家好，我是韓鋒，一個從事互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)10年的老司機(jī)。
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今天我在微信群里看到別人從網(wǎng)上發(fā)的一個案例
這個案例發(fā)生在農(nóng)村，在這個村中心一公里以內(nèi)的范圍內(nèi)，有3家小商店，也就是什么都賣，煙酒、檳榔、日常用品、小食品、飲料等。3家小商店規(guī)模差不多，經(jīng)營的貨品也差不多。其中有一家商店是姓蔣的人開的。
這么多年以來，蔣家商店的生意，比另外2家的要紅火得多。
這2家的生意加起來可能也不過與蔣家的差不多，而且更奇怪的是，離蔣家商店更遠(yuǎn)的顧客，也更愿意去這家買東西……
究竟是什么原因呢？
直到去年過年朋友在家時，他才探明了其中的奧秘……
他呆在家里的時間比較少，所以這個事，也是過年在家時，偶然才發(fā)現(xiàn)的。
那天是大年初六，他走在路上，碰到了鄰居家的李叔，就隨意打了聲招呼：“李叔，去哪里！”
李叔說：“到蔣家鋪?zhàn)尤?！?/p>
他心里納悶：譚家和易家的不是更近嗎，為什么還舍近求遠(yuǎn)呢？
他就順口問了一句：“為什么跑那么遠(yuǎn)？譚家鋪?zhàn)硬皇且材苜I東西嗎？”
李叔沖朋友笑了笑：“蔣家鋪?zhàn)樱谩饺赝酢臒熀凶?，就可以換一個打火機(jī)?！?/p>
朋友問：“不管是不是在他那里買的煙，都行嗎？”
他說：“是的！只是過了十五，就沒得換了?！?/p>
一聽這話，多年的疑團(tuán)，這才解開了一半：
一個打火機(jī)才幾毛錢，但是拿著煙盒過去這里領(lǐng)打火機(jī)的人，大都是本來就要抽煙的。既然拿著“芙蓉王”的空盒子過去領(lǐng)打火機(jī)，順便買一包煙，也是在情理之中，
是不是最關(guān)鍵的是，這個小商店還賣其他東西，過來領(lǐng)打火機(jī)，反正都來店里了，多帶些日常要用到的東西回去，也省得下次再來。
我來點(diǎn)評下這個案例：
看到這個案例，我的第一反應(yīng)，和大家一樣，案例的真實(shí)性有待考證，即使是在小村子里，即使村名們愛占便宜，但是打火機(jī)畢竟不是剛需，家里有三五個足夠了，即使是免費(fèi)的，也不可能經(jīng)常去領(lǐng)取，因為沒有那個需要，但是透過這個案例，我們可以學(xué)習(xí)當(dāng)中的一些思維，比如如何利用客戶愛占便宜的思維來，來設(shè)計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。
那還是回到上面那個案例當(dāng)中，如果把換打火機(jī)，改成換一塊豆腐，換一瓶二鍋頭，或者是換一盒便宜的煙，是不是效果會更好一些呢？
最近通過指導(dǎo)一些案例，實(shí)操，我總結(jié)出了一套能夠鎖定客戶多次進(jìn)店的一個策略方法，這個方法其實(shí)就運(yùn)用了上面這個案例的思維，設(shè)計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。
不過在講這個方法之前，我們先來看看大部分實(shí)體店都是怎么鎖定客戶多次進(jìn)店消費(fèi)的，幾乎所有的實(shí)體店都會用充值會員卡的形式來鎖定客戶多次消費(fèi)，比如我們最常見的，
充值1000送100，
充值2000送300
充值3000送500
當(dāng)然，以上這個只是一個簡單的最基本的充值策略，有些聰明的商家還會在這個策略上加上一些更加容易成交的獎品，福利，比如如下的充值策略
充值1000送價值298元禮品（成本100元）
充值2000送價值698元禮品（成本300元）
充值3000送機(jī)制1298元禮品（成本500元）
但是各位有沒有發(fā)現(xiàn)，但凡在你店里充值的客戶，一定是之前來過你店里很多次的，對你店有一定信任關(guān)系的客戶，或者是老板的親戚朋友客戶，對于一個陌生的，第一次來你店里的客戶，你對他使用這樣的充值策略是不管用的，
當(dāng)然也有成交的時候，但是大部分陌生的客戶不會在第一次的時候，就給你充值會員卡的，即使有福利，獎品，誘惑，因為這時候的獎品，福利，誘惑不足以突破客戶對你的信任感，
所以，面對新客戶，尤其是陌生客戶，我們不能一上來就讓對方辦理會員卡，這時候我們的首要任務(wù)就是讓如何在不辦理充值會員卡的情況下，讓對方多次到店，加深對我們店的認(rèn)知和信任，便于后期再向?qū)Ψ酵瞥鑫覀冎敖榻B的會員卡充值情況。
那應(yīng)該怎么做呢？就是利用我們開頭給大家介紹的那個案例當(dāng)中的思維，設(shè)計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。
但是注意，我們設(shè)計引流贈品的同時，不能讓客戶直接免費(fèi)獲得，一定要讓客戶付出一些成本，因為免費(fèi)的東西沒人會珍惜，對方不珍惜那就引流不到店里，但是讓客戶付出又不能太多，總之就是讓客戶有這樣一種感覺，他掏了很少的錢，占了很大的便宜，獲得了價值遠(yuǎn)超他付出的錢的贈品
比如還是回到我們開頭的那個案例，我們可以針對第一次進(jìn)店的客戶，推出一個低價格的會員卡，只需要充值30元，就可以獲得這個會員卡，憑這個會員卡，客戶可以從購買該卡之日起，免費(fèi)領(lǐng)取一個月的豆腐，每天領(lǐng)取一份價值2元的豆腐。
同時會員卡里還有30元的現(xiàn)金可以購買店里的其他商品，也就是說，你只需要套30元，就可以獲得價值90元的產(chǎn)品，
對于這樣一個低價格，高價值的會員卡策略，無論對誰，都非常具有誘惑力，即使客戶心理會有疑問，這是不是真的，會不會騙人，后面會不會送了一兩次豆腐不送了，肯定有客戶會有這樣的疑問，但是因為這個會員卡策略非常有殺傷力，而且對于客戶來說，只要30元，試錯成本極低，即使被騙，也不過是30元，那在這個銷售過程中，我們只要做到有足夠的客戶見證，消除客戶的疑慮就可以了，如果再加上一個限時限量的策略，絕對會瞬間搶爆。
從我們商家來看這個會員卡，贈送一個月的價值2元的豆腐，可能成本只有5毛，因為豆腐是剛需產(chǎn)品，基本每天都會吃，所以這一個月過程中客戶肯定會多次來我們店里領(lǐng)取，而來領(lǐng)取豆腐的，肯定是家里要做飯，那要做飯，不可能只吃豆腐吧，既然來了，而且會員卡里還有30元，我們又有其他的蔬菜，客戶肯定會優(yōu)先選擇在我們家購買蔬菜吧，只要客戶購買，我們當(dāng)天豆腐的成本就回來了，而且還掙錢，
而30元基本一兩天就花完了，所以此后對方還需要一直不斷的花錢消費(fèi)，那經(jīng)過一段時間在我們這里的消費(fèi)體驗之后，如果我們的產(chǎn)品還不錯，基本就能建立一定的信任感了，然后這個時候，我們再推出我們的充值卡策略，是不是比一開始就向客戶推銷容易的多呢？
接下來，我在給大家舉幾個例子，讓大家再深刻的體會一下，如何設(shè)計一些低價格，高價值的剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。
比如一個面館，可以推出一個會員卡，充值30元，免費(fèi)贈送一周價值8元的涼菜一份，同時卡里的30元還可以消費(fèi)（適合社區(qū)或者辦公園區(qū)周邊的商家）
再比如一個水果店，充值30元辦理一會員卡，免費(fèi)贈送價值10元的水果拼盤7份（沒分成本控制在3-4元），每次限領(lǐng)取一份，卡里的30元還可以消費(fèi)
好了，那今天的分享就到這里，這背后藏著的商業(yè)運(yùn)作思維，你可以去深入體會一下
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