銷售是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲，銷售即成交。因此沒(méi)有成交即使銷售過(guò)程再精彩都沒(méi)用，但現(xiàn)實(shí)生活中，很多情況總是讓我們感覺(jué)顧客不夠朋友，老賣關(guān)子，所以我們必須去想辦法打消顧客心中的疑慮，才可以成交。
1．顧客：我要考慮考慮
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
方法一：提問(wèn)法
通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)搞清楚你的產(chǎn)品介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒(méi)有錢(qián)資金短缺）。所以要先搞清楚客戶的真實(shí)需求情況再對(duì)癥下藥，我們可以適當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鰡?wèn)題，根據(jù)問(wèn)題來(lái)判斷客戶的真實(shí)意圖。話術(shù)如下：先生，我剛才有沒(méi)有什么地方?jīng)]有解釋清楚？您看您這邊還有什么顧慮？可加表情以免口語(yǔ)化過(guò)生硬。
方法二：假定法
站在客戶角度考慮，假定馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會(huì)失去什么東西，從損失厭惡心理小小的逼迫一下客戶。利用人的貪便宜性達(dá)成交易。話術(shù)如下：某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在很多人都在買(mǎi)我們的產(chǎn)品，近期很快就會(huì)斷貨哦，您看現(xiàn)在這么合適，不妨可以先試一試我們的產(chǎn)品，絕對(duì)的機(jī)會(huì)難得+表情）。
方法三：直接了當(dāng)法
通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款。話術(shù)如下：先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題，您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才說(shuō)想考慮一下的。
2．顧客：產(chǎn)品太貴了
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
方法一：換位比較法
與同類產(chǎn)品進(jìn)行比質(zhì)量，與同價(jià)值的產(chǎn)品比價(jià)格。話術(shù)如下：我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō)、、、
方法二：整體分散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜。
方法三：時(shí)間平均法
將價(jià)格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購(gòu)買(mǎi)。主要從客戶心理方面進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶覺(jué)得不貴，值得購(gòu)買(mǎi)。
方法四：真誠(chéng)贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。不得不說(shuō)，真誠(chéng)的贊美有時(shí)候能讓客戶煥發(fā)自得和自我滿足感。
3．顧客：市場(chǎng)不景氣
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣出
方法一：投其所好法
聰明的人都有個(gè)訣竅。股票、房地產(chǎn)就是個(gè)例子，正確的做法絕不能為市場(chǎng)誤導(dǎo)，成功者往往逆向市場(chǎng)反其道而為之。那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候買(mǎi)進(jìn)，別人買(mǎi)進(jìn)的是時(shí)候，你賣出，這樣你才是成功人士，這本身就需要勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)。因此通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、屬于成功人士來(lái)來(lái)討顧客歡喜，投其所好（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）。
方法二：描繪愿景法
可以舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往之，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好，使很多人受益。
4．顧客：能不能便宜
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨
方法一：得失比較法
交易就是一種投資，有得必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。世上沒(méi)有完全十全十美的產(chǎn)品，讓客戶明白，沒(méi)有價(jià)格，就沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)？
方法二：假設(shè)“底價(jià)”法
這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說(shuō)成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了。要假裝的非常為難，表現(xiàn)的越是難受，客戶就越是高興。
方法三：真誠(chéng)法
在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。其實(shí)每個(gè)人知道這個(gè)真理，只是抱著砍價(jià)貪便宜的心理罷了。
5．顧客：別的地方更便宜
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫
方法一：剖析法
我們從品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜是我們的售后服務(wù)也好，其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦！有的連售后都沒(méi)得有嘍、、、
方法二：視線轉(zhuǎn)移法
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線。
方法三：間接提醒法
先講個(gè)客戶同行吃虧的案例，以客戶朋友的身份來(lái)提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，貪小便宜可能吃大虧。
6．顧客：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）
對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
方法一：投資前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算，比如受益比較，獲利比較等。跟之前方法差不多，讓他分解價(jià)格。
方法二：連帶利益法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處還可以給周圍的人帶來(lái)好處。
7. 顧客：產(chǎn)品真的那么值錢(qián)么？
對(duì)策：懷疑是常態(tài)，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資回報(bào)法
如果不值錢(qián)就不會(huì)那么多人購(gòu)買(mǎi)，我們也不會(huì)投資那么多錢(qián)去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以真的很值得您購(gòu)買(mǎi)。從投資回報(bào)率，能給客戶帶來(lái)的收益和好處來(lái)講。
方法二：充分肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，自己要有自信，產(chǎn)品好的沒(méi)得說(shuō)，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析。
8. 顧客：不，我不要…
對(duì)策：我們銷售的字典里沒(méi)有“不”字
方法一：適當(dāng)吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)虛無(wú)縹緲的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加的了解。讓自己顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家。話術(shù)如下：我知道您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候一定問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友。突出兩點(diǎn)，一是你一定也很有眼光，選擇我們的產(chǎn)品，可以絕對(duì)的放心；二是，我們的做人品質(zhì)值得信任，即使不成交也可以成為很好的朋友。
方法二：將心比心法
可以把向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(mǎi)，就是把客戶當(dāng)成可以傾訴的朋友。你在這個(gè)顧客身上花費(fèi)的努力和汗水，客戶不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然前提是你真的很用心。
方法三：死纏爛打法
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，這就跟談對(duì)象一樣，誰(shuí)的臉皮厚，招數(shù)多，真誠(chéng)的死纏爛打，誰(shuí)的機(jī)會(huì)就最大。我們?cè)谕其N的時(shí)候，沒(méi)有一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品。顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅(jiān)持下去。銷售小白往往顧客一拒絕就立馬放棄了，那樣真的太失敗了，做銷售決不放棄最后一絲機(jī)會(huì)！
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