【精讀君曰】
提到“談判”這個(gè)詞，你可能覺(jué)得離生活很遠(yuǎn)。但其實(shí)生活中，談判處處都有。例如，你要和老板商量提薪，要和小販討價(jià)還價(jià)，要和家人商定度假目的地……
談判，是生活中無(wú)法避免的現(xiàn)實(shí)。既然無(wú)法避免，那么我們就要盡量讓自己變成一個(gè)高手。今天，精讀君給大家介紹的這本書(shū)就是有關(guān)談判問(wèn)題、方式的書(shū)，希望大家從中有所收獲。
《談判力》丨NOTES
本文已獲授權(quán)轉(zhuǎn)載，來(lái)源少穻（ID：Mr_Ungeilivable）
本書(shū)講了什么
“原則談判方式”不需要裝腔作勢(shì)，也不需要?；ㄕ小Ｋ梢詭椭覀兊玫较胍臇|西而又不失風(fēng)度，讓我們公平有理的同時(shí)又能保護(hù)自己不被對(duì)方利用。
作者什么來(lái)頭
羅杰·費(fèi)希爾,哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項(xiàng)目”主任；同時(shí)供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團(tuán)，為眾多的政府部門(mén)、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)。
威廉·尤里，國(guó)際談判協(xié)作組織顧問(wèn)，“哈佛談判項(xiàng)目”創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學(xué)院為企業(yè)家、工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者和政府官員講授談判課程。
第一章 不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
雙方站在各自的立場(chǎng)上，為自己爭(zhēng)辯，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。這種談判方式最具代表性的例子是顧客與舊貨店老板之間的討價(jià)還價(jià)。談判的任何方法都可以通過(guò)三方面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量：如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率；增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系。
友善不能解決問(wèn)題
許多人都認(rèn)識(shí)到了立場(chǎng)式談判的高昂代價(jià)，他們把談判對(duì)方看做是朋友而不是對(duì)手。他們強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的必要性，而不是以自己占上風(fēng)為目的。標(biāo)準(zhǔn)的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步，信任對(duì)方，持友好的態(tài)度，為避免摩擦作出必要妥協(xié)。
溫和型談判方式強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)關(guān)系的重要性。由于雙方力求做到更加寬容大度，達(dá)成協(xié)議通常不成問(wèn)題，但卻不一定是明智的協(xié)議。以強(qiáng)調(diào)雙方關(guān)系為主的談判往往會(huì)導(dǎo)致雙方無(wú)法取得明智的協(xié)議。在立場(chǎng)式談判中，強(qiáng)硬者主導(dǎo)溫和者。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要對(duì)方作出妥協(xié)并不斷威脅對(duì)方，而溫和者為避免沖突不斷讓步，堅(jiān)持以達(dá)成協(xié)議為重，那這樣的談判是不公平的。
選擇方案
談判有兩個(gè)層次：解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的程序。第一個(gè)層次的重點(diǎn)可以是你的工資、租賃條件以及價(jià)格問(wèn)題。第二個(gè)層次關(guān)心的是如何解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題：通過(guò)溫和、強(qiáng)硬或者其他方式。談判中采取的每一個(gè)舉動(dòng)不僅關(guān)系到房租、薪水或其他實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，而且有助于建立游戲規(guī)則，使談判以原有的方式繼續(xù)進(jìn)行下去，或是有所改變。
原則談判四個(gè)基本要素：
人：把人和事分開(kāi)。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場(chǎng)之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場(chǎng)等同起來(lái)。談判者應(yīng)該一起解決問(wèn)題，而不是相互攻擊。
利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)式談判的一個(gè)弊端在于談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力集中在各自的立場(chǎng)上。談判中的立場(chǎng)經(jīng)常掩蓋了你的實(shí)際利益需求。
選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。在壓力之下很難設(shè)計(jì)最佳解決方案，決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。
標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)利益直接沖突時(shí)，談判者有可能因態(tài)度強(qiáng)硬而得到滿意的結(jié)果。面對(duì)這樣的談判對(duì)手時(shí)，你可以告訴他，這不是單方面說(shuō)了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不依賴于各自的要求。這并不是說(shuō)談判要基于一個(gè)你選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場(chǎng)價(jià)值、專(zhuān)家意見(jiàn)、慣例、法律的評(píng)判等。通過(guò)討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會(huì)遵從一個(gè)公正的解決方案。
原則談判的過(guò)程可分為分析、計(jì)劃、協(xié)商三個(gè)階段。
在分析階段你只需要判斷形勢(shì)，收集、整理和分析信息。。
在計(jì)劃階段你同樣要面對(duì)這四個(gè)因素，開(kāi)動(dòng)腦筋，作出決定。
在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見(jiàn)時(shí)，四個(gè)基本要素是討論的最佳話題。雙方可以一起尋找對(duì)彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識(shí)以解決利益沖突。
第二章 把人和事分開(kāi)
談判者首先是人
人們往往忽略了這樣一個(gè)基本的談判事實(shí)，即對(duì)方是活生生的人，而不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表。他們有感情、有自己的價(jià)值觀、有不同的背景和看問(wèn)題的角度。
不把對(duì)手當(dāng)做普通人，忽視他們的反應(yīng)，往往會(huì)給談判帶來(lái)災(zāi)難性后果。在談判中不論什么時(shí)候，從著手準(zhǔn)備到后續(xù)工作你都應(yīng)該問(wèn)一下自己：“我對(duì)人際關(guān)系問(wèn)題是否足夠重視？”
每個(gè)談判者都有兩方面利益
實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益
談判者重視保持與對(duì)方的關(guān)系。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的，因此談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開(kāi)的。
人際關(guān)系經(jīng)常與問(wèn)題糾纏在一起。談判中人際問(wèn)題帶來(lái)的一個(gè)重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實(shí)質(zhì)問(wèn)題混淆在一起。家庭里，一句諸如“廚房簡(jiǎn)直一團(tuán)糟”的抱怨也許僅僅只是指出問(wèn)題，卻容易被誤認(rèn)為人身攻擊。你對(duì)于當(dāng)前形勢(shì)的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個(gè)人身上。主觀因素總免不了影響實(shí)際問(wèn)題。人際關(guān)系與心理問(wèn)題混淆的另一個(gè)原因是談判者經(jīng)常對(duì)別人的話進(jìn)行毫無(wú)根據(jù)的推論，并將其與對(duì)方對(duì)待自己的意愿、態(tài)度聯(lián)系起來(lái)。
把關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)利益一分為二
直接解決人際問(wèn)題
把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無(wú)誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L(zhǎng)遠(yuǎn)的目光上，直接與人際問(wèn)題打交道，不要指望靠犧牲實(shí)質(zhì)利益來(lái)?yè)Q取良好的人際關(guān)系。最好從以下三個(gè)基本方面著手：認(rèn)知、情緒和交流。
認(rèn)知
意見(jiàn)分歧來(lái)源于你和對(duì)方思考方式的不同。沖突不在于客觀現(xiàn)實(shí)本身，而在于人們的思考方式上。在處理分歧時(shí)，事實(shí)只不過(guò)是又一個(gè)論據(jù)，對(duì)消除分歧也許有用，也許無(wú)用。
站在對(duì)方角度換位思考。你對(duì)世界的認(rèn)識(shí)取決于你所處的位置。人們往往只看他們想要看到的東西。在大量的詳細(xì)信息中，他們挑揀出那些能驗(yàn)證自己最初認(rèn)知的事實(shí)，把注意力放在這些事實(shí)上，而忽略或歪曲不符合他們認(rèn)知的信息。
如果想影響對(duì)方，則還需要切身理解對(duì)方觀點(diǎn)的分量所在，感受對(duì)方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。理解對(duì)方觀點(diǎn)并不意味著對(duì)其表示贊同。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方要做的。人們往往不自覺(jué)地從固有的認(rèn)識(shí)出發(fā)，作出懷疑的解釋。
當(dāng)你談?wù)撃硞€(gè)問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)把問(wèn)題與你交談的人分開(kāi)?！澳銈儽Ｐ薜霓D(zhuǎn)缸式發(fā)電機(jī)又壞了。上個(gè)月就有第三次了。我們工廠需要一臺(tái)性能好的發(fā)電機(jī)，怎樣才能讓發(fā)電機(jī)不出毛病呢？我想聽(tīng)聽(tīng)你們的意見(jiàn)?！?/span>
討論各自對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。消除認(rèn)識(shí)分歧的一種辦法是，亮出各自的想法，態(tài)度坦率、誠(chéng)懇的與對(duì)方進(jìn)行討論。認(rèn)為對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題“不重要”，因此對(duì)達(dá)成協(xié)議不構(gòu)成障礙，這是談判中司空見(jiàn)慣的事情。
讓對(duì)方盡早參與其中，征詢他們的意見(jiàn)，對(duì)他們提出的每個(gè)想法都給予充分的好評(píng)。這樣，提出想法的人就會(huì)在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。
保全面子：使你的提議與對(duì)方觀念一致。保全面子說(shuō)明一個(gè)人有必要在談判或協(xié)議中協(xié)調(diào)自己的立場(chǎng)和原則，調(diào)整自己過(guò)去的言行。人們?cè)谡勁兄袌?jiān)持己見(jiàn)，往往不是因?yàn)檎勁凶郎系慕ㄗh本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對(duì)方面前敗下陣來(lái)。
情緒
要承認(rèn)并理解自己和對(duì)方的情緒。在談判進(jìn)行之中留意自己的表現(xiàn)。問(wèn)問(wèn)自己，這些情緒是怎么產(chǎn)生的？把情緒表現(xiàn)出來(lái)，并承認(rèn)有情緒是正常的。與對(duì)方談?wù)勊麄兊男那?，也談?wù)勀阕约旱摹Ｗ寣?duì)方發(fā)泄情緒。人們只要把委屈傾訴出來(lái)就能獲得心理上的輕松。
交流
交流中存在三大障礙。談判各方經(jīng)常會(huì)放棄與對(duì)方進(jìn)行嚴(yán)肅的交流，轉(zhuǎn)而試圖說(shuō)服第三方或是自己的委托人。他們不去努力與對(duì)方攜手合作以達(dá)成共識(shí)，而是企圖擊倒對(duì)方。即使你直接明了地與對(duì)方交談，他們也不一定在聽(tīng)。這就是交流中的第二大問(wèn)題。交流中的第三個(gè)主要問(wèn)題是誤解。
如何才能解決以上三個(gè)問(wèn)題呢？
認(rèn)真聆聽(tīng)并理解對(duì)方的意思。善于聽(tīng)講的常用技巧是，集中精力聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，要求對(duì)方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒(méi)有把握時(shí)要求對(duì)方重復(fù)。在按照你的理解重復(fù)對(duì)方所言時(shí)，你要從他們的觀點(diǎn)出發(fā)，態(tài)度積極，措辭明確，清楚表達(dá)對(duì)方觀點(diǎn)中的長(zhǎng)處。你不妨說(shuō)：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于贊同。如果你能比對(duì)方更清楚地說(shuō)出他們的觀點(diǎn)，然后再進(jìn)行反駁，就會(huì)大大增加雙方根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行建設(shè)性對(duì)話的可能性，也極大地減少了他們認(rèn)為被誤解的可能。
說(shuō)出你的想法，爭(zhēng)取對(duì)方理解。只談自己，不說(shuō)對(duì)方。在許多談判中，雙方花大量時(shí)間解釋、譴責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖。然而，談?wù)搯?wèn)題對(duì)自己的影響，而不是分析對(duì)方都做了些什么，或者為什么那么做，這將更能取信于人。
建立良好的合作關(guān)系。結(jié)識(shí)對(duì)方的確很有幫助。人們很容易對(duì)一個(gè)陌生而抽象的“對(duì)方”產(chǎn)生敵意。建立這樣的關(guān)系應(yīng)在談判開(kāi)始之前。要了解對(duì)方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡，并通過(guò)非正式途徑與他們接觸。對(duì)談判各方更為有效的策略是，視彼此為合作者。
你也可以一開(kāi)始就以共同解決問(wèn)題的態(tài)度對(duì)待談判，用實(shí)際行動(dòng)影響對(duì)方，使之愿意合作。為了便于談判，雙方最好坐在桌子的同一側(cè)，把合同、地圖、白紙或其他能說(shuō)明問(wèn)題的材料放在面前。
第三章 著眼于利益，而不是立場(chǎng)
明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)。利益是問(wèn)題的關(guān)鍵。談判的根本問(wèn)題不在于雙方立場(chǎng)上的沖突，而在于雙方需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。調(diào)和雙方的利益而不是立場(chǎng)。
如何確定利益？
問(wèn)“為什么”。最基本的方法是站在對(duì)方的角度換位思考。分析對(duì)方采取的每一個(gè)立場(chǎng)，問(wèn)自己對(duì)方“為什么”會(huì)這樣做。要理清談判各方不同的利益，最好列一張清單，想到什么就寫(xiě)下來(lái)。這么做不僅能幫助你記住這些利益，而且當(dāng)你獲得新信息并把這些利益按重要性排序時(shí)，它有助于你提高評(píng)估質(zhì)量。
討論利益
如果希望對(duì)方認(rèn)真考慮你的利益，那就明確告訴他們?cè)鯓幼霾欧夏愕睦?。讓?duì)方準(zhǔn)確了解你利益的重要性和合理性。
首要原則就是：具體。只要你沒(méi)有表現(xiàn)出認(rèn)為對(duì)方利益不重要或不合理，你就可以采取堅(jiān)定的立場(chǎng)來(lái)陳述自己所關(guān)注問(wèn)題的嚴(yán)重性。歡迎對(duì)方“隨時(shí)糾正我說(shuō)錯(cuò)的地方”，表現(xiàn)自己開(kāi)放的態(tài)度。如果對(duì)方?jīng)]有糾正你，就說(shuō)明他們接受了你對(duì)情況的描述。你要讓對(duì)方相信，如果他們處在你的位置上，他們的想法會(huì)跟你的一致。“你有孩子嗎？如果你們家住的那條街道上有輛卡車(chē)以每小時(shí)40英里的速度橫沖直撞，你會(huì)怎么想？”
承認(rèn)對(duì)方的利益。如果對(duì)方認(rèn)為你理解他們，那么他們會(huì)更重視你說(shuō)的話。還應(yīng)當(dāng)把對(duì)方的利益作為你要解決的整個(gè)大問(wèn)題的一部分。如果雙方存在共同利益，那么做到這一點(diǎn)就非常容易了?！叭绻銈兊哪齿v卡車(chē)撞到孩子，那對(duì)我們雙方都將是一件非?？膳碌氖虑??！?/span>
如果你希望對(duì)方傾聽(tīng)并且理解你的解釋?zhuān)敲淳拖日f(shuō)出自己的考慮，然后再得出結(jié)論或提出建議。
向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對(duì)方爭(zhēng)論已經(jīng)發(fā)生的事情——上一季度的成本（太高了）、上周采取的措施（沒(méi)有得到充分授權(quán)），談?wù)勀阆Ｍ麑?lái)出現(xiàn)什么樣的情況。不要要求對(duì)方解釋昨天的行為，而應(yīng)該問(wèn)“明天誰(shuí)該做什么了？”
第四章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案
兩個(gè)孩子最終決定平分橘子后，第一個(gè)孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二個(gè)孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。談判者往往未能將利益最大化，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮。
作出診斷
不成熟的判斷。尋找新方案這種想法來(lái)得并不容易。人們的天性是因循守舊。對(duì)創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識(shí)。評(píng)判妨礙了想象力的發(fā)揮。面對(duì)即將而來(lái)的談判壓力，你的批判意識(shí)可能會(huì)變得更強(qiáng)。實(shí)際談判需要的似乎是切實(shí)可行的想法，而不是憑空想象。
尋求單一的答案。人們認(rèn)為，自己的工作就是縮小雙方立場(chǎng)的差距，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案。假如從一開(kāi)始就只是為了尋找唯一最佳答案，你就很容易回避本應(yīng)有多種選擇方案的明智決策過(guò)程。
解決辦法
把創(chuàng)造與決定過(guò)程分開(kāi)。由于評(píng)判阻礙了想象力的發(fā)揮，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評(píng)判行為分開(kāi)，把思考可能方案的過(guò)程與從中進(jìn)行選擇的過(guò)程分開(kāi)。創(chuàng)造就是要求你找到新想法而不是展現(xiàn)你頭腦中固有的東西，其根本原則是把所有對(duì)方案的批評(píng)和評(píng)價(jià)放到以后再說(shuō)。
尋求共同利益。認(rèn)為你得的少，我就得的多，會(huì)使雙方的處境都比現(xiàn)在的情況更糟。
明確共同利益。應(yīng)盡量找到讓對(duì)方也滿意的解決方案。
關(guān)于共同利益，有三點(diǎn)值得牢記：
首先，共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中，它們往往不是即時(shí)可見(jiàn)的。問(wèn)問(wèn)自己：我們對(duì)于維持關(guān)系是否存在共同利益？是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作以及共同獲益？
第二，明確提出共同利益，并作為雙方的共同目標(biāo)。
第三，強(qiáng)調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。
融合不同利益
詢問(wèn)對(duì)方有何傾向。提出幾個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)都能接受的選擇方案，問(wèn)對(duì)方傾向于哪一個(gè)。你只需知道對(duì)方傾向什么，而不是接受什么。然后，你根據(jù)他們所傾向的方案再做進(jìn)一步調(diào)整。
如果一定要用一句話來(lái)總結(jié)不同利益的相容過(guò)程，那就是：尋找對(duì)你代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案，反之亦然。雙方在利益、考慮問(wèn)題的主次、觀念、預(yù)期以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等方面的差異可以相容。
第五章 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
憑意愿決定會(huì)付出巨大代價(jià)
為了解決分歧，談判人員容易陷入立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)，即討論他們?cè)敢夂筒辉敢饨邮艿臈l件。你應(yīng)當(dāng)把注意力放在問(wèn)題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。
制定客觀標(biāo)準(zhǔn)
客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不受各方意愿的干擾。
客觀標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)在理論上對(duì)雙方都適用。
公平程序。為了得到不受意愿干擾的結(jié)果，你可以在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上使用公平標(biāo)準(zhǔn)，或者利用公平程序來(lái)解決利益沖突。比如，使用兩個(gè)孩子分蛋糕的老辦法：一個(gè)切蛋糕，一個(gè)先挑蛋糕。這樣，雙方都不會(huì)抱怨不公平。
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判
在確定了客觀標(biāo)準(zhǔn)及程序后，應(yīng)牢記三個(gè)基本要點(diǎn)：
雙方就每一個(gè)問(wèn)題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；
以理服人并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；
遵從原則，絕不屈服于壓力。
首先在原則上達(dá)成一致。即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)的適用達(dá)成共識(shí)。對(duì)方提出的任何標(biāo)準(zhǔn)都可以成為你說(shuō)服他們的工具。
當(dāng)雙方提出不同標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，尋求作決定的客觀基礎(chǔ)，如，哪條標(biāo)準(zhǔn)過(guò)去曾使用過(guò)。正如實(shí)質(zhì)問(wèn)題本身不能依賴主觀意愿得到解決一樣，選擇適用標(biāo)準(zhǔn)同樣不能基于主觀意愿。
第六章 確定你的最佳替代方案
保護(hù)自己
你擔(dān)心不能成交一樁大生意，因?yàn)槟阋呀?jīng)在此投入巨資。在這種情況下，你可能過(guò)于通融對(duì)方的觀點(diǎn)——妥協(xié)得太快。你可能就會(huì)以簽署一份自己本應(yīng)拒絕的協(xié)議結(jié)束談判。
運(yùn)用底線的代價(jià)。為了避免此類(lèi)結(jié)果，通常談判者事先設(shè)定好一個(gè)能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。確定底線便于你抵抗壓力和一時(shí)的誘惑。確定底線所得到的保護(hù)包含著高昂的代價(jià)，它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。底線的定義是，一個(gè)不能改變的立場(chǎng)。
對(duì)自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)。談判，是為了獲得更好的結(jié)果。那么這些結(jié)果是什么？這個(gè)替代方案是什么？你的最佳替代方案——談判協(xié)議的最佳替代方案又是什么？那就是衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，能阻止你接受對(duì)你十分不利的協(xié)議，又不至于讓你拒絕不該拒絕的協(xié)議。如果你還沒(méi)有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于是毫無(wú)目的地在談判。
發(fā)揮談判資源的最大效用
你的最佳替代方案越理想，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。談判雙方的相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。拿出最佳替代方案需要三個(gè)步驟：第一，提出如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。
如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對(duì)方知道這一點(diǎn)對(duì)你有利。如果對(duì)方認(rèn)為你沒(méi)有好的替代方案，而事實(shí)上你有，你當(dāng)然應(yīng)該讓他們知道。
考慮對(duì)方的最佳替代方案。掌握了對(duì)方的替代方案，你就可以實(shí)事求是地估計(jì)自己對(duì)談判的期望。如果對(duì)方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值。
第七章 談判柔術(shù)
如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？答案是不要回?fù)?。相反?strong>你選擇躲開(kāi)對(duì)方的攻擊，并將對(duì)方的攻擊直指問(wèn)題本身。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方的“攻擊”包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?chǎng)；反駁你的觀點(diǎn)；對(duì)你進(jìn)行人身攻擊。
不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)，而是透過(guò)立場(chǎng)看利益。在對(duì)方提出自己的立場(chǎng)時(shí)，既不接受也不拒絕，而是把對(duì)方的立場(chǎng)當(dāng)作一種可能的選擇，尋找立場(chǎng)背后的利益。不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評(píng)和建議。我們不應(yīng)要求對(duì)方接受或放棄某個(gè)觀點(diǎn)，而應(yīng)問(wèn)對(duì)方這個(gè)觀點(diǎn)是否有什么不妥。
把批評(píng)引向建設(shè)性軌道的另一種方法是，轉(zhuǎn)換雙方的位置，征求對(duì)方的意見(jiàn)。問(wèn)問(wèn)他們?nèi)绻驹谀愕慕嵌人麄儠?huì)怎么做。你讓對(duì)方正視問(wèn)題的一部分，對(duì)方因此可能會(huì)想出一個(gè)考慮了你利益的解決方案。
變?nèi)松砉魹獒槍?duì)問(wèn)題的批評(píng)。當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行人身攻擊時(shí)，你要克制住為自己辯護(hù)或攻擊對(duì)方的沖動(dòng)。你應(yīng)不動(dòng)聲色，讓對(duì)方把怨氣發(fā)出來(lái)，表現(xiàn)出你愿意尊重他們的意見(jiàn)。等他們?cè)V說(shuō)完后，將對(duì)方的注意力從對(duì)自己的攻擊轉(zhuǎn)移到對(duì)問(wèn)題的批評(píng)上來(lái)。
陳述容易導(dǎo)致對(duì)抗，而提問(wèn)得到的則是答案。提問(wèn)向?qū)Ψ降挠^點(diǎn)提出挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而使對(duì)方去面對(duì)問(wèn)題。提問(wèn)不是批評(píng)，而是啟發(fā)。如果對(duì)方提出不合理方案或是采取在你看來(lái)站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發(fā)。人們總是對(duì)沉默感覺(jué)不舒服，尤其是對(duì)自己闡述的理由有疑問(wèn)時(shí)更是如此。
考慮使用獨(dú)立調(diào)解程序
如果雙方不能通過(guò)擺事實(shí)、講道理來(lái)解決問(wèn)題，那么第三方的介入便是必不可少的。身為局外人，調(diào)解人更容易將人與事分開(kāi)，直接討論雙方的利益和選擇。
使用獨(dú)立程序最著名的例子是美國(guó)1978年9月在戴維營(yíng)對(duì)埃以沖突進(jìn)行的斡旋。在聽(tīng)取了雙方意見(jiàn)之后，美方準(zhǔn)備了一份草案，不要求雙方對(duì)此表態(tài)，只是征求批評(píng)意見(jiàn)，并反復(fù)修改草案，直到調(diào)停人認(rèn)為眼前的草案已無(wú)處可改為止。在經(jīng)過(guò)13天的討論，先后23次對(duì)草案進(jìn)行修改后，美國(guó)拿出了最后的協(xié)議文本準(zhǔn)備推薦。當(dāng)卡特總統(tǒng)正式向雙方推薦時(shí)，以色列和埃及終于接受了。
使用獨(dú)立調(diào)解程序不必等到各方都同意。你只需要準(zhǔn)備一份草案，然后征求各方的批評(píng)意見(jiàn)。同樣，你只要開(kāi)始使用新方法就能改變?cè)械牧?chǎng)之爭(zhēng)。即使對(duì)方不愿意直接與你交談（或者你不愿意與他們直接交談），第三方可以拿著草案在你們中間斡旋。
第八章 馴服難對(duì)付的談判者
人們可以運(yùn)用種種手段和計(jì)謀占你的便宜。這些手段是違法和不道德的，或者是讓人感到不快的，其目的都是幫助使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實(shí)際利益，我們稱(chēng)這種手段為詭計(jì)式談判。
如何商定談判規(guī)則？
當(dāng)對(duì)方使用詭計(jì)時(shí)，商定談判規(guī)則有三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開(kāi)。
要采取應(yīng)對(duì)措施你必須先了解情況。在識(shí)破對(duì)方伎倆后，明白地向他們指出：“也許是我搞錯(cuò)了，但我看你和特德是一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，在演戲呀？如果你們需要時(shí)間，理順你們之間的分歧，盡管說(shuō)?！敝赋鰧?duì)方的伎倆不僅讓伎倆本身失效，也讓對(duì)方擔(dān)心會(huì)惹惱你。
然而，揭穿詭計(jì)最重要的目的是你有了一個(gè)協(xié)商游戲規(guī)則的機(jī)會(huì)，這就是第三步。這種協(xié)商針對(duì)的是程序性問(wèn)題，而不是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。
把人和事分開(kāi)。不要因?yàn)閷?duì)方使用了某種你認(rèn)為不正當(dāng)?shù)氖侄?，就?duì)其進(jìn)行人身攻擊。改變談判程序比改變你與之打交道的人容易。不要為了教訓(xùn)對(duì)方而轉(zhuǎn)移談判的目的。
一些常見(jiàn)的詭計(jì)策略
詭計(jì)策略可以分為三類(lèi)：故意欺騙、心理戰(zhàn)術(shù)和在立場(chǎng)上施壓。
故意欺騙
虛假事實(shí)。對(duì)事實(shí)作明顯虛假的陳述。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。這并不意味著把對(duì)方看成騙子，而是說(shuō)把談判與信任問(wèn)題分開(kāi)。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。
模糊的權(quán)限。對(duì)方要讓你相信，他們和你一樣，有全權(quán)作出讓步的決定，而實(shí)際上并非如此。在對(duì)方盡可能給你施加壓力，讓你認(rèn)為可以拍板定奪時(shí)，他們卻說(shuō)必須把協(xié)議拿給他人批準(zhǔn)。在互相讓步之前，首先確定對(duì)方的權(quán)限。問(wèn)一句：“你在談判中有多大權(quán)力？”這是完全合理的。
令人懷疑的意圖。如果懷疑對(duì)方有不遵守協(xié)議的意圖，你可以把遵守協(xié)議本身作為協(xié)議的一部分。未完全透露并不等于欺騙。在事實(shí)和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當(dāng)時(shí)的想法是兩碼事。誠(chéng)實(shí)的談判并不需要完全透露自己的想法。
心理戰(zhàn)術(shù)
這種手段就是為了讓你感覺(jué)不舒服，這樣你潛意識(shí)里希望盡快結(jié)束談判。
環(huán)境壓抑。問(wèn)問(wèn)自己是否感覺(jué)緊張；如果是，為什么。如果發(fā)現(xiàn)周?chē)h(huán)境對(duì)你不利，要立即指出來(lái)。在任何情況下，你的任務(wù)都是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向?qū)Ψ街该鲉?wèn)題，然后以客觀、講原則的態(tài)度與他們商定一個(gè)更好的談判環(huán)境。
人身攻擊。他們可以品評(píng)你的衣著和外表，他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問(wèn)題的方式來(lái)貶低你的地位。認(rèn)清對(duì)方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明，可以阻止對(duì)方再次使用類(lèi)似的伎倆。
紅白臉戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)常見(jiàn)于老式的警匪片中。第一個(gè)警察使用威脅嫌疑犯的戰(zhàn)術(shù)，指控他犯有多起罪行，讓他面對(duì)強(qiáng)光照射，并將他推來(lái)搡去，然后找個(gè)借口離開(kāi)。接著，紅臉警察關(guān)上強(qiáng)光燈，遞給嫌疑犯一支煙，為剛才粗魯?shù)木斓狼?。他說(shuō)他想阻止那個(gè)警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也沒(méi)有辦法。結(jié)果是，嫌疑犯講出了自己知道的一切?！?/span>
紅白臉戰(zhàn)術(shù)是一種心理攻勢(shì)。如果你識(shí)破這一點(diǎn)，就不會(huì)被騙了。在打圓場(chǎng)的家伙說(shuō)完之后，你同樣可以問(wèn)他：“你努力想要做得合理，我非常感謝你。但我仍不明白你為什么認(rèn)為這是公平的價(jià)格。你的根據(jù)是什么？”
立場(chǎng)上施壓計(jì)策
這種討價(jià)還價(jià)的計(jì)策是營(yíng)造某種聲勢(shì)，只使一方作出有效讓步。
變本加厲。談判者可能會(huì)在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認(rèn)為已經(jīng)解決了的問(wèn)題。這樣做的好處在于減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，使你希望盡快結(jié)束談判以防對(duì)方提出更多的要求。
鎖定戰(zhàn)術(shù)。兩輛滿載炸藥的卡車(chē)在單車(chē)道上相向而馳?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，哪輛車(chē)會(huì)開(kāi)到路邊以避免兩車(chē)相撞。隨著兩車(chē)相距越來(lái)越近，一輛車(chē)的司機(jī)當(dāng)著另一個(gè)司機(jī)的面，拆下方向盤(pán)，把它扔到了窗外。此時(shí)，另一個(gè)司機(jī)只有一個(gè)選擇，要么迎接一場(chǎng)爆炸，要么把車(chē)子開(kāi)到路邊的溝里。這種破釜沉舟的戰(zhàn)術(shù)目的就是使讓步不可能成為現(xiàn)實(shí)。然而矛盾的是，你在加強(qiáng)了自己立場(chǎng)的同時(shí)卻削弱了自己對(duì)局勢(shì)的控制。和威脅一樣，鎖定戰(zhàn)術(shù)也要依靠信息的交流。如果對(duì)面的司機(jī)沒(méi)有看到方向盤(pán)飛出窗外，或者他認(rèn)為卡車(chē)有緊急自動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，那么扔方向盤(pán)的行為就不會(huì)達(dá)到預(yù)期效果。
因此，你可以用阻斷對(duì)方傳達(dá)信息的方式來(lái)應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)。不管怎樣，不要把對(duì)方的鎖定當(dāng)回事，將它的重要性淡化，這樣對(duì)方才能體面地作出讓步。
強(qiáng)硬的同伴。談判者本人稱(chēng)自己并不反對(duì)，但他的那位不好說(shuō)話的同伴是不會(huì)答應(yīng)的?！斑@個(gè)要求很合理，我同意，但我老婆絕對(duì)不能接受?！闭J(rèn)識(shí)到對(duì)方的這一戰(zhàn)術(shù)。不要和對(duì)方繼續(xù)討論，而是讓他接受所適用的原則（也許以書(shū)面形式）并在可能的情況下，再與那位“強(qiáng)硬的同伴”直接談判。
故意拖延。常常一方遲遲不作決定，直到認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟。希望最后期限產(chǎn)生的心理壓力能使資方更順從。
除了指出對(duì)方的拖延戰(zhàn)術(shù)并與之談判外，還要考慮不給對(duì)方以機(jī)會(huì)。讓對(duì)方面對(duì)不可改變的選擇本身并沒(méi)有什么錯(cuò)。假如你走進(jìn)一家超市，看到一聽(tīng)標(biāo)價(jià)75美分的大豆罐頭時(shí)，你不會(huì)和超市經(jīng)理商量。這是經(jīng)營(yíng)生意的一種有效方法，然而這不是談判，也不是雙方互動(dòng)的決策過(guò)程。在經(jīng)過(guò)冗長(zhǎng)的商量后，你以“要與不要請(qǐng)便”為結(jié)論也并沒(méi)有什么錯(cuò)，只不過(guò)你在措辭上應(yīng)該更顯禮貌一些罷了。
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