濟(jì)南４月５日訊 濟(jì)南的顧先生眼下正在為如何從掉渣餅加盟店中解套而發(fā)愁。顧先生年前總共投資近五萬元加盟了一個掉渣餅店，可很快就入不敷出，他只好再想辦法轉(zhuǎn)讓這一“秘方”，從別人手中賺回點(diǎn)加盟費(fèi)?！ ?jù)了解，掉渣餅本來是湖北土家族的一種傳統(tǒng)風(fēng)味小吃，在武漢率先流行開來，出現(xiàn)各種各樣的掉渣餅店，隨后在南京、北京等地風(fēng)靡一時，于年前傳到濟(jì)南，省城不少人也紛紛從武漢購買技術(shù)和設(shè)備加盟?！ ☆櫹壬嬖V記者，年前他花一萬多元從武漢購買了制作工藝及設(shè)備，租門頭聘員工，投資近五萬元辦起這個掉渣餅店。年前的生意還可以，一天能賣掉四五百個掉渣餅，一個月能凈賺兩千多元，可很快滿大街都是掉渣餅店，現(xiàn)在連每月六千多元的房租都賺不回來！ 顧先生說，他后來才知道，后來的加盟店都是花幾百元從網(wǎng)上買來的“秘方”，根本不需要什么加盟費(fèi)就可自己開店。于是他趕緊在店門口貼出了“轉(zhuǎn)讓技術(shù)、設(shè)備”的告示，同時也將“秘方”復(fù)制，在網(wǎng)上兜售。 記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，為了解套，濟(jì)南很多掉渣餅店也開始轉(zhuǎn)讓技術(shù)。山師東路的一掉渣餅店的工作人員告訴記者，三千元可以得到他們店的技術(shù)、制作工藝和配料等?！ ∩綎|財政學(xué)院經(jīng)濟(jì)系程冬民教授對掉渣餅市場做過詳細(xì)調(diào)查。她告訴記者，雖然各個店面打出的都是“掉渣”招牌，但這些掉渣餅沒有一個正規(guī)的出處，人們都是一擁而上競相模仿，等都不賺錢了又紛紛轉(zhuǎn)讓技術(shù)，其性質(zhì)和傳銷差不多，連真正意義上的加盟連鎖都算不上。 程教授說，像這種瞬間膨脹的惡性加盟，由于缺乏相應(yīng)的專利、商標(biāo)等保障機(jī)制，市場飽和之日就是其迅速破滅之時，加盟者連一點(diǎn)兒有效的自救機(jī)會都沒有，因此市民在投資時一定要慎重。
天上不會“掉燒餅”
法制晚報 新聞提示
投資5萬元加盟掉渣燒餅店的顧先生發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上輕而易舉可以獲得開店“秘方”，根本不用付加盟費(fèi)。專家認(rèn)為，人們一擁而上經(jīng)營，不賺錢了又爭相“轉(zhuǎn)讓”，掉渣燒餅的市場已接近傳銷。
天上掉燒餅———一夜之間，掉渣燒餅就風(fēng)靡了很多城市?？傻搅舜号ㄩ_的季節(jié)，生意似乎就走到頭了，連半年都沒熬過去。掉渣燒餅市場像不像傳銷還得專家說了算，但這種熱鬧時真熱鬧，說冷就冷的事情，在買賣圈里還挺常見。
其實(shí)掉渣燒餅炒的只是個概念，一個燒餅?zāi)苜嵍嗌馘X啊？賣貴了就沒人買了。這種利潤很薄的小東西本來是早點(diǎn)攤、主食店的角色，偏偏被包裝成加盟企業(yè)，這個思路本身就有很大問題：它的利潤支撐得起這樣的成本嗎？賣上幾百幾千乃至上萬塊錢的“秘方”到底能帶來多少利潤？要真能靠燒餅發(fā)大財，怎么沒聽說當(dāng)年發(fā)明掉渣燒餅的人暴富呢？
細(xì)算賬會發(fā)現(xiàn)很多破綻，但即便不算賬破綻也會有不少。包裝一個概念或者品牌，然后賣個好價錢，是商家們常干的事情，也是發(fā)財致富的好途徑。但是別忘了，申請專利、保護(hù)產(chǎn)權(quán)、樹立品牌的工作是千萬不能省略的。商界的人善于跟風(fēng)，什么東西一被跟風(fēng)，就變成了竭澤而漁，這方面的例子數(shù)不勝數(shù)。比如勵志書，現(xiàn)在那些滿嘴名言警句的大師們，我們還能記得多少呢？還比如炒歌手，媒體上發(fā)的照片專訪，到現(xiàn)在我們還能分得清誰是誰嗎？電視劇題材撞車、美容術(shù)此起彼伏，都是很好的例證。這回掉渣燒餅只不過是為跟風(fēng)再次做了注腳而已。
有些人津津樂道，把跟風(fēng)當(dāng)成一種商業(yè)技巧，實(shí)際上這種思路最要不得。的確有跟風(fēng)發(fā)財?shù)娜耍踔粮帽仍瓌?chuàng)的還要好，但那也是要有聰明智慧、要付出艱辛努力的。“天上不會掉餡餅”是被無數(shù)人證明過的，只靠耍小聰明甚至連小聰明都懶得耍的人，是很難獲得成功的。
所以，在判斷一件事情是否值得去投資的時候，應(yīng)該判斷它的風(fēng)險，判斷它到底是個什么性質(zhì)的東西，哪怕直觀地考察一下市場也行。看著大街上那些歪歪扭扭寫著的“掉渣燒餅”，看著那些雨后春筍般出現(xiàn)的小店，多少要掂量一下：人們會一天到晚只吃燒餅么？盡管它是掉渣的，但它畢竟還是燒餅??！
至于那些用高價賣加盟權(quán)的人，可能已經(jīng)賺得盆滿缽滿了。因?yàn)樗麄冎?，很多想發(fā)財?shù)娜?，心情是相?dāng)浮躁的。
加盟連鎖失敗的五大原因
再優(yōu)秀的連鎖體系也不可能保證所有的加盟店都能百分之百地經(jīng)營成功。如果以為一旦加盟了連鎖店，就能輕松地?fù)碛性鲋道麧?，就未免過于天真。以下幾種可能引致失敗的原因，應(yīng)引起加盟連鎖經(jīng)營者的重視。
加盟動機(jī)偏頗
以日本的摩斯?jié)h堡（Mosburger）為例，日本人相當(dāng)自豪其95%的高成功率，但即使如此，也表示有5%的失敗率。該公司從一年間的1000位加盟應(yīng)征者中嚴(yán)加挑選，最后締結(jié)契約的僅是其中的5%，即50人。盡管這50人具備了強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意愿，和總公司具有同樣的經(jīng)營理念，最后的結(jié)果也有5%的不成功率。
從國外眾多失敗的案例可以看出，最重要的失敗原因還是加盟動機(jī)偏頗。認(rèn)為加盟，就可以躺著什么也不干，一切由總部來管理。連鎖總部是擁有若干的成功實(shí)例，但其他地區(qū)經(jīng)營成功的例子，并不表示在本地由你和總部經(jīng)營就會成功。必須牢記，總部和加盟店是兩個完全不同的事業(yè)體，總部提供（銷售）給你的，只是一套加盟營運(yùn)組合，你必須按照它的經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)，按部就班而切實(shí)地去執(zhí)行，才有可能獲得成功，換句話說，該加盟可能獲得成功，你和總部均需付出努力，即使總部所提供的加盟營運(yùn)組合是放之四海而皆準(zhǔn)的，盡管總部努力在發(fā)揮指導(dǎo)、督促的功效，假若你不作相對的投入，那最后就只有站到失敗者的隊列中了。
至于總部，其努力扶持你成功，固然是基于加盟契約；但另一方面，你的成功也代表了它的成功，除了你可幫其促銷產(chǎn)品拓展市場外，也有利于招募新的投資加盟者。所以你（加盟后）和連鎖總部固然是兩個不敗事業(yè)體，但是在某種意義來說，卻又是“命運(yùn)共同體”。
加盟時資金調(diào)度失常
由于急于創(chuàng)業(yè)開店，有些加盟者為了籌措加盟金、權(quán)利金及開創(chuàng)費(fèi)用等而到處張羅、甚至借高利貸也在所不惜。一旦開店，雖然生意也還算順利，但是每天為了籌錢償債，無心完全投入于事業(yè)的經(jīng)營。本該在陣頭領(lǐng)軍的經(jīng)營者，一旦因?yàn)橘Y金的調(diào)度而離開第一線，店內(nèi)其他員工馬上會受到影響，于是服務(wù)品質(zhì)逐漸低落。而顧客也是敏感的，慢慢地也會逐漸遠(yuǎn)離該店，當(dāng)然業(yè)績就不可能再往上提升，本來生意還不錯的店面往往就因?yàn)楦呃J而垮了整個事業(yè)。
加盟前未作詳細(xì)調(diào)查
這種失敗的例子不在少數(shù)。某些加盟者對于將加盟的連鎖總部認(rèn)識不清，總以為先加盟進(jìn)去再說，以后有了問題，總部自然會出面協(xié)助解決。結(jié)果開店以后，總部什么經(jīng)營指導(dǎo)也沒有，有困難與總部聯(lián)系也未見回音，這才發(fā)覺上當(dāng)。具體說來，主要有以下幾種類型：缺乏加盟連鎖的基本知識：由于沒有這方面的知識，只是在相關(guān)的報紙雜志上看到廣告，就打電話過去，在聽了對方簡單而又令人心動的說明之后，就匆匆加盟。根本沒有想到，加盟需要如此多的資金，并且有這么多的束縛，從而大大降低了工作的熱情。凡是這種情況均屬于對連鎖加盟缺乏認(rèn)識所致。這種“因誤會而結(jié)合”必然最終導(dǎo)致“因了解而分手”。
沒有對該行業(yè)進(jìn)行調(diào)查：當(dāng)初只是看到廣告上吸引人的條件，看到漂亮的公司目錄，就匆匆加盟了，卻不知進(jìn)入該行業(yè)后，同行業(yè)中有更優(yōu)秀的企業(yè)，有更優(yōu)厚的加盟條件與支援指導(dǎo)，想要中途退出，卻因“違反契約”而無路可退。
片面參觀賺錢店：在加盟之前，雖然也遵照專家的意見，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店空間經(jīng)營得如何，但是一般總部都只帶你去看經(jīng)營良好的店而隱瞞不賺錢的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢。
貿(mào)然加盟：當(dāng)時提出希望到總公司參觀意愿，雖然對方?jīng)]有拒絕，但是卻以距離遙遠(yuǎn)，時間和金錢上都不經(jīng)濟(jì)作擋箭牌。直到加盟后才發(fā)現(xiàn)總公司的情況。
連鎖總部提供給加盟店的“加盟營運(yùn)組合”，并不像一般的專利那樣受到法律的保護(hù)，因此，很難和價值觀聯(lián)系在一起。也就是說，總部提供的店名、產(chǎn)品以及顧客的信賴感受等，很難有個標(biāo)準(zhǔn)尺度來衡量。整個連鎖價格政策，很難在第一線的店鋪現(xiàn)場用肉眼看到。而支持事業(yè)成功背后的加盟營運(yùn)組合，其功效也難以認(rèn)定。很多加盟者都犯了這樣的錯誤：雖然在開店之初得到了總部的很多幫助，但由于當(dāng)時拼命工作而忽略了這一點(diǎn)，一旦業(yè)績穩(wěn)定，就總認(rèn)為是自己努力的成果，對于總部所謂的秘訣和實(shí)際指導(dǎo)，早已拋到腦后，認(rèn)為沒有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對總部的指導(dǎo)不愿接受，對總部的命令不愿執(zhí)行，對總部的促銷計劃不予配合。由于過于自信，加盟店逐漸遠(yuǎn)離總部而招致了失敗。
擅自變更作業(yè)規(guī)定
有些加盟者一旦熟悉了整個商店的運(yùn)作，就會覺得總部的若干作業(yè)規(guī)定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會樂于接受。但如果是自作主張就會出現(xiàn)問題。特別是在銷售的商品在自家店內(nèi)加工制造的情況下，如果是改變制造的方法，或是更改加工的時間，或是調(diào)換作業(yè)的順序，以致總部的種種規(guī)定都不予在意或不予執(zhí)行，那么加盟店實(shí)際上已失去了總部的支援，成為孤軍奮戰(zhàn)了。
總部的種種作業(yè)規(guī)定，一定有其強(qiáng)勢特色，擅自更改就喪失了它的特色，尤其品質(zhì)方面更是如此。品質(zhì)一旦不穩(wěn)定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會遠(yuǎn)離而去。
特許經(jīng)營
按特許權(quán)的內(nèi)容劃分有兩種基本類型：
1、 較早出現(xiàn)的特許方式被稱為產(chǎn)品商標(biāo)型特許經(jīng)營，又稱產(chǎn)品分銷特許，是指特許者向被特許者轉(zhuǎn)讓某一特定品牌產(chǎn)品的制造權(quán)和經(jīng)營權(quán)。特許者向被特許者提供技術(shù)、專利和商標(biāo)等知識產(chǎn)權(quán)以及在規(guī)定范圍內(nèi)的使用權(quán)，對被特許者所從事后 生產(chǎn)經(jīng)營活動并不作嚴(yán)格的規(guī)定。這類特許形式的典型例子有汽車經(jīng)銷商、加油站以及飲料的罐裝和銷售等。目前在國際上這種模式發(fā)展超趨緩并逐漸向經(jīng)營模式特許演化。
2、 經(jīng)營模式特許被稱為第二代特許經(jīng)營，目前人們通常所說的特許經(jīng)營就是這種類型。它不僅要求加盟店經(jīng)營總店的產(chǎn)品和服務(wù)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等都要按照特許者規(guī)定的方式進(jìn)行。被特許者繳納加盟費(fèi)和后繼不斷的權(quán)利金，這些經(jīng)費(fèi)使特許者能夠?yàn)楸惶卦S者提供培訓(xùn)、廣告、研究開發(fā)和后續(xù)支持。這種模式目前正在快速發(fā)展。
特許經(jīng)營按特許雙方構(gòu)成劃分有：
1、 制造商和批發(fā)商
軟飲料制造商建立的裝瓶廠特許體系屬于這種類型。具體方式是，制造商授權(quán)被特許者在指定地區(qū)使用特許者所提供的糖漿并裝瓶出售，裝瓶廠的工作就是使用制造商的糖漿生產(chǎn)飲料并裝瓶，再按照制造商的要求分銷產(chǎn)品?？煽诳蓸肥亲畹湫偷睦?。
2 、 制造商和零售商
汽車行業(yè)首先采用特許方式建立了特許經(jīng)銷網(wǎng)。在石油公司和加油站之間有同樣的特許關(guān)系。它的許多特征同經(jīng)營模式特許有相似之處，并且越來越接近這種方式，汽車制造商指定“分銷商”的式方已經(jīng)成為經(jīng)營模式特許。
3、 批發(fā)商與零售商
這種類型的業(yè)務(wù)主要包括計算機(jī)商店、藥店、超級市場和汽車維修業(yè)務(wù)。
4、 零售商與零商
這種類型是典型的經(jīng)營模式特許，代表企業(yè)是快餐店。
倍速特許營銷模式設(shè)計
縱觀中國市場的地域結(jié)構(gòu)，全國地級以上城市320個（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個，想利用自己的力量，短時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場是有難度且風(fēng)險極大的。
作為新產(chǎn)品上市，傳統(tǒng)的做法是先在一個有限的區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場，如果獲得了成功，就向新市場擴(kuò)展業(yè)務(wù)。這種模式將受兩個關(guān)鍵因素的制約：一是財務(wù)資源；二是合格、信任的人才隊伍。對于中小企業(yè)來說，希望通過自己的力量來解決這兩個問題是不可能的，倍速特許招商（以下簡稱特許營銷）作為一種全國分銷體系的建立和市場管理的手段，將為企業(yè)發(fā)展和新制度的建立帶來多方面的好處。 因?yàn)樵谔卦S營銷體系中，隨著受許從網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大，將帶來可用資源的迅速增加和分銷能力的增強(qiáng)。
一、特許營銷的模式介紹
(一) 特許營銷為企業(yè)帶來的大量可用資源1、可用的財務(wù)資源
由于建立每一區(qū)域的受許分支都是由受許人提供的資金，分支的建設(shè)不需要特許人出資，資金需求將比自己設(shè)立所有辦事機(jī)構(gòu)要少很多，就這使得特許人得以迅速聚集資金做應(yīng)該做的事情，如增強(qiáng)研發(fā)能力以提高產(chǎn)品的競爭力，增大廣告投入樹立全國性品牌及開拓新的未開發(fā)市場。
2、可用的人力資源和管理簡單化
由于受許人是企業(yè)所有者，因此會自覺的配備相關(guān)的資源，如倉儲、運(yùn)輸、 分銷、營業(yè)員培訓(xùn)、日常工作管理，因?yàn)檫@是他的事業(yè)。他自己有足夠的動力
來管理和經(jīng)營好自己的企業(yè)，以便獲得更多的利潤。管理的難度要小很多。
(二)特許營銷為企業(yè)帶來的好處
1、特許人只要建立一個緊密的組織，包括一些與經(jīng)營業(yè)務(wù)相關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員。
2、特許人無需冒很高的風(fēng)險，也無需處理各分支在日常經(jīng)營中可能出現(xiàn)的各種問題。
3、由于特許人使用了他人的資金，并通過培訓(xùn)計劃使受許人能較好地完成經(jīng)營企業(yè)業(yè)務(wù)，因此特許人能在全國范圍內(nèi)，甚至在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織，而只有最少的風(fēng)險資金和管理資源。
4、特許人將利用受許人對當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識，能更容易把組織擴(kuò)展至現(xiàn)在還不在考慮范圍之內(nèi)的地區(qū)。
5、特許人遇到的人事問題較少，因?yàn)樗恍枰ヌ幚砻總€分支可能出現(xiàn)的人事問題。
6、各分支的管理會有較大的改善，無論是人員激勵不定期還是盡量降低費(fèi)用的放大銷售都會比雇用經(jīng)理的情形要好。
(三)評估某業(yè)務(wù)是否適合特許經(jīng)營可從以下幾個問題進(jìn)行
1、該產(chǎn)品和服務(wù)被實(shí)踐證明是成功的。
2、其公共形象、體系和方法與眾不同。
3、其體系和方法能成功地傳授給他人。
4、經(jīng)營特許業(yè)務(wù)的財務(wù)回報應(yīng)能夠：
?、?使受許人獲得投資回報；
② 使受許人的勞動得到合理報酬。
5、特許人的收入能彌補(bǔ)他的一般管理費(fèi)用，并得到合理利潤。
二、特許營銷基本思考
(一)特許營銷招商工作四種模式1、貼近式直接招商
這是和傳統(tǒng)經(jīng)營最接近工作方式，基本的策略是以業(yè)務(wù)人員為主，在當(dāng)?shù)貙ふ冶拘袠I(yè)內(nèi)的經(jīng)營者，利用公司制定的各種政策和個人交際能力，說服對方成為當(dāng)?shù)氐奶卦S經(jīng)營商（傳統(tǒng)稱之為代理商或經(jīng)銷商），由他按照公司統(tǒng)一的部署，開發(fā)與組織市場，獲得利益。
2、貼近式豪華招商
由于前一種招商模式對人員的要求很高，新企業(yè)短期內(nèi)難以招募那么合格的人才隊伍，就在前種模式的基礎(chǔ)做相應(yīng)變化，把模式固定化、標(biāo)準(zhǔn)化，即把招商變成各種產(chǎn)品介紹、招商函、各種承諾體系等等能夠吸引經(jīng)銷商的文件，由人員拜訪的方式，邀請經(jīng)銷商參加一個固定的聚會，聚會的規(guī)格很高，如婷美保健內(nèi)衣在北京招商，在長城飯店（五星級）包一層樓，客戶來后在會議安排的房間里住下來，第二天開招商會，有很好的產(chǎn)品銷售氛圍，招商結(jié)果很好，一次簽訂1千多萬元。
以上兩種招商模式優(yōu)點(diǎn)是招商對象都是相對應(yīng)專業(yè)化公司，其本身的網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)化隊伍很強(qiáng)、對于產(chǎn)品的分銷和二次進(jìn)貨，有很大的幫助。你如果是新品種，沒有絲毫知名度，則會發(fā)現(xiàn)，其專業(yè)化公司都是被寵壞了，希望他們現(xiàn)款進(jìn)貨幾乎沒有可能。
3、高空式招商
這是目前全國使用很多的招商模式，對象很復(fù)雜，有行業(yè)內(nèi)也有行業(yè)外的為投資者，希望有新的事業(yè)機(jī)會幫助他們上一臺階，如天使麗人、天雌素、商務(wù)通、力麗減肥飲料、再清椿美容面具等均采用這種方式。它對策劃的要求相當(dāng)高，資金回籠快。在后面附有若干操作細(xì)節(jié)。
4、高空式豪華招商
這是大企業(yè)常用的方式，首先在業(yè)內(nèi)認(rèn)識經(jīng)常閱讀的報紙、雜志上樹立自己品牌及企業(yè)形象；區(qū)域內(nèi)空投廣告，不鋪貨，造成緊缺假象，使之成為業(yè)內(nèi)名牌，而非消費(fèi)者消費(fèi)的名牌，然后開出高的價格招商，成功者如美生肥克、V26減肥沙淇、曲美等多采用競標(biāo)經(jīng)銷權(quán)、拍賣的方式，它對有實(shí)力的投資者來說是很有吸引力的。
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