讓師飛虎的父親沒想到的是，其兒子運(yùn)營維艱的店面居然選擇了進(jìn)一步擴(kuò)店，加盟蘇寧，而且營業(yè)額翻了好幾番。這違背他的常識，一個虧損的店應(yīng)該考慮關(guān)閉而不是擴(kuò)張。
帶來令師飛虎父親驚訝轉(zhuǎn)變的，是互聯(lián)網(wǎng)。而幫助其打開接觸互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)窗口的，正是蘇寧。
5月24日，在河南省許昌襄城縣范湖鄉(xiāng)，師飛虎的父親面對記者的提問，顯得有些局促。與同齡人相比，今年60歲有余的他有高中學(xué)歷，算是比較有文化的人。不過，同樣囿于高中學(xué)歷，他對于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)門店之間的關(guān)聯(lián)，以及互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)門店帶來的沖擊和利好，并沒有完整的概念。
與父親形成對比的是，年輕的師飛虎已經(jīng)開始求變，這個年輕人有顆對新鮮事情充滿好奇、接受包容的心，在靈活玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)后，新門店開店僅半年，他的門店銷售額已超過200萬元。
這只是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)門店的案例之一，與此同時，還有成千上萬的縣鎮(zhèn)門店正在被重塑。這些門店亦在點亮沉寂的縣鎮(zhèn)消費市場、激發(fā)消費潛力。
改變
師飛虎的電器店在河南省許昌市襄城縣范湖鄉(xiāng)，在接觸蘇寧之前他已經(jīng)做了五年家電門店。
以前師飛虎的門店是個100平米的海信專賣店，用他的話說，海信的電視比較有名，但海信的冰箱、洗衣機(jī)和空調(diào)等在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人的認(rèn)知中很差，比不上海爾、美的、格力，他原先門店的地理位置也不夠好，客流量不大。
2018年4月，張龍的第1家零售云店在河南省許昌市大周鎮(zhèn)店開業(yè)，大周是全國聞名的“有色金屬之鄉(xiāng)”，當(dāng)?shù)亟饘贅I(yè)發(fā)達(dá)，有很多大型企業(yè)和工廠，家電消費也屬于縣鎮(zhèn)一級市場中較高的。張龍的店開業(yè)三天后銷售200多萬。
89年出生的張龍有著80后的務(wù)實奮斗精神，也有著90后的大膽嘗試態(tài)度，他在加盟零售云之前，有過諸多創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
2009年，互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的一年，張龍加盟了一家聯(lián)想專賣店，個人電腦需求量旺盛，那幾年聯(lián)想生意很好，張龍也撈到自己的第一桶金。2013年，他又在市區(qū)開了一家網(wǎng)吧，因為自己年少時想當(dāng)網(wǎng)管。但2015年以后，受行業(yè)大勢影響，無論是聯(lián)想專賣店還是網(wǎng)吧都進(jìn)入了瓶頸期。
張龍又轉(zhuǎn)向開了一家火鍋店，開始第三次創(chuàng)業(yè)，干了一年多，投了幾百萬，但由于管理經(jīng)營問題以失敗告終。2018年張龍通過朋友了解到蘇寧零售云，開始了第四次創(chuàng)業(yè)。
5月23日，張龍對記者稱，開店前期蘇寧委派籌建經(jīng)理、駐店店長去幫助他把店開起來，負(fù)責(zé)大周店開業(yè)的是零售云的楊店長，他曾連續(xù)一個月駐扎在店里，完成開店、外拓、開業(yè)活動等工作。在張龍看來，新門店最大的優(yōu)勢是不壓庫存、資金周轉(zhuǎn)速度快，能夠解決他們這些中小商戶最為關(guān)心的痛點。
同樣的場景發(fā)生浙江省建德市，陸鑫的天貓優(yōu)品店在2018年3月正式營業(yè)，與張龍相同，陸鑫創(chuàng)業(yè)履歷豐富，他是本地人，有工廠、開過營銷公司，后來又輾轉(zhuǎn)做過體驗式旅游，擅長銷售。
開店的第一個“6.18”，陸鑫的門店賣了30萬銷售額。在加盟天貓之前，他調(diào)研過人口流量、車流，選址在了建材賣場旁邊，目標(biāo)客戶的動線為在建材賣場先看門窗、墻紙、瓷磚，然后看到旁邊有一家天貓優(yōu)品家電店，走進(jìn)選購家電。
巨頭深耕縣鎮(zhèn)市場
這些縣鎮(zhèn)零售故事如何做到？源于互聯(lián)網(wǎng)巨頭們對傳統(tǒng)門店的改造。
蘇寧零售云總裁助理劉懷力對記者稱，蘇寧對門店的改造體現(xiàn)在幾方面，第一是擴(kuò)充了商品種類。其次提高了運(yùn)營效率。過去縣鎮(zhèn)小店的運(yùn)營效率之所以高不起來，很大程度上是因為需要自己判斷市場行情、自己囤貨。一旦預(yù)測不準(zhǔn)，往往還會把貨砸在手里。如今，他們可以借助蘇寧大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)預(yù)測，用蘇寧的供應(yīng)鏈實現(xiàn)商品先銷后采，零庫存運(yùn)作，從而大幅度地降低經(jīng)營成本。
阿里農(nóng)村淘寶門店數(shù)字化項目負(fù)責(zé)人何博文對記者稱，在天貓優(yōu)品店選址階段，他們會通過地動儀工具，幫助門店從人車流、市場容量、競爭格局等方面去更精準(zhǔn)地選址。
京東方面稱，其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)家電專賣店屬于類加盟模式，京東提供貨品、倉儲、物流配送、服務(wù)平臺，店主要具備自主運(yùn)營能力。店主依托京東的后臺管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行管理，很方便就能夠篩選出符合某些條件的老客戶，在每個周末針對篩選出的客戶發(fā)起一個活動。
巨頭們的布局早已有之。何博文對記者稱，阿里村淘進(jìn)入三四級市場已經(jīng)將近5年，從圍繞村的全品類代購發(fā)展到今年專業(yè)電器店建設(shè)，電器體驗店和合作店區(qū)別在于開設(shè)位置和承擔(dān)的職責(zé)不同。體驗店開在縣域，面積為120-150平米，承擔(dān)銷售職責(zé)同時承擔(dān)全縣村淘網(wǎng)點家電安裝服務(wù)；合作店開在鎮(zhèn)，面積80-120平米，以銷售職責(zé)為主。
他們對門店店長有一套嚴(yán)格的選人模型。何博文對記者稱，阿里從能力、態(tài)度、從商經(jīng)驗、資金準(zhǔn)備、互聯(lián)網(wǎng)接受度以及家電從業(yè)經(jīng)驗多個方面考察，通過后不收取加盟費，僅收取少量押金。
互聯(lián)網(wǎng)的效率運(yùn)用到線下門店中，從數(shù)量上看，一家家門店陸續(xù)進(jìn)入市場，匯集成新零售的大江大河席卷縣鎮(zhèn)市場。蘇寧零售云門店已超3000家；阿里在縣域市場開設(shè)電器體驗店，農(nóng)村淘寶已經(jīng)在全國布局了三萬個線下網(wǎng)點，鎮(zhèn)域市場開設(shè)電器合作店，計劃在2019年再發(fā)展1萬家，覆蓋1500縣；京東家電專賣店已經(jīng)覆蓋全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬個行政村2019年京東還將新開5000家門店。
這給鎮(zhèn)上傳統(tǒng)門店帶來了沖擊。
5月24日，記者在河南范湖鄉(xiāng)走訪包括格力、海爾專賣店在內(nèi)的八家家電門店時發(fā)現(xiàn)，部分傳統(tǒng)家電賣場大廳燈昏暗，記者走進(jìn)才開燈，對此店長說“平時沒什么人，關(guān)燈省電”。
中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現(xiàn)實狀況給了互聯(lián)網(wǎng)巨頭家電專賣店機(jī)會，但能夠把鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開好，對他們而言也是一個極大的挑戰(zhàn)，發(fā)展始于線上的互聯(lián)網(wǎng)們，缺乏對線下門店的運(yùn)營和管理經(jīng)驗，有很多現(xiàn)實的問題需要去克服。
在管理方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭只能精耕細(xì)作。目前京東家電專賣店在全國已經(jīng)開了1萬多家專賣店，但包括總部規(guī)劃人員在內(nèi)整體專賣店體系僅有90名員工，分派至一個省區(qū)最多2個人，管理著幾百家門店，這也是有別于傳統(tǒng)線下運(yùn)作模式。
阿里農(nóng)村淘寶門店數(shù)字化項目負(fù)責(zé)人何博文對記者稱，阿里的電器體驗店目前在縣城和鎮(zhèn)域市場依據(jù)人口數(shù)和市場容量做門店數(shù)量布局；平臺對門店監(jiān)督核心在于選人選址，運(yùn)營規(guī)范和健康度，跟蹤過程的銷售和營銷，門店在選品、下單、營銷上有自主性。
蘇寧零售云總裁助理劉懷力稱，對他而言最大的挑戰(zhàn)不是來自數(shù)字化工具的設(shè)計、研發(fā)，而在于這些互聯(lián)網(wǎng)工具、互聯(lián)網(wǎng)思維的推廣和教學(xué)。
深挖縣鎮(zhèn)消費潛力
師飛虎對記者稱，他發(fā)現(xiàn)縣鎮(zhèn)消費潛力突破他想象。在開傳統(tǒng)門店時，他不敢上新65吋高端電視，現(xiàn)在居民對75吋電視也開始慢慢接受，就在四天前他的店員賣了一個西門子的消毒柜，一個售價一萬九。
中國縣鎮(zhèn)消費活力不斷激發(fā)。中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎亟?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億，這里存在著巨大的消費潛力，但是縣鎮(zhèn)市場上同質(zhì)化嚴(yán)重、山寨貨橫行、競爭激烈的現(xiàn)象非常明顯，家電、手機(jī)類的專賣店關(guān)店率逐年攀高?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭直擊這些痛點。
互聯(lián)網(wǎng)對縣鎮(zhèn)市場的改變主要分為兩點，首先是線上、線下的模糊，現(xiàn)在線上線下基本上不分家，大家比拼的是綜合能力，其次是終端多元了，傳統(tǒng)夫妻老婆店專賣店還在，互聯(lián)網(wǎng)巨頭下沉的新型門店也多了起來，還有拼多多這種沒有實體的市場競爭者，低線市場的終端競爭主體更加多元化。
6月3日，來自阿里巴巴農(nóng)村淘寶的數(shù)據(jù)顯示，今年天貓618，天貓優(yōu)品拉動下沉市場消費同比增長176%。其中天貓優(yōu)品大家電銷售額同比增長179%，為天貓貢獻(xiàn)增長8.7%，銷售覆蓋全國近16000個網(wǎng)點。整體消費規(guī)模山東首次破億，河南再次破億。
今年“冰洗空電”四件套在下沉市場的銷售增幅在2倍左右。其中空調(diào)銷售同比增長177%；洗衣機(jī)品類同比增長158%。另外電視、冰箱的銷售增長也達(dá)163%和204%。
在天貓618期間，美的、奧克斯、海爾三大品牌銷售規(guī)模均已過億。其中美的和奧克斯三款單品過億，美的空調(diào)“I青春”以智能化變頻為消費者提供更加舒適的生活場景，累計銷售超過5萬臺，成為第一爆品。
蘇寧方面提供的信息顯示，從2018年全年的零售云運(yùn)營數(shù)據(jù)也能看出工業(yè)正品暢通下行所帶來的消費升級趨勢。2019年一季度，蘇寧零售云銷售額同比提升829%，銷售量同比提升922.8%。其中，75吋及以上彩電銷售同比提升2547%，破壁料理機(jī)已取代榨汁機(jī)成為鮮榨類家電的No.1；電動牙刷、洗碗機(jī)、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品較去年都有較大提升，精致電器需求不斷提升，其中戴森系列產(chǎn)品2018年下半年銷售對比上半年提升152.32%。
現(xiàn)在的張龍，依然保持著自己敢想敢學(xué)敢做的態(tài)度，他的店里接入了零售云貨架，上千萬種蘇寧易購上的商品都可以在上面找到。
平時空閑的時候，他就打開零售云管家APP，看看最近哪款機(jī)器賣的最好、哪款產(chǎn)品復(fù)購率最高、哪些樣機(jī)需要補(bǔ)貨，有時他還會打開軟件里的“零售學(xué)院”，學(xué)習(xí)專業(yè)的家電零售知識，他對記者說：“想趁著年輕，多學(xué)點東西，干一行就要學(xué)一行?！?/p>
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