五種增員途徑
增員越來(lái)越難是不容辯駁的事實(shí)。沒(méi)有增員，就沒(méi)有發(fā)展；沒(méi)有有效的增員途徑，就無(wú)法迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張。概括地說(shuō)，壽險(xiǎn)業(yè)主要有以下五種增員途徑。
人才市場(chǎng)。這是個(gè)大得沒(méi)有邊界的市場(chǎng)。如果發(fā)現(xiàn)雙方有意向，要抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，對(duì)他(她)講：“我在這里看了一會(huì)兒，發(fā)現(xiàn)您與一般人氣質(zhì)不一樣，您肯定在找工作吧！您想找一個(gè)能保證基本生活費(fèi)的工作還是找一個(gè)賺大錢(qián)的、有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行業(yè)？”這樣，就可以展開(kāi)話題，但要注意，這種話更適合第一次來(lái)人才市場(chǎng)的，而且成功率只有20%。
緣故市場(chǎng)。人的身份不同，這個(gè)市場(chǎng)也不同，但相同的一點(diǎn)是，你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的人比較了解。你應(yīng)當(dāng)把增員的重點(diǎn)放在你認(rèn)為能力較強(qiáng)的人身上。與對(duì)方談話時(shí)，要多問(wèn)、引導(dǎo)，說(shuō)到他的心里、痛處，不說(shuō)無(wú)用的，你可以與他談?wù)劚Ｕ?、物質(zhì)、生活開(kāi)銷(xiāo)等等。如果他有意向，你可以告訴他，錄取有名額要求，正好最近要培訓(xùn)，我沒(méi)約人，先幫你報(bào)個(gè)名好嗎？緣故市場(chǎng)的成功率可以在85%以上。
轉(zhuǎn)介紹。對(duì)有求職愿望的人來(lái)說(shuō)，你可以告訴他，我們單位現(xiàn)在非常嚴(yán)格，不是所有人都能來(lái)，先面試吧！轉(zhuǎn)介紹的成功率在60%左右。
讓新上崗的員工增員。讓新上崗的員工增員，你可以告訴他們，正常是04級(jí)可以增員，但給你一個(gè)名額，先增員可先為自己鋪路。這時(shí)他們多數(shù)表現(xiàn)是自己沒(méi)信心，但你可以告訴他，公司中不是你一人在做，你有公司、有培訓(xùn)、有主管幫你來(lái)做，你還有什么顧慮嗎？新員工增員成功率在40%以上。
夕陽(yáng)企業(yè)。到夕陽(yáng)企業(yè)增員，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)談。解決其后顧之憂，讓單位協(xié)助聯(lián)絡(luò)開(kāi)說(shuō)明會(huì)。這個(gè)單位老板最好是你的朋友，在這里你的成功率大概在10%左右。
五類(lèi)增員對(duì)象
保險(xiǎn)增員有五類(lèi)適應(yīng)行業(yè)，這五類(lèi)行業(yè)的人各具優(yōu)勢(shì)，可作為增員的優(yōu)先選擇對(duì)象。
一是教師。因?yàn)榻處熣f(shuō)話有說(shuō)服力，有條理，有耐心，容易被客戶接受。
二是上班族中不滿現(xiàn)狀者。這類(lèi)人有一定的素質(zhì)，對(duì)自己有信心。
三是服務(wù)人員。比如，居委會(huì)主任、收費(fèi)員、房水電煤氣的收費(fèi)員、銀行儲(chǔ)蓄代辦員、化妝品的推銷(xiāo)員，這類(lèi)人群接觸人多，有機(jī)會(huì)與各層面接觸。
四是生意人。其優(yōu)點(diǎn)是自律性強(qiáng)，能吃苦，心態(tài)穩(wěn)定，不受成本控制思想，有些人有從成功到失敗的經(jīng)歷，有重新做大的愿望，即有企圖心，更重要的是因?yàn)榱私馍馊说男睦硖攸c(diǎn)，可以“以彼之道，還彼之身”，回頭來(lái)做私營(yíng)業(yè)主這塊市場(chǎng)。
五是專業(yè)人員。如律師、醫(yī)生、記者、金融業(yè)人士。這些人中，律師講話有條理，善雄辨，容易掌控別人的思維和情緒；醫(yī)生沉穩(wěn)，給人信賴感，并具有深厚的醫(yī)學(xué)知識(shí)；金融業(yè)人士專業(yè)知識(shí)較強(qiáng)，講解條款更系統(tǒng)、透徹；記者捕捉對(duì)象敏銳、快捷……這類(lèi)人的共同點(diǎn)是文化水平較高，社會(huì)關(guān)系較好，有良好而穩(wěn)固的客戶群。以上所述的幾種人都是增員對(duì)象中的首選。
聯(lián)系客服
