市場營銷基本崗位及工作職責
1 業(yè)務人員——“新兵”
基層的業(yè)務人員就如同部隊中的一個新兵，要懂得服從、懂得學習，要保持斗志，把本職工作做好。每天都應該告訴自己：我是一個兵。同時也要告訴自己：我是個能夠成長為將軍的好士兵。
1．1 工作職能 負責某一市場的業(yè)務開發(fā)及市場維護
1．2 工作職責 ⑴負責總公司和分公司銷售政策的落實；⑵負責所轄市場的調(diào)查、開發(fā)與維護；⑶負責所轄客戶的管理與溝通；⑷負責各類市場信息的收集及整理；⑸負責完成上級主管交辦的臨時性任務。
1．3 工作重點和考核項目 產(chǎn)品銷量、利潤比例、市場網(wǎng)絡(luò)與客戶數(shù)、客戶滿意度。
1．4 組織溝通關(guān)系 區(qū)域經(jīng)理、助理經(jīng)理、分公司經(jīng)理、各職能部門經(jīng)理。
2 區(qū)域經(jīng)理——“攻堅戰(zhàn)的主力軍”
業(yè)務人員鍛煉了一段時間后，具備一定的經(jīng)驗、能力、基礎(chǔ)，適應了基層環(huán)境后，逐漸榮升為區(qū)域經(jīng)理，這是諸多企業(yè)激勵優(yōu)秀業(yè)務人員的常規(guī)手段。區(qū)域經(jīng)理就是基層的中堅力量，攻市場、奪客戶，離不開他們。明智的區(qū)域經(jīng)理此時不會因這些小勝利而昏了頭腦，他們知道：職責變化了，環(huán)境變化了，自己需要提升。
2．1 工作職能 負責本區(qū)域的銷售及人員管理。
2．2 工作職責 ⑴根據(jù)公司年度的營銷戰(zhàn)略計劃，制定自己所轄區(qū)域市場的年度營銷計劃，并負責分解計劃與執(zhí)行；⑵根據(jù)公司營銷中心的營銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制定自己所轄區(qū)域市場的營銷管理方略；⑶根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區(qū)域市場的組織建設(shè)，負責與人力資源部門一起制定所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃；⑷根據(jù)區(qū)域市場人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；⑸根據(jù)公司人力資源的管理體系，結(jié)合所轄區(qū)域現(xiàn)狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；⑹負責所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作。調(diào)查與分析營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動，負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；⑺負責績效考核管理體系的制定及執(zhí)行；⑻負責建設(shè)、管理和維護所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端商網(wǎng)絡(luò)，并制定經(jīng)銷商和終端商的考核措施；⑼負責重大談判和合同的簽訂；⑽負責所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務、衛(wèi)生、城管等政府職能部門的外圍關(guān)系；⑾負責所轄區(qū)域營銷例會的主持，總結(jié)上個階段的工作，提出問題，歸納經(jīng)驗，提出解決的辦法并部署下個階段的工作；⑿負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督；⒀負責客戶關(guān)系的建立與執(zhí)行；⒁負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。
2．3 工作重點和考核項目 產(chǎn)品銷量、利潤的比例、市場網(wǎng)絡(luò)與客戶目標、員工滿意度、員工離職率。
2．4 組織溝通關(guān)系 經(jīng)理、助理經(jīng)理、業(yè)務人員。
3 助理經(jīng)理——“副班長”
區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過長期的經(jīng)驗與業(yè)績的積累，總算進入副班長級別的基層管理層，一方面是要創(chuàng)造本區(qū)域內(nèi)的業(yè)績，另一方面還要具有一定的團隊管理意識。
3．1 工作職能 負責本公司的銷售經(jīng)營及管理工作。
3．2 工作職責 ⑴協(xié)助分公司經(jīng)理負責銷售政策的執(zhí)行和落實；⑵分公司市場的開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；⑶區(qū)域劃分及對區(qū)域經(jīng)理工作的指導；⑷分公司業(yè)務人員的培訓與培養(yǎng)；⑸分公司的大客戶管理與溝通；⑹協(xié)調(diào)區(qū)域之間的市場沖突，并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理開發(fā)重要的客戶；⑺品牌及產(chǎn)品的規(guī)劃和管理。
3．3 工作重點和考核項目 銷量、利潤、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、員工滿意度、員工離職率。
3．4 組織溝通關(guān)系 主管副總裁、各部門經(jīng)理、分公司所有員工。
4 分公司經(jīng)理——“秦朝的縣長”
相對助理經(jīng)理而言，分公司經(jīng)理職務高了，地盤管的也大了，也總算是有點簽字的權(quán)利了，但就整個集團而言，這個職務也 僅相當于當年秦朝的一個縣長。地盤雖有，但必須惟“秦始皇”總裁是從，大方向不能錯了。處在這個位置的經(jīng)理人，更要敬業(yè)加精明，要上達分公司治理之務，下傳總公司政策精神，既不能讓分公司生亂，又要落實總公司精神。
4．1 工作職責 ⑴總公司經(jīng)營戰(zhàn)略、規(guī)章制度的執(zhí)行；⑵分公司銷售方針、政策、計劃的制定與貫徹；⑶分公司員工的管理，主要包括人員培訓、考核、激勵等；⑷分公司市場規(guī)劃，包括市場開發(fā)、市場管理；⑸分公司各類費用的控制與核定；⑹分公司市場的品牌和產(chǎn)品的管理；⑺化解分公司之間及公司內(nèi)部的市場沖突；⑻分公司內(nèi)部大客戶的管理；⑼總公司下達的臨時任務。
4．2 工作重點和考核項目 銷量、利潤、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、員工滿意度。
4．3 組織溝通關(guān)系 主管副總裁、各部門經(jīng)理、員工。
5 子公司經(jīng)理——“地方大員”
子公司經(jīng)理相當于地方大員，外表風光無限，其實也是夜夜難眠、如履薄冰，絲毫不敢懈怠。有時突然收到總公司急電：上季度，銷量上升，但利潤下降，命本季度必須扭轉(zhuǎn)此種局面。子公司經(jīng)理就必須披星戴月、殫精竭慮，來完成既定任務。
5．1 工作職責 ⑴落實以顧客為中心的經(jīng)營思想，研究行業(yè)、市場及產(chǎn)品；執(zhí)行國家質(zhì)量法令、法規(guī)和方針政策，執(zhí)行集團公司的各項管理規(guī)定；⑵執(zhí)行集團公司的經(jīng)營方針，質(zhì)量、環(huán)境方針，實現(xiàn)質(zhì)量、環(huán)境目標；⑶檢查、督促、落實子公司各部門職責及權(quán)限；⑷提供子公司質(zhì)量、環(huán)境管理體系所需的資源；⑸組織子公司質(zhì)量環(huán)境體系的策劃和持續(xù)改進策劃；⑹分析資源的投入與產(chǎn)出并合理調(diào)配資源；⑺設(shè)計子公司內(nèi)部運營機制，激勵員工并搞好隊伍建設(shè)；⑻對經(jīng)銷商進行管理，組建優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍。
5．2 工作重點和考核項目 銷量、利潤、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、員工滿意度
5．3 組織溝通關(guān)系 主管副總裁、員工。
6 事業(yè)部總監(jiān)——“欽差大臣”
事業(yè)部總監(jiān)相當于集團的“欽差大臣”，受命對各“戰(zhàn)區(qū)”進行監(jiān)督及管理。發(fā)現(xiàn)有私搞促銷，不推介新產(chǎn)品，說一套，做一套等損害“集團帝國”利益的現(xiàn)象，要斷然制止。及時召開分、子公司總經(jīng)理擴大會議，確?！暗胤健迸c“中央”保持高度的一致。
6．1 工作職能 事業(yè)部營銷工作。
6．2 工作職責 ⑴向集團公司提出市場規(guī)劃方案；⑵預測年度市場行情；⑶根據(jù)集團公司下達的目標制定年度營銷計劃；⑷營銷計劃的實施與進度的監(jiān)督；⑸提出對經(jīng)銷商的管理方案；⑹提出對營銷人員的激勵方案；⑺對分公司市場開發(fā)工作及主管工作狀況的督導與考核；⑻營銷人員的考評及費用報銷審核；⑼銷售價格的落實與監(jiān)督，負責對品牌及產(chǎn)品的研究；⑽對營銷人員培訓計劃的制定與實施；⑾事業(yè)部利潤目標的落實，分公司利潤目標的督導與考核；⑿完成上級主管交辦的其他工作。
6．3 工作重點和考核項目 銷量、利潤、網(wǎng)絡(luò)、人才培養(yǎng)。
7 事業(yè)部總經(jīng)理——“請吃飯的人”
做為事業(yè)部的核心負責人，事業(yè)部總經(jīng)理也有其難處：表現(xiàn)優(yōu)秀的子公司總經(jīng)理紛紛爭當營銷總監(jiān)，而表現(xiàn)較差的要進行談話，了解并解決問題。這些工作，多在飯桌上展開。于是，好的事業(yè)部經(jīng)理應眼光獨到，談笑間化解矛盾，杯酒平天下。
7．1 工作職能 負責事業(yè)部整體經(jīng)營和管理工作。
7．2 工作職責 ⑴嚴格遵守國家相關(guān)法律、法規(guī)，執(zhí)行集團公司的各項管理規(guī)定；⑵認真落實以顧客為中心的經(jīng)營思想，搞好事業(yè)部的各項工作；⑶認真研究行業(yè)動態(tài)、市場走勢、產(chǎn)品特點，搞好市場經(jīng)營工作；⑷分析資源的投入與產(chǎn)出，合理調(diào)配資源；⑸對下屬子公司、部門進行工作督導；⑹負責經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，員工建設(shè)，不斷提高客戶滿意度，員工滿意度；⑺協(xié)助主管總裁制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，并依據(jù)公司戰(zhàn)略制定事業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃，并組織實施；⑻定期不定期走訪重點客戶，及時了解和處理問題；⑼協(xié)助主管總裁建立、調(diào)整事業(yè)部的組織架構(gòu)；⑽制定、分解、下達事業(yè)部的年度工作目標和預算，并根據(jù)運行情況進行及時調(diào)整和控制；⑾根據(jù)行業(yè)競爭情況，對新產(chǎn)品價格和老產(chǎn)品價格進行調(diào)整；⑿重大營銷合同的談判及簽訂。
7．3 工作重點和考核項目 ⑴銷量；⑵利潤；⑶事業(yè)部規(guī)劃及布局；⑷客戶滿意度。
7．4 組織溝通關(guān)系 主管總裁、集團各職能部門、各子公司經(jīng)理及員工。
8 營銷副總裁——“發(fā)獎金的人”
辛苦工作一年的營銷精英，個個在設(shè)計自己拿到獎金后的計劃。主管營銷的副總裁卻在辦公室內(nèi)為獎金如何分配的問題費心勞神。他深知：獎金人人有，把酒問仲謀，分紅是分金，弄不好了要分心！
8．1 工作職能 負責事業(yè)部的營銷和運作協(xié)調(diào)工作
8．2 工作職責
8．2．1 業(yè)務職責 ⑴協(xié)助總裁制定公司營銷戰(zhàn)略，并根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定公司營銷計劃，經(jīng)公司總裁批準后組織實施；⑵對行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)動態(tài)進行分析，定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；⑶根據(jù)市場及同行業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準后執(zhí)行；⑷公司重大營銷合同的談判與簽訂；⑸主持制定、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準后實施；⑹協(xié)助總裁建立、調(diào)整公司營銷組織、細分市場，建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；⑺分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據(jù)市場和公司實際情況及時調(diào)整和有效控制；⑻定期和不定期走訪重點客戶，及時了解和處理問題。
8．2．2 管理職責 ⑴組織建設(shè)：①參與公司部門級以上的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)；②確定下級部門的組織結(jié)構(gòu)；③當發(fā)現(xiàn)下級部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時，要及時指出問題，并與人力資源部結(jié)合共同進行調(diào)整。⑵招聘及任免：①提出直接下級崗位的用人需求，編寫該崗位的崗位職責和任職資格，提交給總裁確認；②確認直接下級提交的用人需求（含崗位職責和任職資格），并提交總裁確認；③面試；④進行直接下級崗位復試，并做最后確定；⑤提出對不合格直接下級的處理建議，提交總裁確認；⑥確認直接下級提出的對不合格員工的處理建議，提交人力資源部。⑶培訓：提出對直接下級的培訓計劃，提交總裁確認；確認直接下級提出的培訓計劃，提交人力資源部。⑷績效考評：①提出直接下級的績效考評原則，提交總裁確認；②根據(jù)總裁確認的績效考評原則，與人力資源部商討并確定績效考評方法；③對直接下級進行考評，并進行考評溝通，將考評結(jié)果提交人力資源部。⑸工作溝通：①匯總工作報告并與總裁進行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接下級；②負責將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準確地傳達給直接下級；③確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進行溝通。⑹激勵：①提出下級部門和直接下級的激勵原則，提交總裁確認；②根據(jù)總裁確認的激勵原則，與人力資源部商討并確定激勵方法。⑺經(jīng)費審核與控制：①依據(jù)財務制度審批下級部門的各項花費并確認支出的合理性；②監(jiān)督并控制下級部門的費用支出，向總裁進行費用月報。⑻工作報告：定期將自己的各項工作及下級部門工作以書面的形式向總裁報告。
8．3 工作重點和考核項目 銷量、利潤、部門及員工隊伍建設(shè)、員工滿意度。
8．4 組織溝通關(guān)系 ①總裁、其他副總裁；②分公司經(jīng)理和助理經(jīng)理交流溝通；③員工投訴和員工關(guān)系處理。
現(xiàn)代的市場營銷職能體系的框架是什么呢？按照現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的要求，現(xiàn)代市場營銷職能體系應當是包括商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能?，F(xiàn)將各項職能具體介紹如下：
一、 商品銷售
研究市場營銷職能，經(jīng)驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協(xié)會定義委員會1960年曾發(fā)表過這樣一個定義：“市場營銷是引導商品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者或其使用者的一種企業(yè)活動。”這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過于狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關(guān)系。
商品銷售對于企業(yè)和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費領(lǐng)域；一是從消費者那里獲得貨幣，以便對商品生產(chǎn)中的勞動消耗予以補償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進生產(chǎn)組織方式進行社會化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實經(jīng)濟中，它通過在一定程度上實現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化，能夠利用規(guī)模經(jīng)濟規(guī)律來提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)造和傳播新的生活標準。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié)，即通過這個環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費者的同時，通過讓企業(yè)獲得貨幣，是因為社會需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù)，以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售，讓商品變?yōu)樨泿牛鐣梢詾槠髽I(yè)補充和追加投入生產(chǎn)要素，而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。
商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關(guān)條件包括：（1）至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；（2）他們彼此了解對方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本；（3）他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；（4）交易發(fā)生后他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn)，這些條件不是處處成立的，因此企業(yè)經(jīng)常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調(diào)查研究、組織整體營銷、開發(fā)市場需求等活動，而且要等到后面這些工作取得一定效果以后，才進行商品銷售。
二、 市場調(diào)查與研究
企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內(nèi)對于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進行商品銷售。
由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場需求，因此，籠統(tǒng)地講，潛在市場需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實需要的商品是不是市場上供應的商品。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應的商品不是人們現(xiàn)實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現(xiàn)實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營者當然不會生產(chǎn)經(jīng)營那些沒有人需要的商品。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品。然而問題在于，一定范圍的市場對于某種商品的需求量是經(jīng)常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉(zhuǎn)向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產(chǎn)生消費合算的念頭，愿意多購買、多消費。潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對于這種變化，生產(chǎn)者和經(jīng)營者可能缺乏信息，因而在變化發(fā)生以后，處于被動狀態(tài)。
為了有效地實現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，并且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn)，市場調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)職能。
三、 生產(chǎn)與供應
如何把已經(jīng)來臨的市場銷售與盈利機會并將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關(guān)鍵在于內(nèi)部是否進行著生產(chǎn)和銷售、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營者需要適應市場需求的變化，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向，借以保證生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長，爭取利用每個所生產(chǎn)經(jīng)營商品的盈利機會。在市場需求經(jīng)常變動的條件下，企業(yè)的這種適應性就來自于企業(yè)對市場的嚴密監(jiān)測，對內(nèi)部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項經(jīng)營職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產(chǎn)品，市場調(diào)研部門就要提供準確的市場需求信息；經(jīng)營管理部門就要把市場需求預測資料轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)指令，指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產(chǎn)品，就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應的產(chǎn)品生產(chǎn)出來；為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點，技術(shù)開發(fā)部門就要在更早的時候完成產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)準備工作，能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術(shù)；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產(chǎn)部門進行生產(chǎn)線或機器設(shè)備的調(diào)整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候?qū)と诉M行技術(shù)培訓和崗位責任教育，激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數(shù)量，公共關(guān)系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品。這樣，各個部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn)，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統(tǒng)上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設(shè)置。在市場營銷中，要讓技術(shù)開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們愿意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充“給養(yǎng)”；讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證銷售部門及時拿到合適的產(chǎn)品、采用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財務部門和銷售部門就結(jié)合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。
四、 創(chuàng)造市場需求
不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業(yè)努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對于目前市場上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對于目前市場上價格相對較高、人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種后顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用于目前的生活消費，會形成“潛在需求”；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場中的“新大陸”。
企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實性顧客需求，讓每一個愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實需求，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者愿意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產(chǎn)生購買和消費的欲望；通過推出新產(chǎn)品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地，大力發(fā)展生產(chǎn)；同是使企業(yè)在現(xiàn)有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。
五、 協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系
公共關(guān)系活動早就有之。本世紀初美國還出現(xiàn)過專業(yè)公共關(guān)系咨詢公司。企業(yè)管理理論界在30年代就承認了職工關(guān)系、顧客關(guān)系的重要性。然而，在存在落后的生產(chǎn)觀念、銷售觀念的條件下，公共關(guān)系沒有作為市場營銷的一個“內(nèi)在職能”。到60年代再次爆發(fā)保護消費者權(quán)益運動之后，公共關(guān)系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關(guān)系看作為企業(yè)的“額外負擔”，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（ChristianGronroos）提出了“內(nèi)部營銷”的理論；到1985年，杰克森（BarbaraB．Jackson）提出要開展“關(guān)系營銷”。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協(xié)調(diào)平衡各種公共關(guān)系。
企業(yè)作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯(lián)系。改善和發(fā)展這些聯(lián)系既可改善企業(yè)的社會形象，也能夠給企業(yè)帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照杰克森的觀點，商品銷售只是企業(yè)與顧客之間營銷關(guān)系的一部分。事實上，他們之間還可以發(fā)展經(jīng)濟的、技術(shù)的和社會的聯(lián)系和交往。通過這些非商品交換型的聯(lián)系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關(guān)系，讓企業(yè)獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易，節(jié)省交易費用。這種“關(guān)系營銷”的思想同樣適合于發(fā)展和改善企業(yè)與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構(gòu)、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關(guān)系，使企業(yè)在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰(zhàn)略伙伴。協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系需要正確處理三個關(guān)系，即商品生產(chǎn)經(jīng)營與企業(yè)“社會化”的關(guān)系，獲取利潤與滿足顧客需要的關(guān)系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關(guān) 。
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