導讀：
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成功的基石
一般而言，許多人深信“成功的關鍵在于不斷的努力”，而我也曾如此認為。然而，實際上非常努力工作卻無法成功的人比比皆是；亦即努力工作雖是成功的一個條件，卻不是關鍵。
成功人士有一項共同點：成功者都培養(yǎng)了做失敗者不愿做的事之習慣，此點就是成功者的共同基礎。
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好習慣成就好人生
聽到這句話，有人會想到答案怎么這么簡單呢？但是只要觀察一下就可以發(fā)現(xiàn)，有人以有利的條件進入壽險業(yè)卻意外地以失敗做結束，相反地，有人以不利的條件進入，卻在此行業(yè)中獲得了耀眼的成功。能夠了解這個事實，你也可以對自己的將來抱持成功地希望。
首先，成功的關鍵是“‘培養(yǎng)做失敗者不愿做的事’之習慣”，所以我們來思考一下這到底是什么意義。所謂失敗者不想做的事是包括你我及各種成功人士等都不想做的事。一般人因為基于人性的基本弱點，而容易受天生的好惡、偏見所左右，所以難以達到成功，這點必須徹底了解才行。
在此談論的成功指的是在壽險銷售商的成功，因此只針對LP所要討厭的事情做說明。你我所討厭的事情，可以用“銷售方式上特有的厭惡感所產生之事”來概括。通常你我并不太愿意拜訪不歡迎我們或對壽險不關心的人。你我之所以不想依銷售流程的順序、預定的談話內容來花時間在他們身上，乃是由于這種基本的厭惡感所導致。
或許你曾有過這種經(jīng)驗：因為不愿意去做其他成功人士樂意做的事，使得自己的工作不順利而喪失信心。而且你可能對同行中被視為高手者，居然會樂意去做自己不喜歡的事而大惑不解吧！然而事實上并非如此，即使是優(yōu)秀的業(yè)務員他們其實也不喜歡做這些事。
如果他們并不樂意做那些事，為何又要去做呢？這是因為他們了解，就是因為作不喜歡的事才能達成自己的愿望只故。所以成功的人是依照“想要獲得良好結果”的愿望來行動的。
相對的，失敗的人是受“用自己喜歡的方法”所驅使，而且是容易滿足于該方法所達成的結果。
就無法成功的人而言，對于成功者為何能做自己不想做的事是很好奇的。成功的人是可以為了達成目標，努力培養(yǎng)出“做不想做的事之習慣”，亦即，他們時時是以目標的達成為最優(yōu)先的。
在同行中，即使是第一流的業(yè)務員偶爾也會有陷入低潮的時候。所謂陷入低潮指的是，自己厭惡或不想做某些事的情緒，遠比勉強去做該事的情緒更嚴重。
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向著目標直跑
在許多研討“成功的共通基礎”的人士中，有人表示了以下的意見：“但是，我有家人要照顧，所以我必須先考慮到家人及我自己的生計才行。難道這不是個好目標嗎？”但我要指出，光是這個目標還不夠。因為，他仍然不是在培養(yǎng)去做內心不想做的事情的習慣。這是因為與其勉強向困境挑戰(zhàn)來獲得更好的生活，還不如安于現(xiàn)狀的生活來得輕松。但如果不只是為了生計，而是為了更高的“理想”時，它能帶給你無比的自信心，你就可以發(fā)現(xiàn)“達成目標的理想并非來來自本人的力量，而是在于目標本身”這個道理。
我們來探討一下在建立成功的共同基礎方面，習慣養(yǎng)成的重要性。
不管成功的必要條件為何，它們都是由“習慣”累積而成的。人們自己養(yǎng)成習慣，而習慣造就自己的未來。如果自己平常不刻意培養(yǎng)良好習慣，則在不知不覺中就會養(yǎng)成不良的習慣。你之所以成為現(xiàn)在這種類型的人，就是因為你已經(jīng)培養(yǎng)出成為這種人的習慣之故，所以要改變這種習慣則只能用習慣來克服。
達成壽險銷售成功的習慣主要可分為以下四類：
1、開拓準保戶的習慣
2、電話約訪的習慣
3、銷售的習慣
4、工作的習慣
以下就依次序來探討各個習慣。
成功的壽險業(yè)務員都會認為，將保險銷售給無意購買保險的人，要比尋找自己想要購買保險的準保戶更容易。但是如果你沒有養(yǎng)成慎重考慮準保戶的真正需求，而只在乎自己的業(yè)績，那么你將會在無形中養(yǎng)成只在尋找那些自己想要的購買保險的準保戶的習慣，而這也就是造成你準保戶人數(shù)不足的唯一原因。
在進行電話約訪的習慣方面，如果不養(yǎng)成訪問“有支付能力卻不愿聽人談壽險的人”的習慣，就會在不知不覺中養(yǎng)成只訪問“對壽險有興趣卻無力支付保費的人”的習慣。
在銷售習慣方面，如果不培養(yǎng)“下決心讓準保戶了解購買壽險的重要性來拜訪客戶”的習慣的話，則在無形中就會形成隨時接受準保戶不想購買壽險的理由，并以這種心態(tài)去拜訪客戶。
在工作習慣方面，如果你考慮到以上三個項目的話，就能自然養(yǎng)成好的工作習慣。因為在工作習慣中包含了研究、準備、時間勞力的分配、記錄、分析等習慣之故。像如何推銷、如何開發(fā)準保戶等技術，如果你還沒有想要運用這些技巧的念頭，你就不會積極去學，就像你并不想實施某些計劃，就不會想去策劃的道理是一樣的。此外，你自己并未作的工作或未達成的業(yè)績，你也不會想忠實記錄下來。因此，為了達到成功所需培養(yǎng)的工作習慣其實是不用太過拘泥形式的。如果前三項已經(jīng)培養(yǎng)好的話，則工作習慣自然會形成。
在你決定要培養(yǎng)獲得成功的習慣之前，我想要先說明一下“你的決定”對于習慣的養(yǎng)成是何等重要。
或許你也參加過許多銷售會議或研討講習，而且你也從講習中明確找出自己該做什么事來達成或增加成功的機會，然而由于你對該項決心并未積極付諸實行，日子一久便使得意志日益減弱，想必許多人都有這種經(jīng)驗吧！
你所下的決定或意志在你確實付諸實施為止前是毫無價值的，它只是一種對自己的約定而已。如果你不將決心和想達到的確定目標連結在一起，并養(yǎng)成實行幾遵守的習慣是不行的。換言之，你今天所下的決心或意志非得在明天再下一次，而且，下禮拜、下個月……每天都要確實實施并嚴格遵守，只要有一天的怠慢，你就得回到起點重新出發(fā)。
但是，在你每天實施遵守決心的過程中，有一天你會突然在早上醒來發(fā)現(xiàn)自己似乎變成了另一個世界的人，并思考到底在自己身上及自己的世界中發(fā)生了什么事情呢？
你既然已經(jīng)下定了決心而且使之成為習慣，那么你就不需要在早上起床時再下決心。你之所以感到自己變成了另一個人，且住在另一個世界的原因是，你有生以來首次將自己委身于自己的人生目標，可以自由支配自己的行為及好惡之故。不管哪種類型的成功，其背后必定有明確的目標，因此對你而言，確立目標對你的未來是十分重要的。因為事實上，你的未來并不受自己無法控制的世界局勢或外在環(huán)境所左右，而是依你的“人生目標”來決定。
首先，你的人生目標不應是好高騖遠的，而應是十分具體的。然后在確立目標具有可行性之際，不要過分理想化，應該是很有感情且合乎常理的。通常愿望、夢想是屬于情感之物，需求則是相當理論性的，如前述為了生計而工作。雖然你會因需求而有所行動，但當需求被滿足時，就不會再有進一步的動作。然而，當你是受人生目標、欲望、愿望所驅使的話，即使需求被滿足了，你仍然會積極行動，一直到欲望或愿望被達成為止。
如果你立定了很大的目標并且將之達成，那你就是了不起的人。如果那個目標并非是自私自利的，當你達成了目標，則自己就是無私的人。如果那是個誠實不欺的目標，當你達成時，則就是個值得尊敬的人。
當你還活著的時候，也許會達到自己預期以上的期望或愿望，但是你不可以忘記，你絕不會達成比你所努力集中的目標更大的成功。而且，如果你不養(yǎng)成做失敗者不愿做的事的習慣，就無法完全達到你的目標，此點千萬要銘記在心。
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