解密浪潮為何如此發(fā)狠：要搶奪IBM中國20%市場

時間：2014年05月29日 18:07:18 中財網(wǎng)

　　浪潮
　　
　　5月底，浪潮在濟南展開全國巡展第一站。當著500多名用戶的面，浪潮撂下一句狠話，要搶奪IBM中國近20%的市場，坐穩(wěn)中國服務(wù)器NO.1。這個計劃被稱之為“I2I”，意為“IBM to Inspur”。
　　這是浪潮式的進攻，一改過去儒雅風(fēng)范。
　　浪潮這是怎么了，能否有實力搶奪IBM服務(wù)器市場？
　　要知道服務(wù)器市場一直是國內(nèi)外廠商的必爭之地，因為能在其上構(gòu)建完整的生態(tài)圈。過去，在全球市場，IBM、惠普、戴爾等國外廠商占據(jù)80%的市場份額，在中國這個20%的市場，浪潮和聯(lián)想、華為你爭我奪，從各個角度證明自己是市場老大。自從IBM將X86賣給了聯(lián)想之后，市場發(fā)生了微妙的變化。更何況，“斯諾登事件”持續(xù)發(fā)酵，去“IOE”成為潮流，市場機遇擺放在每個廠商面前。
　　浪潮為何如此發(fā)狠？
　　外部環(huán)境變化巨大
　　如果要解釋這種發(fā)狠，可以先從資本角度看。
　　從2013年初開始，浪潮信息（主要是浪潮集團硬件部分的上市公司。浪潮集團下還有浪潮軟件這個上市公司。）的股票一直平淡，徘徊在16元左右，但在7月中旬，一下子拉升到53塊，最近平緩在30元左右（如果不算增發(fā)，其實是60元左右）。股票波動反映了資本市場對浪潮信息的關(guān)注。
　　原因簡單。在斯諾登事件和“去IOE”之后，我國對信息安全格外重視，從不同層面呼吁國產(chǎn)信息產(chǎn)品做大做強。浪潮成為被資本市場關(guān)注的對象之一。
　　在2013年第二季度Gartner的報告稱，浪潮服務(wù)器同比增長211.8%，位列全球第五位，這是中國廠商第一次進入全球前五強。Gartner稱，第二季度全球服務(wù)器市場持續(xù)疲軟，唯一的區(qū)域亮點是亞太，尤其是中國。
　　在這份報告中說明，同期，IBM、惠普、戴爾三家在中國市場僅為43%，而以浪潮等國產(chǎn)廠商市場份額合計超過50%，這是有史以來國產(chǎn)服務(wù)器份額第一次反超國際廠商。
　　從公開的財務(wù)報表看，2013年，浪潮信息的營收為42億元，同期增長48.23%；營業(yè)利潤達到1.04億元，2012財年僅為1600萬元，增長近6.5倍。
　　可見在2013年，市場發(fā)生了巨大的變化，國產(chǎn)化、安全自主可控的呼聲越來越高。在這種環(huán)境帶動下，浪潮采取了主動出擊的戰(zhàn)略。這種出擊反映在產(chǎn)品策略、生態(tài)圈建設(shè)、市場策略以及渠道方面，而此次“IBM to Inspur”是浪潮的策略之一。
　　K1:硬碰硬策略
　　從利潤看，以X86為代表的服務(wù)器市場并不美妙，否則IBM也不會出售低端服務(wù)器。
　　浪潮公開的財報顯示，從2007年到2009年，浪潮信息的毛利潤是13%左右，2010年到2012年的毛利潤在21%左右，X86服務(wù)器市場利潤稀薄，浪潮不能幸免。
　　要想獲得高利潤，浪潮的切入點是天梭K1,產(chǎn)品對應(yīng)是IBM的Power。
　　可以說，天梭K1就像一把尖刀，一方面劃開了整個國外壟斷的高端服務(wù)器市場，一方面為浪潮的高利潤打下基礎(chǔ)，帶動了整個生態(tài)圈的發(fā)展。
　　天梭K1于2013年1月發(fā)布，體系結(jié)構(gòu)、緩存一致性、軟硬件容錯等核心技術(shù)均由浪潮自主研發(fā)。
　　在天梭K1發(fā)布之時，這一主機已經(jīng)在新疆建設(shè)銀行穩(wěn)定運行兩年多。
　　在這之后一年多的時間內(nèi)，天梭K1系統(tǒng)陸續(xù)進入金融、電信、財稅、電力、公安等多個主機領(lǐng)域標志性行業(yè)，大多是用戶對比了IBM小型機之后，從技術(shù)、費用、安全、服務(wù)等多個角度綜合選擇的結(jié)果。
　　從技術(shù)來說，天梭K1具有32顆處理器、256核心，4TB全局共享內(nèi)存，性能強勁。該產(chǎn)品采用7個層次的軟硬件容錯技術(shù)，從信號、板卡到系統(tǒng)軟件都能有效的偵測、隔離和修復(fù)錯誤，具有99.999%以上的可用性，每秒能夠完成數(shù)百萬個交易事務(wù)處理。此外，由于采用了HA高可用方案，進一步保證業(yè)務(wù)系統(tǒng)7*24小時高可用服務(wù)。
　　從生態(tài)系統(tǒng)來說，天梭K1系統(tǒng)能夠廣泛兼容Oracle數(shù)據(jù)庫、Weblogic中間件等主流軟件，已經(jīng)擁有了比較完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，具備了規(guī)?；瘧?yīng)用的實力。
　　2013年成為浪潮K1的元年。由于有了技術(shù)上的底蘊，以及得到市場認可，浪潮順勢推出一系列動作。
　　浪潮開始進攻。
　　2013年9月底，在工信部等部委的支持下，國產(chǎn)主機系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立，首批聯(lián)盟成員有16家，包括浪潮、中標軟件、金蝶、達夢、銳捷網(wǎng)絡(luò)等中國主要的IT軟硬件企業(yè)。這個聯(lián)盟的實質(zhì)是建立生態(tài)圈，尤其是以浪潮主機為基礎(chǔ)設(shè)施，從中間件、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)等幾個層面建立互聯(lián)互通的生態(tài)圈，共同做大做強，目前聯(lián)盟有38家。
　　今年1月，“K遷工程”發(fā)布。這個系統(tǒng)工程將幫助用戶將數(shù)據(jù)庫、中間件以及各類應(yīng)用系統(tǒng)從IBM、Oracle、HP等國外設(shè)備遷移到天梭K1主機上。截止到目前，“K遷工程”正在北京、山東、海南、內(nèi)蒙古等地區(qū)成立遷移方案測試中心，開展遷移方案開發(fā)、應(yīng)用系統(tǒng)驗證測試、遷移技術(shù)研發(fā)、遷移認證培訓(xùn)等活動，幫助客戶遷移到K1平臺中。
　　值得一提的是，天梭K1榮獲德國2014年世界紅點獎和德國IF獎，成為中國唯一同時獲得兩項國際頂級設(shè)計類大獎的高端商用產(chǎn)品。
　　可見，浪潮天梭K1為浪潮打開一個新局面，國內(nèi)服務(wù)器格局也在發(fā)生變化，這為浪潮進一步拓寬市場，成為挑戰(zhàn)IBM服務(wù)器的技術(shù)后盾。
　　高端服務(wù)器差異化競爭
　　本質(zhì)上說，浪潮是一家技術(shù)型公司，除了天梭K1之外，浪潮還在探索高端服務(wù)器市場。
　　在X86市場，浪潮、聯(lián)想、華為一直為誰是第一家找數(shù)據(jù)證據(jù)。其實，這并不重要。國產(chǎn)這幾家不過占據(jù)20%的市場份額，大多市場份額被IBM、惠普、戴爾占據(jù)，尤其是高端服務(wù)器市場。
　　由于均采用Intel架構(gòu)，各家4路以下的服務(wù)器產(chǎn)品幾乎并無差別。這幾家拼的是市場策略、對客戶的理解能力以及服務(wù)能力。
　　在浪潮的內(nèi)部文件中，分析了聯(lián)想和華為的優(yōu)劣勢。浪潮認為，聯(lián)想一直采用做PC的方法做服務(wù)器，出貨量大，嚴格控制供應(yīng)鏈，以規(guī)模取勝。收購IBM X86之后，整體市場份額會發(fā)生大的變化，但從技術(shù)角度說，聯(lián)想并不占更多的優(yōu)勢。聯(lián)想的優(yōu)勢在于渠道。而華為采用“融合”的策略，將服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計算設(shè)備等打包銷售給客戶，注重行業(yè)“被集成”的力量，希望快速獲得市場認可。再加上華為的基因以及高投入的做法，迅速崛起。
　　浪潮避開了X86市場的海量競爭，走上另外一條道路。
　　這就是選擇高端服務(wù)器，建立響應(yīng)的渠道和生態(tài)圈。如果單純從利潤看，天梭K1和高端服務(wù)器為浪潮貢獻了將近一半的利潤。
　　為何其他廠商并沒有重點拓展四路以上的服務(wù)器？從技術(shù)來說，由于Intel的重心不在四路以上的架構(gòu)，這造成沒有通用的架構(gòu)可用。而國外幾家采用封閉的RISC架構(gòu)，更有其上獨有中間件和操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件等，這使得四路以上服務(wù)器更難以開發(fā)。而從市場角度說，X86的通用性容易構(gòu)建大規(guī)模集群，這促使廠商對X86市場采取了不同的產(chǎn)品策略。
　　根據(jù)IDC報告，四路服務(wù)器一直保持著穩(wěn)健的增長態(tài)勢，從2008年到2013年，總銷量從5萬臺增長到12萬臺，已經(jīng)占據(jù)市場銷售額27%和銷量8%，平均售價是市場水平的3.4倍。
　　雖然浪潮沒有聯(lián)想的“量大”，沒有華為的“融合基礎(chǔ)架構(gòu)”，但是有自己的四路、八路高端服務(wù)器，還有正在逐步完善的生態(tài)系統(tǒng)。浪潮引用調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)稱，2013年浪潮服務(wù)器在四路及以上服務(wù)器市場占有率居前二，整體市場國產(chǎn)第一，而在中國每銷售的三臺高端八路服務(wù)器，就有一臺是浪潮天梭TS850。
　　而在低端服務(wù)器方面，浪潮瞅準了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。截止到今年第一季度，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售份額已近占整體市場40%。
　　原因在于浪潮對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的理解以及定制能力。雖然說像Facebook、谷歌、阿里等采用定制服務(wù)器的方法節(jié)約成本，但國內(nèi)擁有這樣技術(shù)含量的公司并不多。浪潮采用模塊化、定制化和標準化策略，產(chǎn)品快速升級、最大程度節(jié)約CTO成本，拿下中國移動、百度、奇虎、阿里等公司的定制大單。
　　產(chǎn)品線上，浪潮已經(jīng)形成了天梭K1主機系統(tǒng)、八路服務(wù)器TS850、PB 級海量存儲、云海OS 操作系統(tǒng)等核心產(chǎn)品。加上產(chǎn)業(yè)鏈的融合，浪潮與中間件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商正在形成一個應(yīng)用豐富的生態(tài)系統(tǒng)。
　　走差異性高端產(chǎn)品路線，又為浪潮爭奪市場份額增加了籌碼。
　　“I2I”：有實力才有底氣
　　很明顯，從產(chǎn)品層面說，浪潮是唯一可以對應(yīng)IBM產(chǎn)品線的中國本土公司。浪潮擁有小型機、通用服務(wù)器、HPC、云計算、大數(shù)據(jù)、海量存儲等產(chǎn)品，而聯(lián)想、華為等部門產(chǎn)品線缺失。
　　正在這種環(huán)境變化下，浪潮準備接管IBM服務(wù)器的市場。浪潮的邏輯是，從產(chǎn)品來說，是唯一對應(yīng)IBM產(chǎn)品的廠商；從渠道來說，也是全面學(xué)習(xí)IBM渠道建立生態(tài)系統(tǒng)的公司；在這種背景下，有什么理由放棄巨大的市場空間呢？
　　這就是浪潮“IBM to Inspur”計劃的背景。
　　為了這個計劃，浪潮已經(jīng)做好諸多準備。K1發(fā)布，經(jīng)過一年的市場考驗，進入關(guān)鍵性行業(yè)。有了這樣一個“尖刀”產(chǎn)品，再加上中高端存儲產(chǎn)品，以及具有政策導(dǎo)向和戰(zhàn)略意義的“國產(chǎn)主機系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”、技術(shù)層面的“K遷工程”，浪潮一步步積累底蘊。
　　具體來說，“I2I”計劃是浪潮針對IBM市場、IBM營銷體系展開的全面滲透、切入、接管的一項市場推進計劃，涉及通用服務(wù)器、主機系統(tǒng)、云計算大數(shù)據(jù)、高性能計算產(chǎn)品線，涵蓋行業(yè)拓展、優(yōu)渠開發(fā)、項目遷移、人員接納等多項細分計劃。I2I計劃具有強烈的進攻性，其實質(zhì)就是搶奪IBM在中國市場近20%的市場份額。據(jù)悉，該計劃在正式披露之前，已經(jīng)在浪潮內(nèi)部運行一段時間。
　　比如，從去年開始，浪潮陸續(xù)接受200多名來自IBM的員工，有市場、渠道、技術(shù)、銷售等方方面面的人才。這些員工進入浪潮后，在不同場合分享IBM的優(yōu)秀做法。從渠道來說，浪潮開始與過去IBM金牌、銀牌代理商一家家談，了解它們在IBM體系中的難點，以及IBM給它們帶來的利益。浪潮承諾，“浪潮的渠道政策高于IBM原有渠道政策”，同時，浪潮的支持政策以3年為周期，保障對合作伙伴的支持不僅力度比國際廠商更好，也更穩(wěn)定。
　　渠道為何會跟著浪潮走？
　　從渠道商來說，獲取最大利益是最根本的出發(fā)點。IBM退出X86市場，這個真空市場該由誰接盤，這是最現(xiàn)實考慮的問題。其次，各類渠道商均有自己的軟件專利，有些并不被IBM認證，這就阻止了用戶進一步進入IBM核心系統(tǒng)的可能性。而進入浪潮體系，可參與到健全的生態(tài)系統(tǒng)中，成為其中的一部分。
　　第三，從長久考慮，如果IBM進一步退出Power 市場，這又該由哪家接盤？這并非杞人憂天。
　　2013年8月，IBM聯(lián)合谷歌、Mellanox、NVIDIA及TYAN成立OpenPower基金會，將Power硬、軟件用于開源開發(fā)，同時向其它廠商開放Power知識產(chǎn)權(quán)許可。業(yè)內(nèi)有種看法是，IBM將學(xué)習(xí)ARM模式，走授權(quán)模式而非制造服務(wù)器。這將對高端服務(wù)器市場震蕩激烈。
　　而浪潮天梭k1將是Power的替換品。從行業(yè)的反饋看，浪潮天梭k1正在逐步滲透到核心行業(yè)，并在小范圍內(nèi)取代Power產(chǎn)品，這對渠道是一種強心劑。
　　浪潮正在以產(chǎn)品為核心，逐步建立自己的產(chǎn)業(yè)鏈。這對合作伙伴而言，重要度不言而喻。有了核心主機，再加上高端服務(wù)器，在其上構(gòu)建各類應(yīng)用軟件和增值解決方案，這正是用戶所需要的。
　　浪潮方面給出的數(shù)據(jù)是，當前總體合作伙伴超過5000家，其中已經(jīng)成功引入4家千萬級MNC重點分銷商，并與750家IBM 金牌、銀牌和CFT渠道簽約，其中包括IBM某全國總代。
　　除了競爭還有各種合作。接下來，浪潮與IBM、SAP等國際企業(yè)加速合作進程，未來在數(shù)據(jù)庫、中間件、層面將展開全方位合作。
　　浪潮正在行動。
　　簡評：浪潮發(fā)狠之后的問題
　　評論一個廠商是否做大做強，最基本的要從財報解讀。假如財報各項利潤指標均在上漲，那么，基本可以判斷這個廠商處于盈利狀態(tài)。不過，看財報必須看長遠，兩年或者三年，這才能判斷出公司近幾年整體的發(fā)展狀態(tài)。從這個角度說，浪潮近兩年發(fā)狠做市場，仍舊處于起步階段，而這個起步階段又有諸多因素影響。
　　1.未來之路。從浪潮的營收看，在國內(nèi)硬件廠商中的排名靠前，但同國外廠商相比較，仍舊不是一個數(shù)量級的。是以規(guī)模取勝還是以利潤取勝，以客戶取勝還是以技術(shù)取勝？在浪潮面前有不少選擇。在歷史變革期間，將是一個公司發(fā)展的良好機遇。如今又到了一個重大機遇前，浪潮又該如何發(fā)展呢？
　　2.空談無益，用技術(shù)說話。最近政策有利于國產(chǎn)軟硬件廠商發(fā)展，但空談?wù)`國。無論怎么講情感，最終產(chǎn)品要進入企業(yè)，幫助企業(yè)建設(shè)信息化，重塑企業(yè)的核心競爭力。從這個角度說，無論是浪潮K1系統(tǒng)還是中高端服務(wù)器體系，均需要用技術(shù)說話，用市場說話。
　　3.技術(shù)的持續(xù)性發(fā)展。關(guān)鍵性技術(shù)需要不斷磨合，要經(jīng)過若干年（代）的技術(shù)迭代和積累，不可能一蹴而就。在這點上，浪潮已經(jīng)有一個良好的基礎(chǔ)，研發(fā)出以天梭K1為基礎(chǔ)的核心主機系統(tǒng)。但在信息技術(shù)快速迭代的過程中，浪潮又該如何面對新的技術(shù)挑戰(zhàn)，應(yīng)用最新的IT技術(shù)？技術(shù)的可持續(xù)性是每一個廠商必須正視的問題。
　　4.如何與國外廠商競合。在過去和未來的很長一段時間中，國內(nèi)廠商必然會和國外廠商競合。這種關(guān)系不是你死我亡的零和博弈，而是你中有我，我中有你的競合關(guān)系，各自發(fā)揮特長，相互學(xué)習(xí)，共同促進生態(tài)圈良好發(fā)展。這表現(xiàn)在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、市場、宣傳、政府關(guān)系、政策導(dǎo)向、輿論把握、行業(yè)理解、客服能力等所有方面，是一個全面的競合。這些方面，浪潮又該如何平衡這種關(guān)系？
　　5.良性競爭。無論同國外廠商還是同國內(nèi)廠商競爭，每一個IT廠商均有自己的核心競爭力，要么是產(chǎn)品，要么是技術(shù)或者渠道。在這種競爭中必須有差異化和持續(xù)化，尤其是持續(xù)性發(fā)展，只有這樣，才能夠一步步夯實自己的競爭優(yōu)勢。浪潮是否能夠堅持以技術(shù)為導(dǎo)向，以生態(tài)圈共同發(fā)展的策略？
　　6.做市場更需要兇猛。這不僅僅指浪潮，也指大多數(shù)IT廠商。這種兇猛建立在“自信”的基礎(chǔ)上，建立在對自己產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、售后服務(wù)有充足信心的基礎(chǔ)之上。如果能給客戶提供更好的服務(wù)，而且價格便宜，為什么不能更兇猛一些？從這點看，無論誰接管誰的市場，只要以客戶為導(dǎo)向的，帶來創(chuàng)新技術(shù)和服務(wù)，市場都是歡迎這種競爭者。