| 在選擇店鋪時(shí)，我們常說(shuō)要選擇一個(gè)好的地段，那么好的地段意味著什么呢？首先是指地段所在位置有很好的消費(fèi)群體，即客層；其次就是所在位置有較大的消費(fèi)人流數(shù)量，即客流量?？土髁康拇笮∈桥袛嗟赇佀诘囟魏脡牡闹匾蛩兀且粋€(gè)地段附近的客流量往往是通過(guò)長(zhǎng)期的環(huán)境因素形成起來(lái)的，一家店鋪想自身通過(guò)短期時(shí)間內(nèi)提高客流量是不太可能實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)我們通過(guò)“店鋪盈虧平衡計(jì)算公式（《服裝經(jīng)銷商》雜志第11期）”計(jì)算得出某個(gè)地段可以開店賺錢時(shí)，我們還計(jì)算出了能賺多少錢，那么，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)計(jì)算使該地段的店鋪營(yíng)業(yè)額最大化呢？
以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米，店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本費(fèi)用共為30萬(wàn)元，進(jìn)貨折扣率是45%，平均銷售折扣為88折，并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服正價(jià)平均是350元/件，春夏季客流量日均1800人，進(jìn)店率為5%，成交率為10%，平均客單價(jià)為1.2件/人，庫(kù)存率為15%。
通過(guò)這些數(shù)字我們來(lái)計(jì)算怎樣提高營(yíng)業(yè)額 。 計(jì)算過(guò)程一： 店鋪實(shí)際年利潤(rùn)
首先我們來(lái)計(jì)算這家服裝店在日均客流量1800人，進(jìn)店率為5%，成交率為10%，客單件為1.2件/人，庫(kù)存率為15%情況下的營(yíng)業(yè)額情況。
因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：
1800人/天×5%=90人/天
成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：
90人/天×10%=9人/天
該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：
1.2件/人×9人/天=10.8件/天≒11件/天
以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售服裝的數(shù)量為：
180天×11件/天=1980件
每件衣服正價(jià)350元，那么春夏季按正價(jià)銷售服裝金額為：
1980件×350元/件=69.3萬(wàn)元
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年按正價(jià)銷售服裝金額為：
69.3萬(wàn)元÷40%=173.25萬(wàn)元
庫(kù)存率為15%，那么訂貨金額為：
173.25萬(wàn)元÷（1-15%）≒203.82萬(wàn)元
庫(kù)存為：203.82萬(wàn)元×15%≒30.57萬(wàn)元
又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際營(yíng)業(yè)額為：
173.25萬(wàn)元×88%=152.46萬(wàn)元
計(jì)算進(jìn)貨成本為173.25萬(wàn)元×（1-45%）=95.29萬(wàn)元
又因?yàn)殚_店成本是30萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪全年的凈利潤(rùn)為：
152.46萬(wàn)元-95.29萬(wàn)元-30萬(wàn)元=27.17萬(wàn)元
因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為30.57萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：
30.57萬(wàn)元×（1-45%）=16.8萬(wàn)元
則可以算出該家店鋪實(shí)際利潤(rùn)為：
27.17萬(wàn)元-16.8萬(wàn)元=10.37萬(wàn)元
計(jì)算過(guò)程二：改變影響因素后的店鋪利潤(rùn)
在計(jì)算該家店鋪全年的利潤(rùn)時(shí)，涉及到了客流量、進(jìn)貨折扣率、銷售折扣、進(jìn)店率、成交率、客單件、庫(kù)存率，以及開店成本等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)中，客流量和進(jìn)貨折扣率是受外界影響而決定的，我們稱為外圍因素，而銷售折扣、進(jìn)店率、成交率、客單件、庫(kù)存率是受自身因素影響決定的，我們稱為內(nèi)在因素。作為店鋪的管理者，這些內(nèi)在因素都是可以通過(guò)自身的努力，隨著管理水平、銷售水平的提高來(lái)解決的因素，我們將可以通過(guò)自身解決的影響營(yíng)業(yè)額的因素整理如表（1）所示。
表（1） (1)降低庫(kù)存率為10%
因?yàn)槿暾齼r(jià)銷售金額為173.25萬(wàn)元，那么，
訂貨額為173.25萬(wàn)元÷（1-10%）=192.5萬(wàn)元
庫(kù)存為192.5萬(wàn)元×10%=19.25萬(wàn)元
庫(kù)存占用資金為：19.25萬(wàn)元×（1-45%）≒10.59萬(wàn)元
又因?yàn)閷?shí)際營(yíng)業(yè)額為152.46萬(wàn)元，進(jìn)貨成本為95.29萬(wàn)元，開店成本為30萬(wàn)元
那么這家店鋪一年的利潤(rùn)為：
152.46萬(wàn)元-30萬(wàn)元-95.29萬(wàn)元-10.59萬(wàn)元=16.58萬(wàn)元
(2)降低庫(kù)存率為10%，提高成交率為12%
我們來(lái)計(jì)算這家服裝店在日均客流量1800人，進(jìn)店率為5%，成交率為12%，客單件為1.2件/人，庫(kù)存率為15%情況下的營(yíng)業(yè)額情況。
因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：
1800人/天×5%=90人/天
成交率為12%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：
90人/天×12%=10.8人/天
該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：
1.2件/人×10.8人/天≒13件/天
以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售服裝的數(shù)量為：
180天×13件/天=2340件
每件衣服正價(jià)350元，那么春夏季按正價(jià)銷售服裝金額為：
2340件×350元/件=81.9萬(wàn)元
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年按正價(jià)銷售服裝金額為：
81.9萬(wàn)元÷40%=204.75萬(wàn)元
庫(kù)存率為10%，那么訂貨金額為：
204.75萬(wàn)元÷（1-10%）≒227.5萬(wàn)元
庫(kù)存為：227.5萬(wàn)元×10%≒22.75萬(wàn)元
又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際營(yíng)業(yè)額為：
204.75萬(wàn)元×88%=180.18萬(wàn)元
計(jì)算進(jìn)貨成本為227.5萬(wàn)元×（1-45%）=125.13萬(wàn)元
又因?yàn)殚_店成本是30萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪全年的凈利潤(rùn)為：
180.18萬(wàn)元-125.13萬(wàn)元-30萬(wàn)元=25.05萬(wàn)元
(3)降低庫(kù)存率為10%，提高成交率為12%，提高客單件為1.4件/人
運(yùn)用上面的計(jì)算方法計(jì)算得出該店鋪營(yíng)業(yè)額為207.9萬(wàn)元，實(shí)際利潤(rùn)為19.08萬(wàn)元
因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：
1800人/天×5%=90人/天
成交率為12%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：
90人/天×12%=10.8人/天
該家店鋪客單件為1.4件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：
1.4件/人×10.8人/天≒15件/天
以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售服裝的數(shù)量為：
180天×15件/天=2700件
每件衣服正價(jià)350元，那么春夏季按正價(jià)銷售服裝金額為：
2700件×350元/件=94.5萬(wàn)元
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年按正價(jià)銷售服裝金額為：
94.5萬(wàn)元÷40%=236.25萬(wàn)元
庫(kù)存率為10%，那么訂貨金額為：
236.25萬(wàn)元÷（1-10%）≒262.5萬(wàn)元
庫(kù)存為：262.5萬(wàn)元×10%≒26.25萬(wàn)元
又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際營(yíng)業(yè)額為：
236.25萬(wàn)元×88%=207.9萬(wàn)元
計(jì)算進(jìn)貨成本為262.5萬(wàn)元×（1-45%）≒144.38萬(wàn)元
又因?yàn)殚_店成本是30萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪全年的凈利潤(rùn)為：
207.9萬(wàn)元-144.38萬(wàn)元-30萬(wàn)元=33.52萬(wàn)元
因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為26.25萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為26.25萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：
26.25萬(wàn)元*（1-45%）=14.44萬(wàn)元，則可以算出改家店鋪實(shí)際利潤(rùn)為：
33.52萬(wàn)元-14..44萬(wàn)元=19.08萬(wàn)元
(4)降低庫(kù)存率為10%，提高成交率為12%，提高客單件為1.4件/人，提高進(jìn)店率為6%
運(yùn)用上面的計(jì)算方法計(jì)算得出該店鋪營(yíng)業(yè)額為249.48萬(wàn)元，實(shí)際利潤(rùn)為28.9萬(wàn)元
因?yàn)檫M(jìn)店率為6%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：
1800人/天×6%=108人/天
成交率為12%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：
108人/天×12%≒13人/天
該家店鋪客單件為1.4件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：
1.4件/人×13人/天≒18件/天
以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售服裝的數(shù)量為：
180天×18件/天=3240件
每件衣服正價(jià)350元，那么春夏季按正價(jià)銷售服裝金額為：
3240件×350元/件=113.4萬(wàn)元
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年按正價(jià)銷售服裝金額為：
113.4萬(wàn)元÷40%=283.5萬(wàn)元
庫(kù)存率為10%，那么訂貨金額為：
283.5萬(wàn)元÷（1-10%）=315萬(wàn)元
庫(kù)存為：315萬(wàn)元×10%≒31.5萬(wàn)元
又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際營(yíng)業(yè)額為：
283.5萬(wàn)元×88%=249.48萬(wàn)元
計(jì)算進(jìn)貨成本為315萬(wàn)元×（1-45%）≒173.25萬(wàn)元
又因?yàn)殚_店成本是30萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪全年的凈利潤(rùn)為：
249.48萬(wàn)元-173.25萬(wàn)元-30萬(wàn)元=46.23萬(wàn)元
將上面計(jì)算整理如表（2）所示
表（2）
上面計(jì)算過(guò)程是通過(guò)降低庫(kù)存率、提高成交率、提高客單件、提高進(jìn)店率來(lái)計(jì)算該店鋪的全年利潤(rùn)的。并且通過(guò)這些影響營(yíng)業(yè)額的因素可以計(jì)算出不同的數(shù)值所造成的店鋪利潤(rùn)的差別，從而可以對(duì)未來(lái)自己店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)確立一個(gè)比較明確的目標(biāo)，并對(duì)影響營(yíng)業(yè)額的可控因素，包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫(kù)存率等情況有一個(gè)很好的預(yù)期，使其能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并采取有效的方法進(jìn)行調(diào)整，充分的從全方位提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
將表（2）中數(shù)據(jù)作圖，可表示為圖（1）
圖（1）
從圖（1）可以看出，對(duì)影響營(yíng)業(yè)額的庫(kù)存率、成交率、客單件、進(jìn)店率四項(xiàng)因素進(jìn)行小幅度的調(diào)整，營(yíng)業(yè)額就會(huì)發(fā)生比較大的變化。當(dāng)把庫(kù)存率降低5個(gè)百分點(diǎn)時(shí)，店鋪的利潤(rùn)增長(zhǎng)為16.58萬(wàn)元；當(dāng)庫(kù)存率降低的時(shí)候，把成交率提高2個(gè)百分點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候店鋪的利潤(rùn)增長(zhǎng)為25.05萬(wàn)元；在此基礎(chǔ)上我們把客單件提高到1.4人/件時(shí)，店鋪的利潤(rùn)增長(zhǎng)到33.52萬(wàn)元；最后我們?cè)侔堰M(jìn)店率提高到6%時(shí)，店鋪的利潤(rùn)再次增加到46.23，增長(zhǎng)了近35.86萬(wàn)元，有了很大的漲幅。
從上面分析可以看出，我們?cè)诜治鲇绊懙赇仩I(yíng)業(yè)額因素時(shí)，每一項(xiàng)影響因素的微調(diào)都會(huì)使店鋪的利潤(rùn)有很大的提升。
對(duì)庫(kù)存率、成交率、客單件、進(jìn)店率進(jìn)行調(diào)整時(shí)，調(diào)整的幅度要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)水平設(shè)定改善目標(biāo)，并采取不同的措施手段來(lái)支持這項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成。例如，為了降低庫(kù)存率，就需要對(duì)店鋪中的貨品的生存周期有個(gè)很明確的了解，知道貨品的上貨波段及庫(kù)存周期的情況，適時(shí)地采取貨品促銷的手段清理貨品，降低庫(kù)存。提高成交率和客單件的方法主要是通過(guò)提高店鋪員工的銷售能力和附加推銷能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，適當(dāng)?shù)牟扇—?jiǎng)金激勵(lì)的方式，促使員工增加附加推銷能力也是個(gè)不錯(cuò)的方法。進(jìn)店率的提高則依賴于店鋪良好的陳列，如櫥窗的布置，門店的裝修設(shè)計(jì)等。每一項(xiàng)影響因素的改善都需要各方面的知識(shí)結(jié)構(gòu)支撐，一個(gè)簡(jiǎn)單數(shù)字的調(diào)整看似容易，卻包含了許多的知識(shí)和技能，有經(jīng)營(yíng)管理、店鋪陳列、銷售服務(wù)等各個(gè)方面的內(nèi)容。因此，全面地了解這些知識(shí)，提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)將會(huì)水到渠成。
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