怎樣做一名成功的推銷員？ 1mcC x 一
推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法 /O 9olq BY
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兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。 H{ iSKNm:(
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在這里談一談推銷的一些技巧： eo, [nVisD
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1、 與客戶見面的技巧 $B){Mv'h G
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與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。 `o U]
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?。?）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 0 I NP <
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?。?）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織。 OBXNau =t
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?。?）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 |ew p( :^
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（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務員）。” Z g&fNF
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?。?）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的，……”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f：“是**廠家業(yè)務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 $px! Q,=CM
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2、 交換名片的技巧 b= i /v5
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有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 nIN}5lg )l
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見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 nJtei L p
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如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。 {sH+ EAH
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在拜訪完成時，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?nbsp;nEX? mCq-F
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避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！ ) =?eG` CN
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3、 在融洽的氣氛中交談技巧 ! fG! e[ B
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缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。 `+R$n!A| >
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我們要學會營造氣氛，有三種方法： j 6 p MS/
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?。?） 美國式：時時贊美 e vY {~ m_
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?。?） 英國式：聊聊家常 ~g#h go9(
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?。?） 中國式：吃頓便飯 X> V-&&@/
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成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。 f > :'d N
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另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 NVleg '
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4、 產(chǎn)品介紹技巧 b%a h @R)}
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根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產(chǎn)品。 > PN[ 6
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?。?）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 r BF +nB/
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關鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？ " *> 3G
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所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。 u;A, Luq W
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經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。 t S; k>F`%
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實際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！” N &%n ^|.V
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（2）向用戶介紹產(chǎn)品 hv <" j7
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關鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ 9PbN+~/,rb
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向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。 = ) Fp P
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一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。 ;9lh]D^m <
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望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； Qd9*DL y e
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聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術； v8@?5| [IA
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問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； :fBG_ QG
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切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 =&LSSez09!
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5、 不要給對方說“不”技巧 : F Hy l _
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有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 Pz?a p x"
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那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？ M VX0m <QX
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美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 t)i c 090
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推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 =M i1Z 2
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“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” 8S~3,8Sf6
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所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 +EEnoZ'
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還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。 } E %,c._
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6、 談判技巧 + mEq_Ml
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我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！ % u ^eHSbP
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◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 pb8"'=t|RD
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?。?）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。 /p LhIIL g
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實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。 #D o r z q
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?。?）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。 Cc!K RkQ
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如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。 I"sd H*!
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為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！ m ; tjj S5
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（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。 {_j 4i ^
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?。?）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 <bs kZP "
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◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 %pAHhE.T6r
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尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道?。”硨蛻粢惨?00%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！” T(N=]4^Atl
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尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。 j x! S Zr
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但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。 OzN0 {0
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實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。 Mk\ u+e=e
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還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 x mIN .+)
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我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：“**經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！ >$$D %j6wk
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在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強調(diào)幾點： u@G s| 5T
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a、政策性東西不要一步到位； 1a *p* ]]:
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b、拿不清的事情不要擅自決策； |(-I-h4U
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c、客戶抱怨要認真傾聽； @X7 3*@A
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d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。 uRbxaJ.)%
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◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。 eK0W9i :5`
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（1） 識別成交機會 $nEAR -83
DIZ Vv&2
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！ A B 51T G
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客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。 9O8t_'W I9
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?。?） 巧言妙語促成交 S _-I%,# P
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在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” ~G$ W&rj%
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A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。 w/ t*Z)
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例一：問顧客 1` { \; `
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a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？” 8e6,\ xH
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b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？” hKO P@BzS
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例二：當顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” K ; 8 ;9u
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推銷員回答：“沒有”（錯誤回答） M 22> @"
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推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?nbsp;{RfwMvl ,
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另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。 5N,T- uR]
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例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤） 5/7 i| @ :
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“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確） TF$ -{
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例二：“你要不要**產(chǎn)品？” （錯誤） ] Gb5 0,7
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“你要幾件**產(chǎn)品？” （正確） gob4S=#Q &
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B、引用別人的話打動顧客 uH Z vbP
Ac\R6 uQlj
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。 z[p?B ~a
# U~ K}g&d
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。 s.7`=J10s:
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實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。 a ^ S1S5
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7、 售后細節(jié)的處理技巧 [K? |UzZl%
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售后細節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。 6Hh3 K kX
W %)^RY Ga
“顧問式”客戶服務，與客戶共同進步。 ` v4.v i
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?。?）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？ HH+v_qJ>'
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?。?）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶？ kzTcxA!~
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?。?）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？ Lbf y= 40
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?。?）你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息？ + )HE_ DR"
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?。?）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產(chǎn)品？ RjUs ?y K
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?。?）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？ WHB ^ Xf
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?。?）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？ YgBM6BS U
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?。?）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ U { }A 4H(
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…… T eLVQ NX
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在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務做過什么？為什么有些推銷員認為業(yè)績高，也很輕松？有的業(yè)績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業(yè)務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜！
