根據(jù)直銷管理條例的規(guī)定，任何直銷企業(yè)不能進(jìn)行團(tuán)隊計酬，于是乎以安利為代表的外企積極調(diào)整，調(diào)整原有的獎金撥放方式，提高銷售提成，這一舉措雖然造成了一部分經(jīng)銷商的流失，但也提升了一些銷售型直銷人員的積極性，銷售產(chǎn)品可獲高回報，符合直銷管理規(guī)定，也使外企越來越向銷售型的直銷公司進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。而國內(nèi)的直銷公司，卻紛紛向消費(fèi)型的直銷公司靠攏，不約而同的使用各種改良型的雙軌制，并規(guī)定了每月重復(fù)消費(fèi)額度，但由于沒有過硬的產(chǎn)品，操作手法換湯不換藥，依舊以機(jī)會導(dǎo)向?yàn)橹?，非常類似?6、97年傳銷時代一些公司的運(yùn)作手法，只是更成熟更圓滑而已。
關(guān)于消費(fèi)與銷售之爭一直都是直銷這個行業(yè)的熱門話題，直銷公司到底是以銷售為主還是以消費(fèi)為主，這已成為許多直銷從業(yè)人員與直銷研究者共同探討的話題。然而縱觀現(xiàn)今世界的直銷發(fā)展趨勢，海外的理想家、愛家、萊克薩斯、優(yōu)莎娜……都是徹底的消費(fèi)型直銷公司，安利在海外全面被捷星取代就證明了從銷售向消費(fèi)型轉(zhuǎn)變才是直銷行業(yè)的趨勢。畢竟銷售是不符合人性的，人們從心理上天性就對銷售非常的反感，雖然說銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但是正是由于中國的安利更注重于銷售，于是導(dǎo)致很多有層面的白領(lǐng)精英不能接受直銷，在他們看來直銷就等同于安利。
可事實(shí)上真正的直銷理念是如何讓消費(fèi)者在使用到好的產(chǎn)品的同時更多地參與到直銷的分配方案里來，成為一名消費(fèi)經(jīng)營者的身份。也就說在直銷里消費(fèi)者就是經(jīng)營者，首先直銷員的本質(zhì)是消費(fèi)者，消費(fèi)者最關(guān)注的是產(chǎn)品，是消費(fèi)折扣，是消費(fèi)給自己帶來的快樂；而作為經(jīng)營者，希望有比較容易的晉升機(jī)制，比較合理的分配方式，不需要投入太大的時間精力就可以獲得相應(yīng)的回報，如果自己全力投入還可以獲得高回報。因此經(jīng)營者如果能獲得他想要的并滿足了自己的消費(fèi)心理，他就會成為一名忠實(shí)的消費(fèi)者。就可透過消費(fèi)者的角色轉(zhuǎn)變形成穩(wěn)定的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)獲利，而不是提倡銷售產(chǎn)品，靠培養(yǎng)超級推銷員來獲利。因此任何直銷公司如果把消費(fèi)者和經(jīng)營者分開看待是完全違背直銷理念的，下面我們來透過分析現(xiàn)今市面上比較有特色的分配制度，來闡述直銷公司有關(guān)消費(fèi)還是銷售的問題
其實(shí)任何直銷的分配制度必須結(jié)合產(chǎn)品特性，分配制度如果和產(chǎn)品屬性相矛盾，就算分開來制度再好，產(chǎn)品再好，合在一起亦會產(chǎn)生相互抵消的情況。制度的設(shè)定是銷售還是消費(fèi)，決定了相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品屬性，同時產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和屬性也是前期吸引消費(fèi)者入門的根本，而后才由制度衍生出不同的運(yùn)作模式。
直銷公司的制度以級差制、雙軌制、矩陣制最具代表。
級差制大多產(chǎn)生于上世紀(jì)五、六十年代，是工業(yè)時代的產(chǎn)物，工業(yè)革命當(dāng)時剛剛興起，生產(chǎn)過剩，需要招募更多的推銷員，于是歸零的級差制就在這樣的背景下產(chǎn)生了，由于每個月的業(yè)績歸零對消費(fèi)者而言，得不到任何的實(shí)惠，只是對銷售人員有刺激作用，因?yàn)槿绻氵_(dá)不到所規(guī)定的業(yè)績提成比例，你這個月就白做了，于是銷售人員為了達(dá)到規(guī)定的業(yè)績就會非常的努力，甚至不惜買產(chǎn)品回來囤貨。到了八十年代初期，開始產(chǎn)生不歸零的級差，業(yè)績可以每月累計，這類制度的出現(xiàn)開始代表直銷公司從銷售向消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢。
矩陣制是八十年代中期的產(chǎn)物，這類制度有別于級差，是典型的消費(fèi)型制度的代表，透過建立一個矩陣型的消費(fèi)網(wǎng)（如3*8或5*7，即前排最多能放3人或5人，最多可拿8層或7層的代數(shù)獎），依靠該消費(fèi)網(wǎng)的重復(fù)消費(fèi)來獲得相應(yīng)穩(wěn)定的報酬，所以矩陣制是一個完全消費(fèi)導(dǎo)向的制度。
雙軌制是上世紀(jì)九十年代的產(chǎn)物，是直銷發(fā)展到一定程度的結(jié)果，與矩陣制相同的是，雙軌制的基本設(shè)置的精神就是著重在消費(fèi)網(wǎng)的建立，透過推薦兩名顧客來消費(fèi)，最終建立一種以縱深為本的消費(fèi)網(wǎng)。但是雙軌制和矩陣制在消費(fèi)網(wǎng)建立的原則上是不同的。當(dāng)然前期的雙軌制不成熟，被一些不法分子利用來進(jìn)行圈錢和炒作，成為了老鼠會的代名詞。1992年美國的優(yōu)莎娜（usana）首次推出了改良型的雙軌，從此改良型雙軌漸漸成為了直銷行業(yè)的主流制度，優(yōu)莎娜也被稱之為雙軌中的安利（寓意象安利一樣穩(wěn)定的雙軌公司），在這種制度里，鼓勵消費(fèi)，不鼓勵零售，透過消費(fèi)者介紹顧客累計業(yè)績獲取報酬。、從幾種制度的簡單分析可以看出不同的公司采用不同的制度，就會有不同的市場結(jié)果，現(xiàn)將幾種不同運(yùn)作模式中的關(guān)于消費(fèi)和銷售的問題進(jìn)行探討：
一、歸零制級差
歸零級差由于偏重于銷售，故在銷售傭金部分所撥出的獎金比例相當(dāng)高，一名新加入的營銷人員，必須要先突破銷售這一關(guān)，銷售才是硬道理，不銷售就沒收入。
這類公司往往在銷售方面的支持力度非常的強(qiáng)，無論從產(chǎn)品文化，產(chǎn)品品質(zhì)，銷售傭金，都給銷售人員打下很好的基礎(chǔ)，再加上不停的團(tuán)隊營養(yǎng)課程，只要你能約幾個有需要的人來聽聽課，剛開始銷售產(chǎn)品根本就沒有多大的問題，但是問題發(fā)生在后面。隨著親戚、朋友能約的慢慢約完，能賣的都已賣完，此時就面臨一種尷尬的境界，是開發(fā)陌生市場陌生邀約進(jìn)行銷售，還是維護(hù)原有的顧客市場讓其產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)？開發(fā)陌生市場首先要過心態(tài)關(guān)，這個面子問題可不是小事。維護(hù)舊有顧客讓其產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)，而制度上對顧客來說又沒有任何的好處。
對于維持舊有顧客重復(fù)消費(fèi)而言，開發(fā)陌生市場還是比較容易的，隨著銷售技巧的成熟，進(jìn)行一次性的銷售困難相對減少，顧客往往是感性消費(fèi)，只要分享產(chǎn)品時感性多一點(diǎn)，并找準(zhǔn)顧客的需求一般都會買，但是要重復(fù)消費(fèi)必須有兩個條件：
1、產(chǎn)品品質(zhì)和屬性。既能滿足顧客某方面的需求特性，又能在使用后產(chǎn)生極佳的效果。并且還是必須使用、要重復(fù)消費(fèi)的易耗品
2、貼心到位的服務(wù)。幫顧客解決所有的問題，并感受到服務(wù)的人性化。
第一點(diǎn)是公司的問題，第二點(diǎn)就是經(jīng)銷商的個人素質(zhì)問題了，也就是說要想讓顧客再次重復(fù)消費(fèi)必須要提升營銷人員的能力和素質(zhì)，能力首先體現(xiàn)在專業(yè)知識上，你沒有一定的專業(yè)知識，你如何服務(wù)？保健品——營養(yǎng)學(xué)是基礎(chǔ)，具有一定的營養(yǎng)能力你才可能服務(wù)好顧客，只有你夠?qū)I(yè)別人才會信服你，但是專業(yè)談何容易，筆者這么多年的直銷經(jīng)歷，見過無數(shù)的直銷商，能稱得上營養(yǎng)專業(yè)人員者寥寥無幾，大多是只知皮毛，忽悠一下還可以，真正遇到難纏的主，立馬露餡。因此這類公司的顧客流失率非常高，穩(wěn)定顧客成為所有經(jīng)營者最關(guān)注的問題。可公司總要發(fā)展，銷售人員總要賺錢，那么如何來解決這個問題呢？
解決問題的關(guān)鍵就是尋找公司產(chǎn)品最忠實(shí)的消費(fèi)者，誰是公司最忠實(shí)的消費(fèi)者呢？那就是營銷人員自己，據(jù)統(tǒng)計這一類型的直銷公司產(chǎn)品80%以上的銷售業(yè)績來自營銷人員的自我消費(fèi)，于是每一個想要生存的營銷人員最終會把銷售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了推薦，為尋找更多的合作伙伴由產(chǎn)品引導(dǎo)更多地變成機(jī)會引導(dǎo)，并透過不斷的教育讓這些合作伙伴成為忠實(shí)穩(wěn)定的消費(fèi)者，于是就有了急功近利，于是有了某些經(jīng)銷商為了達(dá)成個人上業(yè)績的目的，要求團(tuán)隊成員為團(tuán)隊的榮譽(yù)而戰(zhàn)，每人只要買上一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品這個團(tuán)隊就會達(dá)到一個新的臺階，獲得更多的榮譽(yù)，團(tuán)隊的榮譽(yù)就是個人的榮譽(yù)。結(jié)果囤貨，沖業(yè)績成了這些公司最大的問題。結(jié)果是大部分直銷人員無法形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體，當(dāng)團(tuán)隊人員素質(zhì)低，消費(fèi)能力弱，團(tuán)隊無法壯大時，負(fù)面的東西就很容易產(chǎn)生。筆者最近就參加了一家世界著名的直銷公司的經(jīng)銷商認(rèn)可儀式，那位剛剛上聘的經(jīng)銷商就是在巨大的壓力下要求團(tuán)隊的合作伙伴每人完成相應(yīng)的業(yè)績來最終達(dá)成自己合格的目的，業(yè)績極其不穩(wěn)定，長此以往可想而知。
為實(shí)際解決問題，在這類公司里，系統(tǒng)由此產(chǎn)生，系統(tǒng)的產(chǎn)生就是為了彌補(bǔ)公司制度方面的缺陷與不足，目前市場上產(chǎn)生了以銷售為核心和以消費(fèi)為核心的兩種不同的運(yùn)作系統(tǒng)，前面所講的情況往往出現(xiàn)在以銷售為核心的系統(tǒng)里，而以消費(fèi)為核心的系統(tǒng)，他們只注重團(tuán)隊的深度建設(shè)，不鼓勵銷售，不利用銷售來賺取相應(yīng)的報酬，用一套完整的系統(tǒng)激勵文化來約束其成員的行為，所以他們要求的營銷人員素質(zhì)相對較高，以建立消費(fèi)網(wǎng)為目的，由于級差制的特點(diǎn)，不銷售前期就沒有收入，所以在這樣的系統(tǒng)里，前期幾乎沒有什么收入，要經(jīng)過一段時間的市場建立，到一定程度才會有較高的收入，這種方式雖然慢，但由于建立了一個消費(fèi)型的團(tuán)隊，業(yè)績和收入會非常的穩(wěn)健。但這對系統(tǒng)的要求極高，必須有完善的培訓(xùn)教育模式，完善的機(jī)制，往往這樣的系統(tǒng)都有將近30年以上的歷史。不管系統(tǒng)怎么彌補(bǔ)，就歸零級差本身的制度而言，由于很難吸引單純消費(fèi)者，而經(jīng)營者的經(jīng)營成本高，付出的代價大，因此他都不符合現(xiàn)今直銷的人性化發(fā)展趨勢。
二、不歸零級差
不歸零級差，顧名思義每個月的業(yè)績可以累計，累到相應(yīng)的級別可以拿到相應(yīng)級別的獎金，這種制度在設(shè)計上就考慮了消費(fèi)者的心理，作為消費(fèi)者，累計到一定的數(shù)額可以有一定的折扣，滿足了消費(fèi)者越用越便宜的心理，是由銷售制度向消費(fèi)制度演變的一種進(jìn)步，然而，這種制度的本質(zhì)和歸零級差并沒有太大的區(qū)別，雖然消費(fèi)者因?yàn)槔塾嫸@得了折扣，但同時也犧牲里銷售人員的相應(yīng)利益，銷售人員的心理發(fā)生了變化“反正可以累計”，因此其銷售積極性也大打折扣。銷售人員要獲得更高的報酬，需要付出更多的努力，尋找更多的顧客，或者運(yùn)用一些技巧性的運(yùn)作模式，鼓勵加入伙伴大額購貨，以達(dá)到某一程度的收入愿望。最終還是無法脫離銷售產(chǎn)品的本質(zhì)。
三、矩陣制
前面其實(shí)已經(jīng)談到了，矩陣制是典型的消費(fèi)型制度，透過建立相關(guān)的消費(fèi)聯(lián)盟，顧客的重復(fù)消費(fèi)來獲得穩(wěn)定的收入報酬，既然如此，那這種制度模式是不是最符合人性的制度模式呢？其實(shí)不然，前面講到，消費(fèi)者在直銷里也是經(jīng)營者，透過產(chǎn)品和服務(wù)從根本上并不能讓一名消費(fèi)者產(chǎn)生長期消費(fèi)的動力，真正能夠吸引消費(fèi)者長期消費(fèi)動力的，是他在這個消費(fèi)網(wǎng)里付出的努力和消費(fèi)獲利程度，經(jīng)營者的長久穩(wěn)定利益才能維持他們不斷去開發(fā)市場尋找更多的消費(fèi)者，所以制度設(shè)計上如果純粹只是考慮以消費(fèi)聯(lián)盟的方式吸引更多的消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，而無法在經(jīng)營者的獲利上有更多的不同與其他制度得高回報，將很難吸引更多的經(jīng)營者將市場維系下去。矩陣制就面臨這樣一個尷尬的局面，表面上看對消費(fèi)者有足夠的吸引力，只要消費(fèi)就可獲利，而由于制度本身的設(shè)定，經(jīng)營者只能拿到7到8層的獎金收益，超過部分無關(guān)，沒有縱深度可言，而且還規(guī)定了拓展市場的寬度限額，第一層市場最多只能3個或5個，只能限定在這樣的一個范圍內(nèi)獲取報酬，網(wǎng)絡(luò)是隨市場變化而變化的，當(dāng)矩陣中有些消費(fèi)者失去動力不再消費(fèi)的時候，該制度又沒有緊縮政策，不能讓下一層的消費(fèi)者并上來，極有可能出現(xiàn)8層以后的市場很大，8層以前的市場嚴(yán)重萎縮，所拿到的收入就非常的可憐，對經(jīng)營者的積極性打擊很大，況且對于以前兼職從事的消費(fèi)者來說，要拿完8層的市場獎金，必須要直接推薦8個市場才可以拿到，相對的難度也較大，不利于消費(fèi)者內(nèi)心向經(jīng)營者的角色轉(zhuǎn)換（其實(shí)他本來已經(jīng)是經(jīng)營者，但他的心理還不是）。所以矩陣制雖然說是真正的消費(fèi)性制度，但由于他的這種制約，搞得騎虎難下，不易吸引真正事業(yè)型的經(jīng)營者，又不能讓消費(fèi)者向經(jīng)營者角色轉(zhuǎn)換的積極性增大，從而消費(fèi)者自主消費(fèi)產(chǎn)品的難度增大，需要經(jīng)營者更多地通過產(chǎn)品和服務(wù)來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。
四、改良型雙軌
由于其制度的目的是培養(yǎng)消費(fèi)型的顧客群，因此重復(fù)消費(fèi)機(jī)制是這個制度的特點(diǎn)之一，剛才談到重復(fù)消費(fèi)的重點(diǎn)第一是產(chǎn)品好，于是產(chǎn)品質(zhì)量高，產(chǎn)品使用效果好是這些公司最具競爭力的優(yōu)勢，也只有這樣，才能真正令消費(fèi)者再掏腰包，第二由于此制度專門為消費(fèi)經(jīng)營者制定，對于加入成為該公司的消費(fèi)者而言，可長期以一定折扣來購買產(chǎn)品（普通顧客購買產(chǎn)品的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于），同時消費(fèi)者如果再介紹兩位朋友來消費(fèi)該公司的產(chǎn)品，其購貨額可以以積分的方式無限期累計，累積到一定程度還可獲得相應(yīng)的獎金回饋，讓你越用越便宜。這種方式大大的提高了消費(fèi)者參與分享產(chǎn)品的積極性，他們沒有壓力，從消費(fèi)里獲得折扣，從分享里獲得相應(yīng)的回饋，自然而然他在心理上就很容易的從消費(fèi)者身份轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者，大大減輕了從業(yè)人員的壓力，沒有囤貨，不需沖業(yè)績，可以兼職獲得額外的收入，同時還透過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獲得健康。對于想從經(jīng)營者的角度獲得更高回報的人員，其無限縱深的制度特點(diǎn)，給經(jīng)營者很好的市場保障，并且還可以透過再加入制度或者推薦代數(shù)獎金獲得更高的回報，使經(jīng)營者產(chǎn)生穩(wěn)定的經(jīng)營心態(tài)，也使他們成為最忠實(shí)的消費(fèi)者，當(dāng)然這一類型制度往往為了穩(wěn)定消費(fèi)業(yè)績，有一定的重復(fù)消費(fèi)的要求，相對于普通人來說并不容易接受，所以這一制度得特點(diǎn)，主要還是吸引高消費(fèi)水準(zhǔn)的，有一定素質(zhì)的人群。為了更好的體現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)，這一類型制度的公司往往會利用先進(jìn)的電腦網(wǎng)上系統(tǒng)來進(jìn)行網(wǎng)上訂購，然后送貨上門，大大地解決了消費(fèi)者購貨排隊的弊端，讓消費(fèi)者可以把他們的時間花在更值得花的地方，充分滿足了消費(fèi)者的需求。
由于這類制度的特點(diǎn)，使消費(fèi)者能夠輕松的參與直銷分配方案，滿足人性的需求，獲得了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)同。
從以上分析，我們是不是可以看出不同的制度特性，所引導(dǎo)出的方向也不一樣，直銷市場越來越理性，競爭越來越激烈，從銷售轉(zhuǎn)向消費(fèi)也必然是一種趨勢，最好是根據(jù)自己的自身特點(diǎn)，喜歡的產(chǎn)品特性，選擇相應(yīng)適合自己的直銷公司、直銷系統(tǒng)和團(tuán)隊，扎扎實(shí)實(shí)的做市場，真正成為把握自己命運(yùn)。
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