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傳統(tǒng)制造型企業(yè)正想方設法地尋求新渠道的突破，并將目光轉(zhuǎn)移到跨境電商上。但是初觸跨境電商，對于新店鋪上手、銷量0突破等卻一籌莫展……
浙江大學MBA特邀企業(yè)代表授課導師、溫州90后大賣Wade表示，跨境電商模式是傳統(tǒng)制造廠商變革品牌出海的主要途徑，而一套嚴謹?shù)倪\營模式和實操打法，更是賣家占領趨勢風口、實現(xiàn)月銷百萬美金的核心關鍵。
2018年跨入“工廠年”，制造型廠商發(fā)展機遇龐大
在Wade看來，傳統(tǒng)制造廠商通常情況下選擇首次入駐的跨境電商平臺一般都會是亞馬遜，這實際上與亞馬遜本身的平臺定位是相關的。相比eBay、Wish、速賣通等主流電商平臺，亞馬遜平臺的消費群體相對高端、買家也會對有品牌和高品質(zhì)的產(chǎn)品尤為關注、且整體而言入駐賣家所獲得的平臺利潤回報值也相對較高。
以不同年份間亞馬遜發(fā)展的現(xiàn)存特征來看：
屌絲年：Wade概括2014年-2016年期間為“屌絲年”，平臺的運營主要是依靠大量的鋪貨跟賣和黑科技為主；
門檻年：2017年是一個“門檻年”，因為隨著亞馬遜A9算法更新、系統(tǒng)調(diào)整和平臺政策等方面的變化，使得賣家入駐的門檻愈高，運營資格的審核也有所增長；
工廠年：而隨著2018年的開年，“工廠年”的說法也隨之而來，也許賣家朋友們也很好奇，為什么2018年會是一個工廠年呢？
Wade解釋道，因為近年來亞馬遜對線上產(chǎn)品質(zhì)量的把控不斷強化，平臺對入駐賣家的產(chǎn)品品質(zhì)要求不斷升高；對產(chǎn)品性價比的要求不斷升高；且本身Amazon Business在2018年全力對工廠的開放，也可得知亞馬遜對優(yōu)質(zhì)制造型企業(yè)的渴望；在此基礎上，亞馬遜能夠給傳統(tǒng)制造企業(yè)在試水跨境電商、轉(zhuǎn)型升級過程中，幫助其銷售渠道的升級，在產(chǎn)品品牌化打造、獲取盈利和終端客戶資源等方面提供必要的扶持。
創(chuàng)設運營模塊管理尤為重要，“狼性執(zhí)行力”更是事半功倍
具體到運營的手法而言，傳統(tǒng)制造型企業(yè)究竟該怎么做呢？
Wade說道：“亞馬遜怎么做？首先我給大家一個總結(jié)：亞馬遜很簡單，但是簡單也有前提——布局思路+運營套路+落地資源+狼性執(zhí)行力才是賣家真正致勝的核心?！?div style="height:15px;">
1、布局思路：核心目的在于爆款的打造
在Wade看來，其實對于任意一個跨境電商賣家而言，運營平臺歸根結(jié)底還是在于對訂單銷量和利潤空間的最大化獲??；而爆款的塑造是老生常談的話題，賣家可從與爆款相關的曝光量、訪問數(shù)和轉(zhuǎn)化率三個維度出發(fā)，針對自身產(chǎn)品不同的運營和推廣方式在選品渠道、新品推廣和Listing布局這三個方面做重點突破。
2、運營套路：疏通賬號運營9大機制模塊
不論是對于亞馬遜平臺，還是其他跨境電商平臺而言，賬號布局、選品、爆款Listing布局、站內(nèi)推廣、站外推廣、團隊搭建、供應鏈、風險把控和店鋪診斷這9大模塊，疏通這其中前后運營的利害關系，是初次接觸跨境電商的賣家首要考慮的關鍵所在。
3、落地資源：站內(nèi)引流及推廣
對于初次接觸亞馬遜運營的賣家而言，首先并不需要對平臺站點之外的資源做大規(guī)模的獲取，而是需要就亞馬遜自身站點內(nèi)部的資源、推廣扶持政策有所悉知，在完成亞馬遜站內(nèi)引流和推廣的基礎上再考慮站外的布局。
Wade表示：“亞馬遜站內(nèi)推廣，主要包括了關鍵詞、廣告、List入口、秒殺的設置、捆綁營銷、買家郵件推薦和移動端推廣這幾個方面，剛剛從傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型而來的這部分賣家，更應該比其他同品類賣家花費更多的時間和精力做好布局，例如針對捆綁營銷和郵件推薦而言，有點擊率、訂單轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品復購率需求的賣家就可以對此予以專研，制定出適合自己的營銷策略。”
此外，針對亞馬遜平臺的政策變動、A9算法的調(diào)整以及行業(yè)規(guī)定所發(fā)生的變化，賣家也需要及時了解，對應店鋪運營做適當調(diào)整，切忌“兩耳不聞窗外事”！
4、狼性執(zhí)行力：亞馬遜團隊搭建
優(yōu)勝劣汰其實也是跨境電商運作主要的生存法則，參照不同公司運營團隊的發(fā)展需求，具備創(chuàng)新能力和頑強拼搏精神的狼性競爭力，更是不少電商集團公司領導人去主動奉行的用人法則；評判一個團隊組織是否松散，核心在于運營團隊的搭建，以CEO和運營為牽頭的第一階級，主要是管控公司的整體運營，主要涉及了選品、推廣和政策風控；第二層級的運營主管、供應鏈采購經(jīng)理和美工團隊的搭建是第三層級運作的依據(jù)，再各自分化出相對應的監(jiān)管人員。
（圖/店長日常工作時間安排表截圖）
以店長為例，店長每天需要整合對應的店鋪產(chǎn)品，做好實時的產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析和競爭對手的數(shù)據(jù)統(tǒng)計對比，每日主要的工作可圍繞Listing數(shù)據(jù)統(tǒng)計、FBA庫存、產(chǎn)品優(yōu)劣、粗選記錄表、競爭對手數(shù)據(jù)統(tǒng)計表、零售訂單統(tǒng)計和每日工作安排這幾個方面展開。
月銷百萬美金難嗎？需靠數(shù)據(jù)說話！
“我剛剛開始做亞馬遜的時候，我的人生目標是一天50單，但是現(xiàn)在，基本上每款產(chǎn)品每天的銷量都能達到400單，所以亞馬遜其實很簡單，我都已經(jīng)做到了，你們?yōu)槭裁床豢梢裕 盬ade說道。
用數(shù)據(jù)說話！
（圖/賣家店鋪每日銷量情況）
（圖/賣家店鋪銷售額預覽）
據(jù)Wade坦言，上述這一組數(shù)據(jù)來源于2017年11月剛剛開通上線的一家新店鋪，整個店鋪只有一個產(chǎn)品、只用了一個方法、并且只對接了一種資源，全部是自然訂單，中間沒有降價，沒有做任何活動，卻在一個多月后銷量突破43萬美金！他表示，“其實這個店鋪只做了不到100個測評單，其他全部都是真實訂單，而這時候就需要大家腦補一個畫面了，新店鋪上手30天月入43萬美金，那么百萬美金還難嗎？”
不難！在他看來，新手店鋪的實操需要著重掌握好廣告+快速review打法：
1、賣家最好使用手動精準、手動廣泛、手動詞組的廣告打法；
2、運營主管需每周優(yōu)化各自的銷量和相關數(shù)據(jù)報表；
3、重點觀察店鋪中高曝光、低點擊，或者是高點擊、低轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，需要及時調(diào)整這些產(chǎn)品在原有廣告上的精準否定，因為此時的直接刪除或者重開一個新的廣告是沒有任何作用的；
4、對于部分存在高點擊、低轉(zhuǎn)化率的核心關鍵詞，并不建議賣家刪除，建議賣家在一周后重新下載報表，在去除雜詞的情況下，對關鍵詞進行精細和優(yōu)化；
5、針對上述所提及的關鍵詞和廣告打法，賣家需要及時配合快速Review打法，迅速的把Listing推成爆款；
6、運營團隊也需要及時監(jiān)測，持續(xù)不間斷地每周優(yōu)化一次數(shù)據(jù)報表；
最后，Wade也坦言：“跨境電商平臺的運營還是有很多的政策變動以及運營細節(jié)的，賣家切忌以偏概全，盲目的照抄照搬，任何一個大賣的養(yǎng)成都需要精抓店鋪運營的實際現(xiàn)狀，有針對性的予以重點突破?！?div style="height:15px;">
