店的評(píng)價(jià)，你門店服務(wù)的好不是你自己吹出來的，是消費(fèi)者通過在你門店消費(fèi)后的感受和體驗(yàn)，給出的評(píng)價(jià)，最終在消費(fèi)者人群中口口相傳。例如：海底撈的服務(wù)，很多人也許都沒親自體驗(yàn)過，但大家都在相傳他的服務(wù)有多牛逼，這樣一來不僅能夠不斷的帶來新顧客，同時(shí)也保持老顧客經(jīng)常光臨。

結(jié)語(yǔ)：門店經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)這4個(gè)核心指標(biāo)，客流量永遠(yuǎn)排在第一位，流量是生意的根本和基礎(chǔ)，沒有流量就沒有生意；進(jìn)店率與成交率是決定門店是否能夠生存和盈利的核心要點(diǎn)，沒有成交率就沒有利潤(rùn)，就無(wú)法生存。復(fù)購(gòu)率就是給門店添了一雙翅膀。