6月18日晚，啟賦資本投資總監(jiān)彭數(shù)學做客《CEO說》創(chuàng)業(yè)者社區(qū)“投資人觀點”創(chuàng)業(yè)微課堂，和包括《中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)英雄列傳》書作者、《CEO說》聯(lián)合創(chuàng)始人姜洪軍在內的創(chuàng)業(yè)者進行了分享、交流。
問：彭總您好，歡迎您來到“投資人觀點”創(chuàng)業(yè)微課堂，請首先介紹一下啟賦資本。
答：大家好，我是深圳啟賦資本的投資總監(jiān)彭數(shù)學，很高興在跟大家交流。我們啟賦資本成立于2013年8月，不到兩年的時間，現(xiàn)在已經(jīng)投了80多個項目，我們的投資定位投資于PreA之前的vc投資，每個項目的投資金額在一千萬左右。投資分兩個方向，一個是新材料方向，一個是TMT方向。我做的是TMT方向，主要是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是“互聯(lián)網(wǎng)+”方向。
現(xiàn)在公司總部在深圳南山科技園中科大廈26樓，北上廣深都有辦公室，公司人員四十人，加上啟賦俱樂部20多人，公司一共五、六十人。我們的管理的資金規(guī)模有十五個億左右。
問：啟賦資本創(chuàng)始人傅哲寬是傳統(tǒng)行業(yè)投資人出身，而您也說過之前傳統(tǒng)行業(yè)投的比較多，所以從傳統(tǒng)到TMT是一個很大的轉折，投資邏輯發(fā)生了怎樣的變化，怎么實現(xiàn)這個過渡的？
答：啟賦資本投資TMT方向比較多，特別是在互聯(lián)網(wǎng)+這一塊，我們在這塊投了40多家企業(yè)，而且我們做了一些布局。
我們首先介紹一下我們的創(chuàng)始人，傅總（傅哲寬）有13年的投資經(jīng)驗。他的團隊投資了80多個項目，目前上市公司已經(jīng)有15家。他在2010年意識到，未來互聯(lián)網(wǎng)是很大的機遇和爆發(fā)點，所以有意識地在這個行業(yè)做了布局。2013年，傅總出來創(chuàng)業(yè)，主要考慮兩個方向：第一，新材料。目前我國做新材料的優(yōu)秀企業(yè)不多，所以我們計劃做一個新機構，做差異化，然后迅速成立我們自己的品牌。第二，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。我們的投資偏好與我們現(xiàn)在尋找的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的偏好是一致的，我們偏好在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)具有豐富的工作經(jīng)驗、對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有深刻理解、同時創(chuàng)始人又具有互聯(lián)網(wǎng)思維，這些是我們優(yōu)先考慮的。
我們投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有天然的優(yōu)勢。首先，我們對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)理解非常深刻，眼光精準；第二，投資人，包括傅總、合伙人、投資總監(jiān)、投資經(jīng)理團隊都具有互聯(lián)網(wǎng)思維。我們本身都是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)多年，包括我自己之前也做過幾年互聯(lián)網(wǎng)、電商，也投過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但啟賦資本主要投互聯(lián)網(wǎng)項目。可以說，我們對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)理解深刻，對互聯(lián)網(wǎng)看得又精準，所以兩者結合，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資非常有優(yōu)勢。這也是我們這兩年能夠快速鋪開，挖掘優(yōu)秀項目，能做到投資80個項目的根本原因之一。
問：好的創(chuàng)業(yè)項目的評判標準是什么，什么樣的項目才能得到您以及啟賦資本的青睞？
答：首先，什么是好項目，每個人的投資理念不一樣，可能會有細微的差異，但是基本上都是大同小異。就我而言，我會關注創(chuàng)始團隊。
其次，項目的所屬行業(yè)是什么，市場空間有多大，是不是朝陽產(chǎn)業(yè)，能否迎合未來的發(fā)展趨勢，行業(yè)市場空間的成長性，是不是每年能高速成長，是不是每年能達到30%的成長。
第三點，是否具有很好的商業(yè)模式或某方面的核心優(yōu)勢，要么有很強的技術、產(chǎn)品設計完美，要么商業(yè)模式有很大的創(chuàng)新，能夠在細分市場能夠迅速立足。
可以說，無論什么項目，我們投資的通用標準都是這三點。
問：每個投資人都有自己的投資理念，像經(jīng)緯中國的張穎主要看商業(yè)模式和人，而德迅投資董事長曾李青也有著著名的“五不投。您的投資理念是什么？您更看重商業(yè)模式、人還是其他？
答：就具體項目來說，TMT更偏重于做平臺的項目。因為它的空間大，雖然難做，但是一旦做好就可以獲得很樂觀的差額回報。門檻非常高，這樣對團隊要求也很高。其實我們之前投的B2B項目比較多，現(xiàn)在在重點挖掘B2C的項目。去年投過電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、在線教育、在線醫(yī)療、還有一些O2O項目。
因為我們投的大部分是早期項目、天使期甚至是種子期的項目，所以我們對核心創(chuàng)始人的要求非常高。其次才看他的商業(yè)模式和商業(yè)前景。有個前提，這個創(chuàng)始人所做的行業(yè)要有前景，但最根本因素還是在團隊身上。我現(xiàn)在已經(jīng)投了20多個項目了，以前以投資傳統(tǒng)行業(yè)為主，來到啟賦之后，主要投互聯(lián)網(wǎng)項目和高科技項目。
主持人：請您分享一下，為什么選擇投資“跟誰學”？
答：現(xiàn)在在線教育非?；馃幔鱾€角度、各個方向、各個細分市場都有切入者。但是第一，在線教育使用頻率不高，第二，國內消費者的付費習慣沒有國外鮮明。
啟賦資本非常青睞大平臺項目，在線教育這個行業(yè)經(jīng)過前面幾年的市場教育，大家對在線教育的接受程度和付費習慣慢培養(yǎng)起來了。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的發(fā)展，使人們的碎片化時間、移動時間、空閑時間的利用成為可能。所以說在線教育是一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，教育行業(yè)與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣，移動互聯(lián)網(wǎng)化是大勢所趨。
新東方的俞總（俞敏洪）最近很焦慮，他的線下業(yè)務極度萎縮，關了很多學校，俞敏洪也在嘗試互聯(lián)網(wǎng)教育。包括各大巨頭，都在瞄準這個市場，紛紛進入。
當然，之所以投資“跟我學”，最重要的還歸根到我們的投資理念上，就是這個團隊非常優(yōu)秀。這個團隊的核心創(chuàng)始人是新東方的總裁陳向東，他在新東方做了16年，從底層做到總裁，對行業(yè)的理解非常深刻。同時，聯(lián)合創(chuàng)始人來自百度團隊，是百度鳳巢的創(chuàng)始人張懷亭。完美的團隊結合，非常符合我之前說的投資觀點、理念。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要選擇在傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)多年、對傳統(tǒng)行業(yè)理解非常深刻、透徹，并且具有互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)始人，而陳向東具備這個條件。
陳向東在新東方工作時，也曾向俞敏洪提出過互聯(lián)網(wǎng)方向，但是由于新東方基因決定，并且公司太過龐大，導致不能急速掉頭，所以他的意見沒有被采納，這也是陳向東出來創(chuàng)業(yè)的原因之一。第二，這個聯(lián)合創(chuàng)始人來自百度，我們知道BAT里面百度是技術最強大的。所以說2013年天使投資的時候，還算種子期，公司估值6千萬美金，我們啟賦資本投資300萬美金。在A輪，今年的時候，公司估值2.5億美金，由高榕資本領投，共融資5千萬美金，高榕資本3千萬美金，我們追加了兩千萬美金。這種項目，只要他能夠順利發(fā)展，團隊緊密協(xié)作，能夠達到協(xié)同效應，數(shù)據(jù)一出，他的B輪、C輪馬上就能到來，而且是一個非常穩(wěn)定的項目。但這個行業(yè)競爭非常激烈，所以跟團隊分不開，團隊的能力、激情、大家的高度認同度、以及技術的高門檻都是非常重要的。
問：在創(chuàng)業(yè)者拿錢之前，和投資人接觸時，那些流程必不可少？
答：創(chuàng)業(yè)者在跟投資人接觸的時候，真實展示自己是最關鍵的。同時，闡述項目的時候，邏輯要清晰，概念要合理，讓投資人能看到未來的預期?；蛘呒词宫F(xiàn)在不能說預期能否實現(xiàn)。但是在邏輯上、分析上可以讓投資人感到可以實現(xiàn)，只是需要某些條件。
具體流程：首先尋找投資人的時候做一些精心的準備，比如準備好思路、融資計劃書、講解、PPT。
其次，尋找投資人。途徑是多種多樣的，可以通過朋友、投資機構、平臺、偶遇，都可以。
再次，接觸投資人之后，向投資人展示項目的優(yōu)勢，這就要求創(chuàng)始人團隊要把項目吃透，要通過三五分鐘的講述，讓投資人明白你做得是什么。吸引投資人之后再充分展開展示。
第四，談到一定地步，雙方都有意愿之后，進行更深一步的洽談，簽訂框架協(xié)議，也就是意向書?？蚣軈f(xié)議包括幾個關鍵條款，第一個投資金額、估值，也就是占多少股份，二，有無業(yè)績承諾，如果有業(yè)績承諾，預期達到多少目標，達標怎么辦，沒達標怎么辦，但是一般是單項的，沒有達到目標是否要降低估值。三，預期什么時候上市，現(xiàn)在新三板放開了，新三板做出的交易也算在上市范圍之內，如果在約定時間沒有做出上市，或者上新三板，那么會要求創(chuàng)始人進行股份回購。
第五，簽訂框架協(xié)議之后，就要了解公司的幾個層面，包括業(yè)務、法務、財務。如果是天使投資，重點是創(chuàng)始人團隊背景調查、業(yè)務流程、邏輯梳理、行業(yè)市場、競爭對手分析等。
當然，在調查過程中，項目團隊會把創(chuàng)始人拉去見投資機構的合伙人，這些合伙人都是投資維護成員。因為項目能否通過，就取決于這些投資維護成員。比如像啟賦資本有五個投維會成員，一個項目的通過必須獲得四票。如果項目通過了投維會成員的投票決議，那么就意味著項目獲得了投資方的認可，接下來就是要簽署一份協(xié)議。
簽好協(xié)議之后，就是付款。付款會約定一些付款條件，需要補充什么資料、股東會決議、原股東放棄優(yōu)先認購權、新修訂的章程等等。項目方發(fā)付款項目書過來，投資方根據(jù)這個條件付款。付了款項收了款，我們會要求項目方做一個驗資報告，但是現(xiàn)在不是必要條件。之后，投資方成為項目方的正式股東，一般會推薦一個董事，如果是主投機構，一般會推薦一個董事席位。
問：對于創(chuàng)業(yè)者來說，拿到融資并不意味著萬事大吉，每天在B、C輪死掉的企業(yè)不計其數(shù)。能否講講您最成功和最失敗的一筆投資是什么？您從中的啟發(fā)是？創(chuàng)業(yè)者應該怎樣才能降低項目夭折的風險。
答：前一段時間流行一篇文章《警惕C輪死》，你拿到了A輪、B輪很并不代表你的公司成功了，很多項目都死在C輪上。當然，至于你是A、B還是C輪死的一個根本因素在于，創(chuàng)始團隊能否把項目做得扎實、是否具有市場競爭力，是否把基本的邏輯和模式跑通，是否奠定了基本的用戶數(shù)據(jù)和盈利模式。如果你具備這些條件的話，我相信一般的投資機構對你們不會坐視不管，一般都會蜂擁而至。
最成功的項目還不好說，這幾年投了一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)項目，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中有一些成長很優(yōu)秀的，例如之前投的一個悠游堂，是一個兒童室內游樂場的第一平臺。他的成長速度非常快，投它的最重要的原因就是創(chuàng)業(yè)團隊非常優(yōu)秀，對行業(yè)理解非常深刻。
問：啟賦資本投資體量一般多大？
答：平均一個項目一千萬，最大三千萬。
問：啟賦資本對其投資項目后期會給予哪些指導？
答：對項目的后期指導，也就是增值服務，這是我們啟賦資本的一個非常大的優(yōu)勢。因為傅總過往十幾年，投了大概七八十個項目，現(xiàn)在上市的有十幾家。第二點，我們團隊為投資做了一系列的布局，形成了一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，從核心到上游中游下游都有布局。我們瞄準一個項目之后，我們會為他對接很多資源，數(shù)據(jù)庫的挖掘、粉絲營銷等等。
問：對汽車后市場O2O項目，你最看好哪些模式，為什么？
答：具有核心數(shù)據(jù)庫，能快速匹配的項目，很具有競爭力。
問：簽訂協(xié)議時，一般和創(chuàng)始人對賭的主要內容和標準，還有增資協(xié)議的補充協(xié)議是慣例嗎，主要包括哪些內容？
答：對賭，要看項目所處的行業(yè)以及階段，如早期的互聯(lián)網(wǎng)主要賭用戶數(shù)連鎖賭門店數(shù)，后期項目主要是利潤、收入。
問：回購是什么？
答：回購指未來約定時間未上市或者被并購，則說明投資方?jīng)]有退出渠道，需要原股東把我們當初投入的股份買回去，資金等于我們當初投入的資金加利息。
問：對于VC項目投資，請問你們注入時間大概多久？
答：我們從簽訂框架協(xié)議、盡職調查到完成投資，大約一個月，甚至更快。
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