煙草在線專(zhuān)稿
關(guān)于做好一個(gè)街頭小店，最基本的一點(diǎn)就是思路成型。筆者這里說(shuō)開(kāi)店之前思為先，那就是假如你想開(kāi)店，你想進(jìn)入零售這個(gè)行業(yè)，一定要先思路成型，沒(méi)有好的思路，單憑一時(shí)熱情是不能長(zhǎng)久的，也就是說(shuō)你如果不能做好長(zhǎng)期在這一行里面滾打的打算，那你最好就別踏進(jìn)這零售行業(yè)來(lái)，你就是踏入進(jìn)來(lái)你也做不好，或者做不長(zhǎng)，更別說(shuō)能做強(qiáng)做大。思路成型一定是踏入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)。何謂思路成型，那就是首先你要問(wèn)一問(wèn)你想為那部分人服務(wù)，也就是說(shuō)你的店面開(kāi)起來(lái)你要經(jīng)營(yíng)那個(gè)方面的商品，滿足哪部分顧客的需求，這些目標(biāo)顧客有什么購(gòu)物偏好，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和長(zhǎng)處，同時(shí)也要理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪里，以及具體碰到經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題如何解決，怎么樣才能不斷提高自己的服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)涵，這些問(wèn)題雖然都是想開(kāi)店的朋友沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的，但是也要給自己一個(gè)初步的、成型的思路出來(lái)，這樣才能給自己一個(gè)清晰的目標(biāo)出來(lái)。思路成型了，剩下的工作就是根據(jù)上面思考的結(jié)果進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段了，那就是籌備小店開(kāi)業(yè)。
一，選址
籌備小店開(kāi)業(yè)首先就要碰到選擇地址的問(wèn)題，選擇地址的時(shí)候一定要先做到分析這家店面一旦開(kāi)起來(lái)以后，周?chē)木幼∪巳河心男橇鲃?dòng)人口多，還是常駐居民多，還是機(jī)關(guān)事業(yè)單位多，還是工廠人員集中，分析了周邊人群以后，要確定好自己店面開(kāi)起來(lái)以后的主營(yíng)，也就是所說(shuō)的側(cè)重點(diǎn)。
一家小店如果沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)是不行的，一竿子下去，打著就打著，打不著就重新打這個(gè)思路也是不行的。資金一旦變成了商品，那是無(wú)法回頭，待到發(fā)現(xiàn)自己分析錯(cuò)誤，想改變經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)候，那就是會(huì)付出相應(yīng)的時(shí)間成本和資金損失。笨樂(lè)土曾經(jīng)回答過(guò)一個(gè)案例，那就是這家店主便利店開(kāi)起來(lái)以后，發(fā)現(xiàn)生意很一般，后來(lái)一仔細(xì)琢磨，方才發(fā)現(xiàn)周邊的學(xué)生居多，看到人家經(jīng)營(yíng)學(xué)生用品的小店生意興隆，這才想起來(lái)是不是換個(gè)主營(yíng)。你說(shuō)這不是浪費(fèi)時(shí)間和付出金錢(qián)的成本嗎。生意要想做到有的放矢，把有限的起步資金集中到無(wú)限的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去。
這個(gè)時(shí)候應(yīng)該充分琢磨周邊同行，誰(shuí)家是以茶葉為主，誰(shuí)家是以香煙取勝，誰(shuí)家的副食品經(jīng)營(yíng)的好，誰(shuí)家的鮮果蔬菜經(jīng)營(yíng)的流暢。經(jīng)過(guò)仔細(xì)琢磨周邊顧客和周邊同行以后，這個(gè)時(shí)候就可以根據(jù)自己的分析找出的市場(chǎng)薄弱點(diǎn)切入，確定自己小店的主要服務(wù)人群，從而進(jìn)入下一步尋找良好的購(gòu)進(jìn)渠道。
二，良好的購(gòu)物渠道
大家明白，店家所有的商品最后的歸宿那是為了滿足顧客的需求。要想實(shí)現(xiàn)貨暢其流的目的，那就是需要店主仔細(xì)琢磨購(gòu)進(jìn)渠道。這位同行說(shuō)了，分析啥啊，現(xiàn)在只要你開(kāi)店?duì)I業(yè)，自然就會(huì)有那些上級(jí)批發(fā)商、代理商、配送商把你店面所需要銷(xiāo)售的商品給你送過(guò)來(lái)，只要一個(gè)電話就完全可以，購(gòu)進(jìn)簡(jiǎn)直是太簡(jiǎn)單了，用什么良好的購(gòu)進(jìn)渠道啊，還不需要運(yùn)費(fèi)、力氣啥的，要什么有什么，多方便啊。
咱們先放下這個(gè)坐門(mén)等貨的問(wèn)題，一會(huì)分析一下自能明白。首先咱來(lái)分析上家供應(yīng)商，什么商品從近處購(gòu)進(jìn)，什么商品到遠(yuǎn)處拉來(lái)，什么商品可以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，什么商品要跟隨大眾行為，琢磨這個(gè)的目的就是為了購(gòu)進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，實(shí)現(xiàn)顧客爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)這個(gè)目的。這個(gè)問(wèn)題如果不能解決好，那作為小店周邊的顧客，你說(shuō)他有什么理由光顧咱的小店哪。
為了實(shí)現(xiàn)讓顧客接受、回頭、再來(lái)的目的，這就要求小店店主要充分考慮商品的購(gòu)進(jìn)這個(gè)最最主要的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵也就是店主如何選擇供應(yīng)商、批發(fā)商的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題解決好了，那就是說(shuō)小店的商品組合就有了先天生命力，這樣才能實(shí)現(xiàn)顧客爭(zhēng)相回顧的目的。一家小店有了良好的購(gòu)進(jìn)渠道以后，下面就是進(jìn)入更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是給你經(jīng)營(yíng)的商品合理定價(jià)
第三，定價(jià)
定價(jià)，顧名思義，就是小店店主給所購(gòu)進(jìn)的商品一個(gè)價(jià)格。商品購(gòu)進(jìn)以后，店主開(kāi)始擺上柜臺(tái)貨架以后，大多喜歡給一些商品順加上一點(diǎn)利潤(rùn)。有的是該賺的賺不到，有的是該低的低不下來(lái)，從而不能很好地利用價(jià)格來(lái)給其所經(jīng)營(yíng)的商品一個(gè)很強(qiáng)的生命力。
大家知道，一個(gè)商品價(jià)格的高低，不光左右著這個(gè)商品的銷(xiāo)量和贏利，而且還是讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)比較的基礎(chǔ)。給你的商品一個(gè)合理的價(jià)格，自然就能提高這個(gè)商品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。商品定價(jià)過(guò)程首先要求店主要充分考慮這個(gè)商品的品牌高低，也就是說(shuō)這個(gè)商品是暢銷(xiāo)品牌，還是一般品牌。
關(guān)于暢銷(xiāo)品牌的定價(jià)，假如你的店面不能給這個(gè)暢銷(xiāo)品牌一些附加的其他價(jià)值，那價(jià)格就要緊貼市場(chǎng)，不能偏高，也不能偏低，只有這樣才不會(huì)引起顧客對(duì)你店里的暢銷(xiāo)商品的反感或者懷疑。對(duì)于一些二線品牌的定價(jià)，小店店主如果生意是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的話，還是以合理取利為好，千萬(wàn)別采取連蒙帶騙的定價(jià)方式，時(shí)間不需要太長(zhǎng)，市場(chǎng)自然會(huì)出現(xiàn)其他商家購(gòu)進(jìn)，一旦購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的這個(gè)商品的顧客給你宣傳上幾次，所產(chǎn)生的結(jié)果就是得不償失，因小失大了。
關(guān)于一些兼營(yíng)的商品的定價(jià)還是兩個(gè)字的方針，那就是要合理，盡最大努力做到商品的質(zhì)量和價(jià)格相符，這樣才能在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中留下顧客，讓其有了需求以后抬腳再來(lái)。在這里跟上樂(lè)土的一句感悟，對(duì)店面來(lái)說(shuō)最重要的是商品，對(duì)商品來(lái)說(shuō)最重要的是質(zhì)量，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最敏感的是價(jià)格，價(jià)格定的合理了，才能達(dá)到讓顧客一來(lái)再來(lái)的目的。
第四，顧客
一家紅紅火火的小店，周邊必然有一大批顧客為其口口相傳，這家商品好，這家商品優(yōu)惠，這家質(zhì)量過(guò)硬，這家誠(chéng)實(shí)守信，這些對(duì)顧客產(chǎn)生口口相傳的東西，羅列到一起，就是有點(diǎn)神秘感的口碑兩字。為什么有的店面的口碑好，有的店面口碑不好哪，這是因?yàn)轭櫩鸵坏┰谀阈〉曩?gòu)物以后，就會(huì)對(duì)你留下一個(gè)初步印象，不論是從小店的經(jīng)營(yíng)組合，還是小店的價(jià)格高低，還是店家的服務(wù)態(tài)度等等，一旦顧客有了第一印象，就會(huì)不由自主地為說(shuō)出心底的感受，這樣自然也就在周邊顧客當(dāng)中傳播開(kāi)來(lái)。
假如有一位顧客說(shuō)你的店好，不用說(shuō)，自然就會(huì)吸引另一位聽(tīng)到這傳言的顧客，進(jìn)來(lái)看看是不是如他人所說(shuō)的一樣。假如有位顧客在你店里購(gòu)物過(guò)程中有了委屈或者不滿，同樣也會(huì)把這類(lèi)想法順而告訴他身邊的人。不用說(shuō)，這位顧客聽(tīng)到這個(gè)說(shuō)法以后，自然就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開(kāi)你的店，連進(jìn)來(lái)看看的勇氣也沒(méi)有了。這位老師問(wèn)了，那顧客怎么樣才能初步對(duì)你形成一個(gè)好的第一印象哪。這個(gè)問(wèn)題的答案簡(jiǎn)單，那就是你小店的商品組合，你小店的商品組合就是你能給顧客的最好第一印象，從而影響到顧客會(huì)不會(huì)實(shí)際選擇購(gòu)物或者再次回頭。
站到這個(gè)角度來(lái)看，各位同行自能明白小店開(kāi)業(yè)之初，選擇好的購(gòu)物渠道是多么地重要。具體到各家各地具體怎么樣購(gòu)進(jìn)好，這個(gè)需要店主琢磨顧客、琢磨同行的基礎(chǔ)上，然后斟酌確定。店主通過(guò)購(gòu)進(jìn)商品的次數(shù)增多，其經(jīng)驗(yàn)也就會(huì)越來(lái)越豐厚。
第五，服務(wù)
貨架有了，商品有了，價(jià)格定了，這個(gè)時(shí)候開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)了，慢慢地小店顧客來(lái)的多了，生意紅火了，小店走上了一條正規(guī)發(fā)展的道路，這個(gè)時(shí)候店主關(guān)注好經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，工作重心那就是做深做細(xì)服務(wù)了。顧客進(jìn)門(mén)要熱情，顧客選購(gòu)要耐心，顧客離去要?dú)g送。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，價(jià)格無(wú)從再低，質(zhì)量無(wú)從在高，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)到處存在的情況下，那就只有比拼服務(wù)了。服務(wù)的關(guān)鍵不是一些表面文章，這需要扎扎實(shí)實(shí)地為顧客著想，這需要店主深入細(xì)致地貼近顧客，并能給顧客一個(gè)良好的購(gòu)物感受，方能讓顧客長(zhǎng)期光臨和回顧。
記得讀過(guò)一篇關(guān)于服務(wù)是分層次的文章，故事的大意是幾位兄弟賣(mài)狗。老大賣(mài)狗是一千元一只，顧客愛(ài)來(lái)不來(lái)。老二賣(mài)狗是給這只小狗穿上一身花衣服，也是一千元一只。老三賣(mài)狗不光給小狗穿上花衣服，還給賣(mài)狗的顧客附帶一只小玩具。老四賣(mài)狗不光做到了以上這些，還主動(dòng)教會(huì)小狗一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。老五賣(mài)狗更是厲害，以上這些全部配套以后，更是給顧客一個(gè)承諾，如果一定時(shí)間之內(nèi)顧客對(duì)這只小狗不滿意，可以拿回來(lái)?yè)Q其它小狗。
各位同仁，你能從這簡(jiǎn)短的故事中悟道服務(wù)的真諦嗎。服務(wù)的真諦就是一心一意為顧客著想，服務(wù)的層次決定你的顧客多寡。小店每個(gè)細(xì)小的服務(wù)進(jìn)步都會(huì)讓你店面產(chǎn)生意想不到的效果，最最關(guān)鍵地就是你如何給你所經(jīng)營(yíng)的商品增加一些附加值，讓顧客從你這里購(gòu)買(mǎi)以后心里感覺(jué)更實(shí)惠，也只有這樣你的回頭客才會(huì)逐步地增加，并且會(huì)像石頭擊水一樣水波紋一圈圈地?cái)U(kuò)大。
小店要想做好服務(wù)，那就是要重視每一位顧客的購(gòu)物感受，也只有顧客有了實(shí)在地、舒服地購(gòu)物感受以后，才會(huì)甘愿為你做免費(fèi)的宣傳員和鼓動(dòng)者。具體到一些如何做好服務(wù)的細(xì)節(jié)，各位有心的零售同行已經(jīng)先行一步，例如免費(fèi)送貨到家，例如不斷增加一些便民項(xiàng)目，例如下雨了給顧客準(zhǔn)備一把免費(fèi)的雨傘，天熱了弄幾把遮陽(yáng)傘供顧客小息片刻等等等等，想顧客之所想，急顧客之所急這句既是生意上的古訓(xùn)，也是當(dāng)前店家追求的重心，作為街頭小店要想讓顧客不斷回頭，這是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)里面的重心，決不可可有可無(wú)。
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