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目標(biāo)寫在沙灘上就是他做不到，就是把它敷衍了之，重新再來！做不到又要重新修訂！長此以往，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之日遙遙無期。

一旦確定了行銷的目標(biāo)，不妨就將自己定位于“老板”的位置，“老板”就需要投入你的全部心血，下定決心、鎖定目標(biāo)、許下必勝的承諾！行動(dòng)就會(huì)獲得應(yīng)有的報(bào) 酬！事實(shí)上做組織的每一個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，每一個(gè)人都是老板，但很多人沒有這樣的心態(tài)，“組織行銷”就自然無從談起。

沒有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之天天的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：

(1)了解你推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能

事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需 要得以滿足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu) 秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對(duì)的各種不同需求時(shí)可以 應(yīng)對(duì)自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？

(2)要對(duì)所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌

對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如流。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一 名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于 產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有 能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。

(3)判斷你的商品是理性商品還是感性商品

一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類產(chǎn)品人們購買時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購買所花時(shí)間也較長，購買時(shí)要充分考慮 商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價(jià)格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià) 格比較低，人們購買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過多考慮，購買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間 的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔、購買次數(shù)不太多的商品。

對(duì)于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對(duì)于理性商品，推銷員不能光憑三寸不爛之舌，這時(shí)推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你 所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。而對(duì)于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無 措，不妨采用一個(gè)最簡單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當(dāng)然，具體的推銷方法 我們會(huì)在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。

(4)了解產(chǎn)品

要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦 女絕不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的是購買一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特 色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品 所形成的形象。

舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起“好伙伴”的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。

在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。

在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹立起信心。

同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。

該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他 們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所謂 “聰明”組的學(xué)生比“一般”組的學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對(duì)自己 的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像“聰明”組的學(xué)生一樣表現(xiàn)非凡。

當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工 整理，被賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動(dòng)顧客。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍， 在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而 這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來讓你展示資料，傾聽你的意見。

對(duì)我們即將面對(duì)的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉、了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們?cè)谕其N過程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。

(1)內(nèi)向型

這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈。說服此類顧客對(duì) 推銷員來說難度是相當(dāng)大的。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這 一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。

(2)隨和型

這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客 表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作 用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。

(3)剛強(qiáng)型

這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的 銷售額大有益處?？傮w說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類顧客初次見面時(shí) 往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。

(4)神經(jīng)質(zhì)型

這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí) 要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)， 順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。

(5)虛榮型

這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類顧客要引用他所熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的 機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的 顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下作出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。對(duì)待 這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，萬不可意氣用 事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。

(7)頑固型

這類顧客多為老年顧客，是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。對(duì)推銷員的態(tài)度多半不友好。推 銷員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)這類顧客應(yīng) 該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。

(8)懷疑型

這類顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖 以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì) 你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。

(9)沉默型

他們?cè)谡麄€(gè)推銷過程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷員冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡單的問題 刺激顧客的談話欲。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷員此時(shí)一定要避免就技術(shù)性問題進(jìn)行討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默；顧客由于 考慮問題過多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這 時(shí)最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。

為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須結(jié)交一批有助于你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，我們看看你認(rèn)識(shí)了哪些人？

第一個(gè)是親人，還有同學(xué)、趣味性的組織會(huì)、慈善團(tuán)體、太太的朋友、各團(tuán)體的會(huì)員，以及經(jīng)常去買生活物品的店家……那些人你都和他打過招呼、交談過、生活 過，你是他們的客戶、親友、朋友，相識(shí)即緣，你沒有理由不將好的產(chǎn)品介紹給他們。助人者才會(huì)有所收獲，才會(huì)有你的營銷團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)成員也許是你接受過診 療的醫(yī)生、公寓的管理員、電器行的老板、你的律師、會(huì)計(jì)師、附近旅館的經(jīng)營者，或者是附近常常接觸的人……將營銷滲透進(jìn)生活，你的團(tuán)隊(duì)將無處不在。

很多人常常感嘆自己沒有客戶來源，事實(shí)上你認(rèn)識(shí)很多人，送報(bào)的先生、學(xué)生時(shí)代的老師、你的發(fā)型設(shè)計(jì)師、流動(dòng)的攤販、維護(hù)道路的工人，所有你常跟他打招呼的人都是你的潛在用戶。

你所要做的便是幫賣給你結(jié)婚戒指的人賣戒指；幫修你表的人招攬客戶；幫賣衣服的人賣衣服；幫賣給你鞋子的人賣鞋；幫你經(jīng)常碰面的人滿足他們每個(gè)人的需 求……而你所要做的卻很簡單，只需做好信息的整合，把你好的信息分享出去，每一個(gè)人都會(huì)給你帶來機(jī)會(huì)！幫想買鞋的賣衣人聯(lián)系賣鞋人，幫想買衣服的賣鞋人聯(lián) 系賣衣服的人。

要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅？結(jié)果自不必說了。對(duì)于大多數(shù)商品來 說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中的20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功 倍了。

(1)先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍

對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這 些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場所和時(shí)間了。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要 確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。

(2)列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的

客戶利用法即利用以往曾有來往的顧客來尋找、確定新的顧客。對(duì)過去來往的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會(huì)關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來尋找可能的客戶。 通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話簿；戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧 客。家譜式介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。

(3)對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可能命中20%的顧客

一般說來，顧客可分為明顯的購買意圖并且有購買能力、一定程度的購買可能、對(duì)是否會(huì)購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點(diǎn)推銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。

真正懂得營銷真諦的人，是不會(huì)將完成目標(biāo)任務(wù)作為自己營銷生涯的終極目標(biāo)的，結(jié)果并不重要，重要的是實(shí)現(xiàn)結(jié)果的過程。享受過程才是人生，享受事業(yè)，享受營銷的樂趣。因此，經(jīng)常在過程中給自己一個(gè)享受的機(jī)會(huì)就變得格外重要。

我最喜歡吃牛排，我每做成一個(gè)訂單就給自己一個(gè)獎(jiǎng)賞，去吃一回牛排！我又非常喜歡吃拉面，過一段時(shí)間就自己去吃一碗拉面，既是給自己一個(gè)獎(jiǎng)賞，在一定程度上，也是給自己一個(gè)小小的懲罰！給自己一個(gè)提醒！這就是一種動(dòng)力。

要想實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，就勢必離不開對(duì)客戶的邀約。下面便向大家介紹幾種邀約的基本技巧：

第一，是你急于分享的“心態(tài)”，而不是你急于功利的物質(zhì)回報(bào)。

第二，言談交流中所表現(xiàn)出的樂觀與積極。

第三，不要給對(duì)方“預(yù)設(shè)立場”。每個(gè)人都有自己的生活方式，可以互不效仿，但要相互理解、包容。對(duì)待客戶不要急于糾正他原有的消費(fèi)習(xí)慣，即便是錯(cuò)誤的，而應(yīng)以實(shí)例漸進(jìn)式地影響、感化……

邀約的注意事項(xiàng)：

切記，一次只邀請(qǐng)一位客戶，這是對(duì)人最基本的尊重。即便這位顧客現(xiàn)在不要！但是你的名單里有100個(gè)人，總會(huì)有10個(gè)、20個(gè)想要的人，你把時(shí)間給那10 個(gè)、20個(gè)的人就可以了，另外80個(gè)慢慢等，因?yàn)橛行┮鹊桨肽?，有些要等到一年，有些要等三年、五年……所以你要把時(shí)間給那100個(gè)中5個(gè)、10個(gè)想要 的人，而對(duì)其他人維持關(guān)系便好。

在這里，給你幾種邀約的小方法，你不妨按圖索驥。

第一，電話約見法。

如果是初次電話中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨這樣說：

“這東西對(duì)府上是極有用的”；“采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上”；“貴公司勞拉小姐使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同 事們”等的話，接著再說：“想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。”

要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。

第二，信函約見法。

信函是比電話更為有效的媒體。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會(huì)訪問，所受的拒 絕比電話要少。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以增加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效 與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。

通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件的寫法是“……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)?時(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上“一月一日，上／下午一時(shí)”。只要請(qǐng)被訪問對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的 效果。

使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辨，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注 意，收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員，寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。

第三，訪問約見法。

一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約

9．約翰的新生活