一位經(jīng)營母嬰店的老板的經(jīng)營案例!
她的母嬰店的名稱叫做：“XX育嬰坊”，她目前店鋪經(jīng)營遇到了兩個問題呢：客流問題和成交問題。
現(xiàn)在分析一下她的店鋪狀況：
1、描述一下你的產(chǎn)品。
2、你的目標(biāo)客戶是什么樣的人?
3、你目前已成交的客戶有多少?
4、現(xiàn)在主要的營銷方式是線上還是線下?
5、之前有沒有做過促銷活動?是怎么樣的促銷模式?
6、目前獲取客戶的方式是什么樣的?
7、精準(zhǔn)客戶來之后，用什么方式成交?把你目前的成交主張說一下?的
8、每個月的運營成本是多少，客單價是多少，毛利率是多少，成交能達(dá)到多少?
9、老客戶有沒有沉淀到WX上?
10、現(xiàn)在每天進(jìn)店客戶有多少?
11、店內(nèi)最便宜的產(chǎn)品成本是多少?
12、最熱銷的產(chǎn)品都有幾種?
她的回答是：
目前店鋪在小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上 ，附近呢包括他這家母嬰店，一共有三家。而且另外兩家呢開業(yè)時間比較長，他的店呢是在2017年上半年在別人手里轉(zhuǎn)出來的，之前呢也是做母嬰的，在停業(yè)有4個月之后呢，她才接的手。
店里面呢是她和老公兩個人在店里照看屬于夫妻店，每個月的運營成本呢也就是房租加水電1600元左右。產(chǎn)品毛利潤呢基本都在40%，已成交客戶呢有300人左右(微信已加72人)，目前沒有做過大型促銷活動，每天進(jìn)店的客戶少之又少，最便宜的產(chǎn)品成本在10元左右。她所面臨的問題是進(jìn)店率低、成交率更低。本來鄉(xiāng)鎮(zhèn)有消費能力的群體就少，而且基本上都是爺爺奶奶在家?guī)殞殲橹?，網(wǎng)絡(luò)又做死實體店的一些生意，所以她現(xiàn)在對于目前的經(jīng)營狀況非常悲觀。
她也給我說了，她目前的想法。她打算推二三線品牌的奶粉，因為一線品牌的奶粉利潤空間被壓縮到基本沒有，然后就是推營養(yǎng)品跟輔食來增加利潤空間，再就是尿片類的，最后再是服裝和那些沒有利潤空間的相關(guān)產(chǎn)品。
再了解到這些詳細(xì)情況之后，給她的操作思路是這樣的：
我們現(xiàn)在要把思維跳出來，擺脫只是單純賣產(chǎn)品的誤區(qū)，因為附近有兩家同類店鋪，而且他們開店時間比較長，競爭優(yōu)勢比較明顯，所以我們要避其鋒芒，不參與他們的同質(zhì)化產(chǎn)品的的競爭中。
那么可能有的朋友要問了，我們一家實體店不去賣產(chǎn)品，去賣什么?我的答案是賣“會員卡”，咱們的會員卡并不是普通的積分會員卡，而是我們設(shè)計的“特權(quán)會員卡”，那么咱們這個“特權(quán)卡”到底有什么特別之處呢?下面我來簡單介紹一下咱們特權(quán)卡的內(nèi)容：
1、持卡可享受每月會員日所有商品的折扣服務(wù)(這個折扣是需要針對成本去核算的)
2、持卡可獲得200積分，1積分可抵用1.5元，每次進(jìn)店消費滿50元可抵用5積分，累計可抵用40次
3、卡內(nèi)已存90元現(xiàn)金，可在本店無門檻消費使用(不能同時參與積分抵現(xiàn)活動)
4、持卡可領(lǐng)取價值35元的紙尿褲一袋
5、持卡可領(lǐng)取價值55元的家用產(chǎn)品(這個產(chǎn)品可以是店鋪內(nèi)的母嬰用品或者服飾等)
介紹完“特權(quán)卡”咱們再講一下這個“特權(quán)卡”的設(shè)計原理：鎖客主張+常態(tài)化利益刺激+眼前利益刺激+未來利益刺激+超額充值刺激+超級贈品。這一套組合拳打下來，這個主張是絕對讓人無法抗拒的。
那么“特權(quán)卡”設(shè)計出來之后呢，咱們怎么去賣呢?還有怎么樣可以增加他的價值呢?
1、卡背面需要印上店長的WX二維碼(必須掃碼激活才可以使用)
2、需要支付89元才可以領(lǐng)取此卡
咱們還要設(shè)計一個可以對接的魚塘或者一個引流動作，讓“特權(quán)卡”的消息以更快的速度擴散出去
眾所周知，母嬰產(chǎn)品很難找到這個可以互補的合作商家，大部分都是同質(zhì)化的競爭商家，那么現(xiàn)在呢咱們還需要避其鋒芒。我當(dāng)時問她：他們鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開不開掛號單?她說：開。我說那就好辦了
因為嬰幼兒一般要做常規(guī)檢查，或者容易生病，那么他們家長帶他們?nèi)サ淖疃嗟胤骄蛻?yīng)該是醫(yī)院了，咱們現(xiàn)在就用醫(yī)院的收費憑證或者掛號單作為引流輔助工具，那么咱們的引流方案可以這樣設(shè)計：
憑醫(yī)院收費憑證或者掛號單(就診對象為0~1周歲孩子)進(jìn)店即可領(lǐng)取紙尿褲一袋，但是這個紙尿褲要比“特權(quán)卡”中的紙尿褲質(zhì)量要次一些，就是為了形成鮮明的視覺差，等顧客進(jìn)店以后，咱們再告訴她，只要辦理“特權(quán)卡”可同時領(lǐng)取超值優(yōu)惠，這里講一下為什么要用紙尿褲作為引流產(chǎn)品，因為紙尿褲對于嬰兒來說是多頻剛需產(chǎn)品，而且是價值感知度較高的產(chǎn)品，所以會有很強的吸引力。
有的朋友會問，顧客只花89元卻可以獲得那么多優(yōu)惠，店鋪老板不就賠死了嗎?
下面咱們核算一下成本：
1、享受每月會員日活動折扣(這個成本為0)又給自己增加了一個每月通知顧客進(jìn)店的理由
2、可獲得90元無門檻消費充值金，(這個可以理解為顧客花了89元買了一張90元的卡)
3、領(lǐng)取市場價值35元紙尿褲一袋(成本為20元)為固定品牌成本
4、價值55元的母嬰用品(成本為20元)為靈活組合產(chǎn)品
5、引流紙尿褲(成本為8元)
那么90元無門檻消費金，顧客如果只消費90元，我們成本為35元左右，那么我們最后的成本為：
89-20-20-8-35=6元
也就是只要進(jìn)店客戶成交60%的“特權(quán)卡”我們就不會賠，而且還會鎖定顧客今后的多次消費。希望今天的案例可以對你的生意有所幫助!
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