奶粉注冊(cè)新政實(shí)施后，配方奶粉在門店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比越來(lái)越低，母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。越來(lái)越多的嬰童店老板看中了高毛利的營(yíng)養(yǎng)品，希望以此為突破口應(yīng)對(duì)商品成本上漲及人力費(fèi)用的增加。但營(yíng)養(yǎng)品并不是塊好啃的骨頭，營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)知識(shí)的高門檻和非日用剛需消費(fèi)品的特性，讓老板和導(dǎo)購(gòu)“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。
如何快速教會(huì)導(dǎo)購(gòu)敢賣、能賣、會(huì)賣營(yíng)養(yǎng)品？做到下面這三招，你的店員就是營(yíng)養(yǎng)品銷售之王。
一、察言觀色，目測(cè)癥狀準(zhǔn)推薦
中醫(yī)講究望聞問(wèn)切。營(yíng)養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。
1）望：一個(gè)寶貝進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對(duì)孩子的整體營(yíng)養(yǎng)情況有初步的評(píng)估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問(wèn)問(wèn)孩子是否在堅(jiān)持吃魚(yú)肝油和補(bǔ)鈣。如果孩子身材看起來(lái)偏瘦小，要問(wèn)下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問(wèn)問(wèn)家長(zhǎng)孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒(méi)有堅(jiān)持給孩子補(bǔ)鋅了。
再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒(méi)有單獨(dú)的VC銷售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說(shuō)明缺VC，缺VC說(shuō)明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說(shuō)明孩子挑食，挑食可能是因?yàn)槿变\，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長(zhǎng)倒刺”這個(gè)邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問(wèn)“寶寶是不是有點(diǎn)挑食?。科綍r(shí)是不是有點(diǎn)調(diào)皮好動(dòng)?。俊边@時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)因?yàn)楸粏?wèn)到了痛點(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因?yàn)槟愫⒆尤变\，得趕緊給他補(bǔ)鋅啊！”
當(dāng)然，準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對(duì)營(yíng)養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)功底。
2）問(wèn)：很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后說(shuō)了一句：“您好，歡迎觀臨，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開(kāi)了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過(guò)程，也是發(fā)掘顧客需要的過(guò)程。比如，通過(guò)提問(wèn)“寶寶睡覺(jué)乖不乖啊，可以找出顧客對(duì)鈣、魚(yú)肝油的購(gòu)買需求”。
二、關(guān)聯(lián)銷售，根據(jù)疾病巧切入
3歲以下的寶寶，最常見(jiàn)的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營(yíng)養(yǎng)品的搭售。
腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會(huì)購(gòu)買腹瀉奶粉，也會(huì)購(gòu)買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)看到顧客購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢問(wèn)：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來(lái)兩三個(gè)月拉肚子?！?/p>
三、春夏季節(jié)營(yíng)養(yǎng)妙搭配
雖然營(yíng)養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營(yíng)養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)春夏季有哪些不同說(shuō)辭。
春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長(zhǎng)發(fā)育最快的'神秘五月'。鋅能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長(zhǎng)個(gè)子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì)沒(méi)胃口、沒(méi)食欲。給孩子補(bǔ)點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口?！?/p>
結(jié)語(yǔ)
通過(guò)以上方法，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)品需求。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續(xù)購(gòu)激活。讓營(yíng)養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購(gòu)的“錢袋子”。
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