九二年對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非凡的年份，小平同志的南巡，掀起了又一股經(jīng)濟(jì)改革浪潮。十四大的召開(kāi)，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)明確的寫進(jìn)了黨章。從此，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將步入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化的階段。當(dāng)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家宣布：九七年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正由賣方市場(chǎng)信息進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)所有企業(yè)更加嚴(yán)峻的面臨產(chǎn)品銷售問(wèn)題。這樣，營(yíng)銷課題便急切的擺放在經(jīng)濟(jì)理論界、企業(yè)界面前。于是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的所有企業(yè)必須迎接營(yíng)銷年代的挑戰(zhàn)。
營(yíng)銷時(shí)代所有企業(yè)必須確立以市場(chǎng)需求、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)銷售、市場(chǎng)服務(wù)為一體的企業(yè)市場(chǎng)觀，這就是現(xiàn)代營(yíng)銷概念。我們的代理營(yíng)銷就是根據(jù)這種企業(yè)市場(chǎng)觀，這種營(yíng)銷概念所確立的營(yíng)銷新形式——代理式營(yíng)銷。
之所以我們提出代理式營(yíng)銷是基于現(xiàn)在的企業(yè)在營(yíng)銷上有以下的困境。
1.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不知如何迎合市場(chǎng)需求。
2.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更不知如何選擇自己的諸多效能中哪一種來(lái)迎合市場(chǎng)需求，確定自己產(chǎn)品的獨(dú)特銷售個(gè)性（USP）。
3.許多企業(yè)根本不知如何根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
4.許多企業(yè)沒(méi)有自己的銷售方法與銷售渠道，無(wú)法銷售自己的產(chǎn)品。
5.許多企業(yè)既沒(méi)有自己的銷售方法與渠道，也不懂如何管理自己的銷售組織，致使自己的營(yíng)銷工作半途而廢。
6.許多企業(yè)將產(chǎn)品銷售后，由于不懂如何進(jìn)行良好的售后服務(wù)而造成大量銷售商與消費(fèi)者的喪失。
以上的問(wèn)題都是企業(yè)遇到的營(yíng)銷困境。
根據(jù)以上原因哪家企業(yè)如果能確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)思路，以創(chuàng)立有效銷售通路為導(dǎo)向的銷售思路，以市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向的后營(yíng)銷思路，哪家企業(yè)就會(huì)在現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷的年代取勝。其中“以創(chuàng)立有效銷售通路為導(dǎo)向的銷售思路”還可以細(xì)分為開(kāi)拓銷售渠道、組建銷售隊(duì)伍、管理教育之營(yíng)銷環(huán)境三部分。這一導(dǎo)向的最終目的是組建銷售高速公路直接面對(duì)銷售終端以期產(chǎn)生極高的銷售業(yè)績(jī)。我們的代理式營(yíng)銷就是以這三種導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷市場(chǎng)的內(nèi)核結(jié)淀的一種銷售方式。
所以我們的代理式營(yíng)銷確立了“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向定位的產(chǎn)品，以暢通的銷售渠道最有效的銷售隊(duì)伍面對(duì)銷售終端為導(dǎo)向定位自己的銷售通路”；“以消費(fèi)者為導(dǎo)向定位市場(chǎng)服務(wù)” 的主題理念。
代理式營(yíng)銷理論組合
我們吸收以下幾種商業(yè)方式的優(yōu)勢(shì)
一、特許連鎖
優(yōu)勢(shì)如下：
1.有效的吸引社會(huì)投資在廣大地域建立銷售渠道以促進(jìn)銷售。
2.通過(guò)統(tǒng)一的CIS、PIS進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專門化、集中化經(jīng)營(yíng)能在銷費(fèi)者和業(yè)界形成強(qiáng)大而有魅力的整體形象。提高社會(huì)的知名度及工作效率，有效增加銷售額。
3.卓越的經(jīng)營(yíng)方式和技術(shù)訣竅的應(yīng)用，提高了為消費(fèi)者服務(wù)的水平，促進(jìn)銷售量。
二、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制銷售
優(yōu)勢(shì)如下：
1.有效的縮短了銷售渠道，降低了流通費(fèi)用，使消費(fèi)者能接受到物美價(jià)廉的商品和服務(wù)。
2.運(yùn)用“會(huì)員制”采取特別的獎(jiǎng)勵(lì)措施吸引更多的消費(fèi)者消費(fèi)更多的優(yōu)惠產(chǎn)品。
三、廠家直銷
1.組建自己的銷售隊(duì)伍直接面對(duì)消費(fèi)者，變傳統(tǒng)的被動(dòng)式銷售為主動(dòng)的推式銷售。
2.由于直接面對(duì)銷售終端，能夠提供給消費(fèi)者完善的服務(wù)。
3.更能全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場(chǎng)需求資料，促使企業(yè)生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
這三種商業(yè)方式優(yōu)勢(shì)的整合便是我們“代理式營(yíng)銷”的獨(dú)特魅力。
我們代理式營(yíng)銷的概念是“以優(yōu)秀文化為基礎(chǔ)，全面實(shí)行產(chǎn)品目標(biāo)化，組織網(wǎng)絡(luò)化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、商圈密集化且建立全面管理、教育機(jī)制的現(xiàn)代銷售服務(wù)高速公路策略?！?/p>
具體的意義是：以中華古老文化為底蘊(yùn)、優(yōu)秀商業(yè)營(yíng)銷文化為基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；以特許連鎖方式全面組建營(yíng)銷分公司創(chuàng)立銷售服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊(duì)伍，主動(dòng)鎖定目標(biāo)顧客，形成獨(dú)特的“人際商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)總部、分公司、商圈、消費(fèi)者實(shí)施人性化及古典式結(jié)合的現(xiàn)代化管理且對(duì)員工實(shí)施營(yíng)銷、管理、素質(zhì)培訓(xùn)以期高速高效銷售產(chǎn)品方式的策略。
我們的代理式營(yíng)銷有如下優(yōu)勢(shì)
一、對(duì)于企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)
1.采取特許專賣的方式迅速地建立企業(yè)自身的營(yíng)銷分公司，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
2．由于組織網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的集中化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專門化，便能夠迅速的組建自己的銷售隊(duì)伍，全面推進(jìn)自身的產(chǎn)品銷售，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與銷售隊(duì)伍通暢，產(chǎn)生極高的銷售業(yè)績(jī)。
3．通過(guò)統(tǒng)一的CIS、PIS，能在消費(fèi)者與業(yè)界建立統(tǒng)一形象，形成強(qiáng)大的社會(huì)效益，增加企業(yè)自身營(yíng)銷服務(wù)品牌的價(jià)值。
二、對(duì)于事業(yè)共同體——商家的優(yōu)勢(shì)
1．少量投資就可以設(shè)立自己為法人代表的公司，且獲取極高的利潤(rùn)。
2．由于總部的指導(dǎo)與援助，分公司運(yùn)作接近無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。
3．由于總部統(tǒng)一管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)，使分公司既使無(wú)事業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也能夠開(kāi)展事業(yè)活動(dòng)。
4．由于總部有統(tǒng)一的文化內(nèi)核及相應(yīng)的培訓(xùn)措施，使得分公司及分公司經(jīng)理站在營(yíng)銷浪潮的前列，迅速掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念及提高自身商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，且適應(yīng)市場(chǎng)變化的事業(yè)經(jīng)營(yíng)。
5．由于總部確定“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”，因此總部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的。
6．由于總部統(tǒng)一的CIS、PIS、SP策劃，使得企業(yè)及產(chǎn)品具備高形象力及高競(jìng)爭(zhēng)力，使得分公司開(kāi)業(yè)伊始便能進(jìn)行高知名度、高效果的運(yùn)作。
7．由于總部的營(yíng)銷實(shí)力及銷售渠道使得分公司能夠?qū)崿F(xiàn)低成本運(yùn)作，并且能夠得到優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供給。
8．總部擁有經(jīng)濟(jì)、法律、稅務(wù)、設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷等方面的專家，使分公司能夠接受這些方面的咨詢及援助。
三、代理式營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)
1．由于總部對(duì)于市場(chǎng)的專業(yè)研究及對(duì)產(chǎn)品的全面定位，各分公司及銷售人員能夠提供給消費(fèi)者產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，使消費(fèi)者能夠有效及經(jīng)濟(jì)的使用產(chǎn)品。
2．由于總部對(duì)于商圈顧客檔案的完善管理和總部的專業(yè)培訓(xùn)，使得各分公司及銷售人員具備完善的顧客服務(wù)能力，因此消費(fèi)者可以享受到物超所值的服務(wù)。
3．由于總部及分公司有效的降低產(chǎn)品及銷售費(fèi)用，使消費(fèi)者能接受到物美價(jià)廉的商品。
代理式營(yíng)銷不僅具備以上優(yōu)勢(shì)，而且它還適合中國(guó)國(guó)情。
代理式營(yíng)銷是在具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中孕育成熟的。同時(shí)是以中國(guó)古老文化及優(yōu)秀的商業(yè)營(yíng)銷文化為內(nèi)核積淀的一種營(yíng)銷文化方式，更令人可喜的是由于我們擁有健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、扎實(shí)的銷售隊(duì)伍、密集的銷售商圈，使得我們能夠根據(jù)各地風(fēng)俗人情、消費(fèi)習(xí)慣策劃一整套更能適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的營(yíng)銷策略。
所以代理式營(yíng)銷更適合中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
代理式營(yíng)銷從市場(chǎng)宏觀角度而談，不但適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的普遍規(guī)律，而且吻合中國(guó)國(guó)情狀況；從微觀角度而談，代理式營(yíng)銷已經(jīng)完善地解決了企業(yè)的市場(chǎng)需求調(diào)查、產(chǎn)品定位、銷售渠道、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷管理、售后服務(wù)等系列問(wèn)題，而且也使得事業(yè)共同體——商家獲得極大的銷售利潤(rùn)及先端營(yíng)銷文化。更令人欣慰的是消費(fèi)者不僅可以消費(fèi)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而且也可以享受物超所值的服務(wù)。因此，代理式營(yíng)銷和任何一種營(yíng)銷策略相比更具備極大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及品牌形象沖擊力，也更適合中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
代理式營(yíng)銷必定掀開(kāi)中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域改革新的一頁(yè)，給商業(yè)流通領(lǐng)域改革帶來(lái)一股強(qiáng)勁風(fēng)暴。
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