一、先望文生義，從字面上說文解字一下它的最原始的意思：“空手套白狼”中的“空手”應(yīng)該是指沒有使用任何先進的武器，“套”表明了用了繩子這種最便宜和最原始的武器或工具，而且也表明用了計謀和智慧。“白狼”當(dāng)然是不多見的狼了，稀少也就珍貴，表明“收獲”很大。當(dāng)然這么大的“收獲”或利益，風(fēng)險也是不小的，畢竟是在沒有武器的情況下抓到了一只大白狼，如果不是藝高人膽大，估計就被大白狼給吃了。所以從這個意義上講，這個詞無論怎么看也應(yīng)該是一個好詞，是一個和“武松景揚崗上空手打死老虎”一樣值得歌頌的英雄行為。而且好像比“武松打虎”表現(xiàn)出了更多的足智多謀的一面，應(yīng)該是知識年代大家推崇的榜樣才對?。?
　　這個詞用在商業(yè)戰(zhàn)場上，大概意思是說：一個人以很小的付出（或是暗指沒有付出）而取得了很大的回報。這是投資回報最大化的表現(xiàn)，是好事?。克赃@也就是為什么大家私下拿這個詞當(dāng)褒義詞用得多。
　　可是當(dāng)你用“空手套白狼”在GOOGLE上一查，你會發(fā)現(xiàn)這個詞是和騙子、詐騙等等聯(lián)系在一起的。也不知道媒體怎么就把這么一個和武松一樣的英雄行為給妖魔化了。媒體在實際應(yīng)用中，從這個詞里又不斷引伸出來其他許多暗含的意思，比如，暗指一個人付出的成本或代價過少（或根本沒付出任何成本或代價）而取得的不應(yīng)該得到的巨大利益或回報，有走歪門邪道的嫌疑，也有不公平交易的嫌疑，更有欺騙欺詐的嫌疑，甚至就是犯罪，就差在中國的《刑事訴訟法》里加一條“空手套白狼罪”了。當(dāng)然這里也隱隱約約流露出說話人嫉妒的心理在里面。所以，現(xiàn)在沒人敢公開說自己干的事情是“空手套白狼”了，但大家又都渴望自己也能什么時候“空手套白狼”干成點大事。所以“空手套白狼”又成了中國另一件只能干不能說的事情了，中國人真累啊！
　　二、到底有沒有“空手套白狼”的事情呢？
　　無論是按媒體妖魔化之后的意思還是按“空手套白狼”的本意，“空手套白狼”都是存在的。咱們這里不去講媒體妖魔化之后的“空手套白狼”，因為那是犯罪。是萬萬不可以做的。
　　咱們這里講“以小投入換取高回報”的“空手套白狼”的本意。按這個意思，“空手套白狼”是在追求投資回報的最大化，這是每個商人都在追求的目標(biāo)。馬克思好像也講過：追求利潤最大化是資本主義生產(chǎn)和經(jīng)營的唯一目標(biāo)。所以說“空手套白狼”的事情不但有，而且是每個商人追求的目標(biāo)，是每個商人天天都想干的事情。
　　在西方商業(yè)社會比較成熟了，大家對“空手套白狼”的運作早以很熟悉了。沒有人會象國內(nèi)的媒體那樣大驚小怪把正常的商業(yè)運作當(dāng)犯罪來報道了。
　　三、如何“空手套白狼”？
　　既然“空手套白狼”是正常的商業(yè)運作，那么如何“空手套白狼”？
　　要想知道如何“空手套白狼”，首先先要明確一點，那就是“天下沒有免費的午餐”。沒有人能以“零投入”換得回報的。就算中彩票，也還要去買獎卷呢。要有回報就一定要有投入，只是投入的多少不同，投入方式的不同（包括有型的或是無型的投入）。這里的關(guān)鍵是“以小搏大”，以最小的投入取得最大的回報。
　　所以，如何“以小搏大”和“空手套白狼”呢？我認(rèn)為有這么三種相互相關(guān)的方法：
　　方法一：叫l(wèi)everage。這個詞在英文里含義很廣，尤其是被應(yīng)用到商業(yè)上的時候，不是中文中“杠桿”一個解釋能概括得了的。所以我們還是用英文比較準(zhǔn)確。Leverage是一個用來解釋如何“以小搏大”的最好的詞。比如在美國LBO (Leverage Buy Out) 已經(jīng)是一個相當(dāng)成熟的并購手段。美國大部分的并購是以LBO方式完成的。但在中國如果你用LBO并購企業(yè)，準(zhǔn)被罵作“空手套白狼”，然后就被罵作是騙子，然后就是你的DEAL陷入僵局，國內(nèi)一級資本市場發(fā)展不起來這也是原因之一。
　　方法二：叫Other People's Money (OPM)，這個詞翻譯過來是“別人的錢”。但因為OPM在英文中已經(jīng)有了特定的含義，不是中文里“別人的錢”這四個字能概括的。所以這里還是用英文比較準(zhǔn)確。關(guān)于什么是OPM和如何利用OPM“空手套白狼”取得商業(yè)成功，我以后會專門寫文章介紹。這里就不多說了。
　　方法三：利用時間差或空間差打破“先有雞先有蛋”的商業(yè)死循環(huán)，使一個幾乎不可能的DEAL變成現(xiàn)實。這也是成功地“空手套白狼”取得商業(yè)成功的秘訣。（看到這里大家明白了我為什么在前面要寫，“先有雞還是先有蛋”的問題是商業(yè)上的首要問題那篇文章）。
　　方法簡單，在實際中應(yīng)用更不難。大家看一個例子。
　　四、“空手套白狼”的案例分析
　　經(jīng)典的空手套白狼案例
　　老彼得（猶太人）：嗨-我說約翰（老彼得的兒子），你是不是該結(jié)婚了，我有一位好姑娘要介紹給你認(rèn)識。
　　小約翰：得了爸爸，我自己的事您就別操心了，我已經(jīng)有女朋友了。
　　老彼得：可我說得這位小姐可是比爾蓋茨的女兒。
　　小約翰：噢？！這倒是值得考慮。
　　第二天，在一個商務(wù)論壇的酒會上，經(jīng)朋友介紹，老彼得見到了參加酒會的比爾蓋茨。
　　老彼得：嗨-比爾，你好。聽說您的千金正在擇婿，我有一位優(yōu)秀的小伙子要介紹給您。
　　比爾：孩子的事情就讓他們自己做主吧。
　　老彼得：可我說的這位小伙子，他可是花旗銀行的副總裁啊。
　　比爾：噢？！那到值得考慮。
　　第三天，老彼得緊急約見花旗行長。
　　老彼得：聽說貴行正在重組高層管理人員，我向您推薦一位優(yōu)秀的小伙子來做分管頂端客戶的副總裁。
　　行長：哦！是這樣，我們已經(jīng)有了考慮的人選。而且分管這方面的副總得有很好的人脈關(guān)系，以便幫助本行獲得更多的存貸款份額，所以如果太年輕的話，恐怕難以勝任。謝謝您對本行的支持，如果以后有機會的話，我會很高興考慮您推薦的那位小伙子。
　　老彼得：噢-原來是這樣?。ㄐ÷曌匝宰哉Z：那我得去微軟跟蓋茨說一聲。）幸會，告辭了。
　　行長：請等一下先生。您說微軟-蓋茨？這事兒和他有什么關(guān)系？
　　老彼得：噢！也沒什么，我說的這個小伙子馬上就要成為蓋茨的女婿了，蓋茨也不一定會讓他到別的公司工作，微軟也正缺人手呢。只不過是我這個做父親的不想讓別人說兒子的閑話，所以才推薦給您的，既然您這兒已經(jīng)不缺人手了，那我就推薦給別的行看看。反正蓋茨手里的錢存哪也是存。告辭了。
　　行長：哎---！別別別，您看我剛才不是說了嗎，我們也就是僅僅有了可供考慮的人選，如果有更優(yōu)秀的人選，我們當(dāng)然要擇優(yōu)錄用。您看這樣吧，（行長沉吟了一下）請您轉(zhuǎn)告貴公子，位子我給他留著，讓他安心地準(zhǔn)備婚禮，等他度完蜜月回來，隨時歡迎他到敝行履新。
　　老彼得（心中暗笑：個老滑頭，怕我說的是假的，還留一手）：這樣吧，為了給我兒子一個不去微軟的正當(dāng)理由，你得把聘書先給我。
　　行長：這樣吧，我先給您一份擬聘書，等您兒子度完蜜月愿意來敝行任職，咱再正式聘用，您意下如何？
　　老彼得心中竊喜（呵呵，這就足夠了。）
　　不久以后。
　　小約翰娶了蓋茨的女兒，當(dāng)上了花旗的副總；
　　蓋茨得到了花旗的大筆辦公軟件定單；
　　花旗獲得了蓋茨的大筆存款；
　　老彼得成了蓋茨的親家；
　　皆大歡喜
　　咱們以牟其中當(dāng)年倒飛機的案例，給大家分析分析什么是優(yōu)秀的“空手套白狼”。
　　1991年，牟其中從前蘇聯(lián)以貨易貨的方式換回了4架圖-154飛機。在這個交易之前，牟其中沒有足夠的現(xiàn)金來買這四架飛機。但要做成這個DEAL，怎么辦？不是沒辦法，看老牟是怎么干的。
　　首先，牟其中想到是要搞一個leverage，以小搏大；第二，那么怎么以小搏大呢？這就是要利用Other People's Money (OPM)來做這個生意。第三、怎么利用OPM呢？于是在這個交易中，牟其中成功地打破了“先有雞后有蛋”的商業(yè)死循環(huán)，讓蘇聯(lián)人同意先把飛機開了回來，然后再以飛機抵押貸款拿了錢，買了中國的輕工物資還給了蘇聯(lián)人，于是后面的整個交易鏈完成了，生意成功了。
　　看了這個案例，有人說牟其中是空手倒飛機，是典型的“空手套白狼”，說得對！如果說現(xiàn)金，牟其中沒有投入，是“空手”。但牟其中在這個DEAL中投入了比錢更重要的東西。第一、他投入的是對商業(yè)機會的把握——有誰在當(dāng)時看到這個商業(yè)機會了？別忘了錢到處都是，但好的商業(yè)機會卻不多；第二、他投入的是對巨大風(fēng)險的承擔(dān)——當(dāng)時蘇聯(lián)剛剛解體，社會秩序混亂，誰敢和他們作生意？當(dāng)時中國國內(nèi)的飛機市場也不開放，如果拿回了飛機卻不能得到貸款、或不能賣掉飛機、或不能出租飛機怎么辦？第三、他投入的是構(gòu)造別人不敢想的DEAL STRUCTURE的智慧和手腕。打破僵局需要智慧、談判技巧和執(zhí)行手段。這些都是老牟擁有的無形資產(chǎn)，是比現(xiàn)金還貴重的價值。從這點上說，牟其中也是投入個他的“身家性命”的。
　　一句話：He broke the chicken-egg stalemate by leveraging Other People's Money and made the deal success. So, he deserved the money he made. （不知道為什么，有些事情用英文講很理直氣壯，但用中文一講就不對勁了，這又一次證明了了上次說的“作投行的人都要說英文”）。
　　這個案例是一個經(jīng)典的賣方信貸融資和抵押債權(quán)融資的案例。沒有任何錯誤，拿到哪里都是一個教科書上的經(jīng)典的商業(yè)運作。就因為牟其中后來犯了事，于是媒體的記者們就把這個案例拿出來當(dāng)他的罪行說了。
　　其他案例我不講了，當(dāng)作業(yè)留給大家了。比如可以講講海南航空的陳峰。也可以分析分析楊斌、周正毅等等。凡是被人罵作“空手套白狼”，都可以拿來當(dāng)案例研究研究。其實其中有許多可取之處。
　　五、結(jié)論
　　中國不成熟的商業(yè)環(huán)境和沒有商業(yè)知識的媒體記者把許多正常的商業(yè)手段拿來當(dāng)“空手套白狼”來定罪。這將嚴(yán)重影響中國投資的大環(huán)境，嚴(yán)重影響中國經(jīng)濟的發(fā)展。
　　瀏覽者的感想:
　　在2009年的現(xiàn)在，我們看到了將"空手套白狼"這個手段運用到極限的政客和資本家們弄出了讓全世界陷入一片愁云慘霧的金融海嘯。在上面的舉例中，里面的人們用不屬於自己或尚未屬於自己的事物與人交涉而成功了，即便他們失敗，失去的也只是自己的信用。但是，一旦政客和資本家們也卯起勁來套白狼，就會制造出諸如"次級房貸"、"次貸CDO"、"合成CDO"這樣的怪物出來，而他們套白狼的行為最終也毀滅了所有相信他們的人，只可惜他們自己卻沒有被毀滅，仍然靠著套白狼賺到的錢過著酒池肉林的生活。何謂成熟的商業(yè)環(huán)境?何謂正常的商業(yè)手段?這些東西真的能對人民大眾帶來好處嗎?或者當(dāng)我們之中一部份人從中獲利時，會有更大的傷害在不久後等待著全部的人?這無疑是我們需要深刻思考的。
這是一個令人稱奇的創(chuàng)業(yè)故事:一個既沒有技術(shù)、又沒有資金、從鄉(xiāng)下進城的打工妹，憑著自己精明的頭腦，善于捕捉商機利用借雞生蛋的高超經(jīng)商之道，巧妙地發(fā)了財，在城里住上了大洋房，開起了小轎車，成了古城安陽最年輕的百萬富翁。也許她那頗具傳奇特色的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，更能讓那些在生意場上掙扎打拼的人們從中受到啟迪。

　　鮮花鋪路

　　丁世燕出生在河南省宜陽縣的鄉(xiāng)下農(nóng)村。1998年初中畢業(yè)后，她在家里幫父母侍弄了一段田地。單調(diào)的農(nóng)村生活令丁世燕感到非常失望。那時候，中央電視臺正在播放《紅旗渠的故事》，看完電視劇，丁世燕突發(fā)奇想，到安陽去看看紅旗渠，然后再到北京去打工。她懷揣著父母親給她湊的800元錢，興沖沖地趕到古城安陽。誰知樂極生悲，她來到安陽的第二天，錢包就被偷了。那一刻，年僅16歲的丁世燕眼淚嘩嘩地流了下來，要知道在安陽她可是舉目無親，連一個認(rèn)識的人都沒有?。∠氪螂娫捪蚣依锴笤?，可爸媽當(dāng)初就不同意她到處亂跑，現(xiàn)在還不知道爸媽怎么訓(xùn)斥她呢。

　　 回到10元錢一宿的旅館，她一夜沒睡，心里反復(fù)琢磨著下一步該怎么辦。反正北京是去不成了，不如就先在安陽落個腳，找個包吃包住的地方。晨光大亮，丁世燕用僅剩的3元錢買了一份早點。吃飽了，人變得有精神了，就四處尋找哪里用人。

　　說來她的運氣竟然出奇地好，當(dāng)她找到一家鮮花店時，這家鮮花店正需要人手，于是女老板收留了她，管吃管住。而且還有500元錢工資。丁世燕心中說不出有多激動，從小就喜歡各種花花草草的她，如今終于能和花草打交道了。丁世燕不僅虛心向比她早來的姐妹們學(xué)習(xí)鮮花護理、插花藝術(shù)，而且還特別留心女老板的經(jīng)營之道。

　　當(dāng)時光進入2000年的時候，在安陽從事鮮花服務(wù)的店鋪如雨后春筍般地在大街小巷冒出。各家鮮花店為了爭取顧客竟相壓價，曾經(jīng)輝煌一時溢香鮮花店舉步維艱。

　　2000年8月，花店倒閉了。沒有領(lǐng)到分文工資的丁世燕并不想為難老板，因為當(dāng)初在她流落安陽、身無分文的時候是女老板收留了她。

　　當(dāng)天晚上，丁世燕躺在床上久久不能入睡，她想不通一個曾經(jīng)如此輝煌的鮮花店，怎么說倒閉就倒閉了呢？這到底是什么原因？她想首先是市場飽和、供大于求，激烈競爭，造成了溢香鮮花店經(jīng)營困難。其次是女老板鋪得攤子過大，造成入不敷出。如果女老板能把花卉苗圃賣掉，直接去批發(fā)花木出售，最起碼不至于虧損。如果再把鮮花店的8名服務(wù)員，換成鐘點工，在生意忙時按點付酬，沒有生意時放他們回家，豈不節(jié)約一大筆開支？如此一來，溢香鮮花店起死回生是不成問題的。想到這里，丁世燕感到非常興奮。她當(dāng)即找到女老板希望接手這個花店。女老板看丁世燕是個干事業(yè)的人，對她說：“我把店子轉(zhuǎn)讓給你，就等于給你付清了6個月拖欠的工資，祝愿你能成功。”

　　丁世燕接手鮮花店后，只留下了一個要好的姐妹給自己打工。她騎著一輛自行車，頭頂烈日每天騎車上百公里，終于以較理想的價格郊區(qū)的一些鮮花種植基地談妥了合作事項。事實證明，溢香鮮花店的客戶資源確實是一筆不菲的財產(chǎn)，轉(zhuǎn)眼到了國慶節(jié)，安陽市各大單位慶賀節(jié)日都要擺放鮮花裝飾，以前與溢香建立合作關(guān)系的老客戶，紛紛前來訂貨，丁世燕忙得不亦樂乎，她緊急招聘了10名鐘點工，雇了6輛貨車到市郊拉送鮮花，一個國慶節(jié)下來，她輕輕松松賺了1萬多元。

　　2002年3月的一天，一位老顧客在買花木時抱怨說：“唉，這花好看是好看，就是不好養(yǎng)，在你們這里這花木都水靈靈的，可一到家沒幾天就蔫了。”說者無意，聽者有心。丁世燕想：是啊，許多人都不懂得如何養(yǎng)花護花，一些很名貴的花卉由于買花人不懂得養(yǎng)護知識，買回家沒多久就死了。如此一來，許多買花者的積極性受到了挫傷。何不為顧客提供“免費花木護理服務(wù)”呢？這樣既解決了養(yǎng)花的后顧之憂，又能提高自身的競爭力。

　　想到就做。丁世燕隨即又聘請了一位有經(jīng)驗的養(yǎng)花工，每天義務(wù)為溢香花店的客戶提供免費花木護理。這一項措施推出后，受到了養(yǎng)花戶的普遍歡迎，來她這買花的人一下子就多了起來，當(dāng)月的營業(yè)額就翻了兩番。

　　一年下來，她輕輕松松贏利7多萬元。她私下算了一筆賬：僅“溢香鮮花店”以前的客戶資源就給她帶來了4萬多元收益?？磥硭?dāng)初“借雞生蛋”這一著棋真是走對了。

　　雨中商機

　　2002年5月的一天，丁世燕辦事途經(jīng)安陽市制傘廠，看見廠門口許多職工在擺攤賣傘。五顏六色的雨傘撐滿了街道兩邊，像一朵朵盛開的鮮花煞是好看。丁世燕禁不住看呆了，她還以為是傘廠在舉辦什么促銷活動呢。上前一問情況，才聽一位賣傘的大嫂嘆著氣說：“傘廠倒閉了，廠子里半年多時間沒給工人發(fā)一分錢工資，沒辦法只好給每個工人發(fā)1000把雨傘，以每把2元的價格頂工資呢，你說這么多的雨傘讓人上哪兒去賣呢!”這么漂亮的雨傘，才2元錢一把，在商場每把傘少說也得六七元，如果自己把這些雨傘倒賣出去肯定能大賺一筆。

　　她首先想到把雨傘批發(fā)給商場，可這些日常用品，各大商場早有固定的供貨渠道，要能批發(fā)出去，還能輪到她這個門外漢嗎？也許是福至心靈的緣故，“雨中送傘”這個古老的成語闖進了丁世燕的腦海。對，專在下雨的時候，把傘賣給那些沒帶雨具的人，肯定能行。想到這里，她禁不住為自己的想法叫好。她找到賣傘的大嫂，讓她先送100把雨傘過來。隨后的日子，丁世燕特別留心天氣預(yù)報。

　　 機會終于來了。2002年6月1日下午兩點多鐘，安陽的天氣驟然突變。丁世燕不敢怠慢，趕緊穿上雨披，發(fā)動摩托車，戴著一大捆沉甸甸的雨傘，風(fēng)馳電掣地向安陽市少兒游樂中心駛?cè)ァＫ南虢裉焓橇粌和?jié)，許多家長帶著孩子出來游玩，出來時天氣晴朗，許多父母肯定想不起帶雨傘。10分鐘后，丁世燕來到兒童游樂園時，天空也霹靂啪啦地下起了雨點，一時間毫無準(zhǔn)備的父母們帶著孩子四處躲雨。正在他們驚慌失措的時候，丁世燕從容地打開了一把漂亮的雨傘叫賣起來，人們蜂涌而至圍了個水泄不通。只是一眨眼功夫100把雨傘便被搶購一空，每把雨傘她賣了7元錢，前后不到一個小時的時間她就輕輕松松地賺了500元錢。

　　初試成功，于是她又進了1000把雨傘。雨傘進回來后，丁世燕一下子變成了個氣象迷，每天到晚捧著個半導(dǎo)體收音機，時刻關(guān)注著安陽人民廣播電臺的《天氣預(yù)報》節(jié)目。只要一聽到天要下雨，心中就感到異常地興奮。因為對她來說，老天爺下雨就等于在給她下鈔票呢。

　　就在她進回1000把雨傘的第三天中午，她收聽到安陽人民廣播電臺的天氣預(yù)報:下午將有暴雨，丁世燕興奮極了，她又緊急聯(lián)系了4名鐘點工，匆匆忙忙地叫來4名摩的司機，讓他們每人帶200把雨傘到安陽市紡織廠門口集合，可當(dāng)他們興沖沖地趕到紡織廠門口時，天絲毫沒有要下雨的跡象。一直等到晚上6點多鐘，天氣仍然沒有變化。丁世燕在心中暗叫倒霉，只好又費了好些力氣將雨傘送回去。在采訪時，丁世燕笑著告訴筆者：“也許對別人來說，商機或許是幾周、幾個月，而對于當(dāng)時賣傘的我來說，商機只有短短的十幾分鐘，轉(zhuǎn)瞬即逝。”

　　機遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，半個月后的一天，丁世燕終于恰到好處地逮住了一次下雨的機會，在安陽市紡織廠門口她用了短短半個多小時的時間，就將1000把雨傘賣了個干干凈凈，除去雇人雇車的成本，丁世燕賺了4200元錢。

　　從2002年6月到10月，短短4個月的時間里，丁世燕如法炮制，先后在安陽市機床廠、亞西亞商場、安陽市技工學(xué)校、新華書店門口賣出10000多把雨傘，凈賺4萬多元，她不僅為自己賺來了大把的鈔票。

　　進入10月份以后，降雨量減少，賣雨傘賺錢這條道路已經(jīng)走不通了，可是丁世燕已經(jīng)養(yǎng)成了收聽收音機的習(xí)慣。她的生活中已經(jīng)離不開收音機了。令人萬萬沒有想到的是，收聽廣播使丁世燕又發(fā)現(xiàn)了一條輕松賺錢的商機，說來真叫人眼紅。

　　2002年10月份以來，一連一個多月，電臺中午的保健節(jié)目讓沈陽一家鈣廠給包了。這是個熱線節(jié)目，可是沒有聽眾打進電話來，任憑伶牙俐齒的主持人說破嘴皮也無濟于事，丁世燕著急了：“這不是浪費嗎？浪費了廠家的廣告費，也浪費了電臺的時間，我得跟他們談?wù)劇?#8221;

　　丁世燕打通了廠家駐安陽辦事處的電話，跟女經(jīng)理談了自己的想法，“你們廠的產(chǎn)品是適合中老年人的，可中年人中午在單位，老年人中午在午睡，他們都聽不到你們的節(jié)目，所以沒有人參與你們的節(jié)目……”

　　丁世燕的一席話讓女經(jīng)理茅塞頓開。女經(jīng)理虛心請教，丁世燕幫她設(shè)計了幾個廣告方案。方案針對性強，效果非常好。事后，女經(jīng)理執(zhí)意把1000元的廣告費送給她作酬費，丁世燕推辭不下，只好收了下來。她這樣做是出于幫助人的善良動機，沒想到這一善意之舉會讓她闖進廣告領(lǐng)域，又賺來一筆令人眼饞的財富。

　　從那以后，半年多的時間里，丁世燕都在給一些廠家出主意，告訴他們?nèi)ル娕_做廣告如何才能既省錢又有好的效果。僅此一項，她每月的收入就高達3000多元。這下一傳十，十傳百，許多廠家都知道溢香花店年輕漂亮的女老板還是個很有實力的廣告策劃人，紛紛上門來讓其出謀劃策。丁世燕每月的廣告收入3000、4000、5000元的速度遞增，在安陽市廣告界引起了巨大的震蕩。

　　致富有方

　　2003年初，受非典病毒的影響，丁世燕的鮮花店門庭冷清，2個多月分文未進，花店面臨關(guān)門歇業(yè)的困境。

　　10多名服務(wù)員也不能干坐著呀，總要找點事做才行。心急如焚的丁世燕首先發(fā)現(xiàn)藥店發(fā)財了，賣口罩的也脫銷了，自己做什么才能賺錢呢？丁世燕發(fā)覺那幾天，從他花店門前走過的人，許多人都帶著“出入證”。那時為了管理方便，安陽市幾乎所有單位、企業(yè)、工廠、學(xué)校都要求職工佩帶出入證。一時間，各個制作胸卡的打印店門庭若市。了解到這一信息后，丁世燕暗暗為自己沒有及時捕捉到這條致富的商機而惋惜。

　　然而，就在她在痛惜不已的時候，一位從她身邊走過的行人佩帶的胸卡竟然掉在了她的面前，丁世燕叫住了那位行人將拾到的胸卡還給了她，那位行人道謝后說：“唉，這胸卡總夾不緊，如果能掛在脖子上該多方便啊。”說者無意，聽者有心。丁世燕當(dāng)時眼前一亮：對啊，安陽市這么多人戴胸卡，如果制作些胸卡套出售，一定是個不小的市場。

　　 她立即趕到安陽市皮革廠聯(lián)系制作胸卡套。經(jīng)過半個多小時的洽談，最終以一個胸卡套5角錢的價格談成，一下子她訂做了1萬個。第二天下午，她帶著花店的10多名員工來到安陽市最大的一家國營企業(yè)——安陽鋼鐵集團公司的門口出售胸卡套，下午3點正是該廠上下班的高峰期。丁世燕把12名員工分別安排在3個大門口出售胸卡套。也許是她的胸卡套正好解決了職工容易丟失胸卡的煩惱，職工們爭相購買，一個胸卡套她只賣4元錢，前后一個小時，丁世燕帶去的1萬個胸卡套所剩無幾，從制卡到銷售僅一天時間，一個小小的胸卡套讓丁世燕賺了3萬多元。那一刻丁世燕光奮得幾乎要昏厥過去，即便天上下鈔票也沒有來得這么快呀。

　　丁世燕并沒有被轉(zhuǎn)眼到手的巨大財富沖昏頭腦，事不宜遲她火速趕到了皮革廠又預(yù)定了10萬個胸卡套，隨后幾天，她又緊急雇傭了100名鐘點工在安陽市各大廠礦、學(xué)校、小區(qū)門口擺攤銷售卡套。一星期后，她的10萬個胸卡套銷售一空。安陽市許多個體戶見賣胸卡套市場火爆，紛紛訂做銷售，可惜偌大的市場幾近飽和，他們訂做的胸卡套大部分積壓在了手中。這就是商業(yè)市場的游戲規(guī)則。

　　短短半個月的時間，一個小小的胸卡套，讓丁世燕賺了30多萬元，這簡直就是一件不可思議的事情，可它卻真實而又幸運地降臨到了丁世燕的頭上，她那善于捕捉商機的精明頭腦，讓我們在驚嘆之余，怎不深受啟發(fā)？

　　幾年摸爬滾打下來，丁世燕從一個一貧如洗的打工妹，成了一個身家百萬的大富翁。眼下腰包鼓漲的丁世燕正準(zhǔn)備上補習(xí)班，她說物質(zhì)豐富了，頭腦也不能貧困呀。她打算今后一邊學(xué)習(xí)，一邊捕捉商機做生意。將來條件在成熟的時候，她還要自費進大學(xué)深造呢

沒有顯赫的背景，沒有受過高等教育，但是黃光裕卻以１０５億元的資產(chǎn)成為胡潤“２００４年中國富豪榜”的首富。黃光裕平均每天口袋中會被塞進１５９．８萬元。黃光裕獲取財富的秘訣可以用４個字概括，那就是“借雞生蛋”——借別人的錢成就自己的事業(yè)。 　　黃光裕借的第一筆錢來自銀行。１９８６年，年僅１７歲的黃光裕與長其３歲的哥哥黃俊欽帶著４０００元錢從家鄉(xiāng)廣東汕頭北上，到內(nèi)蒙古一帶做貿(mào)易。一年后轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京。黃光裕兄弟用從銀行借來的３萬元貸款承包了位于北京宣武區(qū)珠市口東大街的國美服裝店，敏銳的黃光裕意識到家電行業(yè)市場空間更大，１９８７年１月１日，國美電器誕生。 　　在國內(nèi)還處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，黃光裕在《北京晚報》中縫打報價廣告，此舉在當(dāng)時北京商家中還是獨一家，其后不少商家開始模仿國美，《北京晚報》的中縫廣告由此熱鬧起來。 　　在當(dāng)時，商家普遍以倒買倒賣抬高售價，以圖在短時間內(nèi)獲得暴利，而黃光裕經(jīng)營國美電器卻采用了一種截然不同的銷售策略，以市場上最低的價格將商品賣給消費者，堅持零售薄利多銷，這一策略后來成為國美立業(yè)之本。 　　 報價廣告登出后，國美電器生意頗好，“所有存貨一賣而光”。黃光裕乘勝追擊，開始滾動發(fā)展，陸續(xù)開了多家門店，至１９９３年，黃光裕的連鎖發(fā)展趨勢初步成型，銀行的３萬元貸款這個“金雞”到這時候已經(jīng)為黃光裕生下了好幾個金蛋，他的小店數(shù)量已經(jīng)達到七八家。 　　做大了的國美電器開始不滿足于從銀行借需要支付利息的錢。黃光裕想到了向生產(chǎn)廠商“借錢”。家電大賣場善于“欺負(fù)”生產(chǎn)商是名聲在外了，但是在家電大賣場中，黃光裕的“借錢”手段依然是最厲害的。從表中樂意看到，對比國美最直接的競爭對手蘇寧，國美每年從上游廠家中獲得了２０．３３億的周轉(zhuǎn)資金，而蘇寧每年還要自己掏腰包。 　　華夏證券分析師指出，盡管蘇寧電器在毛利率上只比國美電器少０．０５％，但國美電器凈利潤卻是蘇寧電器的３倍。這就是黃光裕借雞生蛋的杰作。 　　黃光裕在中國鵬潤上的交易使得他一夜之間成為中國首富。２００４年６月，黃光裕讓市值只有２億的上市公司中國鵬潤，通過發(fā)行可換股票據(jù)，掏出８８億，來收購他全資擁有的國美電器６５％的股權(quán)。這項收購之前，胡潤認(rèn)為黃光裕所有財富僅僅為４６億，而此次交易，黃光裕僅是拿出了２２個城市的國美電器的６５％權(quán)益，市盈率高達４８倍。黃光裕一夜之間“到手”８８億元。 　　國美“曲線”上市后，黃光裕借助利好消息刺激，４個月內(nèi)兩次配售部分套現(xiàn)，３次減價后以每股３．９８港元在市場出售，成功為黃光裕套現(xiàn)近１１．９４億港元。２００４年１２月，國美第二次配售，以每股６．２５港元的價格，配售２．２億股，黃光裕再次大筆套現(xiàn)１３．７５億港元。短短幾個月，２５．６９億港元被裝進了黃光?？诖?，黃光裕本人在國美電器的持股量也由７４．９％降至６５．５％。 　　在連續(xù)套現(xiàn)２０多億元并有意將原有鵬潤地產(chǎn)業(yè)務(wù)賣出后，黃光裕先成立國美置業(yè)并投資８億多元北京豐臺買地，現(xiàn)在又有意將新地產(chǎn)公司再上市并成為新的融資工具。黃光裕表示國美集團的地產(chǎn)業(yè)務(wù)將“努力爭取”明年在香港或新加坡上市。 　　　?。▉碓矗端饺死碡敗冯s志） 國美和蘇寧２００４年財務(wù)報表比較

“借雞生蛋”和“借網(wǎng)捕魚” 　　1982年，時年17歲的小裁縫周成建在浙江青田縣開辦了一家服裝廠。一單大生意泡湯后，周成建背上了20多萬元債務(wù)，企業(yè)只得倒閉。“當(dāng)時沖動、不成熟，也沒經(jīng)驗，業(yè)務(wù)、營運什么都不精通，稀里糊涂就賠光了。”周成建談起這段20多年前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時說，失敗對他有非常大的影響，最大的教訓(xùn)就是“以后做事之前一定要想好再去做，不能稀里糊涂的就去做”。 　　為了還債，周成建加入了在溫州妙果寺服裝市場練攤的個體戶大軍，辛苦兩年下來終于將債款還清。1992年，周成建抓住風(fēng)雪衣風(fēng)靡全國的機會，賺了幾百萬，這第一桶金為他日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也確立了他專注于服裝產(chǎn)業(yè)的事業(yè)發(fā)展方向。在妙果寺的幾年中，周成建經(jīng)常到溫州各大商場“轉(zhuǎn)悠”，他發(fā)現(xiàn)類似自己產(chǎn)品的成衣，貼上著名的商標(biāo)后價格就會翻上幾倍。這位樸素的裁縫預(yù)感到將來服裝業(yè)的競爭一定是品牌之間的競爭，也找到了他的事業(yè)夢想——擁有自己的服裝品牌。 　　1995年初，周成建做出了兩個決定，一是退出競爭激烈的西服正裝行當(dāng)，主攻“別人還沒有做”的休閑服；二是退出火暴的妙果寺服裝市場，自創(chuàng)品牌。1995年4月22日，溫州解放劇院第一家“美特斯邦威”品牌專賣店開業(yè)，同年11月，邦威企業(yè)有限公司成立，周任董事長。周成建由此踏上了做大美特斯邦威品牌的征途。 　　取名“美特斯邦威”，周成建曾煞費苦心，“剛開始也沒想到有國際化這一天，只是想起個洋氣點的名字”?，F(xiàn)在，他逢人便闡釋美特斯邦威的含義：創(chuàng)造美麗獨特的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化，揚國邦之威。 　　自創(chuàng)品牌之后，有限的資金成為企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸，啟動資金只有幾百萬，這讓周成建左右為難：滿足市場需求需要成倍購買機器擴大生產(chǎn)，但如果把錢用于建立工廠，規(guī)模不大，其他工作也做不了，更別說創(chuàng)什么品牌。 　　能否找到一條借力打力的路子來實現(xiàn)自己的跨越式發(fā)展？帶著問題，周成建到廣東、上海等服裝基地進行考察，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有許多服裝企業(yè)設(shè)備先進齊全，可產(chǎn)品卻找不到市場，大量機器閑置。“既然這么閑著，為何不能讓它們?yōu)槲疫\轉(zhuǎn)呢？”周成建靈光一閃，決定摒棄老派做法，抓住產(chǎn)能過剩的機會，借外力實現(xiàn)自己的跨越式發(fā)展。 　　周成建先后投入上千萬元，與廣東、上海等地80多家服裝加工廠建立長期合作關(guān)系，以年產(chǎn)系列休閑服1000多萬件的強大產(chǎn)能為美特斯邦威定牌生產(chǎn)，自己則把精力放在經(jīng)營品牌上。隨后，周成建一鼓作氣，又把借助外力的模式也用到銷售環(huán)節(jié)，采取特許連鎖經(jīng)營策略，“共擔(dān)風(fēng)險、實現(xiàn)雙贏”的加盟商根據(jù)區(qū)域不同，每年分別向美特斯邦威交納5萬-35萬元的特許費，所有加盟店實行“復(fù)制式”管理。1995年5月第一家專賣店開業(yè)后，美特斯邦威的加盟店數(shù)量每年以幾何級數(shù)增長。 　　一條事后被周成建稱為“借雞下蛋”和“借網(wǎng)捕魚”的服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈就這么搭建起來。1998年，時任浙江省委書記張德江視察美特斯邦威，認(rèn)為美特斯邦威的運作模式類同自己在國外所見的“虛擬經(jīng)營”，由此，美特斯邦威在服裝行業(yè)成了“虛擬經(jīng)營”的代名詞。 　　談起這一在美特斯邦威發(fā)展歷史上最重要、也最為精明的一步棋，周成建狡黠的笑道：“當(dāng)時這條路也沒有現(xiàn)在這么清楚，我是初生牛犢不怕虎，只想換一個做法。剛好也有這樣一個市場機會，在資本不多時，如果不采用這種方式，生存可能性就很渺小。” 　　“虛擬經(jīng)營”的內(nèi)功 　　“虛擬經(jīng)營”使當(dāng)初一無廠房、二無設(shè)備，總部只有幾間業(yè)務(wù)洽談室和幾臺電腦的美特斯邦威，在短短數(shù)年中實現(xiàn)了產(chǎn)品市場的快速擴張。目前美特斯邦威在全國共有專賣店1300多家，擁有一支具有國際水準(zhǔn)的設(shè)計師隊伍，每年設(shè)計服裝新款式數(shù)千個品種，集團的銷售額8年增長300倍。2005年，美特斯邦威以20.21億元的業(yè)績躋身中國企業(yè)聯(lián)合會推出的“中國制造業(yè)500強”。 　　周成建認(rèn)為，服裝業(yè)幾乎不存在核心技術(shù)，“做衣服是簡單的，做品牌是復(fù)雜而系統(tǒng)的。”他一直把自己早年悟出的這一道理作為做大品牌的思路。 　　設(shè)計是服裝品牌的靈魂，美特斯邦威把虛擬經(jīng)營節(jié)省下的資金，大量投在服裝設(shè)計上。周成建1998年就在上海專門成立設(shè)計中心，從法國請來一位頂級服裝設(shè)計師呂克擔(dān)任集團設(shè)計總監(jiān)。2001年，美特斯邦威邀請郭富城做品牌的形象代言人。2003年6月，又開始聘請臺灣人氣小天王周杰倫出任新一任形象代言人。 　　在美特斯邦威總部大廈里，有一間100多平方米的大房間，房間的一面墻是幾十個呈現(xiàn)實時畫面的熒屏，通過電腦，可以隨時調(diào)用系統(tǒng)內(nèi)各地任意一家專賣店的實時圖像。這里就是美特斯邦威管理全國范圍內(nèi)旗艦專賣店的“神經(jīng)樞紐”，通過這套系統(tǒng)，總部可以掌握各專賣店是否做到了統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳等。 　　這套耗資1億元的系統(tǒng)只是美特斯邦威龐大計算機信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)。服裝是時尚季節(jié)性產(chǎn)品，最大的風(fēng)險是庫存。周成建確定“虛擬經(jīng)營”模式后，深知當(dāng)企業(yè)達到一定規(guī)模時，如何管理外部資源至關(guān)重要，他希望為美特斯邦威引入指揮上下游兩只巨大手臂的“大腦”。周成建說：“我們這么大一個體系，沒有信息化的手段，特別是服裝行業(yè)，是非常難以維持的。”從1996年起，美特斯邦威投入大量的資金人力，建立了一套信息管理系統(tǒng)?，F(xiàn)在，美特斯邦威是服裝行業(yè)公認(rèn)scm(供應(yīng)鏈管理)作得好的企業(yè)。 　　早年美特斯邦威也曾庫存激增，該集團副總裁王泉庚臨危受命，“用it探索商業(yè)模式改革之路”。王很快認(rèn)識到之所以會形成庫存，主要是因為總公司和特許加盟店之間的信息不暢和反應(yīng)過慢。1997年3月，王泉庚開始在專賣店推廣使用收銀系統(tǒng)，再慢慢從收銀系統(tǒng)上升到業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)。 　　現(xiàn)在，美特斯邦威已經(jīng)是由加工廠的erp、內(nèi)部的管理系統(tǒng)和專賣店的信息系統(tǒng)三個系統(tǒng)構(gòu)成的“虛擬企業(yè)”，集團所有專賣店均已納入這套內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)?？偛磕茈S時查閱每個專賣店的銷售業(yè)績，快速、全面、準(zhǔn)確地掌握各種進、銷、存數(shù)據(jù)，進行經(jīng)營分析，及時做出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策。“一張訂單的處理周期原來要10天，現(xiàn)在只要兩三天。”周成建說，“速度比時尚更重要。” 　　周成建把過去10年美特斯邦威取得的成績和發(fā)展空間歸結(jié)于業(yè)務(wù)模式和管理模式的創(chuàng)新，他坦承，和年銷售額高達數(shù)十億美元的國際服裝品牌相比，美特斯邦威還有巨大的差距。“下一階段我們要做的是資本結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，引入國際資本和資源為我所用。”周說，“我認(rèn)為服裝行業(yè)還有很大的空間，我們要嫁接更大的資源力量。” R= Zd 4 ( %` [ 本 資 料 來 源 于 貴 州 學(xué) 習(xí) 網(wǎng) 考研一方MBA/EMBA/MPA http://Www.gzU521.com ] R= Zd 4 ( %` 本文來自學(xué)習(xí)網(wǎng)(www.gzu521.com)，原文地址：http://www.gzu521.com/campus/article/postgraduate/200608/56279.htm