第一課：前后端營銷體系的概念、核心要素及其重要作用
作者——?jiǎng)⒖⌒l(wèi)（高端營銷人社群俱樂部創(chuàng)始人）
導(dǎo)語：無論是線上線下的大中小企業(yè)，還是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，實(shí)體店、或小攤販。如果沒有一整套營銷或者是銷售思維，他們的生意或者銷售，就有極大的可能面臨失敗。所以，只要你是一個(gè)想通過銷售賺錢的個(gè)人或者企業(yè)，那么營銷或者銷售思維，是你必須要掌握的基本技能。
今天是構(gòu)建你的前后端營銷思維體系的弟一節(jié)課，這節(jié)課我們來介紹一下全球營銷理論體系的現(xiàn)狀、前后端營銷體系的概念和五大核心要素、前后端營銷的重要作用。首先我們來介紹一下全球營銷理論體系的現(xiàn)狀。
一：全球營銷理論體系的現(xiàn)狀
我們知道，自從人類進(jìn)入了商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代以來，人們對(duì)怎樣把自己的產(chǎn)品很好的銷售出去，進(jìn)行了不斷的探索，形成了很多關(guān)于銷售方面的理論和實(shí)戰(zhàn)體系，而這些關(guān)于銷售產(chǎn)品方面的理論體系，大致形成了今天的“營銷學(xué)“和”銷售學(xué)“。
那么營銷學(xué)，就是從整個(gè)的從產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)細(xì)分、客戶的獲取、價(jià)值的傳遞、成交流程的設(shè)計(jì)、廣告及促銷手段的使用等等一系列流程的設(shè)計(jì)理論、理論和思維。
營銷學(xué)涵蓋了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、到市場(chǎng)規(guī)劃、到客戶的獲取、到整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、直到最后成交、甚至包括成交以后的后續(xù)服務(wù)、以及對(duì)老客戶的后續(xù)服務(wù)及追銷等一系列環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)策略與理論思維。
而銷售學(xué)，主要從銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，來探討一系列關(guān)于銷售層面的理論和技巧。銷售學(xué)更注重的是技術(shù)及技巧性的東西，比如銷售技能、技巧與訣竅，以及銷售理論體系。
所以，營銷學(xué)更注重在理論、理念和思維層面，全面系統(tǒng)的設(shè)計(jì)從產(chǎn)品到客戶到成交到追銷的一整套理論、理念和思維。而銷售學(xué)更重視的是從技術(shù)層面，來探討銷售過程中包括人性的掌控、銷售心理、以及銷售話術(shù)、銷售技巧方案等等。
當(dāng)然，銷售學(xué)也有自己的關(guān)于銷售方面的一整套理論體系，只不過它更多的在于銷售技術(shù)的環(huán)節(jié)做了更多的探討。
那么經(jīng)過漫長的歷史發(fā)展，如今，在全球營銷界分為兩大派系。
一大派系是品牌營銷派系，這一大派系的鼻祖是美國著名的營銷大師，全球公認(rèn)的現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒，代表作有《營銷管理-分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制》、《市場(chǎng)營銷學(xué)原理》、《營銷學(xué)導(dǎo)論》《營銷革命》等等。
那么這一營銷派系的理念是從產(chǎn)品研發(fā)階段就開始入手，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研客戶的真正需求是什么，然后通過真正的客戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后通過一系列的營銷手段，把產(chǎn)品送達(dá)客戶手中的同時(shí)，還要構(gòu)建和完善企業(yè)自身的品牌理念、品牌價(jià)值、品牌文化，從而為將來企業(yè)品牌能夠自動(dòng)的被更多的潛在客戶所認(rèn)真和認(rèn)同，從而形成后續(xù)的持續(xù)發(fā)展的壯大。
那么在這一系列課程中，企業(yè)的投入是巨大的，從產(chǎn)品研發(fā)前的市場(chǎng)需求調(diào)研，到產(chǎn)品研發(fā)階段，再到整個(gè)營銷流程設(shè)計(jì)，再到整個(gè)企業(yè)品牌的打造，這一系列流程都需要巨額的投入，不僅要投入巨額的財(cái)力，還需要投入更多的人力。
所以雖然這一營銷理論派系的品牌營銷理念的使用和廣泛應(yīng)用，的確在全世界范圍內(nèi)收到了良好的效果，打造了一個(gè)又一個(gè)全球型巨無霸企業(yè)，成就了一個(gè)又一個(gè)大中型企業(yè)和上市公司，讓全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的騰飛都因此受益，品牌營銷讓所有大中型企業(yè)獲益匪淺。
然而，品牌營銷理論帶來的巨額的營銷投入和人力投入，是廣大中小企業(yè)、小微企業(yè)、個(gè)體戶、以及廣大個(gè)人創(chuàng)業(yè)者所無法承受的，比如僅僅是做一個(gè)平面廣告，很多小企業(yè)和個(gè)人都無法承受，而這只是整個(gè)品牌營銷投入的一根毫毛而已。
實(shí)際上，在品牌營銷大行其道的同時(shí)，在美國，同樣有一群人，在默默的用另外的一種方式，銷售他們的產(chǎn)品。這群人即不是企業(yè)，也不是上市公司，他們更多的是默默無聞的個(gè)人，而這些人的思維和理念，絕對(duì)不同于那些品牌營銷的大師們。
他們有一整套自己的營銷及銷售理念，雖然他們這些人從來沒有像品牌營銷派系那樣把這些營銷理論寫成一本又一本書籍出版，也沒有人把這些營銷及銷售理念系統(tǒng)的整理。
他們這些人也不像品牌營銷派系的那些營銷大師那樣出名，也不會(huì)像那些品牌營銷系統(tǒng)的大師們那樣即出版營銷書籍、又到處演講、在著名院校任教、到全球各地訪問、在全球各大營銷雜志報(bào)紙上發(fā)表自己的營銷理念。
這些人默默無聞，但是這些人只需要很少的投入，甚至不需要一分錢的投入，他們利用他們的一整套營銷思維和銷售技巧，銷售出去一件又一件的產(chǎn)品。
他們沒有自己的品牌，但是他們很多人在很短的時(shí)間內(nèi)就成為了億萬富翁，他們很多人比很多企業(yè)家都富有。但是他們有很多人即沒有工廠也沒有公司，很多人都沒有自己的產(chǎn)品，僅僅只是銷售別人的產(chǎn)品。
他們這些人不拋頭露面，但是他們卻一次又一次的取得驚人的銷售業(yè)績，并被好奇者發(fā)現(xiàn)才被暴光，從而吸引來更多的營銷研究人員，像研究文物一樣研究他們的理念和思維。
比如，這些人當(dāng)中的代表人物，蓋瑞·亥爾波特，僅僅只用350個(gè)字的一封短短的、銷售他的姓氏起源名錄的銷售信，就取得了驚人的1.78億的業(yè)績。而他的初期投入，只有僅僅幾百美金，而這幾百美金，只是用來購買他要寄銷售信的那些客戶的名單。其它就是信封和郵票的投入。
但是他卻利用這封銷售信，不斷的寄給不同的客戶，賣出更多的他的姓氏起源的名錄，最終靠這封銷售信，獲得了1.78億美元的收入。而這在他所處的那個(gè)年代，幾乎是不可想象的，因?yàn)楹芏啻笃髽I(yè)，在他那個(gè)年代，想在短短幾年內(nèi)，就達(dá)到1.78億的銷售規(guī)模，其實(shí)也是不容易的。
那么這些人的代表人物，就是美國直復(fù)式營銷的鼻祖蓋瑞·亥爾波特、杰·亞伯拉罕，那么他們的營銷理念，被后來人稱之為直復(fù)式營銷。
當(dāng)然，他們因?yàn)闉槿说驼{(diào)，他們沒有留下一些著名的代表作，但是他們的營銷思維和理念，影響了一批又一批的、致力于為中小企業(yè)及個(gè)人尋找營銷突破的營銷人。
那么再后來，這些人把營銷學(xué)、把銷售學(xué)，把品牌營銷和直復(fù)式營銷，進(jìn)行了有效的融合，形成了不同的營銷體系和概念，服務(wù)于廣大中小企業(yè)、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、以及線上的淘寶賣家、微商等、以及線下實(shí)體店、個(gè)體戶等等。
所以，今天的很多營銷體系，已經(jīng)走出了以前品牌營銷、直復(fù)式營銷、以及銷售學(xué)彼此獨(dú)立的局面，開始了大融合，以適應(yīng)不同規(guī)模的企業(yè)，以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。
那么在這些后來的營銷體系中，最適合中小企業(yè)、小微企業(yè)、個(gè)體戶店鋪、以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的營銷體系，要屬中國的劉克亞先生為代表的克亞營銷體系。
克亞營銷體系在中國及其它國家，都得到了廣泛的應(yīng)用，幫助了千百萬的小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者走向成功，使那些沒有資金，沒有人力物力、沒有人脈的小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，看到了突破的希望。
那么下面，就是克亞營銷體系的整個(gè)思維導(dǎo)圖：
那么我們可以看到，克亞營銷導(dǎo)圖分為縱軸和橫軸，因?yàn)榭藖啝I銷體系的目標(biāo)，是服務(wù)于廣大中小企業(yè)，及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。
所以在克亞營銷導(dǎo)圖上，橫軸是基礎(chǔ)，它主要是面對(duì)廣大個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、及小微企業(yè)而設(shè)計(jì)的五大核心體系，小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，只要做好五大核心體系，那么就可以形成有效的銷售，倍增銷售業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)邁向企業(yè)家的原始積累，為下一步，進(jìn)入中型企業(yè)的行列打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
所以如果你是一個(gè)小微企業(yè)，比如你是一個(gè)個(gè)體戶，一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，那么你有克亞營銷導(dǎo)圖橫軸上面的五大核心體系就足夠了，你只要把這五大核心體系做好，你就可以運(yùn)營好你的小微企業(yè)，創(chuàng)造出非常不錯(cuò)的銷售業(yè)績，你也有可能像蓋瑞·亥爾波特那樣，實(shí)現(xiàn)1.78億，甚至更多的營銷業(yè)績。
實(shí)事上，利用這五大核心體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增長，有一大批人已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn)年收入過億，甚至十億，而這只是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的收入。而利用這五大體系的構(gòu)建，再加上克亞營銷導(dǎo)圖上豎軸的四大核心要素，很多中型企業(yè)已經(jīng)做到了數(shù)十億的業(yè)績。
所以你現(xiàn)在知道，我們廣大小微企業(yè)及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，我們首先要學(xué)會(huì)的是克亞營銷導(dǎo)圖橫軸上面的“別人的魚塘、抓潛、成交、追銷、自己的魚塘“這五大核心體系的構(gòu)建，來實(shí)現(xiàn)我們的初期的財(cái)富、人脈、資源、以及營銷經(jīng)驗(yàn)的積累。
然后當(dāng)我們成長起來，我們的企業(yè)慢慢的步入正軌的時(shí)候，我們?cè)偃パ芯靠藖啝I銷導(dǎo)圖豎軸上面的”市場(chǎng)進(jìn)入、商業(yè)模式、系統(tǒng)化和市場(chǎng)退出“四大核心要素。
而我們《構(gòu)建你的前后端營銷思維體系》系列課程，面對(duì)的是廣大線上線下小微企業(yè)、個(gè)體戶實(shí)體店；以及包括線上網(wǎng)站站長、微商、淘寶賣家、微店主，以及線下廣大個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。所以，我們的重點(diǎn)，在于研究整個(gè)克亞營銷的橫軸上面的五大核心體系的構(gòu)建，而我們把這五大核心體系的構(gòu)建，稱為前后端營銷體系的構(gòu)建，
那么為什么我們稱之為前后端營銷理論體系呢？
因?yàn)檎麄€(gè)克亞營銷橫軸的五大核心體系，其實(shí)是由前端和后端兩部分組成的，所以我們稱之為前后端營銷體系。那么關(guān)于前后端營銷體系的概念，以及前后端營銷的五大核心體系，我們?cè)谙乱还?jié)“前后端營銷體系的概念和五大核心要素“中，將做詳細(xì)的講解。
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