“終端為王”的誘惑力的確大，不然怎么會(huì)有那么多茶葉品牌扛起自建渠道的大旗？但是，大部分連鎖店開不了多久，就轉(zhuǎn)讓、歇業(yè)，甚至關(guān)門大吉，來也匆匆，去也匆匆。
店開不下去的原因有很多，但從連鎖經(jīng)營的專業(yè)角度，關(guān)鍵的原因有兩個(gè)：一是缺乏成功的單店盈利模式，二是總部缺乏有力的支持系統(tǒng)。
一、單店盈利模式
“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，做一件事前要有充分的準(zhǔn)備。連鎖店成功與否，首先在于是否有成功的單店盈利模式。其構(gòu)建，包括客戶定位、商品與服務(wù)組合、選址模型、運(yùn)營策略四個(gè)關(guān)鍵要素。
客戶定位
這是單店盈利模式的基礎(chǔ)。也就是說，首先要清楚連鎖店的顧客是誰，他們具有什么樣的特征，什么樣的消費(fèi)觀念、購買習(xí)慣，什么樣的獨(dú)特需求等等。
明確了客戶的需求，才能夠清楚能為客戶提供什么樣的價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，才能知道如何滿足顧客的需求，包括提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，店面如何選址，如何營造店面環(huán)境，采取什么樣的促銷策略等等。
很多茶葉連鎖品牌客戶定位都不準(zhǔn)確。都在模糊概念。認(rèn)為自己的產(chǎn)品線應(yīng)該滿足所有消費(fèi)者，這樣的做法直接導(dǎo)致終端失敗。清雅源等品牌已經(jīng)有完善的客戶定位。針對不同的客戶群體才能有不同的銷售模式。比如針對禮品市場的中華禮茶定位。就是根據(jù)高端禮品市場的客戶。比如針對普通日常消費(fèi)的快銷客戶清、雅、源系列等。只有能有針對性的客戶定位產(chǎn)品與服務(wù)才能針對做到終端盈利。
選址模型
加盟商最看重“選址”，但很多廠家卻沒有將選址模型納入到盈利模式的范疇，更有甚者，把“選址”看成是操作層面的簡單問題。開店經(jīng)營不是閉門造車，必須選擇一定的市場環(huán)境，選址就是對開店環(huán)境的選擇。
選址模型，大多涉及到連鎖店選址的原則和條件，比如商圈人口數(shù)量、收入狀況、店鋪位置和結(jié)構(gòu)以及面積等等。由于區(qū)域市場的巨大差異，選址模型需要考慮幾種不同的方案，比如，在一二級市場和三四級市場，應(yīng)該選用不同的選址模型。即使在同一市場中，商業(yè)區(qū)和居民區(qū)的選址條件和標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
商品組合
這是單店盈利模式的關(guān)鍵要素之一。也是要根據(jù)客戶的定位制定相應(yīng)的商品定位。
運(yùn)營策略
主要指影響單店顧客進(jìn)店率、購買率、客單價(jià)、重復(fù)購買率等盈利要素的策略。不同連鎖體系的關(guān)鍵運(yùn)營策略有所不同，比如，有的連鎖店通過會(huì)員制模式提高重復(fù)購買率，有的通過媒體廣告提高進(jìn)店率，有的通過獨(dú)特的現(xiàn)場銷售流程和技巧提高購買率和客單價(jià)等。
本新聞共2頁,當(dāng)前在第1頁 1 2
二、連鎖支持系統(tǒng)
連鎖店之所以比獨(dú)立門店更容易成功，就是因?yàn)樵诳偛亢瓦B鎖分店的專業(yè)分工基礎(chǔ)上，總部承擔(dān)了很大一塊信息搜集和分析、專業(yè)能力培養(yǎng)以及資源整合的功能，并在此基礎(chǔ)上對連鎖店提供強(qiáng)有力的支持。例如：
1、選址評估支持
加盟者在選址方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，就需要總部有足夠的經(jīng)驗(yàn)來幫助加盟商選址，提供支持。
2、品牌形象支持
連鎖經(jīng)營本身就是品牌推廣的重要方式，而統(tǒng)一的品牌形象有助于提升連鎖店業(yè)績。
由于制造商不重視店面形象，導(dǎo)致了普遍的“千店千面”，很難獲得品牌形象上的“規(guī)模效應(yīng)”，連鎖店的盈利能力也要打折扣。一般說來，廠家在店面的統(tǒng)一形象上普遍做得不夠?qū)I(yè)，常常忽略一些細(xì)節(jié)。
3、培訓(xùn)輔導(dǎo)支持
某知名茶葉連鎖欲采取特許加盟方式，在三四級市場發(fā)展全國連鎖店，加盟者大多是茶葉經(jīng)銷商。起初，該企業(yè)認(rèn)為：自己在店鋪零售方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力不足，無法為加盟店提供店鋪經(jīng)營管理方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，但經(jīng)銷商（加盟商）的茶葉零售經(jīng)驗(yàn)非常豐富，不需要這方面的支持，足以應(yīng)付這些零售店的管理。
但我們深入調(diào)研該企業(yè)的潛在加盟商后發(fā)現(xiàn)：這些處于三四級市場的茶葉經(jīng)銷商盡管也擁有多年開店經(jīng)驗(yàn)，但仍然采用粗放的試探型管理。他們迫切希望加盟后能獲得總部在門店經(jīng)營管理方面的規(guī)范化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以保持在當(dāng)?shù)厥袌龅某掷m(xù)競爭能力。
4、營銷策劃支持
加盟商最不會(huì)做的就是推廣和活動(dòng)，因此常要總部指導(dǎo)。
另外，連鎖體系的營銷活動(dòng)常常是自上而下的統(tǒng)一行動(dòng)，但往往忽視了地區(qū)市場的差異。我們建議，在市場區(qū)域跨度大，比如全國性連鎖體系的促銷活動(dòng)中，最好采取自上而下和自下而上雙向結(jié)合的方法。連鎖店可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊妥陨砬闆r提出營銷促銷方案，報(bào)經(jīng)總部討論通過后即可實(shí)施。這樣的活動(dòng)更貼近市場，操作起來也容易。
