一、什么是戰(zhàn)略
1、真正的戰(zhàn)略，應(yīng)該是以競(jìng)爭(zhēng)性定位為核心，對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱。
2、戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)存在于運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中——針對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一套不同的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，或者以不同于對(duì)手的方式實(shí)施運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
3、戰(zhàn)略應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向，攻占一個(gè)強(qiáng)敵占守的山頭無異于自殺，秘訣在于創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異，第一個(gè)進(jìn)入心智——開創(chuàng)不同的“第一”，優(yōu)于跟進(jìn)的“更好”
4、在一個(gè)主要行業(yè)中建立新形象，通常需要投入數(shù)千萬甚至數(shù)億的資產(chǎn)，這正是阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的有力屏障。
5、顧客心智一旦形成，將很難改變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)與之沖突，就會(huì)遭遇“新領(lǐng)域有失可信”和“原領(lǐng)域失去聲譽(yù)”的危機(jī)。
6、不同的定位（以及特別設(shè)計(jì)的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)）要求不同的產(chǎn)品配置、不同的設(shè)備、不同的員工技能以及不同的管理體系（就此而言，不存在所謂的最佳實(shí)踐，更無標(biāo)竿企業(yè)可言。）
二、運(yùn)營(yíng)效率與戰(zhàn)略
1、運(yùn)營(yíng)效率和戰(zhàn)略是企業(yè)取得卓越績(jī)效的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
2、企業(yè)唯有建立起一種可長(zhǎng)期保持的差異化時(shí)，才能勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它必須向客戶提供更大的價(jià)值，或者以更低的成本創(chuàng)造出相同的價(jià)值，或者兩者具備。
3、運(yùn)營(yíng)效率意味著，在進(jìn)行相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好；而戰(zhàn)略則意味著進(jìn)行著不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，或者以不同方式進(jìn)行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
4、對(duì)中國(guó)的企業(yè)而言，由于距離生產(chǎn)率邊界較遠(yuǎn)，運(yùn)營(yíng)還有很大的提升空間，甚至在某些方面成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
5、運(yùn)營(yíng)效益上的不斷改進(jìn)，是企業(yè)獲得出色盈利能力的必要條件，但通常不是充分條件。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)效率離生產(chǎn)率邊界很遠(yuǎn)的條件下，企業(yè)同時(shí)在成本和質(zhì)量上獲勝是可能的；但隨著運(yùn)營(yíng)效率的不斷提升，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入零和競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)各方的綜合收益為零，一家收益必定有他家負(fù)收益相抵），價(jià)格不斷下跌，進(jìn)而危機(jī)企業(yè)投資長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的能力。
7、企業(yè)不能及時(shí)在外部競(jìng)爭(zhēng)中選擇最好的決戰(zhàn)地點(diǎn)，發(fā)展出優(yōu)勢(shì)定位，最終伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的興起，很有可能將徹底失去發(fā)展有利戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
8、家電行業(yè)：除格力等極個(gè)別具有獨(dú)特戰(zhàn)略定位外，其他企業(yè)均推出多樣化的產(chǎn)品和采用相同的營(yíng)銷方式展開競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果是戰(zhàn)略趨同帶來不盡的價(jià)格戰(zhàn)，在運(yùn)營(yíng)效益提升的同時(shí)企業(yè)所獲利潤(rùn)反而降低，“零和競(jìng)爭(zhēng)”限制了每一家的發(fā)展。
9、運(yùn)營(yíng)效率涉及的是在不存在任何取舍的活動(dòng)中進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。企業(yè)若在這方面沒有做好，即便有優(yōu)秀的戰(zhàn)略，也是危險(xiǎn)的。
三、戰(zhàn)略的基點(diǎn)
1、戰(zhàn)略出自于三個(gè)不同的基點(diǎn)，包括品類的基點(diǎn)、需求的基點(diǎn)、接觸途徑的基點(diǎn)。
品類的基點(diǎn)：最好的獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)
需求的基點(diǎn)：滿足某類特定客戶群的大部分或者所有需求
接觸途徑的基點(diǎn)：滿足不同接觸途徑的細(xì)分客戶
2、不同基點(diǎn)，配置市場(chǎng)營(yíng)銷、訂單處理、物流和售后服務(wù)等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的最佳方式往往是不同的。
3、無論基于什么基點(diǎn)，都需要一系列的針對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而特別設(shè)計(jì)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)與之配套。
4、這里要說明的是，基于品類或接觸途徑的差異通常伴隨著需求的差異。
四、如何確立戰(zhàn)略的核心——定位
1、定位的三種方法
1）搶先占位
第一個(gè)進(jìn)入顧客的頭腦，占據(jù)一個(gè)沒有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)的優(yōu)勢(shì)定位，是最佳方法。
2）關(guān)聯(lián)定位
市場(chǎng)的后進(jìn)者，可以通過和領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)，借勢(shì)進(jìn)入行業(yè)前列。
3）重新定位
市場(chǎng)第二、三位品牌，應(yīng)該為領(lǐng)導(dǎo)品牌重新定位，從而搶占領(lǐng)導(dǎo)位置。
2、戰(zhàn)略定位的作用
戰(zhàn)略定位的目的和結(jié)果，是實(shí)現(xiàn)在某個(gè)領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，從而在市場(chǎng)上成為顧客心智的首選。
成為了首選，能產(chǎn)生溢價(jià)，利潤(rùn)率是行業(yè)中最高的，抗價(jià)能力也是最強(qiáng)的；定位強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，由于提供產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)集中，不但會(huì)因?yàn)樵牧匣蛟O(shè)備集中和規(guī)模而降低采購(gòu)和維護(hù)成本，甚至在原材料漲價(jià)時(shí)，也能通過新品上市提價(jià)而將增加的成本部分與客戶和經(jīng)銷商分擔(dān)。
沒有強(qiáng)勢(shì)定位的企業(yè)相反，一方面為了爭(zhēng)取顧客和穩(wěn)住經(jīng)銷商，需要不停的促銷以及提供比強(qiáng)勢(shì)定位企業(yè)更大的利差，另一方面，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)也無能為力，結(jié)果企業(yè)兩頭受擠，利潤(rùn)降低，吸引人才以及投資未來的能力底下。
五、可持續(xù)的戰(zhàn)略定位需要做取舍
1、戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中作出取舍，沒有取舍，企業(yè)將永遠(yuǎn)無法獲得持續(xù)優(yōu)勢(shì)。所謂的“二八原則”，就是指要進(jìn)行取舍，以產(chǎn)生最大績(jī)效。
2、戰(zhàn)略囊括了整個(gè)企業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)，而不是各個(gè)部分的簡(jiǎn)單集合，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自各項(xiàng)活動(dòng)之間的配稱和相互加強(qiáng)。
六、配稱推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)性
1、有了戰(zhàn)略定位為主題，企業(yè)很容易達(dá)到“簡(jiǎn)單一致性”配稱，使每一項(xiàng)活動(dòng)都指向同一方向，發(fā)揮應(yīng)用的作用；然后通過“活動(dòng)之間互相加強(qiáng)”，使每一項(xiàng)活動(dòng)通過定位鏈接，超出其本身應(yīng)有作用；再通過“投資最優(yōu)化”，使企業(yè)所有活動(dòng)沒有多余動(dòng)作，創(chuàng)造出最大價(jià)值。
2、一經(jīng)在特定定位下達(dá)到投入最優(yōu)化配置，企業(yè)表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)績(jī)效上將是無可匹敵的。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功復(fù)制某項(xiàng)活動(dòng)的概率通常小于1，而成功復(fù)制整個(gè)系統(tǒng)的概率就迅速降低（0.9*0.9=0.81；0.9*0.9*0.9＝0.66……以此類推），所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎不可能復(fù)制整個(gè)系統(tǒng)。
4、成為第一個(gè)創(chuàng)建定位者，勝過提供更好的產(chǎn)品，如果不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，那就創(chuàng)造一個(gè)新的領(lǐng)域使自己成為第一。
七、商業(yè)和戰(zhàn)略的兩個(gè)基本原則：
第一：企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造顧客，任何市場(chǎng)的形成都不是必然而是偶然，均和一個(gè)專門的開創(chuàng)性企業(yè)密切相關(guān)（例如可口可樂開創(chuàng)可樂市場(chǎng)、戴爾開創(chuàng)出直銷電腦市場(chǎng)）
第二：戰(zhàn)略的本質(zhì)在特定領(lǐng)域獲得主導(dǎo)權(quán)避免競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，定位領(lǐng)域是企業(yè)賴以生存的根本，失去主導(dǎo)權(quán)的企業(yè)只能任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓而最終陷于存活艱難。
八、重新發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略
1、“整理房間”，每年主動(dòng)根據(jù)戰(zhàn)略定位對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)體檢和梳理一次，及時(shí)調(diào)整折中及偏移的做法，避免戰(zhàn)略重建。
2、企業(yè)可以通過下列問題來辨別是否存在核心的獨(dú)特性：
我們的哪些產(chǎn)品或服務(wù)種類最具獨(dú)特性？
我們的哪些產(chǎn)品或服務(wù)種類利潤(rùn)最豐厚？
我們的哪些顧客最感到滿意？
哪些顧客、經(jīng)銷渠道或者購(gòu)物場(chǎng)所提供的利潤(rùn)最豐厚？
在我們的價(jià)值鏈，哪些活動(dòng)最與眾不同和富有成效？
3、少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品種類或者少數(shù)客戶群很可能占了企業(yè)銷售額和利潤(rùn)的大部分，那么，企業(yè)的挑戰(zhàn)就是要重新聚焦于這一獨(dú)特核心，并圍繞這一核心重新配置運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。核心之外的客戶和產(chǎn)品品種要么出售，要么通過提價(jià)或者順其發(fā)展的方法讓其逐步退出。
九、有利潤(rùn)的增長(zhǎng)與戰(zhàn)略
1、行業(yè)的利潤(rùn)都是暫時(shí)的，因?yàn)槟７潞蛻?zhàn)略趨同最終將破壞整個(gè)行業(yè)的盈利能力，只有那些盡早確立獨(dú)特外部競(jìng)爭(zhēng)定位，并把它融入自己內(nèi)部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)才能獲得持久成功。
2、正確的增長(zhǎng)之道在于深化既有的戰(zhàn)略，利用既有的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)，為客戶提供單獨(dú)展開同類業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制或者需要付出高昂代價(jià)才能復(fù)制的功能或服務(wù)。
3、深化定位讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)更獨(dú)特，加強(qiáng)配稱，并更好地向認(rèn)可定位的客戶宣傳自己的戰(zhàn)略。
4、想通過多元化尋求增長(zhǎng)的企業(yè)，應(yīng)該建立相互獨(dú)立的事業(yè)單位，并采用不同的品牌名稱和相應(yīng)的活動(dòng)，以此控制風(fēng)險(xiǎn)。
5、特勞特和里斯提出的三條法則：
聚焦法則、犧牲法則、延伸法則
十、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)著力點(diǎn)的焦點(diǎn)所在，是尋找到競(jìng)爭(zhēng)性差異的心智角度，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。戰(zhàn)術(shù)只能在市場(chǎng)上找到；而戰(zhàn)略作為一致性的經(jīng)營(yíng)方向，支持戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，所有的資源必須以此整合起來，支持企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)焦點(diǎn)。
戰(zhàn)術(shù)是釘子，而戰(zhàn)略是將戰(zhàn)術(shù)打入顧客心智的重錘。
十一、領(lǐng)導(dǎo)者的角色
1、領(lǐng)導(dǎo)層的核心任務(wù)是戰(zhàn)略：界定并傳播企業(yè)的獨(dú)特定位，做出取舍，在各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立起配稱。底層經(jīng)理通常缺乏堅(jiān)持某一戰(zhàn)略的意識(shí)和信心，領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)工作就是向組織宣講戰(zhàn)略，并制止錯(cuò)誤的做法。
2、領(lǐng)導(dǎo)人是教師，教會(huì)員工理解戰(zhàn)略
戰(zhàn)略不是神秘的東西，而是企業(yè)上下都清晰理解并且為之興奮的東西。只有各個(gè)層級(jí)的員工都理解了戰(zhàn)略，才能在日常工作中做出正確決策，才能步調(diào)一致地向戰(zhàn)略方向邁進(jìn)。
一個(gè)清晰并經(jīng)過充分宣傳的戰(zhàn)略，其最重要的功能之一就是指導(dǎo)員工做出選擇，因?yàn)樗麄兊膫€(gè)體活動(dòng)和日常決策中都必須有所取舍。
3、領(lǐng)導(dǎo)人依據(jù)戰(zhàn)略制定原則，并且捍衛(wèi)原則
要保持持續(xù)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須做出取舍。領(lǐng)導(dǎo)人是這些原則的制訂者的捍衛(wèi)者。
總結(jié)：
戰(zhàn)略的范疇：獨(dú)特的市場(chǎng)定位、明確的取舍、加強(qiáng)各項(xiàng)活動(dòng)的配稱。當(dāng)然戰(zhàn)略工作還包括不斷尋找能夠鞏固和延伸企業(yè)的定位和途徑，如果所在的行業(yè)發(fā)生了很大的結(jié)構(gòu)性變化，那么它可能必須改變自己的戰(zhàn)略。
企業(yè)家首先是一個(gè)內(nèi)外信息的連接者，根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
德魯克認(rèn)為多數(shù)企業(yè)90％資源配置在錯(cuò)誤地點(diǎn)，這種配置不但不產(chǎn)生價(jià)值，其中相當(dāng)部分恰恰在取消其他部分功能創(chuàng)造的價(jià)值，甚至在破壞企業(yè)賴以生存的根基。
真正的戰(zhàn)略總是競(jìng)爭(zhēng)性的，商業(yè)中建立定位就是發(fā)揮一個(gè)組織潛能與長(zhǎng)處并將不適應(yīng)組織或者個(gè)人淘汰出局的過程。但正是這樣的過程，將每一個(gè)組織或個(gè)人推擠到真正貢獻(xiàn)最大價(jià)值的位置。
中國(guó)企業(yè)要么選擇主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)原本屬于自己的最佳位置，要么被迫擠壓于現(xiàn)行的價(jià)值鏈的最低位置，中國(guó)能應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)嗎？能實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變嗎？
嗟呼！多難興邦，斯難足矣，或贊或罵，一任由君。
——鄧德隆
