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女裝營(yíng)銷(xiāo)之道：少打折多做“偏題”加法

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為什么很多品牌都在打折?焦點(diǎn)問(wèn)題在于品牌沒(méi)有實(shí)現(xiàn)差異化，沒(méi)有真正滿(mǎn)足顧客的真正需要。

　　“我們很少打折，原則是當(dāng)季產(chǎn)品不打折，這有很大的壓力和困難，與大氛圍相悖。我認(rèn)為，打折可能是個(gè)急救的方法。但長(zhǎng)此以往，商場(chǎng)活不下來(lái)，品牌也很難存活?！?/font>

,G}j5]fW P![v0　　“靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)異于慢性自殺。服裝品牌其實(shí)一直要追求附加值，要靠品牌來(lái)獲得附加值，而不單單靠產(chǎn)品來(lái)獲得利潤(rùn)。”

)B h|K YM`0　　“服裝不需要打價(jià)格戰(zhàn)，最不應(yīng)該打價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在的女裝|促銷(xiāo)一個(gè)比一個(gè)早，有的商場(chǎng)提前兩個(gè)月就促銷(xiāo)，但是市場(chǎng)已經(jīng)清醒，品牌的生命力也越來(lái)越強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)該在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、形象上投入，包括服務(wù)。”

　　盡管采訪(fǎng)中，幾乎所有的品牌都對(duì)以打折促銷(xiāo)的方式表現(xiàn)出了不滿(mǎn)和摒棄的態(tài)度，表示自己“盡量少打折，原則上不主張打折”，但也無(wú)奈地表示，要堅(jiān)持這原則很難，因?yàn)槠放票容^被動(dòng)，“很多時(shí)候被逼著去打折，不打折品牌會(huì)面臨很大壓力，有時(shí)甚至到了商場(chǎng)董事長(zhǎng)跑去罵樓層經(jīng)理的地步?！?/font>

　　為什么很多品牌都在打折?焦點(diǎn)問(wèn)題在于品牌沒(méi)有實(shí)現(xiàn)差異化，沒(méi)有真正滿(mǎn)足顧客的真正需要。女裝企業(yè)正在面臨大規(guī)模的洗牌，服裝必須有自己的個(gè)性，靠促銷(xiāo)來(lái)引發(fā)別人的購(gòu)買(mǎi)欲望必然會(huì)進(jìn)入一個(gè)瓶頸，如果一個(gè)作品能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，價(jià)格不會(huì)成為第一考慮因素。設(shè)計(jì)出適合部分人群的作品，引起他們的共鳴，培養(yǎng)顧客的品牌情結(jié)才是服裝品牌的生存之道。

　　實(shí)際上，在促銷(xiāo)的方式上，品牌在學(xué)著更多地做“加法”。

S-bp$Dsv0　　靈活的廣告策略

V$Uum5n0　　在宣傳推廣上，可可尼更多的通過(guò)發(fā)布會(huì)，這是設(shè)計(jì)師品牌最常規(guī)，也是效果最好的宣傳方式?？煽赡嵋矔?huì)選擇與時(shí)尚雜志、電視臺(tái)合作。合作不會(huì)通過(guò)硬性廣告，而是通過(guò)參與一些活動(dòng)來(lái)推廣品牌，如娛樂(lè)節(jié)目主持人和嘉賓的服裝提供，電視劇演員的服裝提供，明星頒獎(jiǎng)典禮服裝提供等。

　　“這些推廣方式不會(huì)立竿見(jiàn)影，需要堅(jiān)持，它會(huì)在潛移默化中讓品牌價(jià)值得到提升?！笨煽赡峥偙O(jiān)應(yīng)翠劍說(shuō)。

　　VIP請(qǐng)進(jìn)!

/O0] k:Kt([Kn0　　在深圳的天意旗艦店，一樓是寬敞明亮的時(shí)尚購(gòu)物區(qū)，延續(xù)了原有的天然元素，購(gòu)物區(qū)的二樓則被巧妙地設(shè)計(jì)成為一個(gè)“花草茶吧”，這是天意的VIP小型都市會(huì)所，天意提供給VIP的專(zhuān)享區(qū)。這里經(jīng)常舉行一些主題party，有關(guān)于美容的時(shí)尚沙龍，有色彩搭配的專(zhuān)業(yè)講座，服裝秀，對(duì)VIP是免費(fèi)的。很多的VIP從這里結(jié)識(shí)了朋友。此外，天意還在規(guī)劃建一個(gè)野外的VIP活動(dòng)場(chǎng)地，只對(duì)VIP開(kāi)放，浪費(fèi)、唯美，營(yíng)造一個(gè)香草花園，在那里會(huì)員能享受到所有其他商業(yè)環(huán)境中享受不到的自然之趣。

op&Y] L f:Gy0　　“偏題”的加法

　　“藝之卉”的加法似乎有些“偏題”，依靠獨(dú)特的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略走上了成功之路的藝之卉，在大多數(shù)本土企業(yè)還依靠廣告這一慣用推廣載體形式時(shí)，已經(jīng)著眼于探尋一條將品牌樹(shù)立提升至文化領(lǐng)域之路。藝之卉時(shí)尚刊物的出版，設(shè)計(jì)概念工廠(chǎng)的成立，以及時(shí)尚生活名人壇的舉辦，趙卉洲把目光放到了剛廣闊的時(shí)尚領(lǐng)域，立足于深厚的文化積淀。

　　2005年3月，“藝之卉”開(kāi)始籌建百年時(shí)尚博物館，這是深圳首家由民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)辦的以服裝紡織為主題的博物館，同時(shí)也是中國(guó)首家以時(shí)尚為主題的博物館。今天看來(lái)，這是通過(guò)大力發(fā)展創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)來(lái)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)的一種新的運(yùn)營(yíng)模式，也是藝之卉打得最出色的一張文化牌，盡管后來(lái)陸續(xù)有其他品牌效仿這種做法，紛紛建立此類(lèi)博物館，但都沒(méi)有藝之卉這般令人印象深刻。

　　“對(duì)于服裝品牌來(lái)講，品牌的價(jià)值核心在哪里?一件數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的名牌服裝，與一件材料相同、做工不錯(cuò)的一般服裝差異在何處?核心就是品牌文化內(nèi)涵的不同，也就是產(chǎn)生的附加值不同。”總經(jīng)理周勝解釋說(shuō)，“我們做了很多看似和服裝沒(méi)有什么關(guān)系的事情。工藝、技術(shù)、設(shè)備、銷(xiāo)售等硬件都可以抄，唯獨(dú)藏在服裝中的文化能量無(wú)法移植。

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