3大行招助你銷售提升
2009-12-22
中國時尚品牌網(wǎng)精細化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運營管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來的先進理念和運營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。
2#導(dǎo)購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。
消費者剛到家，收到短信"尊敬的X先生，感謝您的消費。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項為XX"。晚上，消費者又收到一條短信"尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量。" （VIP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項目）。
以上即為含消費者識別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。
國內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在"手工作坊"時代。即在"花名冊"上登記一下，然后發(fā)放一張"第一代身份證"。以后顧客每次過來消費的時候，在埋單的時候才詢問顧客有VIP嗎？有時候還因為忘記詢問顧客的VIP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是"八仙過海"，有直接電話邀請的，有發(fā)手機短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費累積抽獎或發(fā)放獎品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。
新一代VIP卡，實現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是"金"、"銀"或者是"鉆石"等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨開發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個點。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費用）。
新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個人資料到消費記錄。持卡者進店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費進行鞋服搭配推薦，實現(xiàn)了個性服務(wù)。至于消費積分、代金返利或短信溝通更是自動信息化（短信事先分類編輯好儲存，設(shè)定時間準時發(fā)放），方便迅捷，不易錯過或漏過。
由于市場不斷被細分和分流，通過營銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調(diào)研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的30-50％，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的60-80％，則該店盈利無憂。
具有整合信息和個性服務(wù)的新一代VIP卡，在國內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統(tǒng)，升級CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。
NO.3 精細化運營--有效提升執(zhí)行力
精細化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。
有鞋服專賣店運營經(jīng)驗的加盟商朋友都知道，市面上的單店運營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？
許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運營中最重要的幾項先做精做細，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實情偏大求全，沒有重點，形似神非。
以本文開篇實操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細致工作。
首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機、VIP智能卡，當然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。
其次，需要設(shè)計VIP銷售策略-VIP價值所在。這個策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎方式和獎品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當然，這些都是軟件類的。
然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當?shù)氐墓婊顒荧@取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。
最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。
精細化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運營管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來的先進理念和運營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。
很多的加盟商朋友們害怕精細化管理，認為這是很高深的東西，實則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細化管理必須從某一個方面入手，根據(jù)自己的實情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績飆升，包括開業(yè)促銷方案，細節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費環(huán)境）、人和（具有紀念性的喜婚和國慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品--套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費心血，VIP卡中儲存西服干洗費又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經(jīng)濟效益--這就是促銷管理的精細化！在這個過程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點突破，帶動整體。
需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時空背景下精細化管理的方式不盡相同，這一點我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業(yè)績，所以需要客觀斟酌，謹慎根據(jù)自己的實情來選擇精細化管理的突破事項。
故而筆者建議加盟商朋友們，實現(xiàn)精細化管理并不難，實際上精細化代表自己的盈利模式。筆者建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項去針對性的細化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實現(xiàn)了精細化管理。
總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國的GDP指數(shù)成功實現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績亦為本年度業(yè)界的熱點話題，因而筆者以本文所述之老店新生實操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。
