“底層邏輯”是個(gè)經(jīng)常被互聯(lián)網(wǎng)提到的概念，說(shuō)的是放之四海而皆準(zhǔn)的道理，每個(gè)領(lǐng)域共通的臨界點(diǎn)。在商業(yè)和數(shù)學(xué)的世界，有兩個(gè)經(jīng)常被提起的概念，冪律分布和正態(tài)分布。這篇文章的底層邏輯是結(jié)合一個(gè)符合統(tǒng)計(jì)分布的實(shí)際場(chǎng)景，然后用數(shù)據(jù)去證明。如果在一定程度上可以被證明，就可以當(dāng)作規(guī)律。由于我從事
亞馬遜的相關(guān)工作，所以本篇文章是圍繞亞馬遜展開。
由于亞馬遜對(duì)自己的銷售數(shù)據(jù)比較保守，所以沒(méi)有公開真正的
產(chǎn)品銷量，但是提供了與銷量對(duì)應(yīng)的銷售排名，也就是BSR。BSR類目銷售排名是亞馬遜很具代表性的一個(gè)指標(biāo)，可以清楚的反映出一個(gè)產(chǎn)品銷量的高低。我們聽過(guò)一個(gè)產(chǎn)品在總體市場(chǎng)上80%的銷量來(lái)自于20%的賣家，而其中只有20%的賣家占據(jù)了80%銷量中的80%。大賣家或老賣家通過(guò)先發(fā)優(yōu)勢(shì)形成了規(guī)模效應(yīng)，較早的占據(jù)了大部分的市場(chǎng)銷量，導(dǎo)致后來(lái)者難以進(jìn)入。
我的初步推斷是越容易形成壟斷的產(chǎn)品，其數(shù)學(xué)模型越接近冪律分布。不過(guò)，如果銷量分布平均的話，有可能接近正態(tài)分布。驗(yàn)證的數(shù)據(jù)來(lái)源是隨機(jī)一個(gè)一級(jí)類目的BSR TOP100與銷量的預(yù)估數(shù)據(jù)。市場(chǎng)上的很多工具都可以抓取數(shù)據(jù)，這里不再贅述。取BSR和銷量的數(shù)據(jù)作出散點(diǎn)圖，呈現(xiàn)效果如下，近似冪律分布。
證明冪律分布的方法可以取兩個(gè)數(shù)值的對(duì)數(shù)，其相關(guān)性較強(qiáng)，近似一條直線。下面是雙對(duì)數(shù)圖來(lái)驗(yàn)證數(shù)據(jù)是否是冪律分布模型。用機(jī)器學(xué)習(xí)提供的模型做出線性回歸的模擬，相關(guān)度為-0.23415，呈負(fù)線性相關(guān)， 且相關(guān)度很高，則可以判斷原樣本數(shù)據(jù)符合冪律分布。
接著，進(jìn)一步挖掘兩個(gè)
參數(shù)之間的關(guān)系。在多變量圖中對(duì)比BSR和預(yù)估月銷量的關(guān)系，可以看出月銷量也呈現(xiàn)出了冪律分布。在這個(gè)樣本數(shù)據(jù)中大部分的銷量集中在少量的賣家，大部分買賣家銷量很少。在一定程度上說(shuō)明，這個(gè)類目或者產(chǎn)品已經(jīng)形成了壟斷。如果在
選品的過(guò)程中，能夠避開這個(gè)產(chǎn)品或類目，將會(huì)是較好的選擇。
理論一定要和實(shí)踐相結(jié)合，利用技術(shù)的手段可以方便我們驗(yàn)證數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。同時(shí)，要堅(jiān)持以業(yè)務(wù)需求為中心，不要為了數(shù)據(jù)分析而分析數(shù)據(jù)。由此現(xiàn)象，以下是我的想法：
- 細(xì)分市場(chǎng)：在商業(yè)的世界里，先發(fā)優(yōu)勢(shì)很重要，這類似自然界中的“虹吸”現(xiàn)象。先進(jìn)入者會(huì)利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)逐漸形成規(guī)模效應(yīng)而獲得前期的超額利潤(rùn)，后來(lái)者會(huì)難以進(jìn)入，并且利潤(rùn)減少。那這道題有解法嗎？當(dāng)然，那就是細(xì)分市場(chǎng)。以冪律分布來(lái)解釋，就是“長(zhǎng)尾理論”。在長(zhǎng)尾尾部的產(chǎn)品可以非常精確的滿足一小部分人的需求，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的新鏈接下，會(huì)有很多人發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品并購(gòu)買。這些產(chǎn)品在亞馬遜的表現(xiàn)是流量并不是很多，但轉(zhuǎn)化率很高。而這些細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品足以養(yǎng)活一部分小公司。
- 差異化：如果從選品的角度來(lái)考慮的話，先找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化的調(diào)整。而不是看到一個(gè)銷售表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品，就無(wú)腦的上架。這樣做只能打價(jià)格站，長(zhǎng)期以來(lái)，利潤(rùn)降低，而客戶的選擇并沒(méi)有增多，客戶體驗(yàn)也不高。如果做差異化的產(chǎn)品，可以給細(xì)分市場(chǎng)的客戶提供更多選擇，只滿足一部分人的需求。當(dāng)然，這個(gè)在工業(yè)時(shí)代無(wú)疑是會(huì)失敗的。但是在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)高度協(xié)同的時(shí)代，通過(guò)數(shù)據(jù)智能來(lái)幫助決策，效率會(huì)提高很多。那差異化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)問(wèn)題有待深入討論。
- 飛輪效應(yīng)：亞馬遜的主要業(yè)務(wù)有三塊：prime會(huì)員服務(wù)，2C的平臺(tái)和AWS云服務(wù)。亞馬遜的底層邏輯是通過(guò)會(huì)員服務(wù)，留住客戶，提供更多增值服務(wù)。2C平臺(tái)的賣家增多，給prime和非prime會(huì)員提供的產(chǎn)品越多。而買家多的話，有會(huì)吸引更多的賣家開店。當(dāng)買家越多，銷量越大時(shí)，亞馬遜自營(yíng)對(duì)上游供應(yīng)商的采購(gòu)價(jià)會(huì)壓的更低，從而把更多的利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。當(dāng)亞馬遜的產(chǎn)品越便宜的時(shí)候，會(huì)有更多的客戶來(lái)買產(chǎn)品。而AWS云服務(wù)又為賣家提供了配套的服務(wù)，幫助賣家專心提供好的產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者。這個(gè)就是亞馬遜的商業(yè)思路，一環(huán)套一環(huán)，快速的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。對(duì)于亞馬遜，最重要的20%是整個(gè)生態(tài)的良性發(fā)展，而做為第三方賣家的20%最重要的的提高細(xì)分市場(chǎng)中有差異化的產(chǎn)品，吸引各種各樣的客戶來(lái)到平臺(tái)消費(fèi)。而亞馬遜的服務(wù)又會(huì)提升客戶忠誠(chéng)度，而賣家只要不斷的提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，客戶就會(huì)源源不斷的涌進(jìn)來(lái)。
冪律分布有兩個(gè)特征，一個(gè)是通俗的“二八原則”，另一個(gè)是“分形”。從大到小，從上到下都遵循著一個(gè)邏輯，整個(gè)系統(tǒng)就能更高效的生長(zhǎng)。下一篇，我會(huì)試著找出正態(tài)分布中的數(shù)理關(guān)系，敬請(qǐng)關(guān)注！
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