隨著時(shí)代的發(fā)展，如今遍地開(kāi)花的母嬰店已經(jīng)不像十幾年前那樣，開(kāi)個(gè)店就能賺錢(qián)，國(guó)家政策調(diào)整、供求關(guān)系失衡、電商沖擊、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題使得部分母嬰店的發(fā)展停步不前，但導(dǎo)致這一問(wèn)題更多的可能是母嬰店老板自身經(jīng)營(yíng)管理方面存在的不足。那么，自身經(jīng)營(yíng)管理有哪些方面可以改善呢？如何提高盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
六個(gè)關(guān)鍵詞：商品管理|會(huì)員管理|團(tuán)隊(duì)管理|促銷管理|售后管理|成本管理
上一期我們探討了商品管理和會(huì)員管理兩個(gè)方面，本期我們接著交流一下團(tuán)隊(duì)管理和促銷管理。
團(tuán)隊(duì)管理
1.團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)情況：
團(tuán)隊(duì)缺少關(guān)鍵技能和知識(shí)及解決辦法；團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃不連貫；團(tuán)隊(duì)成員的情緒；團(tuán)隊(duì)分工不清，人員責(zé)任不明；追求短期目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常有制造混亂的成員；團(tuán)隊(duì)成員之間缺少協(xié)同工作的習(xí)慣。
2.管理要素：
目標(biāo)一致：當(dāng)員工的思想不統(tǒng)一、意識(shí)跟不上(不主動(dòng)、不想干)、考核不到位等，再好的措施也得不到好的執(zhí)行?！八枷虢y(tǒng)一”不僅是喊口號(hào)，更是遇到問(wèn)題不退縮、不遲疑的保證、是提升執(zhí)行力的最大保障。所以要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要把部門(mén)目標(biāo)與公司(組織)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)并可行的落實(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員頭上，圍繞公司的中心目標(biāo)來(lái)分解自己的工作并毫不懷疑的去執(zhí)行，各級(jí)管理者一定要層層分解、宣貫、檢查、處置，只有這樣才能形成合力，只有這樣才能把大家的精力、激情集中到一起共同前進(jìn)。沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)只能是一群散兵游勇，沒(méi)有目標(biāo)的管理就是“一盤(pán)散沙”。
激發(fā)潛能：善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要學(xué)會(huì)尊重你的團(tuán)隊(duì)、熱情幫助團(tuán)隊(duì)成員，奉獻(xiàn)你的贊美，要主動(dòng)關(guān)心員工的工作和生活，比如員工過(guò)生日號(hào)召(形成制度化)全體團(tuán)隊(duì)人員每人主動(dòng)送上祝福卡片或其他禮物，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都能感受到歸屬和愛(ài)的存在……
善于傾聽(tīng)。管理者要經(jīng)常認(rèn)真傾聽(tīng)部下的意見(jiàn)、想法并善于正面引導(dǎo)，要與員工交朋友，通過(guò)溝通了解員工對(duì)將來(lái)個(gè)人發(fā)展的打算，盡己所能滿足其需求，傾聽(tīng)員工的苦悶，做好一個(gè)被宣泄的對(duì)象，當(dāng)員工對(duì)工作和前途感到渺茫時(shí)主動(dòng)進(jìn)行安慰和開(kāi)導(dǎo)，幫助他/她消除顧慮和壓力……;
善于授權(quán)。管理者要在明確的目標(biāo)要求下，讓員工有能力與權(quán)力去做事并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，但授權(quán)要注意監(jiān)控，當(dāng)下屬專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力不足時(shí)要言傳身教提升下屬的操作和管理市場(chǎng)的能力……
善于激勵(lì)。激勵(lì)就是力量，激勵(lì)可以誘之以利，也可以懼之以害，但是最有威力的激勵(lì)是改變心態(tài)。一個(gè)人不斷成長(zhǎng)的關(guān)鍵是――心態(tài)。(經(jīng)常調(diào)整自己的心態(tài)，改變自己消極負(fù)面的狀態(tài))。要以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注就是事實(shí)要善于引導(dǎo)下屬將思想、注意力集中于光明前景(結(jié)果)。
樹(shù)立標(biāo)桿。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中成員素質(zhì)、能力參差不齊，管理者不但要幫助能力弱、業(yè)績(jī)差的“短板”成員來(lái)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要注重培養(yǎng)工作業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬把他們樹(shù)為標(biāo)桿，在例會(huì)中介紹推廣他們的優(yōu)秀業(yè)績(jī)和成功經(jīng)驗(yàn)以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)更好的士氣。
創(chuàng)建學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)最主要的是靜下心來(lái)去除浮躁，如果心都靜不下來(lái)，何談學(xué)習(xí)氛圍？人在焦躁的情況下做出的決定往往是錯(cuò)誤的。
激發(fā)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)是由人組成的，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)動(dòng)力首先要著眼于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每個(gè)成員。這對(duì)管理者提出了很高的要求，但有思路和途徑可以遵循。
3.管理工具
建議可以根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況選擇適合自己的一些管理工具（同時(shí)可以結(jié)合釘釘、微信等，以及企業(yè)現(xiàn)有的管理工具），如下圖所示：
促銷管理
促銷的定義
第一、促銷是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的短程激勵(lì)活動(dòng)；
第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷工具；
第三、促銷是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；
第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為；
第五、促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有效；
第六、促銷不以營(yíng)建品牌為宗旨；
第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；
第八、促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開(kāi)價(jià)格利益；
第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法；
第十、促銷是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段；
第十一、促銷不是變相廣告。
第十二、促銷可以破除“購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣”，它是促成第一次購(gòu)買(mǎi)的好工具；
第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；
第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購(gòu)買(mǎi)首因，基本目標(biāo)是至少成為購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)促動(dòng)因素；
銷售促進(jìn)的七個(gè)市場(chǎng)作用
1.縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程；
2.激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的；
3.激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣；
4.提高銷售業(yè)績(jī)；
5.侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)；
6.帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)；
7.店/節(jié)慶酬謝。
促銷活動(dòng)的原則
1、定位原則：產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)？你要打敗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？你的促銷活動(dòng)要達(dá)到什么樣的指標(biāo)（經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、知名度指標(biāo)、美譽(yù)度指標(biāo)、忠誠(chéng)度指標(biāo)等）？
2、進(jìn)攻原則：注重行動(dòng)，必須全身心地投入到你的促銷活動(dòng)中，主動(dòng)進(jìn)攻。
3、集中原則：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即將所有可以利用的力量用于實(shí)現(xiàn)你促銷活動(dòng)的目標(biāo)。
4、機(jī)動(dòng)原則：要尋找與眾不同的處事方法、把握機(jī)會(huì)的方法、認(rèn)識(shí)問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法。
5、合作原則：充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
6、情報(bào)原則：在促銷中，信息量愈豐富愈好，點(diǎn)子愈多愈好
7、統(tǒng)一原則：統(tǒng)一思想，統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一行動(dòng)
8、民主原則：把職工的意見(jiàn)、專家的觀點(diǎn)、個(gè)人的思路融會(huì)貫通，作出可執(zhí)行的方案。
9、經(jīng)濟(jì)原則：成本最小化，用最少的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，不斷尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；利潤(rùn)最大化，用同樣的投入獲取更多的利潤(rùn)。
10、促銷預(yù)算及控制：
確立促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；決定開(kāi)支的數(shù)目；隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。
促銷活動(dòng)的流程
確定促銷目標(biāo)
制訂詳細(xì)的促銷計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：
（1）目標(biāo)單一且量化；
（2）促銷主題：在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí)次，切忌遍地開(kāi)花；
（3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表；
（4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷商溝通好；
（5）pop、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施；
（6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程；
（7）人員培訓(xùn)：
a、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等；
b、工作程序培訓(xùn)；
工作職責(zé)培訓(xùn)：
a、促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；
b、包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等；
c、產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放；
d、促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等
e、及時(shí)完成并上交工作報(bào)表
銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：
a.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)；
b.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送；
c.明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為；
d.促銷跟進(jìn)辦法；
e.結(jié)果評(píng)估辦法等等。
準(zhǔn)備充分：準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題有：
（1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？
（2）這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷售終端？
（3）到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列？
（4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？
（5）他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？
影響宣傳品成功的因素：
a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全。
b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息；c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀；
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太??；
e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況；
f、應(yīng)注意的方面：
促銷必須跟進(jìn)：廠方、代理、業(yè)務(wù)員和促銷員，其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；代理商則側(cè)重于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。
促銷一定要總結(jié)：促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫穿于促銷的整個(gè)過(guò)程。
（1）.活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成；
（2）.活動(dòng)對(duì)銷售的影響；
（3）.活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估；
（4）.品牌價(jià)值的建立；
（5）.結(jié)果分析、統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。
促銷的類型（常見(jiàn)類型）
代金券、買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)促銷、有獎(jiǎng)銷售、競(jìng)賽、展銷會(huì)、會(huì)員制促銷、換新促銷、服務(wù)促銷、積分促銷、贈(zèng)品促銷、展示促銷、贊助促銷等。
促銷范文
推廣促銷活動(dòng)策劃書(shū)編寫(xiě)要點(diǎn)：由促銷目標(biāo)、促銷對(duì)象、廣告表現(xiàn)、基本內(nèi)容和預(yù)算分配等構(gòu)成。
促銷活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程中問(wèn)題的處理
1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
2、及時(shí)解決問(wèn)題；
3、及時(shí)上報(bào)問(wèn)題
盲目促銷的表現(xiàn)
“搞促銷”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)。企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分。（常見(jiàn)的盲目促銷事例如下）
1、銷售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷；
2、對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷；
3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下；
4、某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)。
如何進(jìn)行有效的促銷
1、促銷要有目的
2、促銷要有整體規(guī)劃
根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡；在重要的時(shí)間段造勢(shì)，幫助提升品牌影響力；配合新品推出的促銷活動(dòng)；根據(jù)對(duì)手的促銷活動(dòng)，有針對(duì)性的安排促銷活動(dòng)給予阻止
如何加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力
從促銷活動(dòng)執(zhí)行的角度來(lái)看，再好的促銷方案離開(kāi)執(zhí)行也只能是一紙空文。辛辛苦苦做調(diào)研、分析，反復(fù)思考和論證出來(lái)的促銷方案，實(shí)施的時(shí)候沒(méi)有按照原本的要求執(zhí)行，結(jié)果和原先預(yù)計(jì)的效果相去甚遠(yuǎn)。這一直是困擾營(yíng)銷工作的突出問(wèn)題。那么，怎么才能加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力？
促銷活動(dòng)要有可操作性
1、促銷活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性；
2、要考慮到促銷活動(dòng)的適應(yīng)性；
3、促銷方案要盡量細(xì)化；
促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：
a.人員的安排；
b.相關(guān)物料的準(zhǔn)備；
c.推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定；
d.費(fèi)用預(yù)算；
e.促銷活動(dòng)時(shí)間安排。
方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可：
1、充分的前期溝通；
2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。
促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握：提前下發(fā)活動(dòng)方案；將促銷方案內(nèi)容分解。
建立促銷活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制
1、重點(diǎn)市場(chǎng)需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動(dòng)的執(zhí)行；2、各區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人；3、建立促銷活動(dòng)評(píng)估機(jī)制。
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