當市場競爭越來越激烈，我們用什么去戰(zhàn)勝對手？
當消費需求越來越復雜，我們拿什么讓顧客滿意？
當企業(yè)經營越來越艱難，我們從哪里能找到出路？
一切都是因為商戰(zhàn)。
什么是商戰(zhàn)？怎樣去商戰(zhàn)？商戰(zhàn)的秘訣又在哪里？
當今社會，商業(yè)無處不在，競爭如影隨形，是什么決定著商戰(zhàn)的成敗輸贏？
商戰(zhàn)就是商業(yè)競爭。競爭著生存，競爭著發(fā)展，競爭著競爭。
優(yōu)勝劣汰，適者生存，是競爭的永恒法則。優(yōu)劣是變化的，生存是必須的。
這是個剩者為王的時代，因為只有活著才有希望，只有活著，才能找到制勝之道。
所以，活下去是企業(yè)永遠的追求！
決定企業(yè)成敗的最根本要素是什么？企業(yè)的核心競爭力是什么？困擾企業(yè)的最大難題是什么？企業(yè)最大的危險又是什么？
一切就從企業(yè)開始入手，去探尋商戰(zhàn)致勝的秘訣。
什么是企業(yè)？企業(yè)是通過向市場提供產品或服務從而獲取盈利的組織。
這個概念很簡單，但是其中包含了三個關鍵點：第一，企業(yè)的目標是為了盈利；第二，企業(yè)是個組織；第三，企業(yè)需要提供產品或服務來實現(xiàn)目標。
只要是市場經濟，無論哪種形式的商戰(zhàn)都離不開這三個前提。從這三個前提我們可以發(fā)現(xiàn)：在盈利這個根本目標上，所有的企業(yè)都是一致的，競爭的焦點就在于組織、產品和服務。
先說盈利。利潤從哪里來？有一個公式講的很明白：利潤=收入一支出！
企業(yè)要想多賺取利潤，必然是從提高收入和控制支出這兩方面入手。
提高收入有兩個主要的方面：一是提高銷售回款，二是獲取政策支持。
支出的控制則要從五方面著手：業(yè)務成本、管理費用、銷售費用、財務費用、浪費和貪腐。
為什么說支出要控制而不是削減？
削減很絕對，弄不好就是揮刀自宮，控制是相對的，該花的錢一定要花。只要投入是為了更好地產出，一切支出的增加必將促進利潤的增加。
再來看競爭的這三個焦點：組織、產品和服務。
組織是什么？組織是企業(yè)的運作系統(tǒng)，可以反映企業(yè)的運作能力，我們稱之為運營力。
產品是什么？產品是企業(yè)向消費者提供的使用價值，可以反映企業(yè)滿足消費需求的能力，我們稱之為產品力。
服務是什么？服務是企業(yè)向消費者銷售產品所付出的一切努力，可以反映企業(yè)的銷售水平，我們稱之為銷售力。
歸納起來，運營力、產品力和銷售力就構成了企業(yè)商戰(zhàn)的三個最基本競爭力。
企業(yè)核心競爭力的提煉正是基于企業(yè)的基本競爭力。企業(yè)能在哪一方面做的更有優(yōu)勢，這個方面就應打造成企業(yè)的核心競爭力。
僅僅懂得挖掘企業(yè)競爭力還遠遠不夠，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求更大的發(fā)展，要想獲得更長久的勝利，還要著重做好四方面的工作，即籌資、決策、管理、營銷。這四個方面，四位一體，缺一不可。
籌資是指籌集企業(yè)運作所需的一切資源，包括資金、人才、物資、關系以及信息這五大基礎資源在內。
決策其實就是做決定，做選擇，做取舍，這是企業(yè)最重要也是最難做的一件事情。決策的對錯自有結果來驗證，但是，決策的過程很難說怎么就算是科學。有時候大多數人認為對的，也許就是錯誤的，有時候大多數人看好的，往往又是正確的。拍腦袋想出來的，也有可能會蒙對，但也有可能把企業(yè)帶向毀滅。
所以在做重大決策之前，最好先做好充分的市場調查和項目論證，特別要考量最基本的三個方面：1、是否能掌控方案的進展？2、方案是否具備可操作性？3、方案是否具有可持續(xù)發(fā)展性？如果三個方面有一個不符合，建議放棄這個方案。一著不慎，滿盤皆輸??！今天拍著腦袋做決策，感覺很痛快，他日風險驟來，腦袋就會感覺被拍，一定會痛苦不堪。
決策是對管理層最大的考驗！
什么是管理？管理就是：管住人，理順事。
管理首要的任務就是要致力于打造一個良好的運作平臺，這個平臺要相對公平、公正、合理，在這個平臺上，每位員工都可以盡情地釋放自我的能力，每個員工都可以和企業(yè)一起獲得發(fā)展，每個員工都可以找到自己在團隊中的位置，每個員工都能感受到來自團隊的關心和愛護，有了這樣的平臺，團隊就有了凝聚力和向心力，員工就有了積極性和歸屬感，企業(yè)也就有了創(chuàng)新的動力和源泉。正所謂二人同心其利斷金，如此則何愁吸引不到優(yōu)秀的人才，何愁企業(yè)不能發(fā)展？
管理的目的是效率和效益，管理的核心是人，管理的關鍵點是執(zhí)行力。這三點做到了，管理的作用也就基本實現(xiàn)了。
管理學講明了管理的四大基本要素：由誰管，管什么，為什么管，什么情況下管。這些都是基本的東西，每個企業(yè)根據自己的實際情況進行調整匹配就可以。要點在于：要把合適的人放在合適的位置，明確界定權責利效。
歸納起來，企業(yè)管理所要重點掌控的關鍵點，主要有七個方面：戰(zhàn)略、結構、模式、制度、流程、文化和執(zhí)行。
這七個方面對于企業(yè)管理而言，就像是多來米發(fā)梭拉西對于音樂的意義，像赤橙青綠黃藍紫對于色彩的意義，像柴米油鹽醬醋茶對于生活的意義。
企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據環(huán)境的變化，本身的資源和實力選擇適合的經營領域和產品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝。
這個定義明確了企業(yè)戰(zhàn)略的立足點是環(huán)境的變化和企業(yè)自身的資源實力，明確了企業(yè)需要準確定位自己的經營領域和產品，也明確了企業(yè)戰(zhàn)略的制定是要形成自己的核心競爭力，并進一步明確了這樣做的目的是為了利用差異化在競爭中獲勝。
戰(zhàn)略規(guī)劃要致力于打造團隊凝聚力，業(yè)務持久力，客戶影響力和核心競爭力。
戰(zhàn)略規(guī)劃具體怎么做？
首先確立企業(yè)發(fā)展遠景、使命、目標和核心價值觀，其次要構建企業(yè)的業(yè)務層次，然后要打造核心業(yè)務，最后就是確立核心競爭力。
組織結構是指為保障戰(zhàn)略實施而確立的分工與協(xié)作的管理系統(tǒng)框架。組織結構必須隨著組織的重大戰(zhàn)略調整而調整。
企業(yè)組織結構包含著三個內容：單位的設置、部門的設置和崗位的設置。
組織結構的四大結構：職能結構、層次結構、部門結構、職權結構。
組織結構的四個層次：決策層、管理層、職能層和執(zhí)行層。
組織結構的常見形式：職能型結構、事業(yè)部型結構，矩陣結構、多維結構、分權制結構。
怎么設定組織結構？
第一， 根據戰(zhàn)略規(guī)劃，確定戰(zhàn)略任務，分配工作內容。
第二， 根據工作內容配置相應的部門。
第三， 在各個部門中設定必要的崗位。
第四， 明確管理層級和管理跨度，使人人有事干，事事有人管。
第五， 明確界定各個單位、部門和崗位的工作職責、工作目標、工作要求。
第六， 明確考核機制。
特別說明：組織結構要根據企業(yè)發(fā)展需要來設定，目的是保障戰(zhàn)略實施，所以內容比形式更重要。
模式就是將解決問題的方法系統(tǒng)化，從而用來指導行動。企業(yè)模式通常有兩種：管理模式和盈利模式。
管理模式就是指采用什么方式進行管理？
企業(yè)在不同的時期會有不同的管理模式，歸納起來，大致分為以下六個階段：
第一階段：創(chuàng)業(yè)階段，普遍采以血緣和親友關系為紐帶，進行口頭式粗放型管理；
第二階段：步入成長階段，公司逐步引進了新的員工，人多事雜，逐漸要求進行基礎規(guī)范，于是采用了基礎制度加溫情式的人性化管理模式；
第三階段：隨著企業(yè)進一步壯大，管理內容更加繁瑣復雜，原有的團隊難當重任，新的優(yōu)秀人才尚未尋到，管理的重任只能是老板一肩挑，這時候往往表現(xiàn)為獨裁管理模式。老板在，尚能維持運轉，老板不在，立刻就亂成一團。這時候，企業(yè)管理面臨著極大的挑戰(zhàn)，也是企業(yè)發(fā)展很大的坎。
第四階段：隨著競爭加劇，獨裁管理的壓力和風險越來越大，急需要變革管理模式，這就需要建立優(yōu)秀的管理團隊，唯才是舉，親友逐漸退出，企業(yè)開始走向制度化管理模式。
第五階段：企業(yè)的發(fā)展重新上了一個新的臺階，但是面臨的挑戰(zhàn)也愈加嚴重，于是在制度化基礎上引入了績效管理模式。
第六階段：企業(yè)即將成為行業(yè)龍頭，規(guī)模龐大，于是在先有的模式上引入了文化管理模式。
每一次管理模式的變革都印證著企業(yè)的發(fā)展歷程，也反映出了企業(yè)所處的發(fā)展階段，也暴露出了企業(yè)存在的內部沖突。如果不能很好地解決這種矛盾，企業(yè)的發(fā)展勢頭很快就會受阻。
這種企業(yè)在不同階段所面臨的坎，過去了，就能謀求更大的發(fā)展；過不去，就停滯不前，難以為繼，甚至會逐漸落后。
盈利模式就是解決企業(yè)靠什么賺錢的問題？是企業(yè)特有的商務結構以及對應的業(yè)務結構。
這是每個企業(yè)絞盡腦汁日思夜想的東西！在如今的大市場背景下，各行各業(yè)的競爭都很激烈，企業(yè)必須設法找到適合自己的生存之道，否則就只能被淘汰了。
怎么挖掘企業(yè)的盈利模式呢？
俗話說，靠山吃山，靠水吃水！當然是有什么招，就吃什么飯！
歸納起來，尋找盈利模式有四點：首先要量力而行，其次要做自己擅長的，再次就是在自己擅長的領域做到最好，最后要讓消費者感受到企業(yè)的真誠，進而認可企業(yè)。
制度是企業(yè)日常運營的基本規(guī)范，是企業(yè)精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則。如果用更直接的話說，制度就是企業(yè)設定的做事規(guī)則。
按規(guī)則辦事，事半功倍，違反規(guī)則，就會處處碰壁，還有可能受到處罰！
進入職場，首先就要遵守職場的規(guī)則。不要找任何借口，照做就是。
制度的設定決不能簡單地照搬，更不能不分青紅照白拿來就用，一定要從企業(yè)的實際出發(fā)，要有針對性和實效性，要注重責權利效的結合，以激勵為主，以處罰為輔。
制度的設定也要跟著企業(yè)的發(fā)展不斷地調整，決不能一成不變，企業(yè)應當定期審視各項制度的合理性，并鼓勵員工多提相應的改進意見。
制度體系要服務于企業(yè)戰(zhàn)略的實施，在戰(zhàn)略實施過程中，必須要防止制度的不配套、不協(xié)調，更要避免背離戰(zhàn)略的制度出現(xiàn)。
流程就是環(huán)環(huán)相扣的相互作用，以此推動企業(yè)各項業(yè)務順利開展。
流程不是解決為什么做的問題，而是解決怎么做的問題，即更多的是從執(zhí)行的角度把個人或組織確定的目標去執(zhí)行到位，而不考慮或者改變組織的決策，在決策確立之后，流程要解決的就是怎么更好的實現(xiàn)決策的目標，而不是改變決策的目標。
怎么進行流程設計？
業(yè)務流程源于顧客需求，終于顧客滿意，以提高運作效率為目的。
業(yè)務流程設計要站在整體運營的角度做系統(tǒng)性思考和規(guī)劃，決不能頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳。
業(yè)務流程設計思路是市場需要我們在什么時間什么地點完成什么工作內容，我們如何以更快的速度提高工作效率簡化工作程序，滿足市場需要。
流程的六要素：資源、過程、過程中的相互作用（即結構）、結果、對象和價值。
流程設計的關鍵點：一是反應速度，二是協(xié)作環(huán)節(jié)，二是運轉環(huán)節(jié)。
怎么對流程進行管理？
對流程管理就是從公司戰(zhàn)略出發(fā)、從滿足客戶需求出發(fā)、從業(yè)務出發(fā)，進行流程規(guī)劃與建設，建立流程組織機構，明確流程管理責任，監(jiān)控與評審流程運行績效，適時進行流程變革。
流程改造是對企業(yè)運作效率的提高，是對阻礙企業(yè)發(fā)展的內部矛盾的梳理，是對企業(yè)活力的重新釋放，對企業(yè)的意義非同凡響。
企業(yè)文化就是企業(yè)的共同信念和認知。
企業(yè)文化的要素主要包括：經營哲學、企業(yè)價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)使命、企業(yè)愿景、企業(yè)形象、企業(yè)制度、文化結構和團體意識。
企業(yè)文化的層次：理念層、制度層、物質層。
怎么建設企業(yè)文化？
第一步：組建相應的部門。
第二步：根據企業(yè)戰(zhàn)略需要，提煉歸結企業(yè)的遠景、使命、精神、價值觀等基本理念。
第三步：根據企業(yè)的文化理念制定基本行為規(guī)范。
第四步：落實企業(yè)文化建設的相關規(guī)范。
怎么落實企業(yè)文化建設？（宣講、培訓、實踐！）
第一步：看在眼中，對企業(yè)文化進行基本的認知。
第二步：記在腦中，對企業(yè)文化做出認可。
第三步：放在心上，對企業(yè)文化具有認同感。
第四步：落在實處，對企業(yè)文化進行踐行。
文化建設中的關鍵點：一是要結合企業(yè)實際情況，二是避免形式化，三是要有可操作性，四是要堅持不懈地做下去，不斷地宣講、培訓和實踐。
執(zhí)行就是要去做。任何事情如果只是停留在想的層面，那必將一事無成，只有落實到做，才有可能實現(xiàn)。考量執(zhí)行的標準就是執(zhí)行力。
執(zhí)行力是指貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，按計劃完成預定目標的操作能力。
執(zhí)行力四要素：溝通、動力、能力和保障。
怎么打造執(zhí)行力？
第一要搭建相對公平合理的運行平臺。
第二要培養(yǎng)員工的事業(yè)心和歸屬感。
第三激發(fā)員工的上進心和責任心。
第四建立匹配的激勵機制。
第五要進行培訓督導。
如何提高執(zhí)行力？
第一是要認同。只有自己樂意去做的事情，才能做得更好，所以在布置任務之前，要做充分的溝通。
第二是要支持。不能讓執(zhí)行者赤手空拳沖鋒在前，后面的人躲在很遠看笑話，必須要有相應的支持匹配。
第三是要匯報。有結果就匯報結果，沒結果就匯報進程，讓行動盡在可控狀態(tài)。
第四是要考核。有考核才會產生動力。要讓每一份努力都能獲得應有的收獲。
第五是要堅持。困難和成功如影隨形，只有堅持到底，不畏困難，才能成功。
執(zhí)行力的關鍵是結果導向，過程管控。沒有達到應有的結果，執(zhí)行就是失敗。
管理是個細致的工作，要想做出成效，必須要下更多的功夫。一句話：細節(jié)決定成敗，結果才是重點。
營銷就是挖掘需求，創(chuàng)造優(yōu)勢，比競爭對手更有效率地滿足市場需求，進而贏得客戶認同的全過程。
營銷能力就是挖掘潛在需求的能力，就是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的能力，就是贏得客戶認同的能力。
營銷怎么做？營銷主要就干兩項工作：一是市場工作，二是銷售工作。
市場工作主要體現(xiàn)為：挖掘、塑造、傳播和互動；銷售工作主要體現(xiàn)為：拓展、成交、服務和提升。
營銷建設的基礎：市場細分、目標市場選擇、市場定位。
營銷七大要素：品牌、產品、團隊、價格、渠道、終端、服務。
怎么進行營銷管理？營銷管理是指為了實現(xiàn)營銷目標，對營銷資源和營銷過程的管理控制。
第一要有明確的營銷計劃和市場策略。
第二建立銷售團隊并加強培訓。
第三要對營銷任務進行分解，詳細落實，匹配資源。
第四加強過程督導和績效考核。
第五要階段性地經常總結營銷工作。
怎么做推廣活動的策劃？
第一，明確活動的目的。
第二，做好對應的預算。
第三，做周密詳實的計劃。
第四，匹配時間地點人物資源。
第五，讓參與人員充分了解。
第六，做好應急預案。
特別強調：要有鮮明的主題，有良好的互動參與性，傳播正能量，可操作性強。
什么是銷售？銷售就是把產品賣出去，把錢收回來的整個過程。
銷售能力就是賣東西收錢的能力，具體可表現(xiàn)為適應能力、學習能力、領悟能力、應變能力、專業(yè)能力、洞察能力、溝通能力、抗壓能力、創(chuàng)新能力、總結能力。歸根到底就是一句話：讓別人接受你的能力綜合體。要想多收獲，就要多付出。要想超越別人，就要比別人下更多的功夫。
怎么提高銷售能力？
堅定不移的信念，強烈的成功欲望，積極向上的心態(tài)，堅持到底的決心和無所畏懼的勇氣，然后再加上明確的目標，良好的狀態(tài)，解決問題的思路，不斷地總結反省，執(zhí)著堅持不放棄。
在實戰(zhàn)中多去歷練，多去總結，多去比別人付出，銷售能力會得到飛速的提高。
如果你覺得這些很難一下子做到，那你記住一個字：泡。
好的業(yè)績是可以泡出來的。'泡’，不是讓你偷閑?；阍谖堇锼笥X，而是要通過水滴石穿的執(zhí)著努力和勤能補拙的不舍精神，打動你的客戶，讓他認可你，支持你。
不要把客戶看成是上帝，要和他做朋友。
怎么提高銷售業(yè)績？
銷售業(yè)績的提高不僅體現(xiàn)在銷售量的增加，更體現(xiàn)在銷售回款的增加上。
提高銷售的秘訣有三個：一是廣開渠道，二是多建終端，三是增加動銷。
特別強調一個重點：發(fā)出去多少貨反映不出銷售水平，關鍵是要看能收回來多少錢！
什么是品牌？
品牌是指消費者對產品及產品系列的認知程度。
品牌創(chuàng)建三要素：差異性、關聯(lián)性和認知價值。
品牌內在價值三要素：功能、質量和價值。
品牌外在價值三要素：知名度、美譽度和忠誠度。
怎么塑造品牌？
品牌的塑造是指對品牌進行定位、傳播和維護的過程。
品牌塑造的著力點：產品力、媒介傳播力、終端表現(xiàn)力和對消費者的影響力。
品牌的塑造是個長期的過程，需要建立專門的部門進行管理運作。
優(yōu)秀的品牌一定是消費者記在心里，夸在嘴上，看到了就有種親近感和信任感。
品牌塑造三大支撐點：資源、產品和服務。
如何進行品牌價值的提升？
品牌價值是品牌管理要素中最核心的部分，是靠企業(yè)逐步累積的品牌優(yōu)勢。
品牌價值的提升取決于三點：一是企業(yè)的發(fā)展，二是企業(yè)的競爭力，三是企業(yè)的服務能力。
團隊是指由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。
團隊的構成要素：目標、人員、定位、權責、計劃。
怎么進行團隊建設？培訓、歷練、督導和考核。
真正優(yōu)秀的團隊是在不斷地歷練學習和磨合中成長起來的。
公司要為員工提供必要的培訓和學習的機會，要給員工歷練成長的機會，要關心員工的成長和發(fā)展過程，督促他們積極上進，給予及時的指導和幫助，而不是一味的責難。當然，對于不求上進，不符合企業(yè)發(fā)展的員工要堅決予以淘汰。對于優(yōu)秀的員工除了進行物質獎勵之外，還要給他們更大的舞臺和發(fā)展空間。
團隊要著重培養(yǎng)員工的團體意識和協(xié)作精神，要培養(yǎng)進取心和敬業(yè)精神。
團隊的凝聚力和向心力要靠團隊領導對團隊成員真心的付出和關懷來贏得實現(xiàn)。
任何團隊建設的努力都不如打造一個良好的運作平臺更重要。
團隊是事業(yè)成敗的最核心要素，每個企業(yè)都應在這方面下足功夫，如果你的業(yè)績不好，肯定是團隊出了問題。團隊的建設必須提高到企業(yè)生死存亡的高度來對待，不要覺得'三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人到處都是’，如果你真這樣認為了，只能說明你太淺薄。
如果把團隊建設比作種莊稼，那么平臺就是土壤，澆水和施肥就是培訓和激勵，后期的維護就是督導與考核，待到收獲時刻，放眼望去都是沉甸甸的，你的心里美不美？
但是切記：團隊建設絕非朝夕之功，太急功近利，就如同竭澤而漁，得不償失。
渠道是指商品從企業(yè)走向市場的流通線路。
渠道就像是企業(yè)的腿，只有走出去，才能更好地展示自己，只有走出去，才能更好地感受競爭，只有走出去，才能找到更多的機會。
常見的渠道形式主要有：自建渠道、總代理、經銷商、商超系統(tǒng)、連鎖系統(tǒng)、特殊渠道。
怎么進行渠道拓展？
渠道拓展就是指對渠道進行開發(fā)建立。渠道拓展是整個市場營銷的重中之重，必須做好詳細的規(guī)劃，要突出現(xiàn)實操作性和未來發(fā)展性。
渠道拓展的步驟：
一是要了解分析企業(yè)需要什么樣的渠道？
二是了解各項渠道的特性。
三是制定自己的渠道拓展政策和策略。
四是通過各種方式與目標渠道商進行對接。
五是合作談判。
六是簽訂渠道合作協(xié)議。
渠道拓展的關鍵點：一是要有充分的準備；二是要對目標渠道運作有深刻的認識；三是設法找到目標渠道商；四是設法找出合作點，五是盡快完成首批進貨。
渠道拓展要準備什么？
公司資料、產品資料、銷售政策、銷售工具、渠道策略、合作計劃、良好的心態(tài)。
渠道拓展最大的困難就是被拒絕。被拒絕的理由有很多種，但總體而言不外乎三種：不認可業(yè)務人員、不認可公司及產品、不認可合作政策。
所以，有效拓展就是要從這三方面做好最充分的準備。不要怕拒絕，要學會從拒絕中找到機會點。
渠道拓展的秘訣：臉皮要厚，不怕被拒絕；手腳勤快，多跑多問多聽多記；頭腦靈活，善于從對方言語中尋找機會點；堅持不懈，一回生，二回熟，三回做朋友，四回就合作。真正的生意都在生意之外，只要能得到對方的認可，你賣什么并不是最重要的。
怎么進行渠道建設？
渠道建設的基礎是已經實現(xiàn)了渠道合作。渠道合作的關鍵點在于：一是利益驅動，二是關系維護。
利益驅動是什么意思？就是渠道商之所以和企業(yè)合作，是因為看到了彼此合作能帶來的利益。不管什么原因，只要這種利益難以兌現(xiàn)，合作立刻就會出現(xiàn)波折。
企業(yè)不應以欺騙手段忽悠渠道商合作，否則一旦空頭支票不能兌現(xiàn)，雙方就會反目，企業(yè)不僅在該市場名聲大壞，而且要想重新進入該市場，則會付出加倍的代價，最關鍵的是企業(yè)經營思想中出現(xiàn)了毒瘤，一旦集中爆發(fā)，會將企業(yè)自身徹底摧毀，最終害人害己，自掘墳墓。
企業(yè)也要量力而行，不要為了急于打開市場，不惜一切代價，除非確實有那個必要。
問題是確實有那個必要嗎？
行動一旦脫離了掌控，或者脫離了企業(yè)自身能匹配的資源支撐，企業(yè)就會出現(xiàn)很大的風險，企業(yè)越大，這種風險就越強，一旦出現(xiàn)危險的火苗，企業(yè)很有可能瞬間就被燒成灰燼。看看那些曾經很風光但卻在一夜間倒閉的企業(yè)，他們就是最好的例證。所以，做企業(yè)最忌諱的就是浮躁虛夸，企業(yè)不是靠嘴吹出來的，而是腳踏實地干出來的，渠道拓展也是一樣，走得穩(wěn)才能走得遠。
渠道關系維護怎么做？
面對條件相差無幾的競爭企業(yè)，渠道商為什么會選擇我們呢？或者說，面對競爭者的渠道挑戰(zhàn)，渠道商為什么要堅決站在我們這邊呢？除了利益保障之外，更重要的一點是因為彼此建立的良好合作關系。
這種關系如果已經變成了相互的認可和信任，那么渠道關系將會更加緊密，這是企業(yè)最樂意看到的局面。但是，任何的收獲都是因為曾經的付出和努力。渠道關系的建立絕非朝夕之功，而是要靠水滴石穿的持久努力和潤物無聲的耳濡目染，別以為只是簡簡單單地吃吃喝喝就能搞好關系，這是個誤區(qū)，真正的關系是要讓對方因你感動，對你認同，最終建立信任。
別總是想著不停地向企業(yè)申請政策討好渠道商，這也不是正常的渠道關系維護手段。
你要明白，渠道商最想做的事情就是快速分銷，加快周轉，賺取利潤。從這一點入手，發(fā)揮你的聰明才智，你一定會得到應有的尊重、認可、信任和成功。
怎么進行渠道管理？
對渠道的管理主要體現(xiàn)為三點：一是推動渠道商配合企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標；二是穩(wěn)固合作關系，阻擊競爭者的挑戰(zhàn)；三是防止渠道商危害企業(yè)利益，擾亂市場。
如果說渠道是生產型企業(yè)的腿，那么渠道就是商貿型企業(yè)的命。
終端就是買賣關系發(fā)生的場所。
終端也是競爭最激烈最具決定性的商戰(zhàn)環(huán)節(jié)。
終端的勝敗直接決定著企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略和策略的成敗，對企業(yè)的現(xiàn)實生存和發(fā)展具有非常重大的影響，所以有種提法叫：決勝終端！
終端工作的關鍵是：如何吸引消費者的眼球，如何影響消費者的購買決策，如何促成最終的產品銷售？
終端建設的四要素：客情、宣傳、陳列、促銷。
終端建設是一項持久的工作，有必要對此進行日常維護和管理。除了必要的物料貨物之外，客情關系是重中之重。
你永遠不要忘記，你能做到的，競爭對手也可能會做到，說不定會比你做的更好，到時候你怎么辦？
客情關系的重要性就顯現(xiàn)出來了。那么你就樂此不彼吧，把客戶的事情當做自己的事情，把為客戶創(chuàng)造價值當做是自己的使命，當有一天，客戶對你心懷感激，說明你的工作就算做到位了。
僅僅有了終端的成功還不夠，我們要做的不是一次的買賣，而是要做永久的生意。
這就需要服務。服務可以彌補產品的不足，可以提升消費滿意度，可以培育忠誠的客戶群。
服務是銷售的最后一環(huán)，但同時也是新的銷售工作的起點。好的服務可以提升顧客的滿意度和消費忠誠度，對品牌形成強有力的支持，積累永久消費客戶。
怎么才能做好服務工作呢？
正確的服務理念、優(yōu)秀的服務精神和嫻熟的服務技巧。
企業(yè)必須樹立正確的服務理念，以客戶滿意為中心制定服務標準，以此來推動企業(yè)自身能力的提升和完善。
做服務必須有服務精神，服務不是做表面功夫，只會道歉，只會傻笑，只會推托，這些是不能讓客戶滿意的。服務精神是服務理念在你態(tài)度上的表現(xiàn)，好與壞，真與假，客戶是能感覺得到的。與其假惺惺地裝，不如坦蕩蕩地做。
良好的服務技巧能讓你的服務工作如魚得水。永遠不要和客戶針鋒相對，這樣只會激化矛盾。
客戶不滿意，肯定心里憋著一肚子的氣，幫他放出來就沒事了，如果對著干，后果很嚴重，具體會怎樣，你應該懂的。
客怨一旦增加，企業(yè)的風險也在無形中開始積累，企業(yè)所有的前期努力就等于是白做了。很多企業(yè)至死都不明白到底輸在了哪里？這樣的企業(yè)真該倒閉。
不用說都知道，是因為消費者不買賬。為什么不買賬，因為你對消費者不好?？墒菫槭裁茨氵€覺得很好？因為你根本就不知道消費者想什么，或者是受了員工的隱瞞欺騙。
所以服務體系的最后一環(huán)就是要設立監(jiān)督體系，真正傾聽消費者的心聲，也讓那些心懷僥幸的人無機可乘。
否則，一旦當企業(yè)和消費者的距離越來越遠，越來越陌生，甚至產生了怨恨，企業(yè)就只有一條路了，那就是等著倒閉破產。
兵法說：天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。
商戰(zhàn)也要選擇好合適的時間、地點、人物，控制好節(jié)奏，讓戰(zhàn)果最大化。時刻不要忘記：商戰(zhàn)的目的是為了發(fā)展自己，而不是刻意摧毀對手。
古語云：天道酬勤！
業(yè)精于勤，精于細，精于專，精于謀，精于恒！
回過頭來，我們再仔細思考一下我們最先提到的問題。
決定企業(yè)成敗的最根本要素是什么？是人才！
企業(yè)的核心競爭力是什么？就是我們能做的更好的方面。
困擾企業(yè)的最大難題是什么？是創(chuàng)新。
企業(yè)最大的危險又是什么？是不務實。
企業(yè)生存不容易，做成百年品牌更不容易。怎樣才能讓企業(yè)走的更長久呢？
簡易之道，生生不已，孜孜不倦，精益求精。
謹以此共勉！
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