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1．僅僅打折是不夠的

在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。

不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了。

請看美國人怎么做：

有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：

“我要兩張舊金山的機票?！?

“好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。

“哦，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”

“你是美國印第安人嗎？”

“不是。你問這干吧？”

“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了。”

“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”

“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！?

“這對我不合適，不有嗎？”

“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠?！?

“那我又錯過了，我正我我太太一起旅行?！?

“哎呀，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價?！?

“可我們非得在周末才有空呀？”

“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠?！?

“我的天，差不多便宜一半??！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹?！?

你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。

2．用十分的自信吊足顧客的胃口

在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。

顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。

對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。

另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。

3．先予承認，再找理由婉拒

商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。

承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。

如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。

面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。

4．給對方一個利已利人的理由

一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。

比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：

“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！?

這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：

“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助?！?

對方一聽說，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。

5．讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望

在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。

例如與顧客交談時，給他提供一些經(jīng)過適當夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br> 比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。”

這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。

在這里還應(yīng)強調(diào)一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。

6．對反復(fù)勸說都不生效的顧客不妨試試激將法

有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。

因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?！?

我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧?！?

經(jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。

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